《人員推銷策劃》PPT課件

1、第八章人員推銷策劃,學習目的與要求 通過本章學習，要明確營銷隊伍設計的主要內(nèi)容，掌握加強銷售人員管理的主要方法，熟悉人員推銷的主要技術。,課程內(nèi)容講解,第一節(jié) 銷售隊伍設計 企業(yè)必須解決銷售隊伍的設計問題：銷售職位的設置，銷售人員的規(guī)模，銷售人力結構及銷售隊伍策略。 一、銷售職位的設置 二、銷售人員的規(guī)模,確定推銷隊伍規(guī)模的方法 1、工作量法 工作量法是企業(yè)最常采用的確定銷售他倆規(guī)模的方法之一，其方法為：將顧客按年銷售量分成大小類型；確定稆類顧客所需要的訪問次數(shù)；求出各地的訪問工作量；確定一名銷售代表每年能進行的平均訪問次數(shù)；最后求出所需要的銷售代表數(shù)。 2、下分法 該方法先將目標市場劃分為若

2、干個地區(qū)，按每個地區(qū)的銷售潛力確定所需要的推銷人員數(shù)量，將各個地區(qū)的所需數(shù)求總和，即為企業(yè)需要的推銷數(shù)。,3、邊際利潤法 因推銷員在創(chuàng)造利潤的同時也增加了銷售成本，計算每增加一名推銷員的邊際利潤，在邊際利潤遞減法則發(fā)生作用之前增加推銷員，一旦發(fā)生邊際利潤遞減現(xiàn)象，說明推銷員規(guī)模已飽和。,三、銷售人力結構 企業(yè)組織人員銷售可根據(jù)推銷范圍、產(chǎn)品狀況、顧客類別的不同而采取不同的銷售隊伍結構形式。 （一）地區(qū)型 即指派每名銷售代表負責一個地區(qū)，作為該地區(qū)經(jīng)銷企業(yè)全部產(chǎn)品線的惟一代表。 （二）產(chǎn)品型 根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品線來劃分。,（三）顧客型 企業(yè)按顧客的類別結構來組織推銷人員隊伍。 （四）復合型 這是企業(yè)在

3、廣泛地域內(nèi)向各種不同的顧客銷售多種產(chǎn)品時，將幾種銷售隊伍結構混合起來使用的方式。推銷員可以靈活根據(jù)顧客地區(qū)、產(chǎn)品地區(qū)、產(chǎn)品顧客、顧客產(chǎn)品地區(qū)來進行。,第二節(jié)銷售人員的管理,一、銷售保同的招聘 （一）銷售人員的條件 有成功的內(nèi)在驅動力；嚴密計劃和勤奮工作；完成推銷的能力；建立關系的能力。 （二）銷售人員招聘的途徑 從企業(yè)內(nèi)部選拔；對外公開招聘。 （三）銷售人員甄選的程序 面談心理測試特殊資歷測驗個性測驗和成就測驗身體檢查安排工作,二、銷售人員的培訓 （一）培訓的目的 增長知識；提高技能；強化態(tài)度。 （二）培訓的內(nèi)容 企業(yè)情況；產(chǎn)品知識；推銷技巧；市場情況；推銷制度。,（三）培訓方式 1、課堂教學

4、 由推銷專家或有豐富經(jīng)驗的推銷人員采用講授的形式知識，是一種“集合教育”的培訓方式。 2、模擬實驗 由受訓人員親自參與具有一定真實感的實驗，模擬實際銷售過程的培訓方式。 3、案例分析 向推銷員提供具體推銷實例，通過對實例的分析、思考、比較來培訓推銷員的方式。,4、會議討論 通過開會討論的方式對推銷員進行培訓。 5、現(xiàn)場訓練 在實際工作崗位上培訓。,三、銷售人員的激勵 （一）士氣低落的原因 推銷工作的性質；人的本性；個人問題影響。 （二）激勵的方式 激勵即為鼓舞推銷員的士氣，促進他們的工作。激勵的方式有： 組織氣氛：公司對待推銷員的態(tài)度是影響其工作熱情和效率的重要因素。 銷售定額：公司規(guī)定推銷員

5、應當推銷商品的數(shù)量以及如何對公司的不同產(chǎn)品進行推銷分配的標準，將報酬與推銷員完成銷售定額情況掛鉤。,正面鼓勵：公司利用各種各樣的形式來鼓勵推銷員增加推銷數(shù)量。 參與管理：為推銷員確定個人目標，使他們獲得成功時的滿足感，伏特的工作得到承認，讓推銷員參與決策增強責任感，自主地計劃和組織他們的工作，身自己和他人挑戰(zhàn)。 教育培訓：通過培訓員工，提高推銷員素質，增強他們的進取精神。,四、銷售人員的報酬 （一）建立報酬制度的原則 現(xiàn)實原則：建立報酬制度應從實際出發(fā)，盡量避免理解起來復雜、難以控制的現(xiàn)象發(fā)生。 靈活激勵原則：建立的報酬制度能滿足各種銷售工作的需要。 相對穩(wěn)定和指導原則：推銷人員的報酬穩(wěn)定性要

