大客戶銷售技巧-SPIN基本理論和實(shí)踐篇

1、掌握大顧客銷售技術(shù)、SPIN基礎(chǔ)理論和實(shí)踐篇、訓(xùn)練目的、大顧客的基本銷售原理，把大顧客的銷售特征利用“概念”解決實(shí)際的銷售課題，怎樣的銷售成功？ (除了向顧客銷售設(shè)備，還需要其他輔助行為，這些行為是什么)，聽講者的問題：銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)，是以什么樣的銷售順序進(jìn)行的？ 聽講人的問題：銷售會(huì)談的四個(gè)階段，從最簡單到最復(fù)雜規(guī)模的業(yè)務(wù)，按照以下步驟進(jìn)行：初步接觸，調(diào)查研究，實(shí)證能力，認(rèn)可接受，銷售中的問題與訂單有多大關(guān)系，請(qǐng)考慮你經(jīng)常使用的銷售問題，問題的列表1 (請(qǐng)把一張紙發(fā)給學(xué)生)，如果客戶NO.1NO2傾向于競爭對(duì)手的產(chǎn)品，怎么辦？ 聽講者的問題：我們的大客戶有什么不同呢？ 影響決策周期的

2、因素，顧客心理的變化周期的多層決策周期能平息所有顧客異議周期的顧客關(guān)系管理周期，大顧客的訂單特征，時(shí)間長的干擾因素多，顧客的合理決策結(jié)果能影響大的競爭，最有效的銷售切入點(diǎn)在那里嗎？、問題點(diǎn)、不滿、明顯、強(qiáng)烈的需求、對(duì)解決方案的興趣、明顯的需求：客戶可以明確地陳述其要求或要求。 顧客經(jīng)常因?yàn)椴粷M、不滿、反抗、誤會(huì)而主張，例1、T: s :是的。 我是這么認(rèn)為的。 t :客人說了什么嗎？ 比如說，有購買信號(hào)，你覺得成功了嗎？ s :是的。 他承認(rèn)早上高峰期確實(shí)有容量問題。 t :還有什么別的嗎？ s :他對(duì)數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|(zhì)量也不滿意。 t :基于這些“信號(hào)”，你認(rèn)為這是成功的會(huì)談嗎？ s :是的。 最

3、后，我們可以幫助解決兩個(gè)問題。 這是個(gè)好的商業(yè)機(jī)會(huì)。 問題是，你覺得他會(huì)成交嗎？ 為什么？如果是銷售員的話，你有什么建議？例2、T: 所以，可以說會(huì)談成功了吧？ s :不知道，我們找到了一些我們能解決的問題，除非我們有機(jī)會(huì)和他們接觸了解更多情況，否則我不想評(píng)價(jià)我們是否成功。 t :這是不是意味著你不認(rèn)為剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購買信號(hào)”？ S:我認(rèn)為至少不是直接的“購買信號(hào)”。 結(jié)果，只要你沒有發(fā)現(xiàn)能處理的問題，你就什么進(jìn)展也沒有。 所以，如果沒有問題，就沒有銷售，這就是負(fù)面信號(hào)，這是一次不好的會(huì)談。 但是并不是說有問題，而是積極地購買信號(hào)。 t :總的來說，你認(rèn)為什么信號(hào)使會(huì)談成功了？ 例2 (續(xù))

4、、s :客戶談到行動(dòng)時(shí)。 例如，“明年要徹底檢查網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)”和“正在尋找具有這三個(gè)特征的系統(tǒng)”等。 t :你好像知道隱藏需求和明顯的需求的差異，解釋說顯性需求比隱藏需求好呢s :是啊。 我不知道只依賴問題。 你必須擁有更強(qiáng)大的武器。 所以，銷售中的高把戲不僅讓客戶同意存在問題，我想我訪問過的大部分人都有問題，但這并不意味著他們會(huì)購買你的產(chǎn)品。 真正的技巧是，如何使這些問題變得更大，使得顧客無法忍受，足以最后行動(dòng)購買。 當(dāng)客戶開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，即成為“購買信號(hào)”。 總而言之，不成功的銷售人員不區(qū)分隱含需求和明顯需求。 在大生意中，隱藏的需求成為銷售的起點(diǎn)。 在小生意中，隱藏的需求是成交信號(hào)。 明顯的

5、需求是預(yù)言大生意成功的購買信號(hào)。 隱蔽性向明顯需求轉(zhuǎn)變的過程，把顧客新認(rèn)識(shí)到問題點(diǎn)的顧客的投訴、不滿、誤會(huì)具體化了。從解決方案中了解到問題解決后的利益，聽講者問：“如何推測客戶的購買心理？” 確認(rèn)客戶的購買行為模式、問題，分析問題的大小和范圍，決策1 :解決/不解決，確定優(yōu)先順序，評(píng)價(jià)賣方，決策2 :選擇賣方，決策3 :是否成交，收到報(bào)價(jià)后，如何理解客戶最后購買的可能性，接受分析問題的大小和范圍，平衡因素：、解決問題的緊急度、解決問題的成本、優(yōu)先順序的建立、重點(diǎn)問題和非重點(diǎn)問題，使用什么技術(shù)向客戶提供更多信息？ 我如何知道客戶的選擇傾向呢？ 聽講者的問題：開放型/封閉型的問題、開放型的問題可以

