汽車配件采購(gòu)

1、第九章 汽車配件的采購(gòu)與銷售,第九章 汽車配件的采購(gòu)與銷售,9-1 汽車主要零部件 9-2 汽車零部件的采購(gòu) 9-3 對(duì)采購(gòu)人員的基本要求與考核指標(biāo) 9-4 進(jìn)貨方式及進(jìn)貨量的掌握 9-5 進(jìn)貨渠道與貨源鑒別 9-6 汽車配件銷售的特點(diǎn) 9-7 汽車配件消耗的規(guī)律性及其變化 9-8 汽車配件推銷策略,9-1 汽車主要零部件,幾種常見汽車零部件的分類 ：,一、按零配件的最終用途,二、按零配件的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分類,三、按科技含量分類,四、按經(jīng)銷商組織貨源和存放保管品種分類,一、按零配件的最終用途,分為：發(fā)動(dòng)機(jī)、車身、傳動(dòng)、底盤零件等7類，主要用于商業(yè)或統(tǒng)計(jì)工作上。 見表9-1.,表9-1 某國(guó)汽車零配件

2、工業(yè)協(xié)會(huì)的汽車零配件分類,二、按零配件的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分類,A類配件：維修市場(chǎng)件，專門供應(yīng)汽車維修服務(wù)的零配件；,B類配件：通用配套件，指可為兩種或兩種以上基本車型系列服務(wù)的零配件，面向全國(guó)市場(chǎng)；,C類配件：專用配套件，指專為單一基本車型系列服務(wù)的專用配套零配件，面向局部市場(chǎng)；,D類配件：外向性零件，主要產(chǎn)量是出口，面向國(guó)際市場(chǎng)。,三、按科技含量分類,科技含量型零配件，是指產(chǎn)品所含科技內(nèi)容的少多。 可分為高科技類、科技類、一般類。,含量不同，其價(jià)格差異十分懸殊！,舉例：書P126頁(yè)表9-2,四、按經(jīng)銷商組織貨源和存放保管品種分類,1、零件汽車的基本制造單元，一個(gè)不可再拆卸的整體，因車型有異，通用性很

3、小，如活塞、氣門、半軸等。 2、標(biāo)準(zhǔn)件按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)與制造的，能通用，并具有互換性的零件。（如螺栓、墊圈、鍵、銷等。） 3、合件兩個(gè)以上的零件裝成一體，起著單一零件的作用。（如帶蓋的連桿、成對(duì)的軸瓦、帶氣門導(dǎo)管的缸蓋等。） 4、組合件由幾個(gè)零件或合件裝成一體，但不能單獨(dú)完成某種作用，也稱半總成件。（如離合器壓板及蓋、變速器蓋等。） 5、總成件由若干零件、合件、組合件裝成一體，并單獨(dú)起著某一機(jī)構(gòu)作用。（如：發(fā)動(dòng)機(jī)總成、離合器總成等。）,6、易碎商品在運(yùn)輸、搬運(yùn)過程中，容易破碎的商品（如燈具、玻璃、儀表、摩擦片等）。包裝上印刷有黑色高腳玻璃杯標(biāo)志或“小心輕放”字樣。 7、防潮商品指受潮后容易變形

4、、變質(zhì)的商品（如紙質(zhì)濾芯、軟木、紙墊、電器零件等。）包裝上印有防潮標(biāo)志。 8、純正部品進(jìn)口配件，指各汽車廠原廠生產(chǎn)的配件，凡國(guó)外原廠生產(chǎn)的配件包裝盒上印有英文“GENUINE PARTS”或中文“純正部品”字樣。價(jià)格較高、但質(zhì)量可靠、堅(jiān)固耐用、配合性能好。 9、橫向產(chǎn)品指非汽車行業(yè)生產(chǎn)的汽車用商品。（如輪胎、蓄電池、標(biāo)準(zhǔn)軸承、各種油料、溶液、音響設(shè)備、時(shí)鐘等。） 10、車身覆蓋件由板材沖壓、焊接成型，并覆蓋汽車車身的零件。如散熱器罩、發(fā)動(dòng)機(jī)罩、翼子板等。,9-2 汽車零部件的采購(gòu),一、采購(gòu)業(yè)務(wù)的意義 二、進(jìn)貨管理和商品采購(gòu)的原則,一、采購(gòu)業(yè)務(wù)的意義,采購(gòu)是流通企業(yè)的第一項(xiàng)工作環(huán)節(jié)。 （1）只有

