客戶運(yùn)做模式

1、方便群營(yíng)業(yè)本部,KA操作模式,2,課程目標(biāo),于本課程的結(jié)束時(shí),學(xué)員應(yīng)能: 熟練掌握KA操作模式的各項(xiàng)技能,提升學(xué)員績(jī)效達(dá)成能力,3,課程全貌,KA操作模式,KA簡(jiǎn)介,標(biāo)準(zhǔn)流程,客戶手冊(cè),KA理貨,KA貨架,KA促銷(xiāo),4,課程大綱,一、 KA的簡(jiǎn)介 二、 KA業(yè)代標(biāo)準(zhǔn)工作流程的制定 三、 KA直營(yíng)客戶檔案手冊(cè)的建立 四、 KA促銷(xiāo) 五、 KA的貨架 六、 KA的理貨員,5,課程進(jìn)行時(shí)間表:,6,KA的簡(jiǎn)介（一）,7,KA通路的模式：生產(chǎn)商-KA客戶-消費(fèi)者,消費(fèi)者,8,KA商場(chǎng)的特性：,1、 直接面向眾多的消費(fèi)者； 2、 便于公司形象的展示； 3、 代表公司產(chǎn)品的價(jià)盤(pán)； 4、 利于新品的展示與推

2、廣； 5、 本競(jìng)品資訊的收集； 6、 分布廣、成長(zhǎng)快、業(yè)績(jī)量大；,9,KA客戶的分類：,1、全國(guó)性量販- 2、連鎖超市- 3、百貨商場(chǎng)附屬超市- 4、超市單點(diǎn)- 5、CVS便利商店- 6、 封閉通路-,10,全國(guó)性客戶：,1、真正的全國(guó)聯(lián)采客戶: 2、東北區(qū)聯(lián)采客戶: 3、當(dāng)?shù)鬲?dú)立采購(gòu)客戶:,11,KA業(yè)代標(biāo)準(zhǔn)工作流程的制定（二）,12,思考題 ？,各位直營(yíng)業(yè)代每天在做那些工作？,13,訂貨送貨,庫(kù)存查詢,開(kāi)票送票,結(jié)款沖帳,促銷(xiāo),新品報(bào)議,單品信息修改,退換貨,14,庫(kù)存查詢,1、 確定查詢的內(nèi)容與查詢的方式； 2、注意產(chǎn)品批號(hào)，是否先入先出； 3、注意品項(xiàng)別、口味別數(shù)量是否合理； 4、 若

3、有異常，如何處理；,客戶門(mén)店的組織架構(gòu)、過(guò)往銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；,15,開(kāi)票送票,1、保證發(fā)票開(kāi)具的產(chǎn)品數(shù)量、價(jià)格與驗(yàn)收單對(duì)應(yīng)； 2、注意發(fā)票的票面折扣準(zhǔn)確； 3、保證發(fā)票上的客戶基本資料準(zhǔn)確； 4、了解客戶帳期，掌握最佳的開(kāi)票時(shí)間與對(duì)帳時(shí)間； 5、必須拿回客戶提供的發(fā)票簽收單；,客戶的的開(kāi)戶資料與基本交易資料、合約,16,結(jié)款沖帳,1、了解客戶的付款帳期及付款方式； 2、貨款結(jié)回后，盡快沖帳，并詳細(xì)填寫(xiě)清帳明細(xì)； 3、切不可將A戶貨款挪至B戶沖帳； 4、注意客戶開(kāi)具的支票填寫(xiě)準(zhǔn)確，印章齊全； 5、已到帳期，客戶仍未付款，應(yīng)及時(shí)跟催，采取相應(yīng)措施； 6、跟催扣款發(fā)票及明細(xì)，盡快沖帳；,客戶的合約內(nèi)的 帳

4、期及費(fèi)用條款、客戶的組織結(jié)構(gòu)、,17,1、促銷(xiāo)申請(qǐng)的時(shí)間； 2、促銷(xiāo)計(jì)劃的簽核； 3、促銷(xiāo)確認(rèn)的時(shí)間； 4、促銷(xiāo)協(xié)議的簽訂； 5、促銷(xiāo)檔期內(nèi)的執(zhí)行； 6、促銷(xiāo)結(jié)束后的結(jié)案；,客戶促銷(xiāo)活動(dòng)的總結(jié)與規(guī)劃、,促銷(xiāo),7、促銷(xiāo)的方式與價(jià)格； 8、促銷(xiāo)的陳列位確定； 9、促銷(xiāo)的前期備貨； 10、促銷(xiāo)產(chǎn)品與贈(zèng)品的供應(yīng)； 11、促銷(xiāo)的立體多元化； 12、促銷(xiāo)期間的異常處理；,18,新品報(bào)議,1、一次性準(zhǔn)備好相關(guān)的證件及樣品； 2、掌握好請(qǐng)領(lǐng)費(fèi)用的時(shí)間及給付于客戶的時(shí)間； 3、新品議入后，務(wù)必確保公司有貨； 4、配合促銷(xiāo)，可能使你很快完成新品的議入與上架； 5、新品入場(chǎng)后，更須關(guān)注上架的陳列擺放； 6、針對(duì)全國(guó)

