陶瓷類公司化管理經(jīng)營模式指導(dǎo)手冊

1、公司化指導(dǎo)手冊：為什么要公司化發(fā)布于: 2011-6-1 9:18:47 瀏覽: 20次紅河谷公司化管理經(jīng)營模式指導(dǎo)手冊“贏”在公司化第一部分：理論篇（解決為什么要實(shí)行公司化管理）引子經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大和銷售業(yè)績的提升依靠的是什么？是資金、人才、文化、制度、服務(wù)！為什么資金雄厚卻不能獲得同樣比例的銷售增長？為什么好的人才不能變成實(shí)際的效益？為什么完善的管理制度不能成為效益的保證？為什么一系列的“為什么”告訴我們，很多公司的經(jīng)營不能獲得穩(wěn)定、快速、持續(xù)的增長的原因在于面對日益競爭激烈的市場變化，他們?nèi)狈?yīng)對性的整體戰(zhàn)略規(guī)劃與公司化的管理經(jīng)營目標(biāo)。麥當(dāng)勞的6步服務(wù)、沃爾瑪?shù)摹?顆牙齒”微笑服務(wù)管理它們

2、告訴了我們每一個(gè)經(jīng)營者這樣一個(gè)問題無論資金、人才、文化、制度還是服務(wù)，它們都需要在公司化的大背景下合力才能產(chǎn)生最大的效能。經(jīng)過了原始積累的草根公司，如果不提早快人一步地以公司化運(yùn)作模式全面地輸理，不但不能持續(xù)、快速地發(fā)展，而且將很快被淘汰。故此，只有認(rèn)識(shí)了公司化管理的意義，我們才有可能做一個(gè)前瞻的戰(zhàn)略規(guī)劃者與高效的事業(yè)創(chuàng)造者，繼而在競爭的起跑線上贏得第一步。而只有掌握了公司化的管理精髓并加以靈活運(yùn)作，才能使我們的競爭目標(biāo)能夠在市場上“上天”和“落地”，才能使我們的計(jì)劃在公司內(nèi)部承上啟下、上傳下達(dá)，繼而減少各種隱性成本，并最終形成營銷合力，直接提升業(yè)績。結(jié)論公司化：持續(xù)產(chǎn)生利潤的孵化器一、陶瓷代

3、理商普遍遇到的難題分析：1、裝修市場迅猛發(fā)展，建材市場的“人氣”卻越來越淡；2、終端投入越來越大，單店銷售能力卻越來越低；3、新型渠道不斷涌現(xiàn)，陶瓷銷售渠道日益分散化、多樣化；4、傳統(tǒng)夫妻店、兄弟檔小作坊經(jīng)營模式帶來管理與發(fā)展上極大的阻礙。單打單斗的時(shí)代已經(jīng)過去，組建核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，以公司化營銷管理應(yīng)對不斷變化的市場已經(jīng)迫在眉急；5、在營銷技術(shù)、市場競爭日益復(fù)雜化的當(dāng)前與未來，粗放、單一的管理已難以撬動(dòng)市場利潤杠桿。究竟是誰動(dòng)了建材行業(yè)利潤增長的奶酪？外部因素：建材超市的興起與發(fā)展裝飾公司的崛起并向下游延伸政府政策導(dǎo)向與房地產(chǎn)開發(fā)商向上、下游延伸消費(fèi)者行為模式改變、消費(fèi)意識(shí)的提高內(nèi)部因素：眼光短

4、淺缺乏明確的經(jīng)營規(guī)劃薪酬結(jié)構(gòu)不合理造成核心人員流失后成為自己的競爭對手運(yùn)作流程不規(guī)范造成員工相互扯皮使得綜合效率低夫妻店、兄弟店缺乏正規(guī)化的管理使得內(nèi)耗嚴(yán)重沒有現(xiàn)代化的財(cái)務(wù)報(bào)表機(jī)制致使財(cái)務(wù)混亂結(jié)論：內(nèi)外因素壓制 落后必被淘汰1、 從以上外部因素與內(nèi)部因素分析可得知，傳統(tǒng)的作坊式管理已經(jīng)嚴(yán)重地阻礙了經(jīng)營水平的提高，并直接導(dǎo)致業(yè)績增長不明顯，甚至在無形地動(dòng)搖原來的發(fā)展根基。2、較早進(jìn)行公司化管理的代理商，經(jīng)營額穩(wěn)步上升，內(nèi)部工作效率高、員工工作情緒穩(wěn)定、積極，并明顯擁有零售、家裝、工程、小區(qū)、分銷與團(tuán)購銷售業(yè)務(wù)中單個(gè)強(qiáng)勢或多個(gè)核心渠道的業(yè)務(wù)。3、不實(shí)行公司化模式運(yùn)作及管理的代理商的經(jīng)營水平與經(jīng)營業(yè)

5、績將繼續(xù)走低。內(nèi)、外兩股力量的兩極分化，必然將逐漸分崩、瓦解原來的贏利勢態(tài)，并逐漸徹底被市場淘汰。二、陶瓷流通變化趨勢分析1、陶瓷消費(fèi)者青睞的建材購物場所及變化趨勢（2001-2006年）專賣店大型超市專業(yè)市場綜合建材零售市場綜合建材批發(fā)市場其他2835%1923%2527%810%123%82%陶瓷經(jīng)銷商看好的建材終端模式變化趨勢（2001-2006）區(qū)域?qū)Ｙu店多品牌多品種的綜合陶瓷零售商店（陶瓷雜貨店）廣東省6078%4022%廣東省外5275%4825%專家認(rèn)為未來10年內(nèi)最有競爭力的陶瓷銷售模式綜合建材超市陶瓷專業(yè)超市專賣店建材便利店其他35%28%28%09%專家認(rèn)為未來5年內(nèi)消費(fèi)者

6、愿意選擇的建材購物場所品牌專賣店大型建材超市多品牌專業(yè)超市綜合建材店家裝公司推薦27%26%23%16%8%消費(fèi)者傾向于請誰裝修？正規(guī)的裝飾公司裝修零散拼湊的裝修施工人員裝修其他62%25%9%總結(jié)：渠道趨勢八分天下 流通革命風(fēng)生水起從以上數(shù)據(jù)不難看出，未來建材流通的趨勢正在八分天下：傳統(tǒng)平面分銷（建材市場、建材店）、建材超市、專業(yè)連鎖，如瓷磚衛(wèi)浴連鎖、工程直銷、裝飾公司、小區(qū)直銷攔截、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購（互聯(lián)網(wǎng)）等呈多元化、分散化狀態(tài)發(fā)展，陶瓷流通領(lǐng)域正在悄悄發(fā)生著一場大革命！這些新型分銷力量對傳統(tǒng)的建材市場、專賣店等分銷模式正進(jìn)行著立體式的威脅。為此，陶瓷代理商須以公司化的運(yùn)作，加快自己向精細(xì)化、專

7、業(yè)化經(jīng)營發(fā)展的步伐，而打造立體化、多元化的分銷渠道也已成必然趨勢！三、建材代理商的應(yīng)對性轉(zhuǎn)型換腦的同時(shí)還要換武器在全球經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)生變革的時(shí)代，在陶瓷行業(yè)的渠道、消費(fèi)者消費(fèi)行為習(xí)慣正快速地發(fā)生裂變的今天，在先知先覺的其他陶瓷代理商正依靠公司化的運(yùn)作搶占新市場蛋糕的今天，作為普遍在經(jīng)營方式與管理上比較落后甚至還存在許多問題的各級代理商，僅僅只是想變，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要想真正地取得策略和方向的突破，要想在激烈的競爭中穩(wěn)定增長并取得跨越式的發(fā)展，還得在思維轉(zhuǎn)變的同時(shí)，以公司化的運(yùn)作模式，加強(qiáng)戰(zhàn)略規(guī)劃管理及對應(yīng)性的經(jīng)營調(diào)整。否則，不是腦力死亡策略失敗導(dǎo)致方向錯(cuò)誤，就使勞力退化執(zhí)行力減弱得不到勝利的果實(shí)，從

