杭州-星河灣圈層營銷.ppt

1、,中國杭州 2011年4月26日,概況,中國星河灣蜚聲國際、名動中國， 秉持“舍得、用心、創(chuàng)新”的企業(yè)理念，成功布局中國盛世版圖，開創(chuàng)星河灣傳奇，撰寫與國內(nèi)外知名房企同場爭輝的璀璨篇章，實(shí)現(xiàn)從“中國制造到中國創(chuàng)造”的華麗成長。 2011年是浦東星河灣嶄新一頁的開篇，長三角作為中國乃至全球民營資本最為集中的陣營，憑借自身開創(chuàng)精神倍受世界敬仰。星河灣不僅為長三角精英們搭建生活、事業(yè)、修為的平臺，更致力于關(guān)注高端階層內(nèi)心的幸福感，帶來國際領(lǐng)先的生活理念，星河灣2011年拓展工作也將圍繞這一主題由點(diǎn)到面，星火燎原。,星河灣2011長三角拓展布局圖,安徽區(qū)域：覆蓋合肥等地 南京區(qū)域：覆蓋南京及周邊區(qū)域

2、無錫區(qū)域：覆蓋無錫等地 蘇州區(qū)域：覆蓋張家港等區(qū)域 杭州區(qū)域：覆蓋蕭山、富陽等區(qū)域 寧波地區(qū)：覆蓋慈溪等區(qū)域 臺州：覆蓋溫嶺等周邊區(qū)域 溫州：覆蓋樂清、瑞安等周邊區(qū)域,杭州星河灣2011長三角拓展第一站,杭州 2200年的悠久歷史 素有“人間天堂”美譽(yù)，被馬可波羅贊為“世界上最美麗華貴之城” 杭州是浙江省省會，副省級城市，也是長三角第二大經(jīng)濟(jì)城市 隨著高鐵開通 已納入大上海一小時(shí)都市圈,活動要素,活動日期：2011年4月26日（周二） 活動時(shí)間：17：3021：00（含簽到時(shí)間） 活動目的： 1、圍繞在杭州深訪客戶期間開拓的意向客戶，開展小眾飯局營銷。 2、在維系當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ睦峡蛻舻耐瑫r(shí)邀請

3、其圈層朋友，挖掘浦東星河灣的潛在客戶。 活動形式：品牌分享（晚宴） 活動規(guī)模：6圍 現(xiàn)場來賓：杭州城市公司VIP客戶、當(dāng)?shù)匾庖婎I(lǐng)袖、行業(yè)協(xié)會領(lǐng)袖 活動地點(diǎn)：杭州凱悅酒店 酒店介紹：杭州凱悅酒店位于西子湖畔，坐擁風(fēng)光如畫的西湖山色，是杭州規(guī)模最大、檔次最高、設(shè)施最完善、服務(wù)最齊全的豪華酒店之一。,4月26日星河灣品牌分享會杭州站共邀約29組共計(jì)52位，實(shí)際到訪客戶21組共計(jì)43位，出席率為73%。,其中董事長、董事達(dá)13位，總經(jīng)理及總裁4位，高管2位，其他3位。 客戶行業(yè)包括私募、IT、國家電網(wǎng)、建筑、食品、服裝、藥品等高收入行業(yè)。,杭州邀約客戶匯總,IT 14%,建筑 27%,房地產(chǎn) 14%,

4、服裝18%,能源 9%,金融 14%,總經(jīng)理及總裁18%,其他14%,董事、董事長 59%,高管9%,食品4%,活動實(shí)況,活動籌備階段 活動準(zhǔn)備階段 活動進(jìn)行階段 活動結(jié)束階段,寫在前面 本次杭州站活動中 有太多體現(xiàn)“用心、舍得、創(chuàng)新”之處的小故事值得分享 雖然點(diǎn)滴都平凡 但正是因?yàn)檫@些平凡卻盡善盡美的點(diