用友ERP制藥制劑行業(yè)解決方案

1、U8+ 制劑行業(yè)全面信息化解決方案,用友軟件股份有限公司 ME營銷與方案中心 2013年3月,制劑行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢,制劑行業(yè)主要包括：化學(xué)藥品制劑、中成藥、生物生化制劑等 制劑行業(yè)近5年的年復(fù)合增長率達(dá)到23%左右,一直保持著較高的增長勢頭,制劑行業(yè)的機會與挑戰(zhàn),長期高速增長的市場 人口增長，老齡化進(jìn)程加快，醫(yī)保體系不斷健全，人們?nèi)找嬷匾暯】滴覈型?020 年以前成為僅次于美國的全球第二大藥品市場 2012年我國制藥工業(yè)產(chǎn)值達(dá)到18255億元， 同比增長21.7%,繼續(xù)保持良好發(fā)展態(tài)勢 新醫(yī)改背景下紛繁復(fù)雜的政策法規(guī)對行業(yè)發(fā)展影響明顯 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系和管理規(guī)范不斷健全 2010版藥典、新版

2、GMP、新版GSP、2011-2015年藥品電子監(jiān)管工作規(guī)劃 企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有所下滑 宏觀經(jīng)濟(jì)下滑，財政緊縮，國家在醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域的投入有所放緩 受政策影響，藥品價格下降趨勢明顯 人工、能源、材料成本上漲較快 行業(yè)并購整合加速，產(chǎn)業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級關(guān)鍵階段 通過資本市場募集資金，為技術(shù)創(chuàng)新、開拓市場、兼并重組和發(fā)展創(chuàng)造了條件 大規(guī)模的并購交易不斷，行業(yè)進(jìn)一步整合集中 通用名藥和生物技術(shù)藥物發(fā)展迅猛,制劑行業(yè)信息化應(yīng)用趨勢分析,制劑行業(yè) 信息化現(xiàn)狀,制藥行業(yè)起步較早，其中制劑企業(yè)更是制藥行業(yè)信息化的主力軍，但由于政策頻出，既推動了信息化建設(shè)，也使其一直被動跟著政策走 在大部分制藥企業(yè)的ERP 系統(tǒng)建設(shè)主

3、要停留在財務(wù)管理和供應(yīng)鏈管理、分銷管理層面，生產(chǎn)和GMP應(yīng)用較少,制劑行業(yè) 信息化 應(yīng)用趨勢,制劑企業(yè)不斷的并購重組，也是信息化投入的契機 全面信息化將成為制劑行業(yè)未來幾年信息化應(yīng)用的主要趨勢 醫(yī)藥工業(yè)十二五發(fā)展規(guī)劃中將提高醫(yī)藥工業(yè)信息化水平作為促進(jìn)制藥行業(yè)轉(zhuǎn)型升級和快速發(fā)展的的主要任務(wù)之一： 明確鼓勵制藥企業(yè)集成應(yīng)用企業(yè)資源計劃、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、電子商務(wù)等信息系統(tǒng)，推動研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營管理各環(huán)節(jié)信息集成和業(yè)務(wù)協(xié)同，提高企業(yè)各個環(huán)節(jié)的管理效率和效能。 推廣應(yīng)用生產(chǎn)執(zhí)行管理系統(tǒng)，提高生產(chǎn)效率和生產(chǎn)過程可控性，降低生產(chǎn)成本，穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，實現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的可追溯性。,制劑企業(yè)經(jīng)營管理特點,物

4、料與 產(chǎn)品,生產(chǎn)與 質(zhì)量,營銷與 市場,采購與 成本,制劑行業(yè)業(yè)當(dāng)前發(fā)展難點,創(chuàng)新能力不足，仿制產(chǎn)品為主 很多中小企業(yè)品種規(guī)格繁多，但缺乏拳頭產(chǎn)品，品種組合策略應(yīng)用欠缺,質(zhì)量和行業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)日趨嚴(yán)格，2010版藥典、新版GMP、新版GSP相繼頒布實施 電子監(jiān)管趨于全品種、全過程，對企業(yè)提出了更高的要求（高風(fēng)險品種、基本藥物已經(jīng)全部納入電子監(jiān)管，2015年所有藥品都要納入監(jiān)管）,產(chǎn)能充足，但卻難以形成規(guī)模效應(yīng) 品種多，計劃編制困難，大多企業(yè)主要依據(jù)經(jīng)驗制定生產(chǎn)計劃，未能充分考慮市場的變化和影響，產(chǎn)銷失衡 采購計劃不強，更多的是關(guān)注采購價格和交付安全,原料成本尤其中藥材成本波動較大，而藥品價格卻受政