8、而最終被同行淘汰。觀念轉(zhuǎn)型：如果您手中只有錢，說明您只有階段性的花錢和進(jìn)貨能力，要想具有競爭力，不能只停留在產(chǎn)品買賣階段，更要借助于正規(guī)的公司化管理運(yùn)作，全方位的“修煉”，為下一輪的市場競爭提升自身的綜合水平與競爭實(shí)力。自我思考：優(yōu)秀的廠家憑什么找我做總代理？消費(fèi)者為什么要買我經(jīng)營的產(chǎn)品，我能否為消費(fèi)者提供額外的服務(wù)與價(jià)值？裝修公司為什么樂意與我合作？分銷商為什么愿意成為我的下線？工程商又為什么要采購我的產(chǎn)品？在激烈的市場競爭中，我在觀念上存在那些落后？經(jīng)營轉(zhuǎn)型：按照立體化的渠道建設(shè)專業(yè)化的銷售組織架構(gòu)，為多方獲提供渠道保證。自我思考：傳統(tǒng)的店面銷售有增長，但為什么不能跨越式發(fā)展？老板個(gè)人工程

9、能力雖強(qiáng)，可公司增加了許多人，為什么人均效益低？我的公司家裝、工程、小區(qū)能力都具備，但究竟什么可以發(fā)展成利潤的核心？工程能力強(qiáng)，但店面銷售卻無起色，該如何調(diào)整？面對家裝、工程、分銷、小區(qū)、店面這些利潤“印鈔機(jī)”，哪個(gè)更適合于我公司目前的實(shí)際情況。未來幾年，該如何調(diào)整，以加強(qiáng)這些渠道的運(yùn)用？競爭轉(zhuǎn)型：傷敵十指不如斷敵一指，要想成功地抵制競爭對手，就得以公司化經(jīng)營模式集中資源“廣泛播種，重點(diǎn)耕耘”，有計(jì)劃、有步驟地實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，最終為打造立體化的銷售渠道奠定基礎(chǔ)。自我思考：花同樣的錢，我的店面形象為什么落后于同行甚至還不如同品牌的其它店面？ 在傳統(tǒng)店面銷售上，為什么我總是依靠自然銷售卻不多做一些既

10、有利于品牌形象又有利于產(chǎn)品銷售的促銷活動(dòng)？ 別的經(jīng)銷商早已運(yùn)用了現(xiàn)代化的電腦來做網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購生意，可我公司為什么到現(xiàn)在連臺(tái)電腦都沒有？類似的產(chǎn)品，為什么在別人的店內(nèi)銷售狀況那么火熱，而自己店內(nèi)卻反映平平？我究竟要依靠什么樣的策略去搶這個(gè)市場的湯羹？管理轉(zhuǎn)型：什么樣的轉(zhuǎn)型都離不開掛管理轉(zhuǎn)型，離開了管理轉(zhuǎn)型，其他都是白搭。自我思考：如何加強(qiáng)對傳統(tǒng)銷售通路的軟件投入服務(wù)投入與培訓(xùn)投入？如何科學(xué)、細(xì)致的對分銷商進(jìn)行評價(jià)與選擇？什么樣的政策可以真正地激勵(lì)分銷商，使他們真正地支持我公司的發(fā)展？如何規(guī)范化、手冊化的對分銷商進(jìn)行培訓(xùn)與改造，使雙方從買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槟感Ｅc學(xué)員甚至“戰(zhàn)友”的關(guān)系？法律化的市場（價(jià)格）管

11、制到底該怎么定？如何建立顧問式的業(yè)務(wù)隊(duì)伍？如何客觀看待公司目前的資源能力，如何去發(fā)揮它的能力與核心特長？在競爭強(qiáng)度、進(jìn)入壁壘與風(fēng)險(xiǎn)中，如何從傳統(tǒng)平面分銷渠道的精耕細(xì)作中去考慮分銷網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量與數(shù)量，從而為建立嚴(yán)格管制下的密集分銷網(wǎng)點(diǎn)打下基礎(chǔ)？總結(jié)：無論改造自己還是應(yīng)對競爭 一切要從公司化運(yùn)作模式開始無論是通過全方位的“修煉”全面提升自身價(jià)值的觀念轉(zhuǎn)型，還是嘗試、創(chuàng)造新的銷售渠道，都需要每個(gè)代理商從管理、網(wǎng)點(diǎn)等方面的質(zhì)量上進(jìn)行提升。只有集中資源，重點(diǎn)突破，建立打造優(yōu)勢渠道、打造合適市場競爭的業(yè)務(wù)尖兵，才可以在多元化、立體化發(fā)展的市場狀況下加強(qiáng)新、特通路的開發(fā)力度，構(gòu)筑成立體化的銷售利潤公司平臺(tái)。說

12、到底，運(yùn)用公司化運(yùn)作模式來進(jìn)行公司的全面改造與管理才是當(dāng)務(wù)之急的事情。四：陶瓷代理商未來商業(yè)模式：公司化模式運(yùn)作管理成必然陶瓷代理商發(fā)展的三個(gè)階段分析對比從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看，經(jīng)濟(jì)“全球化”刺破的無非是生產(chǎn)資料配置的時(shí)空格局，讓消費(fèi)資源得以在更短的時(shí)間內(nèi)流通到最有效率的區(qū)域。對于眾多陶瓷代理商而言，這種商業(yè)平臺(tái)為他們提供了革命性的致富機(jī)會(huì)，從眾多成功轉(zhuǎn)型的陶瓷代理商走過的歷程來看，許多成功的商家都經(jīng)歷了三個(gè)階段的發(fā)展過程，而在此主要強(qiáng)調(diào)的“公司化模式發(fā)展”則處于第二階段的優(yōu)化階段。在眾多發(fā)展的陶瓷代理商中，近10%的商家已在刻意或不刻意地對自己公司的運(yùn)作管理及市場戰(zhàn)略進(jìn)行了研究，而其中又有一批商

13、家已經(jīng)實(shí)施或者正在部署公司化模式戰(zhàn)略并在這一過程收獲碩果。隨著陶瓷行業(yè)的日趨成熟，每個(gè)代理商自身業(yè)務(wù)渠道中的不同業(yè)務(wù)模塊也彼此關(guān)聯(lián)和影響，它們既為公司組織的整體業(yè)務(wù)發(fā)揮獨(dú)特作用，又可能因代理商自身管理水平的不高與無法跟上市場競爭的現(xiàn)狀，反過來削弱其他渠道的競爭力。比如，在創(chuàng)業(yè)的初步階段，一個(gè)代理商只關(guān)注業(yè)務(wù)單元級優(yōu)化，如只關(guān)注店面銷售或工程銷售，但隨著小區(qū)、分銷等優(yōu)勢渠道的建立，由于缺乏正規(guī)化管理，其他渠道的建立有時(shí)會(huì)反過來阻礙原來強(qiáng)勢渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展。九十年代初，所有的陶瓷代理商普遍存在一個(gè)共性：銷售增長是所有代理商最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷售的直接增長，但是由于對銷售方

14、式的運(yùn)用及管理實(shí)在太簡單、太粗放，往往大家都認(rèn)為是即時(shí)見效的方式，結(jié)果卻損害了原來一直看好的持續(xù)銷售增長勢頭，最終形成了無法突破的銷售瓶頸。從某種角度上分析，這就是為什么有的代理商做了很多年，即便每年都有增長，但一直無法跨越發(fā)展的原因之一。第一階段：創(chuàng)業(yè)階段型公司發(fā)展階段第一階段階段特征所處時(shí)間為創(chuàng)業(yè)初期或雖創(chuàng)業(yè)已久，但管理粗放、簡單、單一。業(yè)務(wù)特征為某個(gè)單項(xiàng)渠道如零售等，業(yè)務(wù)不穩(wěn)定。業(yè)務(wù)方式以關(guān)系營銷形成利潤價(jià)值鏈，代理商將自己的所有資源集中于自己的單個(gè)優(yōu)勢項(xiàng)目中如工程或零售。公司特點(diǎn)夫妻、兄弟檔的小作坊式目前狀況人員比創(chuàng)業(yè)初期增多，但主要業(yè)務(wù)仍然集中于老板或個(gè)別骨干手中。公司總體營業(yè)狀況緩

