新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作流程.ppt

1、a,1,新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組功能及操作模式,吳辛正 2007年12月10日,a,2,目錄,總部特功隊(duì)功能及使命 總部特攻隊(duì)組成 總部特攻隊(duì)人員規(guī)格及職能 總部特攻隊(duì)工作模式及管理辦法,a,3,總部特攻隊(duì)使命及功能,使命一： 省區(qū)新區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 功能： 參與新市場(chǎng)前期調(diào)查及開(kāi)發(fā)評(píng)估； 參與制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略及方案； 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的輔導(dǎo)執(zhí)行； 總結(jié)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，建立和完善新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式,使命二： 黃金商圈規(guī)劃、拓展 功能： 各省區(qū)黃金商圈的規(guī)劃及督促執(zhí)行；,a,4,總部 特攻隊(duì)組成,隊(duì)長(zhǎng)： 組員：總部臨時(shí)抽調(diào),a,5,新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組職能及人員規(guī)格,營(yíng)業(yè)所管理： 同時(shí)兼任開(kāi)發(fā)小組的負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)開(kāi)發(fā)組的全部工

2、作任務(wù) 協(xié)助營(yíng)業(yè)所市場(chǎng)策略的形成 協(xié)助區(qū)域主管組建團(tuán)隊(duì)，并按公司相關(guān)制度管理團(tuán)隊(duì) 協(xié)助區(qū)域主管對(duì)營(yíng)業(yè)所的管理，結(jié)合公司標(biāo)準(zhǔn) 建立營(yíng)業(yè)單位各項(xiàng)業(yè)務(wù)作業(yè)流程并督促執(zhí)行 協(xié)助業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成 人才規(guī)格： 五年以上快速消費(fèi)品工作經(jīng)驗(yàn)，有過(guò)三年以上的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn) 在團(tuán)隊(duì)管理及市場(chǎng)規(guī)劃上有較突出的表現(xiàn),客戶開(kāi)發(fā) 協(xié)助營(yíng)業(yè)所市場(chǎng)策略的形成 規(guī)劃區(qū)域內(nèi)客戶布局和結(jié)構(gòu)，規(guī)劃區(qū)域內(nèi)客戶開(kāi)發(fā)進(jìn)度 協(xié)助區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商、主要二批商的開(kāi)發(fā)及談判 協(xié)助經(jīng)銷商及主要二批商的前期管理 協(xié)助經(jīng)銷商及主要二批商客情的建立 人才規(guī)格： 四年以上快消品工作經(jīng)驗(yàn)，有過(guò)兩年以上的客戶管理經(jīng)驗(yàn) 在客戶開(kāi)發(fā)和客戶管理上有較突出的表現(xiàn),a,

3、6,新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組職能及人員規(guī)格,MS： 協(xié)助營(yíng)業(yè)所市場(chǎng)策略的形成 協(xié)助規(guī)劃營(yíng)業(yè)所前期通路及消費(fèi)者促銷活動(dòng)方案 協(xié)助推動(dòng)和執(zhí)行相關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行 評(píng)估及改進(jìn)市場(chǎng)活動(dòng) 區(qū)域媒體的規(guī)劃和談判 市場(chǎng)資訊的收集 市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用的控管 人才規(guī)格： 大專以上學(xué)歷 三年以上的MS工作經(jīng)驗(yàn) 對(duì)市場(chǎng)規(guī)劃和推廣活動(dòng)有較突出的表現(xiàn),后勤： 行政工作 辦公室的選定、辦公設(shè)備的添置等 營(yíng)業(yè)所文員的培養(yǎng) 各項(xiàng)資財(cái)?shù)墓芾怼⒏黜?xiàng)人事的執(zhí)行 招聘 營(yíng)業(yè)所相關(guān)人員的招聘及評(píng)估 培訓(xùn) 業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn) 財(cái)務(wù) 經(jīng)管工作的兼任 業(yè)績(jī)管理 人才規(guī)格： 有三年以上的工作經(jīng)驗(yàn) 人事工作經(jīng)驗(yàn)一年以上,a,7,新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組工作模式及管理辦法,工作內(nèi)容及性