5、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、適銷對(duì)路的商品源源不斷地進(jìn)入經(jīng)銷企業(yè)，才有可能提高為用戶服務(wù)的質(zhì)量，滿足消費(fèi)者的需要。 （2）搞好進(jìn)貨是搞好銷售的前提和保證，只有進(jìn)得好，才能銷得快，才能提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。 （3）只有把商品采購(gòu)組織好，把適銷商品采購(gòu)到經(jīng)營(yíng)企業(yè)，才能促使生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展生產(chǎn)。,由此可見，商品采購(gòu)是直接關(guān)系到生產(chǎn)企業(yè)能否得到發(fā)展，消費(fèi)者需求能否得到滿足，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況能否改善的關(guān)鍵問題。,二、進(jìn)貨管理和商品采購(gòu)的原則,1、進(jìn)貨管理原則 （1）勤進(jìn)快銷原則 （2）以銷定進(jìn)原則 （3）以進(jìn)促銷原則 （4）儲(chǔ)存保銷原則,2、如何具體貫徹進(jìn)貨原則 （1）掌握不同種類汽車配件的供求規(guī)律 （2）掌握汽車配件銷售的季節(jié)性特

6、點(diǎn) （3）掌握汽車配件供應(yīng)地點(diǎn) 當(dāng)?shù)剡M(jìn)貨，要少進(jìn)勤進(jìn)；外地進(jìn)貨，適當(dāng)多進(jìn)，適當(dāng)儲(chǔ)備。 （4）掌握汽車配件市場(chǎng)壽命周期 新商品要通過試銷打開銷路，進(jìn)貨從少到多。,3、商品采購(gòu)原則 進(jìn)貨的原則為除了要求采購(gòu)的商品適銷對(duì)路外，更重要的是保質(zhì)、保量。 生產(chǎn)企業(yè)實(shí)行質(zhì)量三包包修、包換、包退。,除此之外，采購(gòu)還應(yīng)遵循以下原則： （1）積極合理的組織貨源，保證商品適合用戶的需要，堅(jiān)持?jǐn)?shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格全面考慮的采購(gòu)原則。 （2）采購(gòu)商品必須貫徹按質(zhì)論價(jià)的政策，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、不抬價(jià)、不壓價(jià)，合理確定商品的價(jià)格；堅(jiān)持按需進(jìn)貨、以銷定進(jìn)；堅(jiān)持“錢出去、貨進(jìn)來，錢貨兩清”的原則。 （3）采購(gòu)的商品必須加強(qiáng)質(zhì)量

7、的監(jiān)督和檢查，防止假冒偽劣商品進(jìn)入企業(yè)，流入市場(chǎng)。在商品收購(gòu)工作中，不能只重?cái)?shù)量而忽視質(zhì)量，只強(qiáng)調(diào)工廠“三包”，而忽視產(chǎn)品質(zhì)量的檢查，對(duì)不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的商品應(yīng)拒絕收購(gòu)。,（4）采購(gòu)的商品必須有產(chǎn)品合格證及商標(biāo)。實(shí)行生產(chǎn)認(rèn)證制的產(chǎn)品，采購(gòu)時(shí)必須附有生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和使用說明。 （5）采購(gòu)的商品必須有完整的內(nèi)、外包裝。外包裝必須有廠名、廠址、產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、出廠日期等標(biāo)志。 （6）要求供貨單位按合同規(guī)定按時(shí)發(fā)貨，以防應(yīng)季不到或過季到貨，造成商品缺貨或積壓。,9-3 對(duì)采購(gòu)人員的基本要求與考核指標(biāo),一、對(duì)采購(gòu)人員的基本要求 二、對(duì)采購(gòu)人員的考核指標(biāo),一、對(duì)采購(gòu)人員的基本要求,1、采