15、慢增長，但人均創(chuàng)造的利潤率卻在降低。發(fā)展方向?qū)嵭泄净Ｊ竭\(yùn)作管理，建立合適下一輪競爭的核心骨干業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，建立屬于自己公司發(fā)展的利潤體系及相應(yīng)配套的財(cái)務(wù)等綜合部門已成必然趨勢。所占比例目前，大約有70-80%的代理商仍然處于第一階段，而其中又有10-20%的代理商正嘗試著公司化模式進(jìn)行公司的全面管理。第二階段：優(yōu)化型-草根公司向市場型公司轉(zhuǎn)變發(fā)展階段第二階段階段特征夫妻檔、兄弟檔簡單地作坊式管理狀況依舊存在，但明顯融入了公司化的管理業(yè)務(wù)方式以關(guān)系營銷與市場推廣相結(jié)合，代理商將自己的所有資源集中于自己的單個(gè)優(yōu)勢項(xiàng)目中如工程或零售。公司特點(diǎn)夫妻、兄弟檔小作坊式的影子依舊存在，但正規(guī)化管理體系已初步

16、建立。其作用已滲透于公司的各個(gè)環(huán)節(jié)中，對于自己的薄弱環(huán)節(jié)，正力求優(yōu)化改善。目前狀況業(yè)務(wù)增勢明顯，人員增多，并形成了自己的核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。有遠(yuǎn)見的代理商已跳過了業(yè)務(wù)渠道的單調(diào)，由早先的單個(gè)項(xiàng)目轉(zhuǎn)向家裝、工程、店面零售等多元化發(fā)展，開始重視公司文化，專業(yè)化、規(guī)范化、市場化管理的代理商逐漸取代了早期的作坊式經(jīng)營模式。發(fā)展方向面向嘗試公司化模式后迅速崛起的自己，處于第二階段的代理商使自己的公司規(guī)模和經(jīng)營業(yè)績發(fā)生了巨大改變。預(yù)計(jì)未來5年到8年之間，經(jīng)營環(huán)境將發(fā)生翻天覆地的變化，而只有那些真正引用了公司化模式管理的代理商才能獲得成功。所占比例目前，大約有12-15%的代理商正在嘗試公司化模式管理中改善自己，

17、他們有相當(dāng)一部分已處于第二發(fā)展階段。第三階段：完全市場型的公司化管理發(fā)展階段第三階段階段特征以實(shí)現(xiàn)規(guī)模與利潤效益，將過去分散的業(yè)務(wù)功能集中在一起，如把采購、物流、財(cái)務(wù)、服務(wù)集中在一起作為支持職能，將渠道整合、信息數(shù)據(jù)等集中在一起為業(yè)務(wù)職能，減少不必要的重復(fù)活動(dòng)，公司由此變成以績效為中心的正規(guī)化、公司化組織。業(yè)務(wù)方式市場化的營銷比重稍多關(guān)系營銷，業(yè)務(wù)渠道以某個(gè)帶動(dòng)其他多元化發(fā)展，總體呈紡錘狀。公司特點(diǎn)夫妻、兄弟作坊式已經(jīng)徹底退離，公司總體運(yùn)作績效高，核心業(yè)務(wù)渠道優(yōu)勢明顯，其他業(yè)務(wù)渠道的增長明顯，公司成為陶瓷代理鏈中的品牌。目前狀況精細(xì)化：公司明確了戰(zhàn)略目標(biāo)并開始精細(xì)化加強(qiáng)對傳統(tǒng)銷售和分銷等其它渠

18、道通路的軟件投入，開展對大客戶市場進(jìn)行精細(xì)化開發(fā)與管理。密集化：突破了單一的專賣店模式，建設(shè)了嚴(yán)格管制下的密集分銷網(wǎng)點(diǎn)。發(fā)展方向未來5年到8年之間，他們將影響整個(gè)陶瓷終端市場的變化。所占比例處于第三發(fā)展階段的陶瓷代理商，目前只占到總體2-5%的比例?？偨Y(jié)：預(yù)則立，不預(yù)則廢相比之下，絕大多數(shù)陶瓷代理商目前仍處于第一個(gè)階段即“創(chuàng)業(yè)型公司”階段。即使創(chuàng)業(yè)已久，但運(yùn)作與管理簡單、粗放、效率低、業(yè)績增長慢，跨越式的發(fā)展異常艱難。有的代理商開始思變，逐漸從第一階段的草根軍中跳躍出來，轉(zhuǎn)型后開始向規(guī)范化、市場化、公司化等層次優(yōu)化，更有部分代理商依靠公司化取得的成功并進(jìn)入“戰(zhàn)略發(fā)展”與“規(guī)模發(fā)展”階段。五、如

19、何導(dǎo)入公司化管理模式公司化模式管理的目的與意義(一) 逐步將公司的管理工作納入“法制”管理的軌道，減少工作中的“盲目性”、“隨意性”；(二) 明確界定各管理層上下之間、橫向之間的責(zé)權(quán)關(guān)系，減少摩擦、降低人員工作成本，提高工作效率；(三) 系統(tǒng)地開發(fā)和建立公司的“管理軟件”，使公司管理水平的提高和管理經(jīng)驗(yàn)的積累成為業(yè)績的直接增長點(diǎn)；(四) 全面總結(jié)公司自成立以來的優(yōu)勢、缺點(diǎn)，對人力資本、經(jīng)營方式、業(yè)績考核、薪酬標(biāo)準(zhǔn)、部門協(xié)調(diào)等進(jìn)行立體式的檢查及調(diào)整，為全面實(shí)施正規(guī)化、市場化的經(jīng)營奠定基礎(chǔ)。公司化模式管理的概念公司化管理，是指根據(jù)我們每個(gè)陶瓷代理商業(yè)務(wù)發(fā)展和市場競爭的需要，合理地制定符合現(xiàn)代化公司

20、經(jīng)營的人員結(jié)構(gòu)組織、科學(xué)的運(yùn)作流程、基本的管理制度、營銷渠道、薪酬激勵(lì)等，以形成統(tǒng)一、規(guī)范和相對穩(wěn)定的管理體系，通過對該體系的實(shí)施和不斷完善，達(dá)成公司管理制度井然有序、協(xié)調(diào)高效、業(yè)績提升之目的。公司化管理內(nèi)容(一)設(shè)立合適自己公司資源和市場競爭的管理組織注意：以上組織為相對比較全面的規(guī)范化管理架構(gòu)，各代理商可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行靈活的調(diào)整，但調(diào)整的標(biāo)準(zhǔn)以適應(yīng)自身發(fā)展與市場競爭為準(zhǔn)。(二)明確各管理組織人員的職責(zé)（1） 主要職位設(shè)置：公司決策層管理人員：公司總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)市場功能層實(shí)施人員：家裝、工程、超市、小區(qū)推廣、分銷網(wǎng)絡(luò)開拓管理、店面導(dǎo)購、營銷策劃等部門經(jīng)理及相應(yīng)部門的員工代表綜

21、合支持層實(shí)施人員：財(cái)務(wù)、行政、物流等部門經(jīng)理及相應(yīng)部門員工特別備注：在規(guī)范化管理的公司中，總經(jīng)理可根據(jù)適當(dāng)?shù)那闆r另設(shè)副總經(jīng)理1名或多名，以分解、分擔(dān)總經(jīng)理負(fù)責(zé)下的其他項(xiàng)目工作?？偨?jīng)理下可設(shè)營銷部等市場功能層部門與行政、財(cái)務(wù)、物流等綜合支持層職能部門。各銷售環(huán)節(jié)的經(jīng)理直接向營銷總經(jīng)理匯報(bào)工作，營銷總經(jīng)理直接向總經(jīng)理匯報(bào)工作并對各銷售經(jīng)理的工作以指導(dǎo)與協(xié)調(diào)為主。如果公司業(yè)務(wù)增長快，業(yè)務(wù)資源豐富，但缺乏相應(yīng)的分支管理機(jī)構(gòu)的話，就會(huì)導(dǎo)致對工程、家裝等業(yè)務(wù)管理的粗放，相應(yīng)地對市場的掌控能力也就變?nèi)?。這種弊端體現(xiàn)出來的問題，將直接表現(xiàn)于該得的客戶得不到，該有的市場將被拱手相讓。所以，該設(shè)的機(jī)構(gòu)及崗位須設(shè)立

