三句話留住顧客

1、。 三句話留住顧客！三句話留住顧客！ 很多導(dǎo)購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：很多導(dǎo)購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：“你好，歡你好，歡 飲光臨！飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？您想要點什么？” 錯錯 “有什么可以幫您的嗎？有什么可以幫您的嗎？”錯錯 “先生，請隨便看看！先生，請隨便看看！” 錯錯 “你想看個什么價位的？你想看個什么價位的？” 錯錯 “能耽誤您幾分鐘時間嗎？能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯錯 “我能幫您做些什么？我能幫您做些什么？” 錯錯 “

2、喜歡的話，可以看一看！喜歡的話，可以看一看！” 錯錯 這是幾種常見的說法，這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，好的開始是成功的一半， 那么錯誤的失敗也是失敗的一半。那么錯誤的失敗也是失敗的一半。 我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞 定，那就是：定，那就是：“好的，我隨便看看！好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！怎么樣？聽著熟悉吧！ 你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：你怎么接話呢？很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以

3、隨時叫我。好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。”然后然后 顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一臺電視 可能八年，一臺冰箱可能十年！可能八年，一臺冰箱可能十年！ 如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生， 那么你就失去了一次掙錢的機會，那么你就失去了一次掙錢的機會， 可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。 現(xiàn)實就是這么殘酷！

4、現(xiàn)實就是這么殘酷！ 所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！ 選擇你的開場白，讓你的顧客停留選擇你的開場白，讓你的顧客停留 一般第一句話這么說：一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨金苑！你好，歡迎光臨金苑！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商 場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴 顧客，你家的品牌！顧客，你家的品牌！ 還有一個原因，還有一個原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，就是你要當(dāng)著顧客的面，在

5、他耳邊做一邊廣告，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，這種廣告效果比電視上， 平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當(dāng)他想買的時平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當(dāng)他想買的時 候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“金苑！金苑！”就會想到你。就會想到你。 第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！怎么才能把他吸引住呢？怎么才能把他吸引住呢？ 那就是給他一個留下來的理由！那就是給他一個留下來的理由！ 女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很

6、牽強！女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！ “嫁給我吧！我給你兩千萬！嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！這就是一個理由！ 第二句話一般這么說：第二句話一般這么說： 1 1、 “這是我們的新款！這是我們的新款！ ”人對新的東西都喜歡看看，人對新的東西都喜歡看看， 比如新媳婦！比如新媳婦！ 這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn) 在說新款的專柜太多了！在說新款的專柜太多了！ 怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構(gòu)圖的時候再詳細說！怎么把新款突出出來呢，這

7、個以后說到構(gòu)圖的時候再詳細說！ 第二種說法：第二種說法：“我們這里正在搞我們這里正在搞 XXXXXX 的活動！的活動！”用活動來吸引顧客，用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：但千萬別這么說： “我們這里正在搞活動！我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！ 這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就這樣顧客就 感興趣了！會注意的聽你話的！感興趣了！會注意的聽你話的！ 第三種說法：唯一性，第四種說法：制造

8、熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一 一的說了，朋友可以自己組織語言！一的說了，朋友可以自己組織語言！ 切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出 其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題 。1 。 了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！ 第三句話怎么說？第三句話怎么說？很多導(dǎo)購，包

9、括以前的我的也是這樣說的：很多導(dǎo)購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨你好，歡迎光臨 XXXX 專專 柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動?！瘪R上第三句又變成了：馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下您愿意了解一下 嗎？嗎？”“”“我能幫您介紹一下嗎？我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！這種錯誤的語言！ 你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！我先看看吧！”“”“不愿意！不能！不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng) 被顧客拒絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多被顧客拒

10、絕掉！我通常把這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多 新的選擇！給了顧客拒絕的機會！新的選擇！給了顧客拒絕的機會！ 一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看我看 她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉 拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！” 這個男的犯得錯誤就是多余的

11、禮貌！這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！ 所以第三句話直接拉過來介紹商品！所以第三句話直接拉過來介紹商品！ 這么說：這么說：“我來幫您介紹！我來幫您介紹！” 直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！ 別問顧客能不能介紹！別問顧客能不能介紹！ 他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！ “顧客說太貴了！顧客說太貴了！我們怎么回答化解！我們怎么回答化解！”顧客進門一看東西往往說一句話：顧客進門一看東西往往說一句話：“這個這個 多少錢？多少錢？”我們說：我們說：“888.888.”“”“太貴了

