用友銷售流程(銷售漏斗).ppt

1、a,1,大項(xiàng)目銷售階段定義,a,2,a,3,一、定位目標(biāo)客戶群,1、目標(biāo)客戶群： 目標(biāo)客戶群是指我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠適應(yīng)或滿足的特定客戶群體或市場(chǎng)。 2、我們的ERP目標(biāo)客戶群必須符合以下特征是： * 屬于大中型制造業(yè)/金融/電信/證 券 /保險(xiǎn)/電力/煙草/醫(yī)藥等多組織/多地點(diǎn)的集團(tuán)企業(yè)或行業(yè)。（知道市場(chǎng)的特性） * 需要通過(guò)信息化來(lái)提升管理的企 業(yè)。 * 符合我們的產(chǎn)品應(yīng)用特征,完成銷售成交,進(jìn)行商務(wù)談判,贏得客戶認(rèn)可,引導(dǎo)客戶立項(xiàng),確認(rèn)客戶意向,發(fā)掘客戶潛在的商機(jī),定位目標(biāo)客戶群,a,4,二、發(fā)掘客戶潛在的商機(jī),1、潛在的商機(jī)： 指銷售人員在目標(biāo)客戶群中通過(guò)初步評(píng)估后發(fā)現(xiàn)的一個(gè)可能存在的

2、銷售機(jī)會(huì)。 2、銷售人員必須應(yīng)取得的信息標(biāo)準(zhǔn)如下： * 客戶的基本資料（如行業(yè)/背景/企業(yè)規(guī)模/人 員等） * 客戶的IT基本信息（已有的硬件/軟件/網(wǎng)絡(luò)等 基本資料）。 * 參與競(jìng)爭(zhēng)的軟件廠商？ * 客戶的需求/預(yù)算？ * 客戶的項(xiàng)目組人員情況 3、潛在的商機(jī)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)如下： * 符合我們的目標(biāo)客戶要求 * 該企業(yè)需要應(yīng)用信息化 * 該企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益良好 * 目前無(wú)應(yīng)用系統(tǒng)或系統(tǒng)不完善、應(yīng)用效果不好。 4、階段負(fù)責(zé)人員：客戶經(jīng)理（銷售人員）,進(jìn)行商務(wù)談判,贏得客戶認(rèn)可,引導(dǎo)客戶立項(xiàng),確認(rèn)客戶意向,完成銷售成交,發(fā)掘客戶潛在的商機(jī),定位目標(biāo)客戶群,a,5,三、確認(rèn)客戶意向,1、意向客戶： 指經(jīng)銷售

3、人員評(píng)估后，符合我們的產(chǎn)品并 具備一定需求的客戶項(xiàng)目。 2、符合意向客戶的特征如下： 客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣。 客戶認(rèn)同外購(gòu)軟件的方式 客戶已經(jīng)有初步的項(xiàng)目需求 客戶開(kāi)始在接觸軟件廠商或第三方咨詢商 、階段的負(fù)責(zé)人：客戶經(jīng)理（銷售人員）,完成銷售成交,進(jìn)行商務(wù)談判,贏得客戶認(rèn)可,引導(dǎo)客戶立項(xiàng),確認(rèn)客戶意向,發(fā)掘客戶潛在的商機(jī),定位目標(biāo)客戶群,a,6,四、引導(dǎo)客戶立項(xiàng),1、引導(dǎo)客戶立項(xiàng)：是指按照我們特定的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估后符合要求，并成立項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目跟進(jìn)。 2、可開(kāi)展評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)： * 當(dāng)銷售人員獲得意向客戶的商機(jī)并按其標(biāo)準(zhǔn)取得相應(yīng)的資料。 * 銷售人員根據(jù)確認(rèn)客戶意向的標(biāo)準(zhǔn)初步判斷后，認(rèn)為

4、基本符合項(xiàng)目的要求，并上報(bào)公司并要求項(xiàng)目立項(xiàng)。 * 銷售人員必須取得以下立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的要求信息。 3、符合立項(xiàng)的項(xiàng)目資格的特征： 客戶對(duì)用友產(chǎn)品有一定的認(rèn)同度 客戶已有項(xiàng)目需求 客戶已有初步的項(xiàng)目預(yù)算 客戶已成立項(xiàng)目選型小組,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)此高 度重視和支持. 客戶已有時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃 已有第三方咨詢商或競(jìng)爭(zhēng)廠商介入 根據(jù)用友產(chǎn)品特征，有目的的對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)（可提供有關(guān)用友產(chǎn)品方向、白皮書等資料的PPT講解） 4、階段的負(fù)責(zé)人員：項(xiàng)目小組,定位目標(biāo)客戶群,完成銷售成交,進(jìn)行商務(wù)談判,贏得客戶認(rèn)可,引導(dǎo)客戶立項(xiàng),確認(rèn)客戶意向,發(fā)掘潛在的商機(jī),a,7,五、贏得客戶認(rèn)可,1、贏得客戶認(rèn)可：是指通過(guò)項(xiàng)目小組全面

5、跟進(jìn)之后，客戶對(duì)我們基本認(rèn)可，并達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)。 、階段特征： 客戶對(duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)可，認(rèn)為我們的產(chǎn)品能夠滿足要求。通過(guò)溝通已對(duì)產(chǎn)品做大體介紹。 進(jìn)入客戶備選階段，項(xiàng)目可進(jìn)入下一步發(fā)展。 已提交項(xiàng)目初步費(fèi)用報(bào)價(jià)（包括項(xiàng)目軟件實(shí)施服務(wù)費(fèi)用報(bào)價(jià)）。 項(xiàng)目在未來(lái)三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)簽單率的可能性在50以上。 、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目小組（銷售主管或項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品專家、行業(yè)專家、售前咨詢顧問(wèn)、實(shí)施顧問(wèn)、分公司總經(jīng)理、客戶經(jīng)理）,完成銷售成交,進(jìn)行商務(wù)談判,贏得客戶認(rèn)可,引導(dǎo)客戶立項(xiàng),確認(rèn)客戶意向,發(fā)掘潛在的商機(jī),定位目標(biāo)客戶群,a,8,六、進(jìn)行商務(wù)談判,1、商務(wù)階段：是指客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)初步認(rèn)可之后，客戶已確認(rèn)我