22、，要因崗用人，因人設(shè)崗。（2）崗位職責(zé)界定：總經(jīng)理：全面管理公司業(yè)務(wù)及行政，為公司的規(guī)范化、市場化管理方向作出決策并提出指導(dǎo)性意見，確定規(guī)范化管理中各主要工作小組人員的構(gòu)成；營銷總經(jīng)理：全面地管理公司業(yè)務(wù)分支中店面、家裝、工程、小區(qū)、分銷等系統(tǒng)中的業(yè)務(wù)骨干與業(yè)務(wù)業(yè)績管理，定期聽取各工作小組的工作進(jìn)展匯報(bào)，并提出指導(dǎo)性的意見，負(fù)責(zé)解釋和仲裁在業(yè)務(wù)規(guī)范管理文件執(zhí)行過程中出現(xiàn)的內(nèi)部糾紛沖突，維護(hù)與大宗客戶的客情關(guān)系。店面營業(yè)部：負(fù)責(zé)專賣形象店的日常管理、維護(hù)以及店面銷售的推介、簽單等。工程部：負(fù)責(zé)所有工程業(yè)務(wù)的開拓、談判、跟蹤、服務(wù)與客情維護(hù)。小區(qū)推廣部：負(fù)責(zé)對小區(qū)商圈、樓盤的業(yè)務(wù)推廣、開拓、跟蹤與

23、管理。超市部：負(fù)責(zé)與超市聯(lián)絡(luò)品牌入駐、產(chǎn)品供貨、促銷推廣、產(chǎn)品陳列、銷售跟蹤等。家裝開拓部：負(fù)責(zé)與裝飾公司進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)、推介、談判、跟蹤與客情維護(hù)。分銷開拓管理部：負(fù)責(zé)開拓分銷商，業(yè)務(wù)、政策培訓(xùn)，指導(dǎo)分銷業(yè)務(wù)發(fā)展，維護(hù)合作關(guān)系。售后服務(wù)部：主要是定期、不定期回訪客戶，并定期向公司領(lǐng)導(dǎo)反映客戶意見，作好改進(jìn)工作的建議。綜合支持部：可設(shè)置行政部、財(cái)務(wù)部、物流管理部、信息部等部門。其中行政人員主要完成公司規(guī)范管理文件的擬定、修改、討論并上報(bào)總經(jīng)理簽發(fā)后實(shí)施、監(jiān)督執(zhí)行；財(cái)務(wù)部主要協(xié)助公司進(jìn)行常規(guī)的支出和進(jìn)帳財(cái)務(wù)及員工薪酬等方面的統(tǒng)計(jì)、核算，并根據(jù)公司的營業(yè)狀況，處理好呆帳、死帳、壞帳等事務(wù)。倉管物流部

24、人員主要處理與廠家進(jìn)貨流程中的貨物運(yùn)轉(zhuǎn)安全、接收、入倉、盤點(diǎn)及倉庫日常管理等事務(wù)。信息部人員主要收集競爭對手的各類策略表現(xiàn)以及商業(yè)行為信息。(三)制定各類規(guī)范管理文件，包括：1.基本制度；2.運(yùn)作流程；3.圖表報(bào)表；4.績效考核特別備注：基本制度-是在公司章程的規(guī)定范圍內(nèi)，對公司的基本組織規(guī)程和各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的管理制度所作的基本規(guī)定，如各機(jī)構(gòu)人員的分工規(guī)定、責(zé)權(quán)劃分、人事管理制度、行政管理制度、財(cái)務(wù)管理制度、業(yè)務(wù)管理制度、績效薪酬制度、信息統(tǒng)計(jì)制度等規(guī)范化的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)體系建立。運(yùn)作流程-是對公司各類業(yè)務(wù)工作流程所作的基本描述和規(guī)定，例如：公司家裝業(yè)務(wù)流程、工程業(yè)務(wù)運(yùn)作流程、店面業(yè)務(wù)流程等等。圖表報(bào)表

25、-是指對公司各工作環(huán)節(jié)進(jìn)行圖表、報(bào)表式的管理工具設(shè)置，并通過格式化、項(xiàng)目化、編號(hào)式、流向性等方面達(dá)到存檔與審核的規(guī)范化處理和運(yùn)作目的?？冃Э己?是指對公司員工的工作進(jìn)行科學(xué)、全面、客觀、合理的綜合評估，并根據(jù)評估過程與結(jié)果進(jìn)行物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)，以達(dá)到激勵(lì)員工，規(guī)范業(yè)務(wù)考核并最終良性提升公司經(jīng)營水平與業(yè)績的目的?！靖剑杭t河谷武漢建材有限公司管理制度】公司員工職責(zé)一、公司總經(jīng)理職責(zé)1、 督促制訂公司基本管理制度和具體規(guī)章制度，并監(jiān)督實(shí)施；2、 組織審批重大經(jīng)營項(xiàng)目，對經(jīng)營中的重大問題進(jìn)行決策；3、 主持日常經(jīng)營工作，全面執(zhí)行和檢查落實(shí)公司的決定，協(xié)調(diào)、指揮各部門經(jīng)理的工作，保證公司順利進(jìn)行；4、 健

26、全公司財(cái)務(wù)管理制度，嚴(yán)守財(cái)務(wù)經(jīng)律，做好增效節(jié)支的工作，負(fù)責(zé)公司費(fèi)用開支的審核；5、 做好員工的思想工作，建立一支經(jīng)律嚴(yán)明、訓(xùn)練有素的員工隊(duì)伍；6、 按有關(guān)程序任免各部門負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)召集主持月度會(huì)議檢查，督促各部門的工作。二、工程部經(jīng)理職責(zé)1、 制訂本部門的工作計(jì)劃，制度月、季、年度的計(jì)劃及落實(shí)方案；2、 負(fù)責(zé)與房地產(chǎn)公司、工程項(xiàng)目等單位的聯(lián)絡(luò)；3、 加強(qiáng)工程人員管理，檢查工程人員事務(wù)日志；4、 廣泛收集工程信息，做好市場調(diào)研工作，安排工程人員及主動(dòng)跟進(jìn)；5、 協(xié)助市外工程業(yè)務(wù)及分銷地區(qū)業(yè)務(wù)跟蹤；6、 定期向公司反映工作進(jìn)程提交工作總結(jié)；7、 建立完善詳細(xì)的客戶資料檔案；8、 完成公司下達(dá)的其它

27、任務(wù)。三、工程業(yè)務(wù)員職責(zé)1、 遵守公司規(guī)章制度，保持良好的儀表，維護(hù)公司形象；2、 在公司領(lǐng)導(dǎo)下積極參與公司的經(jīng)營工作，發(fā)表建議性的意見和建議，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策切實(shí)做好工程部銷售工作；3、 進(jìn)行市場信息收集及市場調(diào)研工作，做好詳細(xì)報(bào)告遞交部門經(jīng)理；4、 每天按時(shí)向部門經(jīng)理匯報(bào)工作行程及目的地，需要公司協(xié)助的及時(shí)上報(bào)，做到有計(jì)劃、有程序；5、 建立完善詳細(xì)的客戶資料檔案，做好詳細(xì)的提前報(bào)備工作，例如：工程項(xiàng)目名稱、地址、甲乙雙方聯(lián)系人、電話、樣品、數(shù)量、報(bào)價(jià)等，若沒有備案則不算業(yè)務(wù)員業(yè)績；6、 每月撰寫銷售分析報(bào)告，工作總結(jié)報(bào)告和次月工作計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分析并實(shí)施計(jì)劃；7、 業(yè)務(wù)員在公司允許的范疇內(nèi)進(jìn)行銷

28、售工作，工程進(jìn)度及時(shí)匯報(bào)部門經(jīng)理，所需應(yīng)酬費(fèi)用必須提前向部門經(jīng)理申請。四、家裝部經(jīng)理1、 進(jìn)行市場信息收集及調(diào)研工作，制定本部門月、季、年度銷售計(jì)劃，并具體分解落實(shí)到人；2、 加強(qiáng)本部門業(yè)務(wù)員的合作，指導(dǎo)并督促業(yè)務(wù)員工作，檢查業(yè)務(wù)員事務(wù)日志；3、 維護(hù)好與家裝公司關(guān)系，加強(qiáng)與黃金客戶及簽約客戶的聯(lián)系，開發(fā)好新客戶；4、 負(fù)責(zé)與各門店店長及售后主管的溝通協(xié)調(diào)工作；5、 定期上交工作總結(jié)，反映銷售具體情況；6、 了解家裝公司最新動(dòng)向，隨時(shí)向部門領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)市場信息，向公司提出合理化建議及改進(jìn)工作；7、 根據(jù)市場行情，負(fù)責(zé)各大家裝、房交趕集會(huì)的現(xiàn)場宣傳及組織工作完善品牌的推廣工作；8、 了解各大小區(qū)的工

