市場營銷,零售學(xué)課堂演講零售業(yè)巨人——沃爾瑪——經(jīng).ppt

1、沃爾瑪,沃爾瑪簡介 沃爾瑪在中國 零售競爭戰(zhàn)略與組織 競爭戰(zhàn)略 組織設(shè)計(jì) 零售擴(kuò)張戰(zhàn)略 價(jià)格管理 商品采購管理 市場設(shè)計(jì)與商品陳列,沃爾瑪： “幫助顧客省錢，讓他們生活得更美好”,沃爾瑪全球概況 沃爾瑪公司由美國零售業(yè)的傳奇人物 山姆沃爾頓 先生于1962年在阿肯色州成立。經(jīng)過四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，多次榮登財(cái)富雜志世界500強(qiáng)榜首及當(dāng)選最具價(jià)值品牌。 目前，沃爾瑪在全球15個國家開設(shè)了超過8,400家商場，下設(shè)55個品牌，員工總數(shù)210多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩?億人次。2010財(cái)政年度（2009年2月1日至2010年1月31日）銷售額

2、達(dá)4050億美元，2010財(cái)年慈善捐贈資金及物資累計(jì)超過5.12億美元，比09財(cái)年增長超過20%。2010年，沃爾瑪公司再次榮登財(cái)富世界500強(qiáng)榜首，并在010年最受贊賞企業(yè)”調(diào)查的零售企業(yè)中排名第一。,沃爾瑪在中國,與在世界其它地方一樣，沃爾瑪在中國始終堅(jiān)持 “尊重個人、服務(wù)顧客、追求卓越”的核心價(jià)值觀，專注于開好每一家店，服務(wù)好每一位顧客，履行公司的核心使命 “幫助顧客省錢，讓他們生活得更美好”，以不斷地為我們的顧客、會員和員工創(chuàng)造非凡。,沃爾瑪于1996年進(jìn)入中國，在深圳開設(shè)了第一家沃爾瑪購物廣場和山姆會員商店。目前沃爾瑪在中國經(jīng)營多種業(yè)態(tài)，包括購物廣場、山姆會員商店、社區(qū)店等，截至20

3、10年8月5日，已經(jīng)在全國20個省的101個城市開設(shè)了189家商場，在全國創(chuàng)造了超過50,000個就業(yè)機(jī)會。 沃爾瑪提出“幫顧客節(jié)省每一分錢”的宗旨，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格最便宜的承諾。沃爾瑪還向顧客提供超一流服務(wù)的新享受。公司一貫堅(jiān)持“服務(wù)勝人一籌、員工與眾不同”的原則。走進(jìn)沃爾瑪，顧客便可以親身感受到賓至如歸的周到服務(wù)。再次，沃爾瑪推行“一站式”購物新概念。顧客可以在最短的時間內(nèi)以最快的速度購齊所有需要的商品，正是這種快捷便利的購物方式吸引了現(xiàn)代消費(fèi)者。,零售競爭戰(zhàn)略與組織,沃爾瑪如何成為世界最大的零售企業(yè),沃爾瑪競爭環(huán)境,20世紀(jì)60年代的沃爾瑪,競爭戰(zhàn)略,企業(yè)戰(zhàn)略是一個戰(zhàn)略體系。在這個戰(zhàn)略體系中，

4、有競爭戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略，技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略、市場營銷戰(zhàn)略、信息化戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略，還有其它戰(zhàn)略。 競爭戰(zhàn)略只是企業(yè)戰(zhàn)略的一部分。他又稱為業(yè)務(wù)層次戰(zhàn)略或者SBU戰(zhàn)略，它是在企業(yè)總體戰(zhàn)略的制約下，指導(dǎo)和管理具體戰(zhàn)略經(jīng)營單位的計(jì)劃和行動。 企業(yè)競爭戰(zhàn)略要解決的核心問題是，如何通過確定顧客需求、競爭者產(chǎn)品及本企業(yè)產(chǎn)品這三者之間的關(guān)系，來奠定本企業(yè)產(chǎn)品在市場上的特定地位并維持這一地位。,沃爾瑪主要競爭戰(zhàn)略,目標(biāo)集聚 沃爾瑪根據(jù)顧客的需求不同，將顧客群體劃分為四個主力消費(fèi)群體，并據(jù)此設(shè)定了四個經(jīng)營業(yè)態(tài):山姆會員商店;超級購物廣場;百貨折扣商店和社區(qū)商店。 獨(dú)辟蹊徑 沃爾瑪在發(fā)展的初期，獨(dú)辟蹊徑，避開與大超市的競爭，

