意外險(xiǎn)銷售邏輯訓(xùn)練

1、意外險(xiǎn)銷售邏輯訓(xùn)練,學(xué)習(xí)收獲,通過意外險(xiǎn)產(chǎn)品與銷售話術(shù)邏輯的學(xué)習(xí)，讓我們加強(qiáng)意外險(xiǎn)產(chǎn)品的觀念溝通與說明技巧，并通過演練能熟悉運(yùn)用話術(shù)。,課程大綱,課程回顧,人身意外傷害保險(xiǎn)的概念是什么？,5,意外風(fēng)險(xiǎn)特征：不確定后果，不確定時(shí)間，不確定地點(diǎn),人身意外傷害保險(xiǎn)的概念,意外傷害是指： 遭受外來的、突發(fā)的、非本意的、非疾病的客觀事件直接致使身體受到的傷害。 人身意外傷害保險(xiǎn)是指： 以意外傷害而致殘疾或身故為給付保險(xiǎn)金條件的人身保險(xiǎn)。,小組討論,意外是什么？會(huì)造成哪些傷害？ 這些傷害會(huì)帶來什么樣的財(cái)務(wù)損失呢？ 身邊最近發(fā)生的意外事故舉例子？,案例分享,當(dāng)?shù)乩碣r案例,發(fā)布總結(jié),損失補(bǔ)償?shù)姆绞?，意外卡單盡

2、顯威力 意外身故、殘疾有就給 意外醫(yī)療費(fèi)用醫(yī)就報(bào) 意外住院津貼治就補(bǔ),銷售卡單對(duì)我們的好處,意外卡單最具壽險(xiǎn)的功能和意義的體現(xiàn)，是我們對(duì)客戶關(guān)愛的表達(dá)，客戶會(huì)感激我們 卡單人人買得起，銷售成功率高，易建立信心 卡單是敲門磚 卡單是橋梁 卡單是媒介,卡單銷售是積累客戶的最好工具,產(chǎn)品回顧吉祥卡,投保年齡：28天65歲 保險(xiǎn)期間：一年 每年保費(fèi)：100元/份,產(chǎn)品介紹,保障內(nèi)容 意外人身保障 意外醫(yī)療保障,保險(xiǎn)金額 (年滿18周歲) 意外傷害保險(xiǎn)金額80000元 意外醫(yī)療保險(xiǎn)金額5000元 駕乘水上交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額70000元 駕乘軌道交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額120000元 駕乘飛機(jī)意外傷

3、害保險(xiǎn)金額420000元 (未滿18周歲) 意外傷害保險(xiǎn)金額60000元 意外醫(yī)療保險(xiǎn)金額5000元 駕乘水上交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額40000元 駕乘軌道交通工具意外傷害保險(xiǎn)金額40000元 駕乘飛機(jī)意外傷害保險(xiǎn)金額420000元,課程大綱,意外險(xiǎn)銷售三步曲,第一步 意外理念導(dǎo)入,演練示范意外理念的導(dǎo)入,理念一,人生一世，不怕一萬，就怕萬一，是嗎？ 意外往往是我們防不勝防，始料未及的！ 發(fā)生意外造成的傷害更是我們難以預(yù)料的！ 所以呢！預(yù)防意外傷害帶來的損失我們來講非常重要是嗎？ 那我們一起來看看意外保險(xiǎn)好不好？,理念二,現(xiàn)代社會(huì)，出門不光是堵車還堵心，您知道嗎？ 走道上，可能前面窨井沒蓋了；

4、可能后面瘋狗來了；可能右邊墻倒了；可能左邊司機(jī)油門當(dāng)剎車了；可能頭上掉煙缸、花盆、啤酒瓶了；還可能暴徒瘋子的殺來了；您說意外傷害多不多哦？ 遭災(zāi)找得到人賠可能還好！找不到人賠就難辦了 那我們一起來看看意外保險(xiǎn)好不好？,理念三,1、意外會(huì)不會(huì)發(fā)生是不確定的，你說是不是? 2、意外什么時(shí)間發(fā)生也是不確定的，你說是不是？ 3、有些意外發(fā)生了，一點(diǎn)事都沒有，你說是不是? 4、有些意外發(fā)生了，門診治療一下就行了，你說是不是?,理念三,5、有些意外發(fā)生了，必須要住院治療才能好，你說是不是? 6、有些意外發(fā)生了，就是住院也治不好，殘了，你說是不是? 7、有些意外發(fā)生了，連住院都來不及人就走了，你說是不是?

