單元四來店、來電顧客的管理

1、復(fù)習(xí)提問,1、寒暄的類型？分別舉例 2、展廳內(nèi)接近顧客的技巧有哪些？,單元四 顧客管理,顧客信息管理,特約銷售服務(wù)店的新車展示、廣告宣傳、市場(chǎng)推廣活動(dòng)均能匯集顧客，匯集的顧客愈多，愈能促進(jìn)新車成交機(jī)會(huì)。顧客是銷售服務(wù)店的重要資產(chǎn)，顧客信息管理與計(jì)劃追蹤是銷售部門的重要工作。有效的顧客信息管理，對(duì)銷售目標(biāo)的達(dá)成有巨大的功效。,內(nèi)容,顧客分類,顧客管理流程及表卡,意向顧客分級(jí),一個(gè)月以上/三個(gè)月內(nèi)成交 至少（2次/月）,正在決定擬購車種 對(duì)選擇車種猶豫不決 經(jīng)判定有購車條件者,一個(gè)月內(nèi)成交 至少（1次/周）,已談判購車條件 購車時(shí)間已確定 選定下次商談日期 再度來看展示車 要求協(xié)助處理舊車,7日內(nèi)

2、成交 至少（1次/2日）,車型車色已選定 已提供付款方式及交車日期 分期手續(xù)進(jìn)行中 二手車進(jìn)行處理中,現(xiàn)訂現(xiàn)交 已收5000元以上訂金,確度判別基準(zhǔn),預(yù)收訂金 至少每周一次維系訪問,購買周期/跟蹤頻率,級(jí)別,顧客管理流程及表卡,展廳顧客管理,意向顧客管理,保有顧客管理,意向顧客促成管理,銷售績(jī)效管理,來店顧客登記表 來電顧客登記表 特約銷售服務(wù)店展廳來店統(tǒng)計(jì)表 特約銷售服務(wù)店展廳來電統(tǒng)計(jì)表,銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表 意向顧客接觸狀況表,顧客信息卡,車輛銷售周收款預(yù)定表 銷售促成失控（?。┓治霰?新車進(jìn)/銷/存平衡表 營業(yè)活動(dòng)計(jì)劃表 營業(yè)活動(dòng)成效分析總結(jié)報(bào)告 特約銷售服務(wù)店銷售績(jī)效/庫存管理看板,來店顧客

3、登記表,來電顧客登記表,來電顧客登記表,特約銷售服務(wù)店展廳來店統(tǒng)計(jì)表,特約銷售服務(wù)店展廳來店統(tǒng)計(jì)表,特約銷售服務(wù)店展廳來電統(tǒng)計(jì)表,特約銷售服務(wù)店展廳來電統(tǒng)計(jì)表,銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表,銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表,意向顧客接觸狀況表,意向顧客接觸狀況表,顧客信息卡（正面）,顧客信息卡（正面）,顧客信息卡（反面）,顧客信息卡（反面）,銷售促成失控（?。┓治霰?銷售促成失控（?。┓治霰?“三表一卡”,“三表一卡”是指： 營業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表 銷售活動(dòng)日?qǐng)?bào)表 意向顧客接觸狀況表 顧客信息卡,營業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表,營業(yè)目標(biāo)計(jì)劃與實(shí)際比較表,銷售顧問營業(yè)活動(dòng)成效分析表,銷售顧問營業(yè)活動(dòng)成效分析表為每月考核評(píng)估銷售顧問

4、當(dāng)月營業(yè)活動(dòng)的表格，其考核的項(xiàng)目包括：,留存意向客戶數(shù)、保有客戶數(shù) 新增客戶資源數(shù)及來店留檔率 月份管理、促進(jìn)、開拓的活動(dòng)量 營業(yè)成效（訂金、交車、新車保、續(xù)保）,銷售顧問營業(yè)活動(dòng)成效分析表,銷售顧問營業(yè)活動(dòng)成效分析表,總結(jié),顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，是企業(yè)真正可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，有效的顧客管理對(duì)銷售工作意義重大 掌握顧客的分類和管理工具，并在工作中予以落實(shí)，是每一位銷售人員的重要日常工作,來電客戶 一次來店客戶 H.A級(jí)客戶 BC級(jí)客戶 大型促銷活動(dòng) 訂車客戶短信 戰(zhàn)敗客戶短信 交車客戶12小時(shí)的跟蹤短信 交車客戶24小時(shí)的跟蹤短信 客戶車輛分配下來時(shí)的短信問候,XX先生/女士,您好!感謝您的

5、來電咨詢！常州湖塘武進(jìn)長安銷售顧問XX有幸為您服務(wù)，歡迎您隨時(shí)來店親臨體驗(yàn)，祝您及家人身體健康，事事如意！,XX先生/女士,您好!感謝您對(duì)長安汽車的厚愛！很榮幸為您服務(wù)，歡迎您隨時(shí)致電XX咨詢。期待能與您有更深層次的交流與合作！祝您及家人XXXX，XXXX!您在湖塘武進(jìn)長安專屬銷售：XXX (注意：客戶是司機(jī)還是乘客，避免客戶在開車時(shí)接收短信印發(fā)厭惡感。),XX先生/女士，您好！感謝您及家人對(duì)XX車型的關(guān)注，近幾天內(nèi)如有更新資訊我會(huì)第一時(shí)間通知您。 親情，感動(dòng)，快捷是我們給您的承諾。非常期待您的再次光臨！祝您及您的家人XXXX，XXXX!湖塘武進(jìn)長安XXX,XX先生/女士,您好！冒昧打擾您了，

6、如果某某車型近期已經(jīng)納入您的購車計(jì)劃，我們隨時(shí)歡迎您來電咨詢或到店再次進(jìn)行深度體驗(yàn)，湖塘武進(jìn)長安XXXX祝您和家人XXXX,XXXX,湖塘武進(jìn)長安X月大型促銷活動(dòng)即將開始，您所關(guān)注的XX車型也在此次活動(dòng)范圍，此次活動(dòng)也許能給您帶來為之震撼的驚喜，詳情可以咨詢：139XXXXXX 湖塘武進(jìn)長安XXX,XX先生、女士，您好！感謝您對(duì)我們長安汽車湖塘武進(jìn)店的支持與認(rèn)可，您的愛車在到店之日前我會(huì)第一時(shí)間告知您，期間如有任何疑問請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系！我將與您共同關(guān)注您的愛車！ 湖塘武進(jìn)長安：XXX,XX先生/女士，您好！恭喜您如愿開上愛車，XX車也是一款相當(dāng)不錯(cuò)的的車，如果您身邊有朋友對(duì)我們長安汽車感興趣，望您給美言幾句，可以介紹來找我！衷心感謝。XX祝您及家人XXXX,XXXX,XX先生/女士，您好！感謝您選擇了我們長安汽車的XXX，如果對(duì)車輛操作還有不清楚的地方，XX24小時(shí)都可為您提供幫助！祝您用車愉快! 湖塘武進(jìn)長安XXX,交車客戶每月感謝短信 關(guān)懷短信 五一,十