8、購(gòu)員的崗位職責(zé) 2、采購(gòu)員的基本素質(zhì),1、采購(gòu)員的崗位職責(zé),（1）負(fù)責(zé)編制采購(gòu)計(jì)劃 （2）負(fù)責(zé)按車型、品種的需求量積極組織訂購(gòu)優(yōu)質(zhì)、價(jià)格適宜的產(chǎn)品，保證銷售需要。 （3）負(fù)責(zé)組織開展商品的代銷、試銷業(yè)務(wù)，開拓新產(chǎn)品市場(chǎng)。 （4）負(fù)責(zé)改善庫(kù)存結(jié)構(gòu)，積極處理庫(kù)存超儲(chǔ)積壓商品。 （5）負(fù)責(zé)開展工貿(mào)聯(lián)營(yíng)、聯(lián)銷工作。 （6）負(fù)責(zé)日常急需商品的催調(diào)合同或組織臨時(shí)進(jìn)貨，滿足市場(chǎng)需求，并根據(jù)市場(chǎng)變化及庫(kù)存結(jié)構(gòu)情況，對(duì)訂貨合同進(jìn)行調(diào)整。 （7）認(rèn)真搞好資金定額管理，在保證工作需要的前提下，最大限度地壓縮資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。 （8）認(rèn)真執(zhí)行費(fèi)用開支規(guī)定，在保證工作需要的前提下，努力節(jié)省進(jìn)貨費(fèi)用。進(jìn)貨時(shí)，一方面

9、要考慮適銷對(duì)路，另一方面也要考慮運(yùn)輸路線、運(yùn)費(fèi)價(jià)格等。 （9）經(jīng)常主動(dòng)地深入營(yíng)業(yè)廳和倉(cāng)庫(kù)，了解產(chǎn)品質(zhì)量情況，走訪客戶、了解市場(chǎng)需求。 （10）認(rèn)真執(zhí)行工商、稅務(wù)、物價(jià)、計(jì)量等方面的法令、法規(guī)。遵守企業(yè)規(guī)章制度。,2、采購(gòu)員的基本素質(zhì),（1）要有一定的政策、法律知識(shí)水平和政治覺悟 （2）要具備必要的專業(yè)知識(shí) （3）要善于進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分類整理有關(guān)資料 （4）要有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行正確預(yù)測(cè)的能力 （5）能編好進(jìn)貨計(jì)劃 （6）能根據(jù)市場(chǎng)情況，及時(shí)修訂訂貨合同 （7）要有一定的社交能力和擇優(yōu)能力 （8）要善于動(dòng)腦筋，有吃苦耐勞的精神,二、對(duì)采購(gòu)人員的考核指標(biāo),1、定額資金（或商品資金）周轉(zhuǎn)率（周轉(zhuǎn)次數(shù)或天數(shù)）

10、 2、商品品種的供應(yīng)率 3、進(jìn)貨費(fèi)用率 4、進(jìn)貨合同到期率 5、庫(kù)存商品超儲(chǔ)積壓率 6、名優(yōu)產(chǎn)品率,9-4 進(jìn)貨方式及進(jìn)貨量的掌握,一、進(jìn)貨方式 二、進(jìn)貨量,一、進(jìn)貨方式,1集中進(jìn)貨 2分散進(jìn)貨 3集中進(jìn)貨與分散進(jìn)貨相結(jié)合 4聯(lián)購(gòu)合銷,1集中進(jìn)貨 企業(yè)設(shè)置專門機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT采購(gòu)人員統(tǒng)一進(jìn)貨，然后分配給各銷售部門(銷售組、分公司)銷售。 集中進(jìn)貨可以避免人力、物力的分散，還可以加大進(jìn)貨量，受到供貨方重視，并可根據(jù)批量差價(jià)降低進(jìn)貨價(jià)格，也可節(jié)省其他進(jìn)貨費(fèi)用。,2分散進(jìn)貨 由企業(yè)內(nèi)部的配件經(jīng)營(yíng)部門(銷售組、分公司)自設(shè)進(jìn)貨人員，在核定的資金范圍內(nèi)自行進(jìn)貨。,3集中進(jìn)貨與分散進(jìn)貨相結(jié)合 一般是外埠采購(gòu)以及