5、策影響呈下降趨勢 環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)、電子監(jiān)管等政策法規(guī)的實施，也給企業(yè)增加了不少成本 計劃的不合理給企業(yè)增加了不少生產(chǎn)成本、采購成本和庫存成本及缺貨成本,渠道日趨扁平化，但對大多中小企業(yè)而言是帶來了更大的管理挑戰(zhàn)，如何有效管理日趨龐大的渠道客戶？ 營銷隊伍日趨龐大，但流動性也加大，如何加強營銷隊伍管理，增強企業(yè)凝聚力，提高工作效率？ 營銷費用增長迅猛，如何提高投入產(chǎn)出？,計劃與預(yù)測 物料與供應(yīng) 生產(chǎn)與質(zhì)量 成本與預(yù)算 營銷與決策,供應(yīng)商,倉庫/配送,醫(yī)藥公司（經(jīng)銷商）,第三終端,采購部,銷售公司/銷售部,業(yè)務(wù)員,藥店,制藥企業(yè),銷售區(qū)域/辦事處,醫(yī)藥公司（分銷商）,醫(yī)院,驗收入庫,運輸送貨,配送,訂貨

6、付款,訂貨需求,領(lǐng)料交成品,生存需求,費用需求,開票收款,業(yè)績提成,渠道推廣,終端推廣,OTC,臨床,配送,采購成本控制 采購計劃制定 采購進(jìn)度跟蹤 采購預(yù)算與控制,生產(chǎn)計劃平衡 配方保密控制 GMP質(zhì)量與追溯 生產(chǎn)進(jìn)度監(jiān)控 成本核算分析,批次與效期管理 先進(jìn)先出控制 備料與限額領(lǐng)料 條形碼管理 電子監(jiān)管碼,價格管理 信用控制 金稅接口 回款核銷,渠道結(jié)構(gòu)管理 渠道流向跟蹤 渠道庫存監(jiān)控 客戶拜訪記錄 推廣活動管理 分銷及終端返利,業(yè)務(wù)員管理 推廣過程管理 市場交接管理 銷售業(yè)務(wù)協(xié)同 回款查詢統(tǒng)計 營銷績效考核,客戶資質(zhì)管理 客戶靜態(tài)信息管理 客戶價值管理 流向與庫存監(jiān)控 客情維護(hù) 應(yīng)收對帳

7、經(jīng)銷/代理返利,供應(yīng)商資質(zhì)審計 供應(yīng)商證照管理 供應(yīng)商價格管理 供應(yīng)商信用管理 供應(yīng)商評估分析 應(yīng)付對帳,學(xué)術(shù)推廣費用 廣告宣傳費用 贊助費 信息服務(wù)費 進(jìn)場費、陳列費用 ,差旅費 通訊費 辦公費 業(yè)務(wù)招待費 ,信息服務(wù)費 市場推廣費 贊助費 ,制劑企業(yè)信息化管理重點難點,U8+制劑行業(yè)整體解決方案,計劃與預(yù)測 物料與供應(yīng) 生產(chǎn)與質(zhì)量 成本與預(yù)算 營銷與決策,1 計劃與預(yù)測,制藥企業(yè)以計劃生產(chǎn)為主,配方保密要求高 包材有版本變更,批次和效期管理 動態(tài)安全庫存,1.1 科學(xué)的預(yù)測模型,制藥企業(yè)一般根據(jù)預(yù)測安排生產(chǎn)，因此對產(chǎn)品需求以及相應(yīng)供應(yīng)要求作出預(yù)測是制藥企業(yè)非常關(guān)鍵的管理要求，借助用友BA，

8、結(jié)合行業(yè)經(jīng)驗和企業(yè)管理需求，可構(gòu)建各種需求預(yù)測模型,預(yù)測量（ ）人口增長消費增長生命周期競爭性調(diào)整系數(shù),計算周期內(nèi)的銷量,計算周期內(nèi)工作日,算術(shù)平均法,直觀經(jīng)驗法,指數(shù)平滑法,靈活的人工或者自動預(yù)測，由上至下/由下至上的預(yù)測途徑 預(yù)測基于歷史需求，考慮目標(biāo)市場、競爭性及產(chǎn)品生命周期，將季節(jié)性因素考慮在內(nèi) 數(shù)學(xué)預(yù)測技術(shù) 可直至每日水平的短期預(yù)測 將預(yù)測傳遞至生產(chǎn)計劃 促進(jìn)需求調(diào)節(jié),需求,市場,品類1,品類2,生產(chǎn),供應(yīng),主計劃,物料,1.2 MRP的核心邏輯,如果供產(chǎn)脫節(jié)，會造成物料庫存積壓，或停工待料； 如果產(chǎn)銷脫節(jié)，會造成產(chǎn)品積壓，或不能及時滿足客戶需求，供給不足。,MRP的核心邏輯：時間+