4、質(zhì)描述： 工作性質(zhì)：在營(yíng)業(yè)所已有所長(zhǎng)及主要人員，經(jīng)銷商前期已經(jīng)談定的前提下，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組人員以輔導(dǎo)的身份介入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，前期參與實(shí)際操作，后期逐漸轉(zhuǎn)入輔導(dǎo)角色，取到傳幫帶的作用； 費(fèi)用歸宿：用于開(kāi)發(fā)組人員組織及管理費(fèi)用歸屬業(yè)務(wù)規(guī)劃部部門費(fèi)用；用于市場(chǎng)實(shí)際開(kāi)發(fā)費(fèi)用歸屬當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)大區(qū)，工作組人員前期協(xié)助申請(qǐng)及核銷； 工作開(kāi)展： 規(guī)劃管理部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)項(xiàng)目執(zhí)行的總體進(jìn)度，并不定時(shí)召開(kāi)多個(gè)小組間的通氣會(huì)，總結(jié)及分享經(jīng)驗(yàn)； 具體項(xiàng)目執(zhí)行階段，工作進(jìn)度及效果向區(qū)域所屬大區(qū)總監(jiān)和規(guī)劃管理部雙重匯報(bào)； 執(zhí)行過(guò)程中，各項(xiàng)市場(chǎng)策略最終由各大區(qū)總監(jiān)確定；,a,8,新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組工作模式及管理辦法,工作管理辦法 差旅制度：新市場(chǎng)

5、開(kāi)發(fā)組人員出差頻繁，在公司差旅制度的基礎(chǔ)上，做如下調(diào)整： 開(kāi)發(fā)組成員跨省交通工具視具體情況可乘坐飛機(jī)，如需乘坐飛機(jī)，乘坐人提交書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)開(kāi)發(fā)組主管審批，業(yè)務(wù)規(guī)劃部核決； 開(kāi)發(fā)組成員出差期間，住宿和餐飲補(bǔ)貼采用包干制，按150元/天計(jì)，不需另外提交票據(jù)； 交通補(bǔ)助按實(shí)際發(fā)生實(shí)報(bào)實(shí)銷；提供相應(yīng)票據(jù)，不超過(guò)公司財(cái)務(wù)上限50元/天；,a,9,日常工作管理,a,10,新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作流程,新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組 2007年12月10日,a,11,新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作流程,市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)環(huán)境 消費(fèi)者 通路 媒體 促銷,策略及戰(zhàn)術(shù) 產(chǎn)品 價(jià)格 區(qū)域及通路 品牌落地,方案擬訂 鋪貨方案 生動(dòng)化方案 通路促銷案 消費(fèi)者促銷 營(yíng)

6、業(yè)所籌建 人員招募培訓(xùn) 銷售管理,執(zhí)行實(shí)施 快速 有效 反饋、討論 修正,1-2天,1天,2天,7天,a,12,業(yè)務(wù) 經(jīng)銷商的調(diào)查及評(píng)估 批市 有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在（有的批發(fā)市場(chǎng)專走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專覆蓋市區(qū)） K/A、K/B、特通及零點(diǎn) 大約有多少零店、超市、特通；進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況 。 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 口味、包裝相似競(jìng)品銷售情況 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有本品“自然銷售”現(xiàn)象 各階客戶的利潤(rùn)要求,a,13,MS 市場(chǎng)規(guī)模 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)； 消費(fèi)者習(xí)慣，購(gòu)買習(xí)慣 喜歡什么口味，包裝，通常購(gòu)買的渠道； 產(chǎn)品信息獲得的途徑； 媒體狀況

7、及推廣活動(dòng) 同類品牌的媒體投放形式；活動(dòng)推廣形式； 當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn) 如：有幾個(gè)購(gòu)買力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等；,a,14,后勤 營(yíng)業(yè)所選址 城市行政分區(qū)，適合的辦公地點(diǎn)，大致的租房?jī)r(jià)格； 人員招募解決方案 有幾種招聘途徑，大致的費(fèi)用； 人員到位時(shí)間周期分析；,a,15,產(chǎn)品,價(jià)格,通路,制訂策略,促銷,主導(dǎo)產(chǎn)品確定， 潛力產(chǎn)品分析,現(xiàn)行通路價(jià)格鏈分析； 本品合理價(jià)格鏈設(shè)置；,分析確定重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域及操作模式； 經(jīng)銷商的篩選及確定； 分析確定重點(diǎn)開(kāi)發(fā)通路及操作模式；,通路促銷方案； 通路鋪貨方案； 生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)； 品牌傳播規(guī)劃；,戰(zhàn)術(shù)組合,a,16,業(yè)務(wù)主導(dǎo) 業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)建立 通路資料整理 通