29、程進(jìn)展及宣傳活動(dòng)；9、 完成公司下達(dá)的其它任務(wù)。五、家裝部主管職責(zé)1、 協(xié)助部門經(jīng)理，認(rèn)真執(zhí)行組成分解的工作計(jì)劃；2、 做好與黃金客戶及簽約客戶的溝通協(xié)調(diào)工作，維護(hù)及開發(fā)新客戶；3、 定期回訪設(shè)計(jì)師及客戶做好相關(guān)登記；4、 及時(shí)向裝飾公司及設(shè)計(jì)師提供新資料、樣板；5、 及時(shí)傳達(dá)設(shè)計(jì)師的各項(xiàng)意見和建議，協(xié)助門店、后勤做好售后服務(wù)工作；6、 加強(qiáng)組員團(tuán)結(jié)力量，增強(qiáng)組員之間凝聚力，提高全組工作效率。六、家裝部業(yè)務(wù)員職責(zé)1、 認(rèn)真完成上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)；2、 合理利用資源，維護(hù)好與裝飾公司及設(shè)計(jì)師的關(guān)系；3、 做好門面與售后的溝通協(xié)調(diào)工作及時(shí)向門店店長反映設(shè)計(jì)師意見及建議；4、 負(fù)責(zé)及時(shí)向裝飾公司

30、傳遞新品信息及零售優(yōu)惠活動(dòng)；5、 建立詳細(xì)的客戶檔案，定期回訪設(shè)計(jì)師及黃金客戶。七、網(wǎng)絡(luò)部主管職責(zé)1、 負(fù)責(zé)該品牌在指定區(qū)域內(nèi)的銷售工作及投訴處理；2、 協(xié)助分解該品牌區(qū)域月、季、年度銷售計(jì)劃，全力以赴，確保計(jì)劃的完成；3、 做好經(jīng)銷商的后勤，為客戶經(jīng)營我公司產(chǎn)品提供全面服務(wù)，不斷提高客戶對我公司的滿意度；4、 當(dāng)好公司與經(jīng)銷商的橋梁，負(fù)責(zé)公司各部門與經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)；5、 具體負(fù)責(zé)所在區(qū)域的產(chǎn)品促銷及推廣活動(dòng)；6、 定期向總經(jīng)理匯報(bào)負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售情況。八、零售經(jīng)理職責(zé)1、 在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，積極參于展廳的經(jīng)營管理，發(fā)表建議性的意見和建議，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，切實(shí)做好展廳銷售工作；2、 進(jìn)行市場一線信息

31、收集及市場調(diào)研工作，制定展廳月、年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解并組織門市店長執(zhí)行實(shí)施；3、 培養(yǎng)店員積極上進(jìn)的工作態(tài)度，定期組織店員學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)素質(zhì)教育，樹立企業(yè)形象；4、 建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的良好溝通；5、 合理進(jìn)行門市費(fèi)用預(yù)算控制，開源節(jié)流；6、 配合本公司相關(guān)部門做好推廣促銷計(jì)劃，執(zhí)行本公司銷售策略。九、店長職責(zé)1、 全面主持專賣店的所有工作，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在店內(nèi)的銷售工作；2、 具體負(fù)責(zé)公司營銷計(jì)劃，配合本公司有關(guān)部門做好推廣促銷計(jì)劃、策略在專賣店的實(shí)施；3、 熟悉公司產(chǎn)品及庫存情況，盤活庫存，減少 庫及積壓庫存；4、 負(fù)責(zé)展廳的形象包裝，排版設(shè)版，產(chǎn)品展示等工作，親

32、自參與或指導(dǎo)導(dǎo)購員進(jìn)行公司專賣店的銷售；5、 有效的協(xié)調(diào)各種關(guān)系，加強(qiáng)部門與部門的團(tuán)結(jié)合作精神，把握員工的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性，增加凝聚力與向心力；6、 協(xié)助售后服務(wù)人員為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高客戶對公司的滿意度，建立完善的客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通。十、導(dǎo)購員職責(zé)（對送貨的客戶統(tǒng)一規(guī)定三天內(nèi)送到）1、保持展廳內(nèi)清潔衛(wèi)生，保持產(chǎn)品與宣傳物品的擺放整齊、清潔有序；2、服從工作調(diào)配，認(rèn)真完成上級安排的各項(xiàng)工作和銷售指標(biāo)；3、保持樂觀向上的精神，飽滿的熱情，良好的心態(tài)，為顧客提供周到細(xì)心的服務(wù)；4、熟知產(chǎn)品的有關(guān)詳細(xì)情況，了解庫存情況，根據(jù)顧客的需要做好產(chǎn)品推銷工作；5、按公司統(tǒng)一規(guī)定

33、許可的價(jià)格范圍內(nèi)，對客戶有最終打折權(quán)；6、協(xié)助好開單人員做好價(jià)格、貨品、數(shù)量的核實(shí)工作，安排好售后的一切工作（例如：裝車、搬運(yùn)等），只要是我的能力范圍以內(nèi)的盡量滿足顧客需求；7、 時(shí)刻謹(jǐn)記顧客就是上帝，要樹立為顧客服務(wù)的思想，設(shè)身處地多為顧客著想；8、 售出貨品應(yīng)做好跟蹤服務(wù)，收集顧客對產(chǎn)品和企業(yè)的意見建議與期望，及時(shí)妥善的處理顧客報(bào)怨，并向上級匯報(bào)；9、 做好反饋表分類登記，記載好客戶詳細(xì)資料，不定期與客戶電話溝通聯(lián)系，保持與客戶的良好關(guān)系；10、 認(rèn)真做好工作筆記，提高口頭語言表達(dá)能力，學(xué)習(xí)各項(xiàng)專業(yè)知識(shí)，在實(shí)踐中不斷總結(jié)銷售技巧，以求獲得自我的提高。十一、售后部主管職責(zé)具體負(fù)責(zé)售后質(zhì)量投訴

34、處理及送貨結(jié)款服務(wù)；1、 合理安排好各店面的送、退貨及上門維修服務(wù)工作，做到及時(shí)無誤；2、 積極配合門市店長受理顧客投訴，跟蹤商品售后信息，做好顧客回訪工作；3、 建立完善的客服系統(tǒng)，記錄好用戶投訴登記表并及時(shí)向有關(guān)部門反饋：4、 隨時(shí)了解門面銷售動(dòng)態(tài)，走訪客戶，協(xié)助解決出現(xiàn)的疑難問題，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，收集有關(guān)信息；5、 以全局出發(fā)樹立良好的窗口形象，負(fù)責(zé)對公司產(chǎn)品的宣傳工作，不斷拓展市場；6、 合理安排售后服務(wù)人員的工作日程，控制外出費(fèi)用及成本；7、 協(xié)調(diào)好部門關(guān)系，團(tuán)結(jié)組員帶領(lǐng)組員不斷自我學(xué)習(xí)，發(fā)展自我潛力；8、 對客戶提出的合理化建議及時(shí)向公司匯報(bào)并制定方案，以便向廠里反饋。十二、售后部人

35、員職責(zé)1、 服從部門主管的工作安排，認(rèn)真完成上級領(lǐng)導(dǎo)安排的工作；2、 對待客戶態(tài)度熱情，禮貌大方，不收客戶禮物，不接受饋贈(zèng)；3、 隨時(shí)了解產(chǎn)品信息，負(fù)責(zé)門面新品換樣工作及水電設(shè)備的維護(hù)；4、 負(fù)責(zé)將貨物安全及時(shí)的送達(dá)指定地點(diǎn)及辦理相關(guān)手續(xù)，負(fù)責(zé)資金回籠工作，對送貨上門收錢的，應(yīng)如數(shù)收回，不得隨意少收不收（特殊情況向部門經(jīng)理請示）；5、 熟悉業(yè)務(wù)掌握專業(yè)技巧，以高度的熱情與責(zé)任感滿足客戶需要；6、 做好客戶投訴處理，向主管匯報(bào)處理意見，做好回訪工作；7、 做好工作筆記，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，完成其它臨時(shí)任務(wù)。十三、開單員工作職責(zé)1、 負(fù)責(zé)各門店銷售單、樣品出庫單開具；按規(guī)定價(jià)格開單，表面項(xiàng)目齊全，字跡清