12、！太貴了！” 很多營業(yè)員會這么說：很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：顧客：“給你們老板申請給你們老板申請 一下！一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！ “這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴??！其實你這么說死定了，因意思是打過折你還嫌貴??！其實你這么說死定了，因 為你打過折他還覺得貴！為你打過折他還覺得貴！ “先生，我給您便宜點吧！先生，我給您便宜點吧！”這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還這種導(dǎo)購我也常見，便宜貨誰都

13、會賣，即使你打過折，顧客還 會要求你再打折的！會要求你再打折的！ 當(dāng)顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是當(dāng)顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！先生，我給您便宜點吧！” 因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！ 顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？ 所以你不能主動便宜！所以你不能主動便宜！ 所以當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？所以當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？ 而不是給顧客便宜！而不是給顧客便宜！ 怎么告訴呢？那就是講商

14、品。怎么告訴呢？那就是講商品。 但是很多人不會講商品，很多人會說：但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠說的很籠 統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！ 其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價格，材料，服務(wù)，促銷，其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價格，材料，服務(wù)，促銷， 功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決）功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決） ，我們講商品的，我們講商品的 時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一

15、講商品質(zhì)量！時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質(zhì)量！ 傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的 F F 什么什么 A A，也可以用，特性，特點，優(yōu)勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見，也可以用，特性，特點，優(yōu)勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見 諒！諒！ 講完以后，顧客馬上會說一句話：講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？你能便宜點嗎？” “你能便宜點嗎？你能便宜點嗎？”首先我們不能說：首先我們不能說：“不能！不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反 感！感！ 男孩子追女孩子：男孩子追女孩子： “晚上一起吃飯吧？晚上一起吃飯吧？”“”“不行！不行！ ”“”“一起看電影吧？

16、一起看電影吧？”“”“不行！不行！ ”“”“一一 起散步吧？起散步吧？”“”“不行！不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你你 。2 。 以為天底下就你一個女人??？以為天底下就你一個女人??？” 所以當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進所以當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進 入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解 產(chǎn)品！產(chǎn)品

17、！ 任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準(zhǔn)備，不用怕！ 你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤 大頭！肯定被宰了！大頭！肯定被宰了！ 但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又 后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個勁的懊悔！后悔了，于是又折回去，結(jié)果東西已經(jīng)賣完了！心里一個勁的懊悔！ 所以顧客還價正

18、常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！ 只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！ 那么怎么回答顧客呢？這么說，那么怎么回答顧客呢？這么說， “你能便宜點嗎？你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少??？你要多少?。俊?這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！ 如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么

19、回答：如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少??？你要多少??？” 你也不要直接回答要多少，你要反問他：你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少??？你能便宜多少??？” 這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權(quán)！這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權(quán)！ 那如果是賣衣服的呢？那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？能便宜點嗎？” 你這么回答：你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。 ”讓他試穿！讓他試穿！ “您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買

20、的。您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的?！?“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。” 把價格繞過去，然后講商品。把價格繞過去，然后講商品。 一般顧客都是進門就問：一般顧客都是進門就問： “這個多少？這個多少？”“”“1888.1888.”“”“便宜點吧！便宜點吧！”很多顧客連商品都很多顧客連商品都 沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心 動！動！ 如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢如果看完商品了，也喜歡了，怎么談

21、價格呢 第一個技巧就是常用的周期分解法！第一個技巧就是常用的周期分解法！ “小姐，一件衣服賣小姐，一件衣服賣720720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！” “小姐，一個這么漂亮的包包賣小姐，一個這么漂亮的包包賣380380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值??！元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值?。?” 這是最常用的。下面說一招不常用的！這是最常用的。下面說一招不常用的！ 用用“多多”取代取代“少少”！ 什么意思呢？什么意思呢？ 我們經(jīng)常聽見這么一句話：我們經(jīng)常聽見這么一句話： “你少買件衣服就過來了。你少買件衣服就過來了。

22、 ”“”“少抽兩包煙就過來了！少抽兩包煙就過來了！ ”“”“少少 去打麻將放兩個炮就過來了。去打麻將放兩個炮就過來了。”“”“少化兩次妝就過來了。少化兩次妝就過來了?！?這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！ 因為讓他想到痛苦了！因為讓他想到痛苦了！ 煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮， 女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝

23、出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們 覺得很痛苦。覺得很痛苦。 那么我們把這些痛苦變成快樂！那么我們把這些痛苦變成快樂！ 這么說：這么說：“就當(dāng)您多抽了兩包煙。就當(dāng)您多抽了兩包煙?！薄啊薄熬彤?dāng)你打麻將多贏了兩次。就當(dāng)你打麻將多贏了兩次?！薄啊薄熬彤?dāng)您多去了兩就當(dāng)您多去了兩 次美容院。次美容院?！钡鹊?。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏 錢更快樂！錢更快樂！ 。3 。 這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。這樣我們避免了痛苦，向往了快樂。 你說的時候他想到的是快樂！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了你說的時候他想到的是快樂

24、！心情當(dāng)讓開心，那么就沒那么難銷售了 “我認(rèn)識你們老板，便宜點吧！我認(rèn)識你們老板，便宜點吧！”但顧客這么說的時候你怎么回答？但顧客這么說的時候你怎么回答？ 很多導(dǎo)購說：很多導(dǎo)購說： “你認(rèn)識我們老板，你認(rèn)識我們老板， 那你給我們老板打個電話，那你給我們老板打個電話， 我們老板白送給你都行。我們老板白送給你都行?！?你們老板被你無情的出賣了！你們老板被你無情的出賣了！ 有的導(dǎo)購說：有的導(dǎo)購說：“那你我們老板跟我說一聲吧。那你我們老板跟我說一聲吧?！?顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！顧客說我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！ 因為他根本不認(rèn)識你們老板！因為他根本不

25、認(rèn)識你們老板！ 你也不能說：你也不能說：“你根本不認(rèn)識我們老板，凈忽悠我！你根本不認(rèn)識我們老板，凈忽悠我！” 他肯定不買！他肯定不買！ 其實顧客說認(rèn)識你們老板，他就真的認(rèn)識嗎？其實顧客說認(rèn)識你們老板，他就真的認(rèn)識嗎？ 百分之百分之9999的人不認(rèn)識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒的人不認(rèn)識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒 有，你讓他怎么打電話！有，你讓他怎么打電話！ 有人說，他要真認(rèn)識怎么辦？有人說，他要真認(rèn)識怎么辦？ 那么我們找認(rèn)識的人買東西會怎么做呢？那么我們找認(rèn)識的人買東西會怎么做呢？ 直接打電話過去：直接打電話過去：“老張，我去你店里

26、拿件衣服，你給優(yōu)惠點。老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點?！碧崆熬痛蚝昧苏泻簟Ｌ崆熬痛蚝昧苏泻?。 所以對待不認(rèn)識說認(rèn)識你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。所以對待不認(rèn)識說認(rèn)識你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。 我們做的是把面子給他，但絕不降價！我們做的是把面子給他，但絕不降價！ 這么說：這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸，承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸， 下面就開始轉(zhuǎn)折了：下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴 我們老板，讓我們老

27、板對你表示感謝！我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。就可以了。 這里注意一點，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因為但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、這里注意一點，轉(zhuǎn)折詞不能用但是，因為但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、 還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！ “老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？” 顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？ “您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” 錯錯 “知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！知道您是老顧客

28、，給您報的價格就是底價！” 錯錯 “你是老顧客，都沒給您多報價！你是老顧客，都沒給您多報價！” 錯錯 “老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到。很多老顧客這樣問到。 其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！其實各位想一下，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！ 現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店?，F(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。 一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機。 不同的是你這個人！不同

29、的是你這個人！ 因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不 會成為老顧客。會成為老顧客。 一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！一句話：他覺得你們不僅是買賣關(guān)系，更多的是朋友關(guān)系！ 顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！顧客那你當(dāng)朋友了，他覺得這是我朋友的店！ 他甚至可能對他的朋友這樣說：他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去你要買諾基亞手機，就去 XXXXXX 店里找那個小張，我跟店里找那個小張，我跟 他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！他是朋友

30、，你提我的名字，他一定對你很照顧的！” 所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：所以，當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不您是老顧客更應(yīng)該知道這里不 能優(yōu)惠！能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不我來這么多次了，難道我不 知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你就直接把駁斥了，你的意思，你的意思，我更應(yīng)該知道不打折，我更應(yīng)該知道不打折， 不應(yīng)該問這么白癡的問題？不應(yīng)該問這么白癡的問題？” 。4 。 那么怎么回答呢？那么怎

