皮爾斯堡面粉公司.ppt

1、美國皮爾斯伯格小麥面粉公司、營銷學(xué)案例研究、美國皮爾斯堡小麥面粉公司成立于1869年，從成立到20年代，這家公司打出了“本公司意圖制造小麥面粉”的口號(hào)。 因?yàn)楫?dāng)時(shí)，人們的消費(fèi)水平很低，小麥面粉公司不需要太多的宣傳，只要保持小麥面粉的質(zhì)量，降低成本和售價(jià)，銷售量就會(huì)大幅度增加，利潤也會(huì)增加，不需要研究市場需求的特征和銷售方法。 1930年左右，美國皮爾斯堡公司發(fā)現(xiàn)競爭激化，銷售額開始下降。 公司為了扭轉(zhuǎn)這一局面，首次在公司內(nèi)設(shè)立了商務(wù)調(diào)查部門，選擇大量的推銷員，擴(kuò)大銷售量，把云同步的口號(hào)改成了“我公司的意圖是銷售小麥面粉”，更加注意銷售技術(shù)，進(jìn)行大量的廣告推廣，開始了硬性銷售。 但是，隨著人們生

2、活水平的提高，各種強(qiáng)有力的銷售不能滿足顧客變化的新需求，小麥面粉公司不得不從滿足顧客心理和實(shí)際需求的角度分析研究市場。 大約在1950年，公司根據(jù)戰(zhàn)后美國人的生活需要開始生產(chǎn)和銷售各種產(chǎn)品和半成品的食品，銷售額急速上升。 1 ) .生產(chǎn)觀念是在賣方市場條件下。 以生產(chǎn)為中心的觀念2 ) .產(chǎn)品觀念、以產(chǎn)品為中心的觀念、顧客歡迎質(zhì)量好、價(jià)格合理的產(chǎn)品，不重視銷售3 ) .銷售觀念是產(chǎn)生于從賣方市場到買方市場的過渡時(shí)期上的以銷售為中心的經(jīng)營觀念4 ) .在營銷學(xué)觀念、買方市場條件下，以顧客為中心的經(jīng)營這一觀念， 要以滿足市場需求、獲得利益為強(qiáng)調(diào)和云同步，注重社會(huì)利益6 ) .所謂戰(zhàn)略營銷學(xué)觀念，是

3、指在市場壁壘、企業(yè)難以進(jìn)入的情況下，以滿足守門人渴望為中心，走向市場的指導(dǎo)思想。 營銷學(xué)觀念隨著商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化而不斷發(fā)展。 可以分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變過程中營銷學(xué)觀念的變化。 二戰(zhàn)后，世界商業(yè)領(lǐng)域處于“硬推銷”時(shí)代，營銷學(xué)的主導(dǎo)觀點(diǎn)是4P的概念，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、營業(yè)推廣。 20世紀(jì)七十年代末八十年代初，西方營銷學(xué)界提出了4C的營銷學(xué)理論，即消費(fèi)者的需求和欲望、成本、便利和通信。 到了20世紀(jì)90年代末又出現(xiàn)了5R理論，它是4C的擴(kuò)張，確立了與顧客的關(guān)系，重視顧客的心中的感覺，提高市場反應(yīng)速度，包括有關(guān)營銷學(xué)的重要性和“營銷學(xué)源泉”的贊揚(yáng)收益率。 從5R理論可

4、以看出，顧客的核心地位更加突出。 營銷學(xué)的核心是從交易轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系的建構(gòu)。 目前，公共關(guān)系等5R要素迅速增長，企業(yè)重視廣告營業(yè)推廣和相關(guān)營銷學(xué)，采用多種手段綜合形成、推廣布蘭德，進(jìn)入集成營銷學(xué)的傳播階段。 4P4C5R，中國經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展也如例，營銷學(xué)理論經(jīng)過4P、4C、5R等各個(gè)階段進(jìn)入了綜合營銷學(xué)階段。 隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化和一體化進(jìn)程的加快以及與之相伴的國際競爭的激化，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的要求越來越高，中國企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的變化，選擇自身資源和實(shí)力合適的經(jīng)營領(lǐng)域和產(chǎn)品，形成自各兒的核心競爭力，通過差異化在競爭中取得長期勝利。 1 ) .單一的產(chǎn)品材料銷售不能滿足市場需求，必須從單一的小麥面粉銷售加工品來拍攝市場需求，并且產(chǎn)品附加值也增加了2 ) .隨著第一次工業(yè)革命的發(fā)展，人們的時(shí)間觀念也不斷調(diào)整，人們對(duì)食品的消費(fèi)觀念也不斷變化，既方便又簡單， 有營養(yǎng)的食品越來越受歡迎，銷售食品的行業(yè)也必須根據(jù)人們的需要挑戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略3 ) .這種戰(zhàn)略性的調(diào)整，不能適應(yīng)上世紀(jì)我國的很多企業(yè)。我國引導(dǎo)者和企業(yè)員工遵循保守的不變制。 這看起來很不費(fèi)事，但是企業(yè)銷售的日子越來越困難，大量的產(chǎn)品