36、楚整潔，不得隨意涂改，開錯(cuò)后作廢重新開具，作廢票據(jù)各聯(lián)不可缺少；2、 登記銷售報(bào)表，按表格要求認(rèn)真登記好各項(xiàng)銷售明細(xì)，以便查單；3、 負(fù)責(zé)貨款、現(xiàn)金安全管理，認(rèn)真仔細(xì)的做好每筆收、付款交易，避免出現(xiàn)人為失誤，每天下班后及時(shí)交帳給公司指定的相關(guān)人員；4、 工程開單必須由部門經(jīng)理同意后方可開單，未結(jié)帳票據(jù)必須做好詳細(xì)登記；5、 負(fù)責(zé)有禮貌的接聽來電，并傳達(dá)。當(dāng)接聽人不在時(shí)，認(rèn)真做好相關(guān)記錄告之相關(guān)人員；6、 每日保持形象臺(tái)內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生，產(chǎn)品資料的擺放整齊、齊全；7、 完成上級領(lǐng)導(dǎo)交待的其它臨時(shí)任務(wù)。十四、倉庫主管職責(zé)（每月26日為盤庫日）1、每月一次盤所有物質(zhì)存量帳、實(shí)必須相符，倉庫帳與財(cái)務(wù)帳相符，

37、并做好統(tǒng)計(jì)報(bào)表。2、做好倉庫物質(zhì)的日常保管，定置管理，標(biāo)識(shí)清楚，碼放整齊；道路暢通，同時(shí)做好防火防盜的安全工作（倉庫內(nèi)嚴(yán)禁吸煙）。3、工作時(shí)間不允許私自會(huì)客或?qū)⑵渌e雜人等帶入倉庫。4、負(fù)責(zé)倉庫原始發(fā)票、憑證等的整理登記入帳工作，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和核查，發(fā)現(xiàn)問題有時(shí)上報(bào)。保證各類物品、票據(jù)有證可查。5、考察公司物料損耗水平，提出改進(jìn)建議，加強(qiáng)節(jié)約意識(shí)，不浪費(fèi)公司財(cái)物。做好材料報(bào)損、報(bào)廢工作，做到帳帳相符，帳物相符，撰寫庫存分析報(bào)告、工作總結(jié)報(bào)告。6、能合理安排運(yùn)輸，并對搬運(yùn)、貯存、發(fā)放交付過程的環(huán)境活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，圓滿完成產(chǎn)品發(fā)運(yùn)任務(wù)。7、善于處理與公司各部門、顧客、承運(yùn)人等之間的關(guān)系。8、熟悉企業(yè)產(chǎn)品

38、的名稱、規(guī)格、型號(hào)、結(jié)構(gòu)、性能等，掌握登帳、建檔的方法。督促和配合保管員定期對物料倉庫盤點(diǎn)清查，發(fā)現(xiàn)帳、物、卡不符時(shí)，找出原因予以調(diào)帳或上報(bào)處理。9、了解產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和驗(yàn)收程序要求對進(jìn)他物資按公司有關(guān)管理要求存放、保管。所有進(jìn)倉物資都必須清點(diǎn)核對品名、規(guī)格、數(shù)量有否破損、有否混雜，并及時(shí)記帳。10、掌握產(chǎn)品出庫的要求和方式，以及產(chǎn)品發(fā)運(yùn)票據(jù)傳遞的程序和手續(xù)。非產(chǎn)品物資憑主管簽字的領(lǐng)用申請表并及時(shí)記帳。見單發(fā)貨，無單不能發(fā)貨，庫存表上有留貨亦不能發(fā)貨。11、新樣品信息及到貨信息及時(shí)通知相關(guān)部門，以便各部門做好準(zhǔn)備工作。12、完成公司交辦的其他工作。十五、出納工作職責(zé)1、 負(fù)責(zé)公司各種收費(fèi)項(xiàng)目的開

39、票及收款工作；2、 負(fù)責(zé)貨款，現(xiàn)金安全管理工作，每天將所收的各種款項(xiàng)及時(shí)進(jìn)帳；3、 負(fù)責(zé)銀行業(yè)務(wù)的辦理，票據(jù)的收回；4、 每天負(fù)責(zé)向公司總經(jīng)理提供詳細(xì)的銀行進(jìn)出帳明細(xì)及每日現(xiàn)金流水帳；5、 負(fù)責(zé)對外結(jié)算業(yè)務(wù)，監(jiān)督各部門開票人員的開票及收款工作；6、 對各部門未收款項(xiàng)目做好詳細(xì)登記，督促追催款項(xiàng)的回收工作；7、 現(xiàn)金、支票收付要認(rèn)真核對，清點(diǎn)清楚，準(zhǔn)確無誤，出現(xiàn)差錯(cuò)追究當(dāng)事人責(zé)任；8、 加強(qiáng)現(xiàn)金的管理工作，按公司規(guī)定，對支出或借用的現(xiàn)金由公司領(lǐng)導(dǎo)審批簽字生效后方可支出，對未經(jīng)審批簽字的一律不得支出或借用，否則由此造成的過失自行負(fù)責(zé)。十六、會(huì)計(jì)工作職責(zé)1、 負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)憑證的電腦記帳工作；2、 妥善保

40、管各種票據(jù)，編制會(huì)計(jì)報(bào)表及各種內(nèi)部報(bào)表；3、 負(fù)責(zé)每月每部門利潤分析，對公司月度收支進(jìn)行初步預(yù)測及成本核算；4、 監(jiān)督出納的收款行為，核對每日現(xiàn)金流水帳及銀行進(jìn)出帳目；5、 負(fù)責(zé)核對倉庫進(jìn)銷存帳目及每月清倉盤點(diǎn)工作；6、 每月負(fù)責(zé)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)月經(jīng)營狀況，對應(yīng)收款應(yīng)及時(shí)提醒、督促辦理；(四)設(shè)置合適公司資源發(fā)展及市場競爭的業(yè)務(wù)渠道目前，國內(nèi)流通市場正面臨轉(zhuǎn)型，陶瓷批發(fā)市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些轉(zhuǎn)型的趨勢都直接反映在了一個(gè)代理商的直接銷售業(yè)績上。因此，代理商要在公司化管理的基礎(chǔ)上迅速調(diào)整各種銷售渠道。渠道結(jié)構(gòu)太單一，就會(huì)造成資源浪費(fèi)，渠道結(jié)構(gòu)太復(fù)雜，就會(huì)造成原有的優(yōu)勢資源力

41、下滑。就現(xiàn)在陶瓷銷售渠道的種類來看，傳統(tǒng)渠道如家裝、工程尤其分銷方式都是開展渠道建設(shè)和渠道管理的基礎(chǔ)和重點(diǎn)，而取舍其中的某種或幾種予以結(jié)合，也是代理商未來進(jìn)行渠道營銷的發(fā)展方向。將多種渠道結(jié)合起來，可以形成弱勢互補(bǔ)，使代理商現(xiàn)有的渠道體系更加完善，既可以形成資源互補(bǔ)，還可以為代理商未來的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，最終形成合力，為現(xiàn)在和未來參與市場競爭提供有力的保證。(五)明確銷售目標(biāo)通過對經(jīng)營的內(nèi)部運(yùn)作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過對自己公司的運(yùn)作狀況、存在問題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點(diǎn)等要素進(jìn)行系統(tǒng)分析并開始公司化模式管理后，以總經(jīng)理與營銷總經(jīng)理為核心的決策層要及時(shí)地對業(yè)務(wù)部門實(shí)行明確地目標(biāo)管理。首