31、么回答呢？ 首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！ 這么說：這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友我感到很高興，只是我 確實沒這么大的權(quán)利，確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。 ”就可以了！就可以了！ 老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！ 只要你不比別的地方高就可以了只要你不比

32、別的地方高就可以了! !就能留住老顧客！就能留住老顧客！ 20%20%的老顧客創(chuàng)造的老顧客創(chuàng)造80%80%效益。千萬別宰熟！效益。千萬別宰熟！ “你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？” “您可能很少來這條街逛。您可能很少來這條街逛?！?錯錯 “我們這么大的牌子，你都沒聽過？我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯錯 “可能您逛街的時候沒看到?？赡苣浣值臅r候沒看到?！?錯錯 “你沒聽說的牌子多了。你沒聽說的牌子多了。” 錯錯 第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！ 只要你回答

33、了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！ 所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)他。所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)他。 怎么引導(dǎo)？怎么引導(dǎo)？ 問！問！ “我怎么都沒聽說過？我怎么都沒聽說過？” “您什么時候注意到我們品牌的？您什么時候注意到我們品牌的？”“”“今天剛注意到。今天剛注意到?！薄啊薄澳翘昧?，正好了解一下。那太好了，正好了解一下?！?直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！ “款式過時了！款式過時了！” 我們怎么回答？我們怎么回答？ 這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時

34、這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時 的了。的了。 我們先說第一種情況我們先說第一種情況真的過時了！真的過時了！ 東西確實過時了，顧客說的對，很多導(dǎo)購會說：東西確實過時了，顧客說的對，很多導(dǎo)購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠流行！這是經(jīng)典款，好東西永遠流行！”或或 者：者：“是的，好東西才會賣這么久！是的，好東西才會賣這么久！” 這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。 但我不是這么說的！但我不是這么說的！ 顧客說：顧客說：“過時了！過時了！”我的說法是：我的說法是：“所以現(xiàn)在買最

35、實惠！所以現(xiàn)在買最實惠！” 對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！ 我們一是不能否定顧客我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！這是新品，您看錯了！” 二是不能承認(rèn)這是老款，因為它確實是新款！二是不能承認(rèn)這是老款，因為它確實是新款！ 那么我們怎么說呢？那么我們怎么說呢？ 我們這么說：我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們 在這里做了一些創(chuàng)新。在這里做了一些創(chuàng)新。 。 。 。 ，在這里也做了一些創(chuàng)新。，在這里也做了一些創(chuàng)新。 。 。 。在這里還做了一些創(chuàng)

36、新。在這里還做了一些創(chuàng)新。 。 。 ?！弊詈笞詈?讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！讓顧客自己得出結(jié)論：這是新款！ 不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認(rèn)同，再引導(dǎo)！ ”老板，我不需要這么好的東西！老板，我不需要這么好的東西！”當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯的商品，顧當(dāng)我們給顧客推薦一款我們自認(rèn)為不錯的商品，顧 客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常?？鸵灿X得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常 會說：會說：“我不需要這么好的東西！我不需要這么好的東西！” 很多營業(yè)

37、員會說：很多營業(yè)員會說：“其實這也沒那么好！其實這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！一句話把之前說的全部否定了！ 好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。 。5 。 如果喜歡，就是感覺價格高，如果喜歡，就是感覺價格高， 我的答案是這樣的：我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！” 超出我預(yù)算了！超出我預(yù)算了！”“”“我錢沒帶夠！我錢沒帶夠！” 當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：當(dāng)你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預(yù)算了。超出我預(yù)算了?！边@

38、時候很多導(dǎo)購會做的一件事情這時候很多導(dǎo)購會做的一件事情 就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：就是轉(zhuǎn)介紹商品，而且有的導(dǎo)購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！我們這邊有便宜的，您這邊看一下！” 顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜 貨。貨。 所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！所以，記住，轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！ 實在不行了再轉(zhuǎn)介紹！實在不行了再轉(zhuǎn)介紹！ 顧客說：顧客說：“超出我預(yù)算了！超出我預(yù)算了！”我們怎么辦呢？我們怎么辦呢？ 他只是說，超出預(yù)算了！他只是說，超出