5、那我們一起來看看意外保險(xiǎn)好不好？,理念四,其實(shí)保險(xiǎn)就和雨傘是一樣的。雨傘是為了遮擋自然的風(fēng)雨，保險(xiǎn)是為了規(guī)避人生的風(fēng)雨。你們是和諧而幸福的一家，當(dāng)您的愛人在雨傘下風(fēng)雨無憂的時(shí)候，相信他（她）是不會(huì)看著你在傘外淋雨的。風(fēng)險(xiǎn)大的家庭成員購買的多，相當(dāng)于他自己打了一把雨傘，風(fēng)險(xiǎn)小的家庭成員購買相對(duì)少點(diǎn)，相當(dāng)于大家共用一把大雨傘。這樣，你的家庭成員就都有保障了，風(fēng)雨無憂。,意外險(xiǎn)銷售三步曲,第一步 意外理念導(dǎo)入,第二步 產(chǎn)品說明,演練示范產(chǎn)品說明,一分鐘講條款,低 ，這款保險(xiǎn)保費(fèi)低廉，每天只需要五毛四（兩毛七），一個(gè)月也僅需十六元（八塊錢），一個(gè)月的保費(fèi)還不及我們的一包香煙錢。我們打個(gè)牌一場的輸贏，甚

6、至一炮的輸贏都不止這點(diǎn)錢,高，這款保險(xiǎn)保障高。從保單生效的那一刻，我們中國人壽就為客戶準(zhǔn)備好了最高100萬元的航空意外賠付，16萬元的普通意外傷害賠付，10000元的意外醫(yī)療賠付及60元每日的意外住院津貼，相當(dāng)于中國人壽為您支付的護(hù)理費(fèi)用。 全，保障范圍很廣（天災(zāi)、人禍）,一分鐘講條款,產(chǎn)品介紹話術(shù),我公司有個(gè)好產(chǎn)品很多人都在買，叫XX卡。它每天只花點(diǎn)點(diǎn)錢，死亡要賠、殘疾要賠、醫(yī)療可報(bào)賬、門診費(fèi)用也報(bào)賬、住院還有補(bǔ)助?？偟谋ｋU(xiǎn)金額高達(dá)上百萬元，今年公司已經(jīng)賠出了上億的錢，政府稱它為“惠民”保險(xiǎn)。 我很忙，我現(xiàn)在只有5分鐘的時(shí)間，我講給你聽好嗎？,老百姓的說法,每天只要二角捌 觀音菩薩請(qǐng)到家 送

7、你一個(gè)平安符 有啥能夠比過它,老百姓的說法,沒出事，相當(dāng)于去請(qǐng)個(gè)平安符 出了事，獲得XX萬元賠款的人說：幸好我有“XX卡”,三分鐘送“吉祥”（2/2）,我來說“吉祥”,話術(shù)不 N G（1/4）,八毛錢的故事 王先生，你每天工作，我也每天工作。我們來簽一個(gè)協(xié)議好嗎？ 【客戶：什么協(xié)議】 每天我出門工作時(shí)給你八毛錢，晚上安全回家,八毛錢就歸你。 如果有一天，我回不了家，你就給我家人28萬元，好嗎？【客戶：不好】,話術(shù)不 N G（2/4）,八毛錢的故事 那把這個(gè)協(xié)議內(nèi)容改變一下，你每天給我八毛錢，我到時(shí)給你家人28萬元。好嗎？【客戶：好】 這就是我們國壽的吉祥卡，每天不足1塊錢，就擁有28萬元的意外

8、保障，另外還有1.5萬元的意外醫(yī)療保障，還有每天60元的意外住院津貼，給自己辦一份吧？,話術(shù)不 N G（3/4）,競賽規(guī)則 要求：各組學(xué)員由第一位伙伴開始，順時(shí)針一個(gè)接一個(gè)展示正確話術(shù)； 通過：前一位伙伴展示正確通過后，第二位伙伴才能開始接著展示； 返回：如果有人說錯(cuò)，老師說“卡”，馬上返回到第一位伙伴重新開始，計(jì)時(shí)保持繼續(xù)， 成功：直到最后一位伙伴正確完成，才算本組成功通過，計(jì)時(shí)停止（每組限時(shí)=人數(shù)*1分鐘，超時(shí)即算失敗） 獎(jiǎng)勵(lì)：挑戰(zhàn)成功的小組獲獎(jiǎng),話術(shù)不 N G（4/4）,看我大顯身手,國壽吉祥好話術(shù)（1/2）,精彩話術(shù)展示 研討：還有什么好話術(shù)？,國壽吉祥好話術(shù)（2/2）,競賽規(guī)則 代表