9、數(shù)量(經(jīng)濟(jì)性和安全性),采購到貨日,生產(chǎn)計劃完工日,采購日,生產(chǎn)計劃開工日,采購計劃,采購周期,生產(chǎn)周期,檢驗周期,如果只考慮數(shù)量，不考慮時間因素，會造成以下情況： 庫存積壓 停工待料,時間,3種運算模式,1.3 MRP的三種計劃運算模式,1.4 實時的庫存管理,入庫 作業(yè),采購入庫,成品入庫,銷售退回,委外入庫,調(diào)撥入庫,其他入庫,庫內(nèi) 作業(yè),庫存凍結(jié) 貨位調(diào)整 在庫報檢 形態(tài)轉(zhuǎn)換 庫存養(yǎng)護(hù) 周期盤點,批次管理 批次屬性 有效期管理 先進(jìn)先出 預(yù)警管理 多計量單位,安全庫存 最高/最低庫存 再訂貨點 條形碼管理 序列號管理,材料出庫,銷售出庫,保費出庫,委外出庫,調(diào)撥出庫,其他出庫,出庫 作

10、業(yè),基礎(chǔ)信息 收發(fā)存報表 盤點表 批次臺賬,管理信息 可用量 庫存展望 超儲/短缺/貨齡,庫存稽核 與存貨賬 與貨位賬 與實盤數(shù),統(tǒng)計 分析,計劃與預(yù)測 物料與供應(yīng) 生產(chǎn)與質(zhì)量 成本與預(yù)算 營銷與決策,2 物料與供應(yīng),2.1 采購業(yè)務(wù)控制,企業(yè)可根據(jù)樣品檢測和試制情況，確定或限制供應(yīng)商可供貨范圍，以從源頭上確保企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量；通過適當(dāng)?shù)牟少弮r格控制來控制企業(yè)的物料成本。,2.2 采購付款處理,訂貨數(shù)量,到貨數(shù)量,入庫數(shù)量,累計付款,2.3 采購業(yè)務(wù)統(tǒng)計與追溯,2.4 供應(yīng)商績效分析,計劃與預(yù)測 物料與供應(yīng) 生產(chǎn)與質(zhì)量 成本與預(yù)算 營銷與決策,3.1 生產(chǎn)管理任務(wù)級應(yīng)用,3.1.1 批指令的下達(dá)與

11、執(zhí)行,批指令下達(dá),車間備料,按批領(lǐng)料,按工序投料,成品檢驗放行,成品入庫,3.1.2 物料重計（折百換算）,批次屬性定義,物料重計公式定義,生產(chǎn)核料,3.2 生產(chǎn)管理作業(yè)級應(yīng)用,3.3 生產(chǎn)管理GMP管控級應(yīng)用,3.3.1 U8+的GMP設(shè)計思想,3.3.2 全過程的質(zhì)量檢驗,是否檢驗,報檢單,取樣點,檢驗單,返工,報廢,退貨,入庫放行,N,Y,質(zhì)量管理系統(tǒng)與業(yè)務(wù)系統(tǒng)全面集成 檢驗類型：支持原輔料/藥品/在庫/退貨/留樣/工序檢驗 抽樣規(guī)則：提供計劃抽樣或按國際抽樣 質(zhì)量檢驗標(biāo)準(zhǔn)：如2010版藥典 質(zhì)量檢驗方案：符合標(biāo)準(zhǔn)要求的項 目和標(biāo)準(zhǔn)值,不合格品處理單,3.3.2 質(zhì)量統(tǒng)計分析,3.3.3

12、 關(guān)鍵控制點清場記錄,3.3.4 關(guān)鍵控制點物料平衡,3.3.6 全過程的批次追溯按產(chǎn)品,3.3.6 全過程的批次追溯按原料,3.4 生產(chǎn)進(jìn)度查詢與分析,3.5 全面設(shè)備管理,設(shè)備,設(shè)備請購單 采購合同 開箱檢查,變更類型 設(shè)備變更,備件計劃 備件采購 備件庫存 設(shè)備備件清單,作業(yè)計劃 作業(yè)申請 維修工單 作業(yè)記錄,安裝調(diào)試 驗收移交,類型臺帳 設(shè)備臺帳 備件結(jié)構(gòu) 技術(shù)文檔 技術(shù)參數(shù) 作業(yè)資料,運行記錄 三率統(tǒng)計,故障記錄 事故記錄 故障統(tǒng)計 維修申請單生成,設(shè)備 采購,設(shè)備變更報廢,備品備 件管理,作業(yè) 管理,設(shè)備 故障,設(shè)備 運行,設(shè)備 臺帳,設(shè)備 安裝,計劃與預(yù)測 物料與供應(yīng) 生產(chǎn)與質(zhì)量