39、預(yù)算了！ 如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得 起。起。 如果你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢？如果你是新營業(yè)員，那么怎么辦呢？ 問！問！ 直接問！直接問！ “先生，您的預(yù)算是多少？先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少！這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少！ 如果你的東西是如果你的東西是10001000，他說我的預(yù)算是，他說我的預(yù)算是800800，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他，那你就知道了，不是超出預(yù)算了，而是他 想便宜想便宜200200塊錢。塊

40、錢。 這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不 釋手，就可以了。釋手，就可以了。 如果你的東西是如果你的東西是10001000，他說我的預(yù)算是，他說我的預(yù)算是200200，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時候，那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時候， 我們再轉(zhuǎn)商品。我們再轉(zhuǎn)商品。 但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看。這邊便宜，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?yán)。一定要顧及顧客的尊嚴(yán)。 我們這么說：我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫

41、您介紹。先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹?！?顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。 顧客問：顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？你們品牌撤柜怎么辦？”“”“美女，晚上美女，晚上 一起吃飯吧！一起吃飯吧！”很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會倒閉！很多導(dǎo)購聽到這樣的話第一反應(yīng)就是證明公司不會倒閉！ “我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年。 。 。

42、 。 ?！钡鹊?，全是證明公等等，全是證明公 司實力的話。司實力的話。 “我們公司撤柜，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負(fù)責(zé)！我們公司撤柜，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負(fù)責(zé)！” “我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方。我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方?！?這次回答不能說不對，但是不好！這次回答不能說不對，但是不好！ 為什么這么說呢？為什么這么說呢？ 我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！ 對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦？你們公司倒閉怎么辦？” 換句話說：顧客問出

43、這句話的時候，一定會買的！換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！ 你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！ 那么怎么說呢？那么怎么說呢？ 首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！ 因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不 會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！ 我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！

44、我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！ 。6 。 你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。 一次不要強調(diào)不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉。一次不要強調(diào)不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉。 媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人 長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！ 那么怎么回答呢？那么怎么回答呢？ 一句話帶過去！一句話帶過去！ “先生，您開玩笑了！先生，您開玩笑了！”就可以

45、了，然后說：就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)不管刷卡還是現(xiàn) 金，都買了！金，都買了！ “美女，晚上一起吃飯吧！美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：千萬不能說：“滾，你個流氓！滾，你個流氓！”生意一下就完了！生意一下就完了！ 而要說：而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？” 就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！ “我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式， 而且價格賣的比你們便宜而且價格賣的比你們

46、便宜” 請問怎么回答？請問怎么回答？ 首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式首先，當(dāng)遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式 實現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對顧客來說，無可厚非。實現(xiàn)打折的目的，當(dāng)然對顧客來說，無可厚非。 其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，其次，我們想一下，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話， 在那個商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。在那個商店買應(yīng)該順理成章的，當(dāng)然我們不排除貨比三家的可能。 再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。再次，不要詆毀

47、那個商店，畢竟是同行。 那么怎么回答呢？那么怎么回答呢？ 我一般這樣回答：我一般這樣回答： “小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同 樣款式的衣服，因為質(zhì)感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果樣款式的衣服，因為質(zhì)感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果 不好，你肯定不會要的！不好，你肯定不會要的！” 在此提醒一點：不要說那個店的名字！在此提醒一點：不要說那個店的名字！ 因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用因為每說一次，就

48、會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個那個”來代替，從而淡化來代替，從而淡化 處理。處理。 “我再看看吧！我再看看吧！”很多導(dǎo)購員聽到這句話，頭就開始疼了。很多導(dǎo)購員聽到這句話，頭就開始疼了。 因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可 能性太小了，但導(dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！能性太小了，但導(dǎo)購還不能說不讓顧客去貨比三家！ 所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：所以很多導(dǎo)購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生先生/ /小姐，貨比三家也是對了，小姐，貨比三家也是對了

49、， 你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我?！?要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子， 為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看， 很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式， 給你壓力，讓你再叫住他，給他便

50、宜。給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。 甚至有的導(dǎo)購員還這么說：甚至有的導(dǎo)購員還這么說：“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧?！蹦且饽且?思是：我沒騙你吧，我是對的吧！思是：我沒騙你吧，我是對的吧！ 問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！ 就像老總批評你批評錯了的時候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯了，他馬上就像老總批評你批評錯了的時候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯了，他馬上 會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個