5、客戶，應(yīng)慎重報(bào)價(jià)，并了解其他地區(qū)的報(bào)價(jià)；,交易單品的資料；過(guò)往銷(xiāo)售資料；合約,19,1、包括產(chǎn)品條碼、克重、進(jìn)售價(jià)的修改； 2、相關(guān)資料是否齊全，是否需要樣品； 3、考慮送貨是否會(huì)有差異，對(duì)帳是否會(huì)有差異； 4、關(guān)注訂單，客戶是否修改完畢； 5、了解流程，客戶需要我們提前多少時(shí)間提報(bào)？,合約、交易單品資料、訂貨送貨流程；,單品信息修改,20,找出最適合的處理破損的方式： 1、破損補(bǔ)償； 2、實(shí)際退換；（1對(duì)1或折金額） 3、退貨退發(fā)票； 4、退貨做帳扣；,銷(xiāo)售數(shù)據(jù),退換貨,21,綜上所述，我們需要：,客戶檔案手冊(cè),22,KA直營(yíng)客戶檔案手冊(cè)的建立（三）,23,客戶檔案手冊(cè),地方性客戶,全國(guó)性客

6、戶,各客戶分冊(cè),各分區(qū)分冊(cè),東北區(qū)總冊(cè),24,內(nèi)容,客戶概況,銷(xiāo)售資料,合約解析與費(fèi)用分析,交易單品資料,標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程,促銷(xiāo)總結(jié)與規(guī)劃,25,客戶概況,客戶背景,客戶發(fā)展 史,經(jīng)營(yíng)策略,店面分布,基本交易 資料,周年慶 店慶,組織架構(gòu),26,例一、 KA直營(yíng)客戶檔案手冊(cè)的建立；,27,例二、 KA直營(yíng)客戶檔案手冊(cè)的建立；,28,例三、 KA直營(yíng)客戶檔案手冊(cè)的建立；,客戶背景,29,例四、 KA直營(yíng)客戶檔案手冊(cè)的建立；,客戶發(fā)展 史,30,例五、 KA直營(yíng)客戶檔案手冊(cè)的建立；,聯(lián)系人姓名、職務(wù)與聯(lián)系電話、傳真；,組織架構(gòu),東北區(qū)區(qū)總,門(mén)店經(jīng)理,部門(mén)經(jīng)理,課長(zhǎng),采購(gòu)總監(jiān),采購(gòu)助理,采購(gòu),財(cái)會(huì)經(jīng)理,

7、出納,財(cái)會(huì),課長(zhǎng)助理,聯(lián)系人姓名、職務(wù)與聯(lián)系電話、傳真；,東北區(qū)區(qū)總,門(mén)店經(jīng)理,部門(mén)經(jīng)理,課長(zhǎng),采購(gòu)總監(jiān),采購(gòu)助理,采購(gòu),財(cái)會(huì)經(jīng)理,出納,財(cái)會(huì),課長(zhǎng)助理,31,例六、 KA直營(yíng)客戶檔案手冊(cè)的建立；,經(jīng)營(yíng)策略,32,例七、 KA直營(yíng)客戶檔案手冊(cè)的建立；,經(jīng)營(yíng)策略,33,例八、 KA直營(yíng)客戶檔案手冊(cè)的建立；,沈陽(yáng) 4,大連 3,遼陽(yáng) 1,丹東 1,店面分布,長(zhǎng)春 2,34,例九、 KA直營(yíng)客戶檔案手冊(cè)的建立；,基本交易 資料,三證,帳期、信限,開(kāi)戶資料表,地址,樂(lè)購(gòu)簡(jiǎn)介,35,例十、 KA直營(yíng)客戶檔案手冊(cè)的建立；,周年慶 店慶,36,1、客戶05VS04月銷(xiāo)售金額比較； 2、客戶05VS04月口味