11、非固定進(jìn)貨關(guān)系的采取一次性進(jìn)貨，辦法是由各銷售部門(銷售組、分公司)提出采購(gòu)計(jì)劃，由業(yè)務(wù)部門匯總審核后集中采購(gòu)； 本地采購(gòu)以及固定進(jìn)貨關(guān)系的則采取分散進(jìn)貨。,4聯(lián)購(gòu)合銷 由幾個(gè)配件零售企業(yè)聯(lián)合派出人員，統(tǒng)一向生產(chǎn)企業(yè)或批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，然后由這些零售企業(yè)分銷。 此類型多適合小型零售企業(yè)之間，或中型零售企業(yè)代小型零售企業(yè)聯(lián)合組織進(jìn)貨。這樣能夠相互協(xié)作，節(jié)省人力，湊零為整，拆整分銷，并有利于組織運(yùn)輸，降低進(jìn)貨費(fèi)用。,二、進(jìn)貨量,1、用定性分析法確定進(jìn)貨量 2、用定量分析法確定進(jìn)貨量,1、用定性分析法確定進(jìn)貨量,（1）摸清市場(chǎng)情況，找出銷售規(guī)律，確定進(jìn)貨重點(diǎn) （2）遵循供求規(guī)律，合理確定進(jìn)貨數(shù)量 （3）

12、按照配件的產(chǎn)銷特點(diǎn)，確定進(jìn)貨數(shù)量 （4）按照供貨單位的遠(yuǎn)近，確定進(jìn)貨數(shù)量 （5）按進(jìn)貨周期確定進(jìn)貨時(shí)間,（1）摸清市場(chǎng)情況，找出銷售規(guī)律，確定進(jìn)貨重點(diǎn),配件銷售具有平穩(wěn)性、趨向性、周期性、季節(jié)性和隨機(jī)性的特點(diǎn)。 例： 對(duì)于銷售上升的配件，應(yīng)保證常年銷售不斷檔； 對(duì)于具有平穩(wěn)性、周期性、季節(jié)性的配件，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，做出進(jìn)貨計(jì)劃，并注意迎“季”進(jìn)貨，季末銷完； 對(duì)于隨機(jī)因素影響的配件，則采取按用戶預(yù)約登記，及時(shí)組織進(jìn)貨的方法。,（2）遵循供求規(guī)律，合理確定進(jìn)貨數(shù)量,對(duì)于供大于求、銷售量又不大的配件，要少進(jìn)，采取隨進(jìn)隨銷、隨銷隨進(jìn)的方法。對(duì)暫時(shí)貨源不足、供不應(yīng)求的緊俏配件，要開辟新的貨源渠道，挖掘