51、事情就錯的一塌糊涂。上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂。 。 。 。 。 。 ”因為你在證因為你在證 明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。明他錯了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。 順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢？順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎么辦呢？ 。7 。 一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會一、預(yù)防，只要違反常規(guī)的事情，你都要在老板看到前跟老板提前說。比如：你布置會 展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴展，老板去看看布置的如何，這時你要陪同老板，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴 老板：

52、老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求，達到什么老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求，達到什么 樣的目的。樣的目的?！崩习迓犕陼f：老板聽完會說：“滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯。滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯?！比绻銢]有提前跟老如果你沒有提前跟老 板說，板說，老板跟你說：老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊？你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊？”如果你說如果你說: :“老板，老板，這是客戶的要這是客戶的要 求，不是雜亂。求，不是雜亂?！崩习羼R上說：老板馬上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我怎么不雜亂啊，客戶的要

53、求合理的我們滿足，不合理的我 們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊。們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊?！比绻阍購娬{(diào)自己正確，那么老板只好說：如果你再強調(diào)自己正確，那么老板只好說：“上次上次 有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動啊，上次。有件事情你好像也是為了滿足客戶，結(jié)果搞的我們很被動啊，上次。 。 。 。 ?！蹦闼蓝?！因為你死定了！因為 你讓老板很沒面子，他的權(quán)威受到了打擊。你讓老板很沒面子，他的權(quán)威受到了打擊。 二、二、老板批評錯了，老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了，你按照老板的要求做就是了，然后等沒人了，然后等沒人了，再去老板辦公室，再去老板辦公室，“老老 板剛才接到

54、客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規(guī)，我想根據(jù)板剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展臺擺放另類點，不要居于常規(guī)，我想根據(jù) 客戶要求改動一下，客戶要求改動一下，老總，老總，您給個指示吧。您給個指示吧。”老總會說老總會說“按你的意思擺放吧，按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。讓客戶滿意?！?接著說接著說“我再看看！我再看看！” 遇到這類問題怎么回答呢？遇到這類問題怎么回答呢？ 兩種方式：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。兩種方式：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。 二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓

55、客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。 “我再看看吧。我再看看吧?！?我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。 我們的回答是：我們的回答是：“先生先生/ /小姐，小姐，我相信這是你慎重的選擇，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真只是，我想知道您想再看的真 實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往 下接話）下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。 在這種沉默對視的壓力下，有部

56、分顧客就會說出真實原因：在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是哦，小伙子，其實我就是 覺得價格有點高。覺得價格有點高?！?這時你要接上說：這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么 什么活動，來，我再跟您詳細說一下。什么活動，來，我再跟您詳細說一下?！痹侔杨櫩屠厝?。再把顧客拉回去。 有時顧客不說出真實原因，怎么辦？有時顧客不說出真實原因，怎么辦？ 那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。那就是在顧客出了店面以后，再追上去問。 因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用

57、掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追因為顧客出了門，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追 出去，對顧客說：出去，對顧客說：“先生先生/ /小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您 不購買的真實原因是什么嗎？是價格，是質(zhì)量還是？不購買的真實原因是什么嗎？是價格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話。等著顧客往下接話。 這是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：這是顧客因為放松心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，其實也沒什么， 就是覺得價格有點貴。就是覺得價格有點

58、貴?！边@時候我們再把顧客拉回去，這時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊，剛才可能沒跟原來是價格問題啊，剛才可能沒跟 您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。您說清楚，我們這里還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下?！痹侔杨櫩蛷耐膺吚氐皆侔杨櫩蛷耐膺吚氐?店里。店里。 堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思。 這個拉回來的顧客能夠占這個拉回來的顧客能夠占“我再看看我再看看”顧客里的顧客里的30%30%。 也就是說，也就是說， 1010個離開的顧客，能拉回來個離開的顧

59、客，能拉回來 3 3個購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。個購買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。 有些店里就在店門口專門設(shè)定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫有些店里就在店門口專門設(shè)定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫“捕手捕手”，工資相當(dāng)高。，工資相當(dāng)高。 如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。 按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了。 。8 。 這四個方面是：這四個方面是： 1 1、我們有，別人沒有的東西、我們有，別人沒有的東西 2 2、我們能做，別人不愿意做的