談判者素質(zhì)與談判心理PPT課件

1、.第一、第四章談判人員的素質(zhì)和談判心理、2、【學(xué)習(xí)重點(diǎn)和目標(biāo)】通過本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生理解必要的層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用，認(rèn)識談判所需的存在和發(fā)現(xiàn)，把握商務(wù)談判的心理挫折和成功談判人員的心理素質(zhì)要求，使商務(wù)談判理解心理禁忌。 第1節(jié)馬斯洛是層次理論1，必要的意義是人類對客觀事物的某種欲望，其同人活動是相連的，是人類行動活動的內(nèi)在主動力。 必要的一般特征：第一，對稱性是必要的。 第二，需要有選擇性。 第三，需要連續(xù)性。 第四，需要相對的充滿度。 第五，發(fā)展性是必要的。3、第一節(jié)馬斯洛需要層次理論；第二、需要層次理論；(一)大姨媽需求；(二)安全需求；(三)愛與歸屬需求；(四)尊重需求；(五)自我

2、實(shí)現(xiàn)需求；(六)知識與理解需求；(七)美的需求；第四、第一節(jié)馬斯洛需要層次理論二是交際需要。 第三，成功的必要性。5、第二節(jié)必要的發(fā)現(xiàn)、一、談判必要的存在(一)談判的具體必要性是談判的直接原因和達(dá)成談判的第一目的。 這些個(gè)相對具體，可協(xié)商的調(diào)整幅度較小。 (二)談判者的需求談判者的需求雖然不是談判的主動力和目的，但直接影響談判的進(jìn)行和結(jié)果。6、第三節(jié)知覺在商務(wù)談判中的作用，第一、第一推動效應(yīng)是知覺認(rèn)識中最常見的現(xiàn)象是第一印象決定人對什么的看法。 這在心理學(xué)上被稱為“第一印象”。 二、失輪效應(yīng)失輪效應(yīng)，意味著人對某事或某人的善意和不好的感覺形象會傳播到其他方面。 三、所謂先入先出，是指習(xí)慣在看到

3、結(jié)論前主觀下結(jié)論。 四、激勵(lì)激勵(lì)是指調(diào)動人的積極性，激勵(lì)人的內(nèi)在潛力。第七、第四節(jié)商務(wù)談判的心理挫折、第一、心理挫折心理挫折是人的主觀感覺，與實(shí)際行動挫折不同。 人們的行動活動往往受到客觀挫折。 但是，并非遇到挫折，人們會產(chǎn)生挫折感，面對同樣的挫折，人們的感覺反應(yīng)也不同。 (1)心理挫折的行為反應(yīng)心理挫折是人的心理活動，它以擺脫人的行為表現(xiàn)和挫折煩惱的方式反映出來。 1、攻擊2、倒退3、畏縮4、頑固(2)擺脫挫折煩惱的心理防衛(wèi)反應(yīng)歷程1、比喻作用2、替代作用3、轉(zhuǎn)移作用4、壓制作用9、第4節(jié)商務(wù)談判的心理挫折3、商務(wù)談判和心理挫折商務(wù)談判活動造成的心理挫折主要表現(xiàn)在以下方面。 第一，需要與成功

4、的可能性發(fā)生沖突。 二是創(chuàng)造性和習(xí)慣取向的沖突。 三是角色多樣化與角色期待沖突。1.0，第五節(jié)成功談判者的心理素質(zhì)、意志力是為達(dá)到既定目的而自覺努力的心理狀態(tài)。 耐心是意志力表達(dá)的一種形式。 二、自控力自控力是談判者在環(huán)境發(fā)生重大變化時(shí)克服心理障礙的能力。 三、壓力壓力是指談判者善于與他人相處，有良好的人際交往，能調(diào)動其他談判者的積極性，調(diào)整他們的意志，統(tǒng)一其行動，根據(jù)談判情況及時(shí)調(diào)整談判部署、戰(zhàn)略心理素質(zhì)。 四、感情能力合格的談判者必須隨時(shí)根據(jù)談判中的情況變化和相關(guān)信息，通過復(fù)雜多變的現(xiàn)象，把握問題的本質(zhì)，迅速分析，綜合判斷，采取必要的措施，堅(jiān)決提出解決問題的具體方案。 五、信念是人的精神支

5、柱，是人們信仰的具體表現(xiàn)。六、誠意也是談判的主動力。1.1、第6節(jié)商務(wù)談判心理禁忌、1、出現(xiàn)的心理狀態(tài)(1)自信心不足(2)熱情過剩(3)困惑、1.2、第6節(jié)商務(wù)談判心理禁忌、2、對待不同類型談判對象的歧視(1)與權(quán)力型談判禁忌支配他，企圖聯(lián)合特羅爾他(二)與進(jìn)取型對方談判的忌諱就是他不參與談判手續(xù)的安排；不聽他的廣告老虎鉗；輕易讓他出手；屈服于他的壓力。 (3)與關(guān)系型對方談判的忌諱不主動攻擊對他讓步過多，使他的熱情洋溢的態(tài)度灰心喪氣。 (1)了解不同性格的談判對象的心理特征；(2)與猶豫不決的人談判的忌諱在心理和空間上都過于接近他，極力說服他接受你的意見；(3)催促他做出決定，不給他一盞茶

6、的考慮時(shí)間。 (二)一定要回答和啰唆的人談判的禁忌，沒完沒了地和他討論，理所當(dāng)然地雖然能勝過他，但是生意還是表現(xiàn)出不能成交的急躁，試著聽聽這個(gè)膽怯，想逃避。 (3)與沉默的人交涉的禁忌感到不擅長閱讀語言的恐懼，與沉默寡言的強(qiáng)行接觸。 (4)與固執(zhí)的人交涉的忌諱沒有耐心，強(qiáng)迫他忙不迭交易的達(dá)成，試圖壓迫他的產(chǎn)品，對產(chǎn)品過于不解釋薄弱。 (5)和感情型的人交涉的忌諱很難讀懂語言，時(shí)間節(jié)點(diǎn)捉摸不透，持久戰(zhàn)找不到他的興趣。1.4、本章的總結(jié)和商務(wù)談判心理對商務(wù)談判活動有著重要的影響。 熟悉商務(wù)談判心理，培養(yǎng)談判者的心理素質(zhì)，推測談判者的心理，實(shí)施心理引導(dǎo)，有助于表達(dá)或掩飾談判者自身的心理，營造談判氣氛。 商務(wù)談判是基于需求的，談判者必須理解談判雙方的需求，洞察談判所需的存在，在談判者的當(dāng)前需求水平上，根據(jù)各需求的主次、應(yīng)滿足的替代要素，及時(shí)發(fā)現(xiàn)各需求，并據(jù)此制定相應(yīng)的談判策略。 心理挫折是人在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，自我感覺無法克服的障礙、妨礙所產(chǎn)生的不安、緊張、憤怒、沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。 在商務(wù)談判，談判者要努力擺脫各種心理挫折，培養(yǎng)成功談判者的意志力、自制力、壓力、情感力等心理素質(zhì)，克服商務(wù)談判心理禁忌。