6、比其他員工低。,（二）選擇報酬形式 三種基本類型的報酬形式： 薪金制：推銷以一定固定薪水受聘為企業(yè)工作，如果在一定暑期內(nèi)工作成績顯著，給予晉升薪水級別的鼓勵。 傭金制：是按銷售額的一定百分比支付給推銷人員傭金。 復合制：推銷員的一部分報酬是固定薪金支付，另一部分以傭金形式支付。,五、銷售人員的評價 （一）建立績效標準 訪問客戶的次數(shù)；訪問成功率；銷售量；銷售毛利率；銷售費用；費用率；主觀能動性。,（二）績效考核的方法 一般有橫向比較、縱向比較和綜合比較分析法三種。 1、橫向比較法：通過推銷員之間的比較來對推銷員的業(yè)績進行考核和評估。 2、縱向比較法：通過同一推銷員在不同時期的推銷情況的比較來考

7、核和評估推銷員的業(yè)績。 3、綜合分析法：在一定的范圍內(nèi)，既衡量推銷員現(xiàn)在與過去銷售成績的差異，又衡量不同的推銷之間的業(yè)績，以對推銷員的工成績做出綜合考核與評定。,第三節(jié)推銷技巧分析,一、推銷員的職責 探尋：不斷地尋找新的顧客群。 溝通：及時地向消費者傳遞真實可靠的商品信息。 銷售：銷售產(chǎn)品是推銷的核心職能。 服務 收集情報 分配,二、推銷過程 （一）尋找潛在顧客 （二）顧客資格審查 審查內(nèi)容一般包括：購買需求審查；支付能力審查；購買人資格審查。 （三）接近前的準備 是指推銷員在接近某一特定顧客之前進一步了解該顧客情況的過程，是顧客資格審查工作延續(xù)。,（四）約見 是指推銷員事先征得顧客同意接見的

8、行動過程。 約見的內(nèi)容：確定訪問對象；明確訪問目的；安排訪問時間；選擇訪問地點。 約見的方法：面約；函約；電約；托約；廣約。,（五）接觸 接觸顧客的方法： 介紹接觸法：推銷員自行介紹或由第三方介紹而接觸推銷對象的辦法。 產(chǎn)品接觸法：推銷直接利用推銷品引起顧客的注意和興趣，進而轉入面談的方法。 利益接觸法：推銷員利用商品的實惠引起顧客的注意和興趣，然后轉入面談的接觸方法。 好奇接觸法：推銷員利用顧客的好奇心理而接觸顧客的方法。 問題接觸法：推銷員用提問的方式來引起顧客的注意和興趣，進而轉入面談的接觸方式。,（六）面談 1、面談的基本原則 針對性原則；精確性原則；參與性原則；和氣原則；鼓動性原則；

9、真實性原則；靈活性原則。 2、推銷面談的方法 兩種：一種是提示面談法；另一種是演示面談法。 提示面談的種類：動議提示法；明星提示法；直接提示法；間接提示示；積極提示法；消極提示法；邏輯提示法。 演示面談法的種類：產(chǎn)品演示法；文字演示法；圖片演示法；證明演示法。 3、面談技巧 主動；傾聽；提問；答辯；說服；結束面談。,（七）處理顧客異議 1、顧客異議的概念及基本類型 顧客異議，就是顧客對于推銷員及其推銷品和推銷活動的一種反應，是顧客針對推銷員及其推銷提示和演示而提出的不同意見和看法，是顧客向推銷員反饋有關購買信息的過程。 基本類型：需求異議；財力異議；權力異議；產(chǎn)品異議；價格異議；貨源異議；推銷

10、員異議；購買時間異議；顧,2、處理顧客異議的基本策略 歡迎顧客提出異議；科學地預測顧客異議；認真分析顧客異議；回避與成交無關或關系不大的異議；避免與顧客銀川或冒犯顧客；選擇好處理顧客異議的最佳時機。,3、處理顧客異議的方法 反駁處理法：這是推銷員根據(jù)有關事實和理由來直接否定顧客異議的一種處理技術，建議謹慎使用。 “但是”處理法：這是推銷根據(jù)有關事實和理由來間接否定顧客異議的一種處理技術。 利用處理法：這是推銷員直接利用顧客異議本身來處理有關顧客異議的一種處理技術。 補償處理法：這是推銷員利用顧客異議以外的其他有關優(yōu)點來補償或抵消顧客異議的一種處理技術。 詢問處理法：這是推銷員利用顧客異議來反問

11、顧客的一種處理技術。,（八）成交 1、成交的基本策略： 善于捕捉成交信號：語言信號；動作信號；表情信號；事態(tài)信號。 靈活機動，隨時成交： 謹慎對待顧客的否定回答： 充分利用最后的成交機會： 留有一定的成交成交余地：,2、成交的基本方法： 直接請求成交法：推銷員直接要求顧客購買推銷品的一種成交方法。 假定成交法：推銷員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購買推銷品一種成交方法。,選擇成交法：推銷員為顧客設計一個有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成交范圍內(nèi)進行成交方案選擇的一種成交方法。 “小點”成交法：推銷員先在一些次要的、小一點的問題上與顧客取得一致看法或達成購買協(xié)議，再逐步促成交易的方法。 分段成交法：把洽談成交過程分為多個階段的一種成交技術。,從眾成交法：推銷員利用顧客的從眾心理來促成顧客立即購買推銷品的一種成交方法。 機會成交法：推銷員直接向顧客提示陽后成交機會而促使顧客立即購買的一種成交方法。 異議成交法：推銷員利用處理顧客異議的機會直接要求顧客成交的方法。,（九）追蹤與維持 為保證顧客滿意并成為忠誠顧客，追蹤與維持是不可缺少的。推銷員在簽訂第一筆訂單后，就應該制定續(xù)