8、別銷(xiāo)售量比較； 3、客戶05VS04產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)比較； 4、全國(guó)性客戶點(diǎn)數(shù)與銷(xiāo)售成長(zhǎng)比較； 5、全國(guó)性客戶之間銷(xiāo)售比較；,銷(xiāo)售資料,37,促銷(xiāo)支持與特殊包裝,Project 1,Project 2,Project 3,Project 4,05年目標(biāo) 銷(xiāo)售: 10,228,000,成長(zhǎng)率:67%,新產(chǎn)品投入,陳列改善,缺貨率改善,+19%,+7%,+15%,+20%,04年實(shí)際 銷(xiāo)售: 5,470,000,通路成長(zhǎng)(含新開(kāi)的3家分店),+20%,Project 5,廠商周支持節(jié)慶周年慶,+6%,列十一 ：2005年大福源成長(zhǎng)因素分析,成長(zhǎng)87,38,合約解析,費(fèi)用分析,年度合約條款的細(xì)項(xiàng),逐月記

9、錄費(fèi)用投入狀況,全國(guó)合約,地方合約,39,合約解析,新品 進(jìn)場(chǎng)費(fèi),專案費(fèi),返利,付款條件,節(jié)慶費(fèi),店慶費(fèi),新店 開(kāi)業(yè)費(fèi),信息 咨詢費(fèi),廣告 發(fā)布費(fèi),陳列排面,不退換 貨補(bǔ)貼,堆箱費(fèi) TG費(fèi),DM費(fèi)用,SKU數(shù),統(tǒng)倉(cāng) 配送費(fèi),40,KA促銷(xiāo)（四）,41,費(fèi)用分析,逐月列出所花各項(xiàng)費(fèi)用，再通過(guò)銷(xiāo)售額計(jì)算毛利， 分析店內(nèi)每月?lián)p益狀況。,42,促銷(xiāo)規(guī)劃與總結(jié)制作的必要性？,1、促銷(xiāo)規(guī)劃，業(yè)代對(duì)促銷(xiāo)心中有數(shù)； 2、促銷(xiāo)總結(jié)，了解促銷(xiāo)的效果； 3、促銷(xiāo)總結(jié)，為下次促銷(xiāo)預(yù)估做參考；,43,促銷(xiāo)規(guī)劃 與總結(jié),促銷(xiāo)產(chǎn)品,促銷(xiāo)協(xié)議,促銷(xiāo)計(jì)劃,進(jìn)貨檔期,促銷(xiāo)檔期,促銷(xiāo)口味,促銷(xiāo)銷(xiāo)量,促銷(xiāo)價(jià)格,費(fèi)單,檔期進(jìn)貨量,44

10、,KA的貨架（五）,45,我們的研討似乎忘記了什么?,貨架陳列 ?,各項(xiàng)談判 ?,SKU管理,輔助陳列 ?,理貨員管理,46,促銷(xiāo)陳列銷(xiāo)售,正常貨架銷(xiāo)售,70%,30%,VS,47,正常貨架銷(xiāo)售,搶,很重要!,48,搶的方法,增加SKU,降低缺貨率,陳列優(yōu)化,擴(kuò)大陳列面,49,正常貨架銷(xiāo)售,1、選擇最恰當(dāng)?shù)年惲蟹绞剑?2、高價(jià)面是產(chǎn)品銷(xiāo)售的主力軍； 3、容器面不斷成長(zhǎng)，應(yīng)給予高度重視； 4、紅牛仍為“第一重要”； 5、重視地方口味與新產(chǎn)品的擴(kuò)展；,50,談判中遇到的難題？ 客戶總是：,對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對(duì)意見(jiàn)；,永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情；,告訴供應(yīng)商：“要雙贏，你需

11、要做得更好”；,把事情拖到下一次解決；,采取去皮的原則，80的談判在最后20的時(shí)間取得成效；,對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件，要么不接受，要么持反對(duì)意見(jiàn)；,永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情；,告訴供應(yīng)商：“要雙贏，你需要做得更好”；,把事情拖到下一次解決；,采取去皮的原則，80的談判在最后20的時(shí)間取得成效；,51,所以說(shuō)：我們的客戶（尤其采購(gòu)）是：,52,各項(xiàng)談判,1、做好談判前的準(zhǔn)備； （很重要） 2、讓客戶感到你很誠(chéng)懇； （態(tài)度決定一切） 3、堅(jiān)持多聽(tīng)少說(shuō)； （言多必失） 4、不要操之過(guò)急； （不露破綻） 5、報(bào)價(jià)要留有余地； （保住底限） 6、以事實(shí)為據(jù)，用數(shù)字說(shuō)話； （數(shù)據(jù)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)） 7、不會(huì)說(shuō)NO，除非交換； （另有收獲） 8、可以做到，也要表現(xiàn)難意； （讓客戶感到你很盡力）,53,SKU選擇,慎選,54,SKU管理,紅 牛 口 味,主 力 品 項(xiàng),地 方 口 味,上 市 新 品,保 證 供 貨,末 位 淘 汰,55,KA的理貨員（六）,56,理貨員的管理,理貨員是誰(shuí)？,理貨員是你最佳的合作伙伴， 理貨員是你