6、們是唯一廠商或備選的廠商之一。 、階段的特征： 客戶對(duì)我們已認(rèn)可。 客戶已確認(rèn)我們?yōu)槲ㄒ粡S商或備選的廠商之一。 已確定一個(gè)基本時(shí)間進(jìn)度表，比如投標(biāo)、合同談判、簽約等時(shí)間。 、項(xiàng)目的主要工作： 異議的排隊(duì)和溝通、必要的產(chǎn)品細(xì)節(jié)演示 商務(wù)正式報(bào)價(jià) 商務(wù)合同的談判 、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、公司高層,完成銷售成交,進(jìn)行商務(wù)談判,贏得客戶認(rèn)可,引導(dǎo)客戶立項(xiàng),確認(rèn)客戶意向,發(fā)掘潛在的商機(jī),定位目標(biāo)客戶群,a,9,七、完成銷售成交,1、完成銷售成交：是指客戶與我們完成合同的簽約并按照合同規(guī)定支付了相應(yīng)款項(xiàng)，產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)貨。 、階段的特征： 已按一定金額和付款方式完成合同的簽訂工作。 客戶已按合同規(guī)定

7、支付了相應(yīng)的款，并由財(cái)務(wù)已確認(rèn)收入已到帳。 已向總部訂貨并在當(dāng)?shù)匾寻l(fā)貨。 、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、財(cái)務(wù)主管,完成銷售成交,進(jìn)行商務(wù)談判,贏得客戶認(rèn)可,引導(dǎo)客戶立項(xiàng),確認(rèn)客戶意向,發(fā)掘潛在的商機(jī),定位目標(biāo)客戶群,a,10,a,11,按時(shí)間,按銷售預(yù)測(cè),截止上報(bào)時(shí)間止已成交,三個(gè)月內(nèi)成交,三到六個(gè)月內(nèi)成交,六到九個(gè)月內(nèi)成交,九到十二個(gè)月內(nèi)成交,截止到上報(bào)時(shí)間止已落單,本季度保證實(shí)現(xiàn),本季度有希望實(shí)現(xiàn),下季度有希望實(shí)現(xiàn),有意向的,可檢測(cè)每個(gè)銷售人員的、每類產(chǎn)品的銷售情況,a,12,客戶的購(gòu)買行為漏斗: 可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程,購(gòu)買決定,購(gòu)后反應(yīng),評(píng)估

8、選擇,收集信息,產(chǎn)生需求,a,13,顧問(wèn)式銷售： 銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極建議的銷售方法。,應(yīng)用指導(dǎo),a,14,成功路線圖,一、成功是有規(guī)律，成功是努力的結(jié)果。 二、我們總結(jié)了從銷售人員初步進(jìn)入用友公司到一年內(nèi)每個(gè)階段的工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。 三、要成功就必須至少不低這些標(biāo)準(zhǔn)。 四、這些標(biāo)準(zhǔn)不但是銷售人員的工作目標(biāo)還將成為銷售人員工作的指引，。,a,15,成功路線圖,一、銷售培訓(xùn)期期間： 、工作標(biāo)準(zhǔn) 針對(duì)銷售了解研究每個(gè)客戶的基本情況 全面對(duì)用友產(chǎn)品和項(xiàng)目銷售特點(diǎn)學(xué)習(xí)。 、階段目標(biāo) 具

9、備和客戶初步溝通能力（學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題） 至少找到二十家目標(biāo)客戶，并對(duì)每個(gè)目標(biāo)客戶有了解和研究。 至少找到五家潛在的商機(jī)客戶。,a,16,成功路線圖,二、有定額的最初個(gè)月階段 、工作標(biāo)準(zhǔn) 每周至少收集家客戶資料 每周至少花小時(shí)在尋找潛在商機(jī)。 每周至少花個(gè)小時(shí)進(jìn)行拜訪客戶，并確定商業(yè)和技術(shù)問(wèn)題 、階段目標(biāo) 至少尋找到十五家潛在意向客戶。 至少有三個(gè)客戶進(jìn)入確認(rèn)客戶意向階段 至少有一個(gè)客戶應(yīng)該進(jìn)入贏得客戶認(rèn)可階段 能夠向同事或客戶講解標(biāo)準(zhǔn)的用友產(chǎn)品介紹 具備與客戶的溝通能力涉及產(chǎn)品和技術(shù)方面,a,17,成功路線圖,三、有定額的個(gè)月階段 、工作標(biāo)準(zhǔn)： 至少每周拜訪次客戶 至少每周至少花小時(shí)尋找潛在商機(jī)客戶 、階段目標(biāo) 已經(jīng)擁有能夠?qū)崿F(xiàn)的定額的客戶群 必須完成第二季度的任務(wù) 至少確定有個(gè)意向客戶 至少有個(gè)客戶進(jìn)入贏得客戶認(rèn)可階段或者更好 至少完成一個(gè)銷售實(shí)現(xiàn)（銷售收入不低于35萬(wàn)）,a,18,成功路線圖,三、有定額的個(gè)月階段 、工作標(biāo)準(zhǔn)： 至少每周拜訪次客戶 每周至少花小時(shí)尋找潛在