5、選擇小鎮(zhèn)為切入點(diǎn)，進(jìn)而為自身贏得成長的時間與空間 低價(jià)戰(zhàn)略 沃爾瑪顧客服務(wù)真理，有兩條內(nèi)容:第一條.顧客永遠(yuǎn)是對的;第二條.請參照第一條。沃爾瑪?shù)姆?wù)宗旨是：為顧客省錢。始終超低價(jià)的商品決定了沃爾瑪受到歡迎。 降低成本 它之所以能使其總成本低于其競爭對手，與其擁有自己的物流配送系統(tǒng)和先進(jìn)的電子信息系統(tǒng)分不開。,現(xiàn)狀,組織設(shè)計(jì),沃爾瑪核心價(jià)值觀： 顧客就是上帝 尊重每一位員工 每天追求卓越,零售擴(kuò)張戰(zhàn)略,擴(kuò)張戰(zhàn)略： 擴(kuò)張戰(zhàn)略（Expansion Strategies）,又稱增長型戰(zhàn)略（Growth Strategies）、進(jìn)攻型戰(zhàn)略(Attack Strategy)、發(fā)展型戰(zhàn)略（Growth S

6、trategies,或譯為成長型戰(zhàn)略）從企業(yè)發(fā)展的角度來看，任何成功的企業(yè)都應(yīng)當(dāng)經(jīng)歷長短不一擴(kuò)張戰(zhàn)略實(shí)施期，因?yàn)閺谋举|(zhì)上說只有擴(kuò)張戰(zhàn)略才能不斷的擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，使企業(yè)從競爭力弱小的小企業(yè)發(fā)展成為實(shí)力雄厚的大企業(yè)。 企業(yè)增長在戰(zhàn)略上可分為一體化擴(kuò)張和多樣化擴(kuò)張。一體化擴(kuò)張又可分為橫向一體化（水平一體化）和縱向一體化（垂直一體化）。實(shí)現(xiàn)這些擴(kuò)張的方法包括內(nèi)部發(fā)展和外部發(fā)展（合并和合資等）。內(nèi)部發(fā)展是現(xiàn)有企業(yè)（公司）通過新股票發(fā)放或自身資金積累，而擴(kuò)大現(xiàn)有生產(chǎn)規(guī)模，或建立新廠、新的部門、新的子公司等。,1橫向一體化 橫向一體化指企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)活動的擴(kuò)展并由此導(dǎo)致現(xiàn)有產(chǎn)品市場份額的擴(kuò)大。該類增長可以分為：

7、擴(kuò)大原有產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售； 向與原產(chǎn)品有關(guān)的功能或技術(shù)方向擴(kuò)展。例如沃爾瑪從美國走向世界，在不同國家和地區(qū)開設(shè)連鎖店，分公司。同時擴(kuò)大經(jīng)營范圍，不僅包括食品，日用品，還包括了家電，書籍，電子影像產(chǎn)品等。橫向一體化過程中大大增加自己的市場份額。 2縱向一體化 縱向一體化指企業(yè)向原生產(chǎn)活動的上游和下游生產(chǎn)階段擴(kuò)展。例如沃爾瑪從簡單的零售經(jīng)營，擴(kuò)展到集合了運(yùn)輸，采購，等等。將商品前期的工作范圍納入自己的工作范圍內(nèi)，大大降低了購買成本，加快運(yùn)輸途徑，從而獲得更高利潤。 3.多樣化戰(zhàn)略 多樣化是一個意義廣泛的概念，它可以涉及相關(guān)產(chǎn)品的活動，也可以涉及不相關(guān)產(chǎn)品的活動。由于橫向一體化已涉及同類產(chǎn)品的多樣化

8、，縱向一體化已涉及相關(guān)但不同生產(chǎn)階段產(chǎn)品多樣化，所以這里的多樣化僅指不相關(guān)產(chǎn)品的多樣化。部門、多區(qū)位的格局，對企業(yè)充分利用各地優(yōu)勢、降低生產(chǎn)成本、擴(kuò)大盈利起著重要作用。,現(xiàn)在，沃爾瑪還擁有全美最大的私人運(yùn)輸車隊(duì)，擁有2000余輛公路長途運(yùn)輸卡車和1.2萬輛拖車。沃爾瑪還是美國國內(nèi)最大的DVD銷售商同時也是雜貨、玩具、槍支、鉆飾、CD光盤、服裝、狗糧、洗滌劑、首飾、體育用品、電子游戲、襪子、床上用品和牙膏的最大經(jīng)銷商一一不消說，它還是最大的相片沖印商、眼鏡商、能源消費(fèi)大戶和房地產(chǎn)開發(fā)商。 對于美國企業(yè)界來說，沃爾瑪還是迪斯尼公司(DISney)、寶潔(P&G)、卡夫(KraftS)、露華濃(Re