42、先，可以選擇自己原來的核心優(yōu)勢渠道融入目標(biāo)管理進(jìn)行試點(diǎn)，從整體的角度來重新構(gòu)建完善的營銷管理體系與目標(biāo)管理。其次，盡快就自己的人力結(jié)構(gòu)、社會(huì)資源等進(jìn)行優(yōu)化和整合，并從家裝、工程、超市運(yùn)作、小區(qū)推廣等渠道中選擇出最合適自己又能快速參與市場競爭實(shí)實(shí)在在能提升銷量的渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行實(shí)踐和樣板塑造，以此確定自己的核心渠道與潛在的核心渠道。目標(biāo)項(xiàng)目內(nèi)容店面家裝工程小區(qū)推廣分銷開拓銷售額目標(biāo)：分析、確定年度、月度的銷售額，看定期銷售額是否出現(xiàn)什么波動(dòng)，是否呈穩(wěn)定增長的態(tài)勢。推廣目標(biāo)：除了要提前規(guī)劃旺季市場推廣及工作部署，還要加大淡季銷售力度的推廣，力爭淡旺季銷售不出現(xiàn)較大波動(dòng)，平衡淡旺季銷量。銷售額增長率目標(biāo)

43、：銷售額增長率即規(guī)劃每月銷售額的增長情況。要隨時(shí)注意銷售動(dòng)態(tài)情況，看每月的銷售額增長率是否符合發(fā)展要求。銷售額比率：銷售額比率即檢查單個(gè)產(chǎn)品、某個(gè)部門的銷售額占總銷售額的比率。如果單個(gè)銷售額在增長，但銷售額比率下降，說明應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)督和提升管理。費(fèi)銷比率控制目標(biāo)：費(fèi)銷比就是支出費(fèi)用和銷售總額的比值。參考以往的比率與公司業(yè)務(wù)支出和增長的狀況綜合權(quán)衡，允許良性費(fèi)率增長但力盡總體健康。銷售品種目標(biāo)：規(guī)劃每月、每年主銷、高利潤、走量品種的銷售目標(biāo)，總結(jié)市場消費(fèi)趨勢，做到利潤高的產(chǎn)品與走量產(chǎn)品的相對均衡。工程、家裝、小區(qū)開發(fā)數(shù)量部署與成交質(zhì)量：根據(jù)每個(gè)家裝、工程、小區(qū)推廣人員單月開拓客戶資料與跟蹤效果，予以

44、成交質(zhì)量的細(xì)分部署與綜合效果評估。店面、工程、家裝、小區(qū)、分銷任務(wù)額：根據(jù)2006年的任務(wù)完成狀況和市場潛力，確定部署07年各部門的目標(biāo)任務(wù)和銷售增長率，依此再細(xì)分到人/部門/月。制定明確的分銷滲透率與分銷商存貨目標(biāo)：根據(jù)現(xiàn)有分銷渠道的數(shù)量與質(zhì)量，制定07年既有分銷客戶的存貨目標(biāo)與新開發(fā)分銷的數(shù)量，要求同比增長率不低于xx。 應(yīng)收回款完成目標(biāo)：主要對家裝、工程、分銷系統(tǒng)的應(yīng)收款的回款狀況制定明確的完成目標(biāo)，促進(jìn)財(cái)務(wù)系統(tǒng)的良性循環(huán)。完成目標(biāo)指導(dǎo)思想a客戶開發(fā)原則：千萬百計(jì)鞏固大客戶，開發(fā)大客戶潛力（工程、小區(qū)、分銷)；積極吸引中、小型客戶（對店面客戶只要現(xiàn)款交易即可合作）b、明確目標(biāo)任務(wù)：分區(qū)定

45、人、任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶，橫向到渠道c、細(xì)化考核原則：下滑懲罰、增長獎(jiǎng)勵(lì)；任務(wù)核算、合理統(tǒng)計(jì)；指標(biāo)：回款金額、合作政策、應(yīng)收賬款、產(chǎn)出投入、同比增長 ；業(yè)務(wù)員提成=（回款金額 - 任務(wù)基數(shù)）提升比d、分銷操作原則：養(yǎng)籠中之鳥-鞏固已有客戶，開發(fā)潛力 ；捕漏網(wǎng)之魚-開發(fā)空白客戶補(bǔ)充、扶持新型渠道e、店面實(shí)施方法：促銷、人員推介推拉結(jié)合公司化指導(dǎo)手冊：銷售篇（第一章：店面零售）發(fā)布于: 2011-6-1 9:48:28 瀏覽: 12次紅河谷公司化管理指導(dǎo)手冊第二部分：實(shí)踐篇（如何進(jìn)行公司化管理）銷售類：第一章：店面零售第一節(jié)：紅河谷展廳的日常管理要求1、 工作人員管理( 1 ）考勤制度1 ）所有展

46、廳員工應(yīng)按公司規(guī)定按時(shí)上下班，不得遲到、早退、曠工。如違反規(guī)定，依公司相關(guān)制度處罰。2 )展廳員工采用輪班制，所有人員休假或因故不能上班者，須提前填寫 請假單 辦理休假或請假。展廳主管正常休息及請假應(yīng)提前兩天經(jīng)上級銷售主管批準(zhǔn)。展廳銷售人員正常休息及請假2 天以內(nèi)應(yīng)提前兩天經(jīng)店長批準(zhǔn)。請假超過3 天者應(yīng)經(jīng)店長批準(zhǔn)后再呈上級銷售主管批準(zhǔn)。因突發(fā)事件無法提前申請的，應(yīng)在當(dāng)天上班后1 小時(shí)內(nèi)以電話方式向上級主管申請，并在上班的第一天補(bǔ)辦請假單 。未經(jīng)請假、休假手續(xù)或假期己屆滿而不上班者，按曠工處理。除特殊情況及公司統(tǒng)一規(guī)定（如春節(jié)長假），各展廳平日請假人數(shù)不可超過展廳總?cè)藬?shù)的10 % ，少于1o 人

47、的展廳每日休假人員不可超過1 人。( 2 ）工作紀(jì)律1 ）展廳人員不得在展廳或工作時(shí)間內(nèi)做與工作無關(guān)的事情。2 ）員工進(jìn)入展廳及工作時(shí)間應(yīng)正確配帶員工識(shí)別證，如有遺失，需即日向人事部門辦理重發(fā)。調(diào)職時(shí)由人事部門統(tǒng)一更換標(biāo)識(shí)內(nèi)容。展廳人員不得用公司電話打出或接聽私人電話。私人手機(jī)的響鈴方式在工作時(shí)間內(nèi)必須調(diào)為振動(dòng)形式。4 ）展廳人員不可在展廳客戶可進(jìn)區(qū)域（如銷售區(qū)或接待區(qū)）內(nèi)梳頭、化妝、補(bǔ)妝、更換外套、擦鞋等；5 ）不可在展廳吃零食，進(jìn)餐時(shí)間，店長安排人員輪流就餐。除非無專用工作區(qū)域，否則不得在展廳進(jìn)餐；就餐期間如有客戶進(jìn)來，應(yīng)立即先接待客戶，就餐完畢，應(yīng)將現(xiàn)場實(shí)時(shí)清理干凈。6 ）展廳人員除接聽

48、電話、記錄、陪同客戶時(shí)可坐下，其它時(shí)間必須保持站立，如需中間休息，需經(jīng)店長同意后到專用工作區(qū)域作短暫休息。7 ）展廳無顧客時(shí)，店員不要在展廳內(nèi)閑站顯得無所事事，應(yīng)走動(dòng)巡視產(chǎn)品和衛(wèi)生，做小心調(diào)整、擦拭等。8 ）不得在展廳內(nèi)集眾喧嘩，高聲談笑。不許在顧客離開后，與其它店員對其評頭論足；9 ）不可與顧客發(fā)生爭執(zhí)，超過三次者，作辭退處理。( 3 ）教育培習(xí)1 ）每周召開一次經(jīng)驗(yàn)分享、問題討論會(huì)議，相互分享成功的經(jīng)驗(yàn)，并將遇到的困難或問題提出，請大家?guī)兔鉀Q。2 ）應(yīng)及時(shí)將公司最新政策和活動(dòng)完整布達(dá)至所有員工：產(chǎn)品出樣前，應(yīng)組織所有員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)和產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售技巧講解；公司服務(wù)項(xiàng)目有變動(dòng)時(shí)：必須在正