13、 成本與預(yù)算 營銷與決策,4.1 精細(xì)化的成本管理,4.2 成本核算與分析,4.3 全面預(yù)算管理,4.3.1 預(yù)算管理流程,預(yù)算機構(gòu) 預(yù)算口徑 預(yù)算項目 預(yù)算指標(biāo) 設(shè)計預(yù)算目標(biāo)表、預(yù)算表 指定編制機構(gòu) 公式設(shè)置,集團(tuán)預(yù)算體系下發(fā) 下屬企業(yè)接收集團(tuán)預(yù)算體系 下屬企業(yè)預(yù)算數(shù)上報 集團(tuán)審批、下發(fā) 集團(tuán)調(diào)整 集團(tuán)分析,預(yù)算表設(shè)計,集團(tuán)應(yīng)用,預(yù)算目標(biāo)編制、提交、審批 預(yù)算編制、提交、審批 預(yù)算變更、提交、審批,預(yù)算編制,業(yè)務(wù)系統(tǒng)控制 超預(yù)算審批 控制報告 控制規(guī)則,預(yù)算控制,預(yù)算調(diào)整單編制、提交、審批,預(yù)算調(diào)整,獲取執(zhí)行數(shù) 設(shè)計預(yù)算分析表 設(shè)置差異分析方案 預(yù)算分析 預(yù)算差異分析 綜合分析,預(yù)算分析,建

14、立預(yù)算體系,預(yù)算編制,預(yù)算調(diào)整,預(yù)算控制,預(yù)算分析,自由畫表表樣,4.3.2 預(yù)算管理應(yīng)用,總預(yù)算,按機構(gòu)分解,計劃與預(yù)測 物料與供應(yīng) 生產(chǎn)與質(zhì)量 成本與預(yù)算 營銷與決策,5 制藥企業(yè)營銷管理信息化規(guī)劃建議,5.1 商務(wù)支持訂單到回款處理流程,5.1.1 價格管理,Price,傳統(tǒng)三維取價模式： 時間維度：價格歷史 渠道維度：客戶類 對象維度：產(chǎn)品類,渠道維度(Place),批發(fā)商,零售商,中間商,時間維度,最新成本加成,最新售價,對象維度,產(chǎn)品A,產(chǎn)品B,產(chǎn)品C,最低價格控制,(Product),促銷價,提供價格 的歷史記錄,5.1.2 信用控制,客戶資信調(diào)查,售前,售中,售后,信用檢查,信

15、用查詢,應(yīng)收款管理,信用審核,信用額度/信用期限,收款,客戶,部門,業(yè)務(wù)員,5.2.1企業(yè)與客戶的業(yè)務(wù)協(xié)同,面向客戶用戶，提供客戶由網(wǎng)上直接下達(dá)銷售訂單功能，支持客戶網(wǎng)上訂單創(chuàng)建到最終與企業(yè)達(dá)成共識訂單過程實時交互功能；,支持客戶按模版格式批量上傳導(dǎo)入網(wǎng)上訂單,支持跟蹤銷售訂單的發(fā)貨、開票、出庫、收款、預(yù)收款的執(zhí)行情況，支持根據(jù)發(fā)貨數(shù)量、開票數(shù)量、出庫數(shù)量超鏈接查詢具體明細(xì)信息,經(jīng)銷商/代理商 網(wǎng)上下單,訂單業(yè)務(wù)跟蹤,商品庫存查詢,往來對帳,信息互動,5.2.2銷售與商務(wù)支持的業(yè)務(wù)協(xié)同,客戶協(xié)同平臺支持企業(yè)異地營銷人員通過網(wǎng)上訂單直接下單,將訂單信息實時、準(zhǔn)確的通過平臺傳遞給U8銷售管理系統(tǒng)供