9、vlo，:)、吉列(Gi11e七七e)、坎貝爾湯(CampbellSoupS)、RJR煙卷等一長串美國名牌產(chǎn)品制造商的最大客戶。,現(xiàn)狀,價(jià)格管理,沃爾瑪?shù)?絕對低價(jià) 戰(zhàn)略,價(jià)格最低的承諾：,所有的大型連鎖超市都采取低價(jià)經(jīng)營策略，沃爾瑪與眾不同之處在于，它想盡一切辦法從進(jìn)貨渠道、分銷方式以及營銷費(fèi)用、行政開支等各方面節(jié)省資金，提出了“天天平價(jià)、始終如一”的口號，并努力實(shí)現(xiàn)價(jià)格比其它商號更便宜的承諾。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牟少彂B(tài)度，完善的發(fā)貨系統(tǒng)和先進(jìn)的存貨管理是促成沃爾瑪做到成本最低、價(jià)格最便宜的關(guān)鍵因素。其創(chuàng)始人沃爾頓曾說過，“我們重視每一分錢的價(jià)值，因?yàn)槲覀兎?wù)的宗旨之一就是幫每一名進(jìn)店購物的顧客省錢。每當(dāng)

10、我們省下一塊錢，就贏得了顧客的一份信任?！睘榇?，他要求每位采購人員在采購貨品時態(tài)度要堅(jiān)決。他告誡說：“你們不是在為商店討價(jià)還價(jià)，而是在為顧客討價(jià)還價(jià)，我們應(yīng)該為顧客爭取到最好的價(jià)錢?！?天天低價(jià)戰(zhàn)略雖然并非沃爾瑪發(fā)明，但在“執(zhí)行”這個要領(lǐng)上，沃爾瑪比任何一家別的折扣商店都要做得更好。 在市場中，沃爾瑪有這樣的聲譽(yù)：它每天均是最低價(jià)格的日用品零售商。在沃爾瑪開設(shè)有商店的區(qū)域，對顧客調(diào)查表明，55%的家庭認(rèn)為沃爾瑪?shù)膬r(jià)格比其競爭者更低或更優(yōu)；而在沃爾瑪沒有開設(shè)商店的區(qū)域，也有33%的家庭持有同樣的觀點(diǎn)。沃爾瑪采用多種方式向顧客宣傳它的低價(jià)戰(zhàn)略，如在商店的前面，在廣告中，在商店內(nèi)的各種標(biāo)志上，以及在

11、包裝袋的廣告語中，隨處可見“我們的售價(jià)更低”！,商品采購管理,在沃爾瑪，全球采購是指某個國家的沃爾瑪?shù)赇佂ㄟ^全球采購網(wǎng)絡(luò)從其他國家的供應(yīng)商進(jìn)口商品，而從該國供應(yīng)商進(jìn)貨則由沃爾瑪公司的采購部門負(fù)責(zé)采購。在這個全球采購總部里，除了四個直接領(lǐng)導(dǎo)采購業(yè)務(wù)的區(qū)域副總裁向總裁匯報(bào)以外，總裁還領(lǐng)導(dǎo)著支持性和參謀性的總部職能部門。全球采購總部是沃爾瑪全球采購網(wǎng)絡(luò)的核心，也是沃爾瑪?shù)娜虿少徸罡邫C(jī)構(gòu)。在在深圳設(shè)立全球采購總部，不僅能在這里采購到質(zhì)量、包裝、價(jià)格等方面均具有競爭力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，更重要的是，深圳順暢、便捷的物流系統(tǒng)及發(fā)達(dá)的海陸空立體運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，特別是華南地區(qū)連接世界市場的樞紐港地位，將為沃爾瑪?shù)娜虿少?/p>

12、贏得更多的時間，帶來更多的便捷。,集中管理的配送中心向各商店提供貨源，而不是直接將貨品運(yùn)送到商店。,沃爾瑪擁有自己的物流配送體系，所以沃爾瑪直接從工廠進(jìn)貨，商品的中間環(huán)節(jié)大大減少。同時，精明的采購員總是利用沃爾瑪?shù)馁徺I能力與供應(yīng)商進(jìn)行艱苦的討價(jià)還價(jià)，力圖把價(jià)格壓至最低。以往的零售業(yè)都是由分店向各制造商訂貨，再由各個制造商將貨發(fā)到各個分店。而沃爾瑪推行的是“統(tǒng)一訂貨，統(tǒng)一分配”。,市場設(shè)計(jì)與商品陳列,沃爾瑪市場比一般的超市面積略大一些，在美國每家沃爾瑪超市平均約占地45000平方尺（ 5 000平方米），經(jīng)營的商品品種齊全，舉凡一個家庭所需要的物品在這里都能買到，又稱“家庭一次購物”。從服飾、布匹、藥品、玩具、各種生活用品、家用電器、珠寶化妝品，到汽車配件、小型游艇等等，一應(yīng)俱全。商品陳