49、式執(zhí)行前與所有員工詳細(xì)說明；在公司進(jìn)行活動(dòng)或宣傳時(shí)，應(yīng)在正式執(zhí)行前向所有員工詳細(xì)說明并進(jìn)行責(zé)任分配；公司應(yīng)定期對員工進(jìn)行與工作內(nèi)容相關(guān)的提升性培訓(xùn)；、新進(jìn)人員必須培訓(xùn)合格后才能獨(dú)立上崗。2 ，物品管理1 ）樣品建立 展廳樣品統(tǒng)計(jì)表，展廳樣品有變動(dòng)或有增城必須經(jīng)店長批推才可執(zhí)行，并在樣品變更表 中記錄，由店長簽名確認(rèn)。每月定期對樣品盤點(diǎn)一次。展廳樣品除銷售外不可帶出展廳。展廳樣品必須根據(jù)新產(chǎn)品上市時(shí)間或產(chǎn)品品項(xiàng)銷售情況作周期性調(diào)整，保證樣品品項(xiàng)結(jié)構(gòu)的合理性和適銷性。2 ）展品（非銷售用展示品）的管理：裝飾物、軟性訴求物品、價(jià)格牌、資料架等：建立 展廳展品統(tǒng)計(jì)表，每次展品有變動(dòng)或有增減必須經(jīng)店長批

50、推才可執(zhí)行，并在 樣品變更表 中記錄，由店長簽名確認(rèn)。每月定期對樣品盤點(diǎn)一次。非銷售類展品一般不允許銷售和拆下，特殊情況需經(jīng)店長同意才可執(zhí)行。如展品拆下后有明顯空缺痕跡或位置，應(yīng)在24 小時(shí)內(nèi)補(bǔ)充空位。樣品展示如有調(diào)整，對應(yīng)的展品應(yīng)同時(shí)配套調(diào)整和移動(dòng)。，展品出現(xiàn)陳舊或表面不美觀狀況時(shí)，應(yīng)視展品制作時(shí)間在二周內(nèi)完成更新。令店員要特別注意容易丟失的小件展品的管理3 ）展斤消耗性用品：資料、飲品、紙巾、紙筆等建立展廳消耗品統(tǒng)計(jì)表，每次增加或減少或調(diào)整品項(xiàng)必須是公司統(tǒng)一規(guī)定，否則須經(jīng)店長同意才可執(zhí)行。展廳用品只可作與工作相關(guān)用途使用，不可用于私人用途，更不可私自帶出。制作 展廳消耗品使用登記表，每天統(tǒng)

51、計(jì)消耗品用量，并每月匯總一次。每個(gè)展廳需根據(jù)消耗品消耗速度和補(bǔ)貨周期設(shè)定安全庫存，如果是由經(jīng)銷商自己采購直接補(bǔ)給，安全庫存可只設(shè)35 天用量，如果是由薩米特公司總部供貨的，則必須考慮運(yùn)輸周期和制作周期，安全庫存至少設(shè)為1 個(gè)月用量。在展廳庫存降至安全庫存數(shù)量時(shí)，及時(shí)向公司總部下單申請補(bǔ)給，以免造成空缺狀況，影響銷售或服務(wù)質(zhì)量。4 ）其它物品及設(shè)施，如桌椅、計(jì)算機(jī)、電話等：展廳其它物品使用原則同展品，每次增加或減少或調(diào)整品項(xiàng)必須是公司統(tǒng)一規(guī)定進(jìn)行變動(dòng)，否則須視物品類別經(jīng)店長或更高級別主管同意才可執(zhí)行。展廳物品只可作與工作相關(guān)用途使用，不可用于私人用途，更不可私自帶出。展廳水電、消防用品：需定期全

52、面檢修，并注意各類用品的使用期限，及時(shí)更新。3 、展廳展示形象維護(hù)辦法：展廳人員應(yīng)按規(guī)定對展廳內(nèi)外（含戶外門頭、廚窗、廣告）進(jìn)行清潔和維護(hù)，所有人員均有責(zé)任在上班期間隨時(shí)對展廳垃圾或不整潔事物進(jìn)行實(shí)時(shí)清潔。( 1 ）清潔維護(hù)清潔工具常用清潔工具：棉布、拖把、掃把、垃圾鏟等。專用清潔工具：吸塵器等。( 2 ）專用清潔用品及用途碧麗珠清潔劑：用于皮具、木制品的清潔。玻璃水：用于玻璃制品的清潔。潔廁精：用于清洗衛(wèi)生間里的陶瓷產(chǎn)品。地板臘：用于保養(yǎng)木制地板。工業(yè)酒精：用于清潔玻璃制品、木制品、不銹鋼制品的頑固污漬。，洗潔精：用于清洗抹布?？諝馇逍聞河糜谡箯d及衛(wèi)生間清潔后使用，減少異味。( 3 ）清潔

53、維護(hù)方法地面清潔：地面平時(shí)用吸塵器進(jìn)行吸塵，再用擰干的濕拖把拖一遍即可，如有污固污漬，則可用專用清潔劑加以清除；全部地面每月定期用“地板臘”進(jìn)行保養(yǎng)一遍，大理石地板及磁磚地面則可用擰干的濕拖把每天拖一遍，確保地面干凈亮麗、無灰塵。墻壁：每三天用吸塵器進(jìn)行吸塵一次，確保墻壁無污點(diǎn)、無灰塵。其它地方（如桌椅、臺(tái)面、門、窗戶、樓梯、樓梯扶手、白板、logo牌、柜身及內(nèi)側(cè)、展板展架、裝飾畫）；每天用擰干的濕棉布進(jìn)行擦拭，如帶玻璃性質(zhì)的物品則用玻璃水噴灑后再用干抹布擦拭，直到無污點(diǎn)為止。( 4 ）產(chǎn)品及展品陶瓷產(chǎn)品平時(shí)用干棉布進(jìn)行除塵，、每三天用“汽車水臘，專用清潔劑進(jìn)行清潔及維護(hù)；五金產(chǎn)品平時(shí)用干棉布

54、進(jìn)行除塵，每三天用“汽車水臘”專用清潔劑進(jìn)行清潔及維護(hù)；柜臺(tái)產(chǎn)品的木制表面平時(shí)可噴灑“碧麗珠”專用清潔劑進(jìn)行擦拭，其中不銹鋼制品可噴灑工業(yè)酒精進(jìn)行擦拭。烘手機(jī)、干發(fā)器等產(chǎn)品平時(shí)可用干棉布進(jìn)行擦拭表面。衛(wèi)生間用的陶瓷產(chǎn)品平時(shí)可用“潔廁精”專用清潔劑進(jìn)行清潔( 5 ）飾品盆栽、盆景、花瓶：平時(shí)可用擰干的濕抹布進(jìn)行擦拭，干花可用吸塵器進(jìn)行表面吸塵。一般飾品可用擰干的濕抹布進(jìn)行擦拭。清潔工具及清潔用品用完后需放回客戶不易發(fā)現(xiàn)的指定位置內(nèi)并擺放整齊，不可隨意放置展廳內(nèi)的其它任何地方；展廳衛(wèi)生間的柜子如放置清潔用品，也應(yīng)擺放整齊及干凈。( 6 ）物品放置要求全根據(jù)各經(jīng)銷商展廳的具體情況確定擺放物品和擺放位置。( 7 ）物品維修展廳人員在進(jìn)行展廳清潔維護(hù)中，對發(fā)現(xiàn)的異常狀況，如產(chǎn)品安裝。松動(dòng)、使了用故障等，需以“當(dāng)天發(fā)生當(dāng)天解決”為原則。如有廣告宣傳畫脫落、破損的應(yīng)申請盡快更換。1 基本作業(yè)規(guī)范：開、關(guān)門作業(yè)a 開門作業(yè)1 ）展廳上班時(shí)間應(yīng)設(shè)定為市場商場正式開始營業(yè)前半小時(shí)，由店長召開簡短的全體人員早會(huì)，并對當(dāng)日工作安排和重點(diǎn)事項(xiàng)說明。2 ）早會(huì)后，按原定的分工在半小時(shí)內(nèi)完成展廳清潔和營業(yè)準(zhǔn)備工作。3 ）由店長根據(jù)展廳日常工作檢核表逐項(xiàng)檢查，對不達(dá)要求項(xiàng)目的，由相關(guān)