醫(yī)藥代表培訓-總結(jié)跟進_第1頁
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文檔簡介

1、第八部分 總結(jié)跟進,完成拜訪記錄 記錄客戶的產(chǎn)品接納度狀況 本次拜訪客戶所做的承諾 跟進的行動 更新客戶資料 總結(jié)行動優(yōu)缺點 聯(lián)系階段性的拜訪計劃，計劃下次拜訪的目標,總結(jié)跟進的步驟,基本原則： 訪后記錄在每一次拜訪后都要進行 完成的記錄要容易讓人理解 清楚，完整和簡潔 銷售經(jīng)理將會查閱代表的拜訪記錄，確保拜訪的高質(zhì)量，并和銷售模式相一致。,訪后分析,訪后分析,評估、分析、跟蹤： 是否達到目標,為什么？ 這次拜訪中哪些方面做的比較好? 在什么時候失去了醫(yī)生的注意力? 應(yīng)在什么時候向醫(yī)生提出用藥要求? 為什么醫(yī)生不同意你的推薦? 下次拜訪應(yīng)做哪些改進? 下次拜訪的目標是什么,什么時間 下次采用什

2、么信息、資料、拜訪？幻燈片演講跟蹤。 完成對醫(yī)生的承諾。 注意：拜訪記錄及分析越及時，便越準確。,訪后分析練習,請選擇各自區(qū)域的一位客戶，當你完成對他的拜訪后，你應(yīng)該做哪些訪后記錄 將你的拜訪記錄填在發(fā)放下來的表格中 對照下張幻燈片中的標準，看看你的記錄是否符合要求,表：訪后分析確認表,經(jīng)調(diào)查和研究顯示： 客戶所尊重的醫(yī)藥代表或樂于接見的醫(yī)藥代表的一個共同特點是他們的拜訪后跟進工作都做的很好。 醫(yī)生告訴我們： 如果醫(yī)藥代表在跟進的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的資訊或樣品等,會給醫(yī)生 留下特別深刻地印象。,跟進工作,拜訪后的跟進包括,打電話感謝醫(yī)生接受你的拜訪，使醫(yī)生感到回饋的溫暖 準備

3、下次拜訪時需要的樣品 準備醫(yī)生所需要的文獻 邀請醫(yī)生參加產(chǎn)品說明會,研討會或演講 邀請醫(yī)生參加社交活動,跟進工作的訣竅,盡可能親自去執(zhí)行跟進工作.如果因故無法見到醫(yī)生,要留下任何能代表你的東西 例如:樣品,文獻,小禮品或名片. 這樣醫(yī)生便會知道你曾來訪.,正面運用失敗的拜訪,立即找出失敗的原因 如果問題是出在產(chǎn)品知識或銷售技巧上,要事先演練,做好準備 如果問題出在對客戶個性了解不足上,要通過各種渠道,獲得更多有關(guān)資訊 在失敗的拜訪和下次拜訪之前,要盡可能多地收集有關(guān)客戶的有用資料,拜訪程序,不斷涌現(xiàn)在我們面前看似無法破解的疑難,其實就是千載難逢的好機會,拜訪不是一次性的、間斷的，而是長久的、持續(xù)的,結(jié)束語,知道了，不行動，等

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