13、貨源潛力，適當(dāng)多進(jìn)，多進(jìn)多銷。 對(duì)大宗配件，則應(yīng)采取分批進(jìn)貨的方法，使進(jìn)貨與銷售相適應(yīng)。 對(duì)高檔配件，要根據(jù)當(dāng)?shù)劁N售情況，少量采購(gòu)，隨進(jìn)隨銷、隨銷隨進(jìn)。 對(duì)銷售面窄，銷售量少的配件，可以多進(jìn)樣品，加強(qiáng)宣傳促銷，嚴(yán)格控制進(jìn)貨量。,（3）按照配件的產(chǎn)銷特點(diǎn)，確定進(jìn)貨數(shù)量,常年生產(chǎn)、季節(jié)銷售的配件，應(yīng)掌握銷售季節(jié)，季前多進(jìn)、季中少進(jìn)、季末補(bǔ)進(jìn)； 季節(jié)生產(chǎn)、常年銷售的配件，要掌握生產(chǎn)季節(jié)，按照企業(yè)常年銷售情況，進(jìn)全進(jìn)足，并注意在銷售過程中隨時(shí)補(bǔ)進(jìn)； 新產(chǎn)品和新經(jīng)營(yíng)的配件，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要少進(jìn)試銷，宣傳促銷，以銷促進(jìn)，力求打開銷路； 對(duì)于即將淘汰的車型配件，應(yīng)少量多樣，隨銷隨進(jìn)。,（4）按照供貨單位的遠(yuǎn)近

14、，確定進(jìn)貨數(shù)量,當(dāng)?shù)剡M(jìn)貨，可分批次進(jìn)貨，少進(jìn)、勤進(jìn)； 外地進(jìn)貨，適銷商品多進(jìn)，適當(dāng)儲(chǔ)備。,（5）按進(jìn)貨周期確定進(jìn)貨時(shí)間,進(jìn)貨周期，即每批次進(jìn)貨的間隔時(shí)間。 進(jìn)貨周期的確定要考慮以下因素： 配件銷售量的大小 配件種類的多少、 距離供貨單位的遠(yuǎn)近配件運(yùn)輸?shù)碾y易程度、 貨源供應(yīng)是否正常 企業(yè)儲(chǔ)存保管配件的條件等。,2、用定量分析法確定進(jìn)貨量,（1）經(jīng)濟(jì)批量法 （2）費(fèi)用平衡法,9-5 進(jìn)貨渠道與貨源鑒別,一、進(jìn)貨渠道 二、貨源鑒別 三、檢驗(yàn)方法,一、進(jìn)貨渠道,在進(jìn)貨渠道的選擇上，應(yīng)立足于以優(yōu)質(zhì)名牌配件為主的進(jìn)貨渠道，但為適應(yīng)不同層次的消費(fèi)者需求，也可進(jìn)一些非名牌廠家的產(chǎn)品，可按A、B、C順序選擇。

15、A類廠全國(guó)有名的主機(jī)配套廠，這些廠知名度高、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)、多是名牌產(chǎn)品。 B類廠隨生產(chǎn)規(guī)模不如A類廠，但配件質(zhì)量還是有保證的，配件價(jià)格比較適中。 C類廠一般生產(chǎn)廠，配件質(zhì)量尚可，價(jià)格較前兩類廠低。,二、貨源鑒別,汽車配件涉及的車型多，品種規(guī)格復(fù)雜，僅一種車型的配件品種就不下數(shù)千種。汽車維修企業(yè)和配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)一般沒有完備的檢測(cè)手段，但只要我們熟悉汽車結(jié)構(gòu)以及制造工藝和材質(zhì)等方面的知識(shí)，正確運(yùn)用檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，憑借積累的經(jīng)驗(yàn)和一些簡(jiǎn)單的檢測(cè)方法，也能識(shí)別配件的優(yōu)劣。,可以把產(chǎn)品分成以下幾種類型檢驗(yàn),（1）對(duì)全國(guó)名牌和質(zhì)量信得過產(chǎn)品基本免檢，定期進(jìn)行抽檢。 （2）對(duì)多年多批進(jìn)貨后，并經(jīng)使用未發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題的產(chǎn)品，可采用抽檢幾項(xiàng)關(guān)鍵項(xiàng)目，以檢查其質(zhì)量穩(wěn)定性。 （3）對(duì)以前未經(jīng)營(yíng)過的配件，采用按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的抽檢數(shù)，在技術(shù)項(xiàng)目上盡可能做到全檢，以求對(duì)其產(chǎn)品質(zhì)量得出一個(gè)全面結(jié)論，作為今后進(jìn)貨的參考。 （4