6、向客戶說話，有時(shí)有意想不到的效果。 封閉型問題控制著客戶對(duì)話的方向和節(jié)奏。 開放型咨詢?cè)诖笊虡I(yè)中發(fā)揮著重要的作用。 品牌名稱品牌和一般品牌的營銷比較，優(yōu)先順序的比較：品牌：品牌、品牌、品牌、熟悉競爭對(duì)手的消耗品用戶如何對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣？聽講者的問題：、學(xué)生的問題：選擇解決方案，如何生成程序？ 學(xué)生提問：如何與客戶談判？ 評(píng)估解決方案，最明顯的需求行為是什么？ 如何在“客戶購買流程”中掌握主動(dòng)權(quán)？ S P I N，在競爭中必須掌握，sittuationproblemipledineedpayoff，狀況提問要求-提問，滿足狀況提問，收集客戶現(xiàn)狀相關(guān)問題。 事實(shí)上，背景，問題，狀況問題，你的意見

7、怎么樣？你從事什么行業(yè)？你的年銷售額是多少？你公司有多少員工？用了多少？那些部門用了它們嗎？情況咨詢的目的、了解客戶的概況，有助于有效地發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求、問題在于，針對(duì)以下聯(lián)系、問題、客戶的.問題，引誘客戶說出隱含的需求。、 你們用的方案有什么缺陷？你現(xiàn)在用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰期時(shí)受不了嗎？ 你考慮過供應(yīng)商的信用問題嗎？ 詢問問題的目的，確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)，開始研究與客戶共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。 什么是有效的問題？ w :為什么？w :什么時(shí)候？w :在哪里？w :那是？ h :怎么樣？、你的產(chǎn)品和服務(wù)，它能為買方解決的四個(gè)問題，問題練習(xí)，問題，提示客戶感興趣的問題的結(jié)果，問題，說明操作困難，對(duì)你的產(chǎn)

8、量有什么影響？請(qǐng)告訴我這個(gè)設(shè)備這樣的人事變動(dòng)對(duì)研修費(fèi)意味著什么？ 這會(huì)導(dǎo)致成本的增加嗎？ 暗示問題的目的，向客戶揭示問題的嚴(yán)重影響，是將客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求的工具。、你有對(duì)策的問題，買方為什么認(rèn)為“當(dāng)然，我們不值得花那么多錢”是買方錯(cuò)了？ 暗示提問練習(xí)，如何讓顧客做前期的選擇，不被后期的價(jià)格所干擾？ 學(xué)生提問：需求滿意地提問、積極地建議解決方案的是、等，很多客戶都想自己找到解決方法。 提出符合需求的問題，解決這個(gè)問題對(duì)你來說很重要嗎？ 為什么你覺得這個(gè)對(duì)策很重要？有其他能幫助你的方法嗎？ 他說，在需求滿足問題的目的，想把客戶的變成的同時(shí)，客戶也能得到。明顯的需求、解決方案、利益、需求滿

9、足練習(xí)、大客戶銷售技術(shù)、技術(shù)分析和實(shí)例操作、SPIN評(píng)論、各問題的目的： s、p、I、n、 SPIN技術(shù)關(guān)鍵，區(qū)分顧客的需求和產(chǎn)品共享化，告訴顧客問題解決方案，區(qū)分顧客的需求，提高成交率的關(guān)鍵：隱藏的需求問題點(diǎn)，困難不滿投訴，明顯的需求客戶表現(xiàn)出明顯強(qiáng)的需求和期待，比較容易引導(dǎo)的購買熱情，不僅是設(shè)備和報(bào)價(jià)聽講者的問題：Aab和需求，產(chǎn)品和顧客的需求如何結(jié)合，f :性能，a :優(yōu)點(diǎn)，b :利潤，產(chǎn)品的特征，產(chǎn)品的功能和特性如何有效地幫助顧客，產(chǎn)品如何滿足顧客明顯的需求，很難成功，有很大的作用問題、暗示問題、問題：通過將其與其他潛在問題擴(kuò)展/發(fā)展，通過1、2、3、問題、狀況問題、暗示問題、需求滿足

10、問題、明顯的需求、隱藏的需求、問題來關(guān)注客戶-需求滿足問題、1、2、3、4、5、問題、狀況問題、隱藏的需求1、2、3、4、SPIN為了有效地判斷顧客的隱性需求，需要將隱性需求導(dǎo)入到明顯的需求中，明亮的需求與產(chǎn)品和方案的利益的關(guān)聯(lián)有效地將顧客的明顯需求轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q方案的需求，情況的查詢，誰從這些情況的查詢中利益多是你自己還是買方？-背景問題經(jīng)常給賣方帶來利益-背景問題越多，你成功的可能性越小-大多數(shù)人比自己的意識(shí)聽背景問題更多，詢問情況-建議，影響： SPIN問題中效力最小的一個(gè)，對(duì)成功消極很多人問得太多了。 建議：事先做好準(zhǔn)備，消除不必要的背景問題，提問，有經(jīng)驗(yàn)的人有更多的問題傾向。 因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品和服務(wù)列出了你的產(chǎn)品和服務(wù)來解決客戶的潛在問題，它至少能為客戶解決五個(gè)問題，問題問題-建議，影響：比背景問題更有效。 問題越多，越能引起客戶的興趣。 建議：以他們作為買方解決的困難為條件，考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)。 不要以產(chǎn)品具有的細(xì)節(jié)和特征為條件，暗示咨詢，向買方明確，他的問題和賣方提供的對(duì)策的關(guān)系。 以你的方案的優(yōu)點(diǎn)、利益為問題，向顧客提出有效的問題，暗示建議，影響：所有SPIN問題中最有效的一個(gè)。 優(yōu)秀的銷售人員提出了很多暗示的問題：你的方案給顧客帶來的利益越多，就會(huì)提出越有力的暗示的問題，需求滿足問題，買方把需求滿足問題稱為積極、建設(shè)性、有意義的會(huì)談。 這些問題重視對(duì)解決