9、展示 時(shí)間：3分鐘/組 粉絲表態(tài),我的收獲,說吉祥送吉祥,意外險(xiǎn)銷售三步曲,第一步 意外理念導(dǎo)入,第三步 異議處理和促成,演練示范異議處理和促成,常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù),異議一：保險(xiǎn)沒得用！ 1、（聆聽）真的??！為啥這樣講呢？ 2、（體恤） 哦！原來如此！ 3、（澄清）我們認(rèn)為保險(xiǎn)是風(fēng)雨人生一把傘，生命航程一條船；那可是寧可千日不用，不可一時(shí)不備的哦！等到要用才準(zhǔn)備就來不及了！您說是不？,常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù),異議一：保險(xiǎn)沒得用！ 4、（提議）俗話說，早栽秧苗早打谷，早生兒子早享福，凡事都是早做準(zhǔn)備的好！對(duì)不對(duì)？ 5、（請(qǐng)求）那我們一起來了解一下意外保險(xiǎn)吧！,常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù),異議二：我很少出門！ 1、

10、（聆聽）真的??！為啥這樣講呢？ 2、（體恤） 哦！原來如此！ 3、（澄清）您真是好福氣，不出門倒是減少了一些遭遇交通意外的風(fēng)險(xiǎn)，一天二十四小時(shí)，站、坐、躺、行；稍做點(diǎn)事就會(huì)有意外哦！舌頭也有被牙咬的時(shí)候呀，您說是吧？,常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù),異議二：我很少出門！ 4、（提議）俗話說，早栽秧苗早打谷，早生兒子早享福，凡事都是早做準(zhǔn)備的好！對(duì)不對(duì)？ 5、（請(qǐng)求）那我們一起來了解一下意外保險(xiǎn)吧！,常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù),異議三：殘了死了才賠，沒意思！ 1、（聆聽）真的??！為啥這樣講呢？ 2、（體恤） 哦！原來如此！ 3、（澄清）您是說醫(yī)了就報(bào)賬比較好些嗎？比如說：擰啦、崴啦、絆啦；貓抓、狗咬啦；不是逗貓惹狗明知

11、故犯的都會(huì)理賠的。,常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù),異議三：殘了死了才賠，沒意思！ 3、（澄清）還有一說，真要躺下了、不在了，最慘的不是自己，而是最愛的人，您知道嗎？有點(diǎn)錢減輕他們的負(fù)擔(dān)這是應(yīng)該的吧？ 4、（提議）有句話很中聽，做人：站著是親人的印鈔機(jī)，躺下也該是親人的人民幣，您說有意思不？ 5、（請(qǐng)求）那我們一起來了解一下意外保險(xiǎn)吧！,常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù),異議四：我有車險(xiǎn)噠！ 1、（聆聽）真的??！為啥這樣講呢？ 2、（體恤） 哦！原來如此！ 3、（澄清）您還是很有保險(xiǎn)意識(shí)的哦！作為專業(yè)人員我得告訴您：車險(xiǎn)車險(xiǎn)只管車上，不管車下哦。夠不夠不說，一天在車上最多呆8個(gè)小時(shí)，更多的時(shí)間還是車外，你說是不？,常見異議

12、應(yīng)對(duì)話術(shù),異議四：我有車險(xiǎn)噠！ 4、（提議）廣告說的好：天有不測風(fēng)云，我有人身保險(xiǎn)！所以擁有專屬的、全天候的人身意外保險(xiǎn)，才能彰顯尊貴的身份，做一個(gè)真正負(fù)責(zé)人的人，對(duì)嗎？ 5、（請(qǐng)求）那我們一起來了解一下意外保險(xiǎn)吧！,常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù),異議五：老人（大人、小孩）不需要吧！ 1、（聆聽）真的?。樯哆@樣講呢？ 2、（體恤） 哦！原來如此！ 3、（澄清）您說是老年人容易意外還是年輕人容易意外呢？有點(diǎn)啥事得花錢不？ 3、（澄清）您說是小孩子容易意外還是大人容易意外呢？有點(diǎn)啥事得花錢不？,常見異議應(yīng)對(duì)話術(shù),異議五：老人（大人、小孩）不需要吧！ 3、（澄清）您說是大人意外后果嚴(yán)重還是孩子意外后果嚴(yán)重呢？（中年人上有老下有小，有點(diǎn)啥事得花錢不？有點(diǎn)啥事最愛的人咋辦？） 4、（提議）如此容易、如此嚴(yán)重您說需要不？ 5、（請(qǐng)求）那我們一起來了解一下意外保險(xiǎn)吧！,課程大綱,演練說明,演練角色 角色A：銷售人員 角色B：準(zhǔn)客戶 角色C：觀察者 演練要求 銷售人員按照