16、內(nèi)勤進(jìn)行后續(xù)商務(wù)處理。,利用CRM天然的B/S架構(gòu)和與U8的完美集成，異地營銷人員可直接通過CRM將報價單和銷售訂單提交總部審核后進(jìn)行后續(xù)商務(wù)處理,業(yè)務(wù)員可以使用手機下銷售訂單，并支持參照銷售商機。 業(yè)務(wù)員可以使用手機，搜索查詢自己的銷售訂單。 業(yè)務(wù)員可以針對重要的銷售訂單，設(shè)置“關(guān)注”，在關(guān)注列表中快速找到重要訂單。 移動端支持搜索查詢存貨詳細(xì)信息； 支持查詢庫存可用量、銷售可用量； 支持啟用自由項的存貨；,網(wǎng)上訂單協(xié)同,CRM訂單協(xié)同,移動應(yīng)用協(xié)同,實時業(yè)務(wù)通知與互動,5.3 渠道管理,醫(yī)藥公司1,XX制藥公司,醫(yī)藥公司11,連鎖門店12,醫(yī)藥公司2,醫(yī)藥公司111,醫(yī)藥公司112,連鎖門

17、店1,連鎖門店n,流向方向,資金流方向,藥廠庫存,一級商 庫存,二級商 庫存,醫(yī)院 藥店 庫存,5.3.1 渠道管理業(yè)務(wù)流程,5.3.2渠道流向與庫存監(jiān)控,5.4 客戶關(guān)系管理,客戶關(guān) 系管理,5.4.1 客戶關(guān)系管理全面整合客戶資源,相關(guān)聯(lián)系人 地址 電話 帳戶/信用,拜訪推廣活動 電話溝通歷史 郵件往來信息 短信溝通歷史 會議活動歷史,合作合同 銷售政策 銷售流向 進(jìn)貨采購 庫存信息,價值級別信息 潛在價值信息 客戶滿意指標(biāo) 價值變動信息,360o客戶 信息整合,客戶基本信息,客戶業(yè)務(wù)信息,客戶交往信息,客戶價值信息,5.4.2 客戶關(guān)系管理客戶價值評估模型,拜訪策略,建立以客戶為中心的營

18、銷策略,潛力,支持度,確定客戶在矩陣中的位置，制定拜訪策略,例如打招呼、完整拜訪、簡單拜訪、科室會、院內(nèi)會,5.4.3客戶關(guān)系管理客戶拜訪計劃,5.5 營銷績效考核,提成政策 獎罰息政策 費用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn),獎金提成計提 獎息罰息計提 費用報銷處理,任務(wù)返利政策 回款返利政策 高開返利政策,任務(wù)返利計提 回款返利計提 高開返利計提,發(fā)貨及回款 或渠道流向,營銷人員考核政策：,外部客戶返利政策：,營銷考核及費用處理：,外部客戶返利：,5.5.1 績效管理銷售結(jié)算流程,支持按金額比例提成 支持按銷量提成 支持底價制提成 支持獎息罰息 支持高價稅 支持純銷提成 支持招商提成 支持運費處理,5.5.2 銷售

19、結(jié)算考核政策設(shè)置,參數(shù)設(shè)置,價格設(shè)置,分品種信用設(shè)置,5.5.3 銷售結(jié)算發(fā)貨核銷,核銷規(guī)則,發(fā)貨核銷,發(fā)退貨對沖,取消核銷,5.5.4 銷售結(jié)算獎金提成計算處理,銷售提成,高價稅,發(fā)貨計息,銷售運費,5.5.5 銷售結(jié)算銷售返利,支持回款返利 支持任務(wù)返利 支持高開返利,5.6 費用管理,目標(biāo)：幫助制藥企業(yè)精細(xì)管理營銷費用，合理預(yù)算，實時控制，讓企業(yè)的投入費用能給企業(yè)創(chuàng)造更大的價值,支持年度、月度費用預(yù)算 支持按部門、部門+業(yè)務(wù)員、部門+存貨、部門+客戶等預(yù)算口徑 支持管理分類與會計分類,5.6 費用管理,基礎(chǔ)設(shè)置,費用預(yù)算,預(yù)算調(diào)整,費用申請與借款,費用報銷,統(tǒng)計分析,5.7 決策分析把握全局,5.7 決策分析營銷地圖示列,5.8 協(xié)同辦公管理,6 人力資源管理,人力資本 管理,戰(zhàn)略伙伴/專家,1、人才管理 2、決策支持,UAP平臺（權(quán)限、單據(jù)、工作流、數(shù)據(jù)、角色）,財務(wù) 、供應(yīng)鏈 、銷售 、生產(chǎn) 、辦公 、門戶,人力資源（HR） 總體特征,人力資源績效分析 人力投入產(chǎn)出比 人力成本結(jié)構(gòu) 人力效益指標(biāo),全局化人力資源視角,全過程管理,人力資源“選、用、育、留”全過程管理； 業(yè)務(wù)流程化管理，可自定義,業(yè)務(wù)更依賴HR HR更好融入業(yè)務(wù),HR CEO 中層 基層員工