國美電器營銷戰(zhàn)略分析

1、零售學(xué)作業(yè)院系：經(jīng)濟管理系 專業(yè)：市場營銷 班級：市場營銷（2）班 姓名：劉紅霞學(xué)號：1505112204國美電器營銷戰(zhàn)略分析 國美電器集團堅持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營理念，依靠準(zhǔn)確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營策略，引領(lǐng)家電消費潮流，為消費者提供個性化、多樣化的服務(wù)，國美品牌得到中國廣大消費者的青睞。本著“商者無域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大的經(jīng)銷商。 現(xiàn)今，國美電器集團正通過實施精細化管理，加速企業(yè)發(fā)展，力爭成為全球頂尖的電器及消費電子產(chǎn)品連鎖零售企業(yè)。新國美集團建立以后，企業(yè)非常重視運營

2、個部分的協(xié)調(diào)發(fā)展、統(tǒng)一管理和規(guī)范操作。由于長期以來國美集團呈獻給我們的是三足鼎立的現(xiàn)象，三者在產(chǎn)品方面有著很大的差異。對于集團的統(tǒng)一管理，主要體現(xiàn)在企業(yè)戰(zhàn)略思想、企業(yè)文化、集團采購、門店選址、物流倉儲、資金管理、信息管理、制度管理的“八大統(tǒng)一”原則等方面，這使得企業(yè)資源實現(xiàn)極大的共享；但在經(jīng)營層面上又堅持獨立運作，實現(xiàn)門店形象、目標(biāo)消費者、經(jīng)營策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的差異化，提升集團多品牌的核心競爭力。1、 市場細分主要的顧客群定位 國美在我國的家電行業(yè)中，是其中的一家最具有實力的企業(yè)之一，在市場上發(fā)揮著不可替代的作用?？v觀國美幾十年來的銷售情況，可以發(fā)現(xiàn)國美主要消費人群都是些中高成收入人群，其商品價

3、位相對較高，不適合低收入家庭購買。現(xiàn)今，國美的門店數(shù)量已經(jīng)達到上千家，同時，擴展其銷售區(qū)域，打造新品牌，擴大市場，如“永樂電器”“鵬潤電器”，增加了對東北地區(qū)的服務(wù)。隨著國家的發(fā)展和廣大消費者收入的增加，以及技術(shù)的創(chuàng)新和企業(yè)成本的不斷降低所以，國美電器將更加廣泛的走入廣大的消費者生活中。二、品牌定位： 早在2006年11月22日，國美和永樂便在北京舉行慶典儀式，從此便形成了由“永樂電器”、“鵬潤電器”、“國美電器”三部門組成的新的國美電器集團。就現(xiàn)在三部分的分布情況來看，現(xiàn)今三家企業(yè)的同質(zhì)化比較明顯，只有鵬潤電器有一些差異化的存在。對此，國美推行了一系列的措施來鞏固自己的品牌。針對不同的消費個

4、體需求，國美電器把各個品類分不同產(chǎn)品系列，分階段開展“十人行”、“百人行”、“千人行”累計團購優(yōu)惠促銷活動，讓客戶最大程度地享受“1+12”團購優(yōu)惠。而且，國美將和龍法裝飾集團展開聯(lián)合營銷，實現(xiàn)家裝與家電、工程與電器配套的有機結(jié)合，再次開創(chuàng)行業(yè)營銷的先河，極大地鞏固了自己的品牌。 三、營銷組合1、產(chǎn)品本身：銷售流程：脫離中間商，與廠家直接接觸，采取報銷制度，再加上當(dāng)時商品供不應(yīng)求，贏得了廣大的消費者。就這樣一個當(dāng)時其他電器商都不愿意接受的銷售理念，卻給國美的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。另一方面，現(xiàn)代生活的快節(jié)奏，要求企業(yè)滿足消費者便利及時的購物要求。2、人員方面：國美電器擁有數(shù)萬名員工，其在管理人員

5、、銷售人員的雇傭都是比較嚴(yán)格的，而且還有相關(guān)的培訓(xùn)，國美曾成立了由3500名高素質(zhì)員工組成的專家團隊，在按需設(shè)計電器應(yīng)用方案、工程配套安裝、產(chǎn)品保養(yǎng)、跟蹤服務(wù)等方面，全力為集團用戶提供更加周到的服務(wù)。并實現(xiàn)專業(yè)人員信息服務(wù)，開發(fā)建立大客戶關(guān)系，打造交流互動平臺，及時向大客戶傳遞各類商品信息。 3、產(chǎn)品定價：國美電器在產(chǎn)品價格方面有著極大的創(chuàng)新。由于其銷售規(guī)模達到了一定的程度，能夠根據(jù)市場的供求變化來靈活的制定自己的價格。其通過買斷進貨的方式，極大地克制了因訂貨不準(zhǔn)確而造成浪費，通過制造商拿到價格最低的產(chǎn)品，然后在市場上進行銷售，并且不能夠隨意退貨，這一方面為其低價銷售奠定了基礎(chǔ)，另一方面也增加

6、了廠商對國美的信譽度。4、國美根據(jù)自己的的銷售能力采取可承受量包銷進貨，在一定程度上為生產(chǎn)商承擔(dān)了風(fēng)險，更加有利于其在價格方面占據(jù)著絕對的優(yōu)勢。 四、營銷渠道： 在產(chǎn)品獲取方面，國美電器主要采取了一下渠道：1，縮短了采購環(huán)節(jié)，節(jié)約了傳統(tǒng)渠道的各項流通費用，以及控制了企業(yè)自身的采購成本；2，通過企業(yè)之間的競標(biāo)，有效地壓縮了廠家的利潤空間、降低了采購價格；3，通過買斷進貨，轉(zhuǎn)移了廠家的經(jīng)營風(fēng)險，還可以獲得客觀的風(fēng)險溢金。這種模式的意義不僅在于采購費用的節(jié)約，而更重要的是徹底改變了家電生產(chǎn)廠家與商家之間的地位。在產(chǎn)品銷售渠道上，國美通過礦大市場規(guī)模和經(jīng)營范圍，不斷的納入生產(chǎn)廠家，建立新的區(qū)位進行銷售

7、，同時快速地開店，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，其曾今目標(biāo)為沒30分鐘開設(shè)一家銷售國美電器的商店。此外，國美針對不同的消費人群采用不同的消費等級，所銷售商品品種繁多，種類豐富，使得消費者完全可以根據(jù)自身的要求和承受力選擇到合適的產(chǎn)品。 5、 推廣方面： 國美在大多數(shù)人的觀念中可能只是一家大的家電銷售品牌。然而，實際上國美的成長的過程也是一個不斷向個類產(chǎn)品推廣的過程。一直以來，伴隨著新產(chǎn)品的出現(xiàn)，國美在不斷地更新著自己的產(chǎn)品。曾在公交車上作公益廣告推廣，并且其服務(wù)策略也在有低價策略向提供服務(wù)和信譽方面轉(zhuǎn)型。多年來，國美采取了各種服務(wù)型營銷手段，可見其在品牌推廣方面下了很大的功夫。最能體現(xiàn)這點的是它的八項承諾：

8、免費咨詢和投訴；免費上門設(shè)計；免費送貨入戶；免費上門安裝調(diào)試；免費培訓(xùn)商品知識；不滿意退換貨；先行賠付；有獎投訴。 作為全國連鎖企業(yè)的國美電器，標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一管理是不能順利轉(zhuǎn)型的。國美采取連鎖性銷售手段，銷售總量只能維持在一定限度。服務(wù)水平如果保持一致，比如免費送貨上門、調(diào)試、不滿意退貨等服務(wù)，所需成本將比零售方式增加百分之二十。人員配置方面，標(biāo)準(zhǔn)化管理所需的各類崗位如全部得到滿足，公司運營成本將顯著增加。 3、真真的心，想你；美美的意，戀你；暖暖的懷，抱你；甜甜的笑，給你；癡癡的眼，看你；深深的夜，夢你；滿滿的情，寵你；久久的我，愛你！4、不管從什么時候開始，重要的是開始以后不要停止；不管在什

9、么時候結(jié)束，重要的是結(jié)束以后不要后悔。愛情來了，你還在猶豫么？5、美女，我注意你好久啦，就是不知道怎么表白。我翻來覆去，思來想去，最終想到一個大膽的辦法，我要俘虜你的心，讓你愛上我。愛上了嗎？6、對你的愛意，早已飛過萬水千山，飛到你眼前，請你睜開眼，仔細看認真聽，我的眼睛為你明亮，我的嗓音為你歌唱，來吧，讓我們一起舞動愛情之歌！7、愛你沒商量，你的眼睛眨一下，我就死去，你的眼睛再眨一下，我就活過來，你的眼睛不停地眨來眨去，于是我便死去活來！8、因為深愛，找不到詞匯詮釋，因為深愛，找不到言語概括，因為深愛，只能發(fā)條短信，輕聲說一聲“我愛你”,這不是三個字，而是一輩子！9、我對你的心是鮮啤酒，清澈

10、甘冽；我對你的情是葡萄酒，味美甘甜；我對你的愛是刀燒酒，熱情濃烈；醉倒在懷，無限愛戀。10、人生短短幾十年，不要給自己留下了什么遺憾，想笑就笑，想哭就哭，該愛的時候就去愛，無謂壓抑自己。人生的苦悶有二，一是欲望沒有被滿足，二是它得到了滿足。11、一片瓊花天庭落，萬里江山披銀河，冰凌也有相思苦，寫意窗花含淚說，曇花一現(xiàn)夜夢短，早有晨光盼春歌。想你，我的心會和你一起啟程，祈禱每一個黎明。12、戒指好比愛情，戴在手上，也是戴在心上；傷在心上，便也傷在手上。不敢碰的，是那心里的傷；不愿摘的，是那難舍的愛。13、在追求愛情的列車上，透過車窗，可以欣賞到許多優(yōu)美的景色，但是，請不要留戀，因為終點站才是真正的目的地。但愿我能夠成為你永遠的終點站！14、愛一個人真的好難，讓我歡喜讓我憂！如果不讓我去愛你的話，我會更難受，更彷徨。所以為了我自己，我還是愛著你吧！15、誠摯的微笑，每一次心跳，或許寂然無聲，卻勝過虛幻的海誓山盟；真情的碰撞，靈魂的契合，或許不夠浪漫，卻勝過無數(shù)的真情告白。16、此時此刻我又想起了你，想你的感覺是一種酸酸的痛！不能打電話告訴你，只想用文字親親你！記住愛你的人始終是我！17、愛你一萬年，夸張！愛你五千年，無望！愛你一千年，荒唐！愛你一百年，太長！接連愛你七十年，只要我身體健康，就是我的強項！18、如果不愛你，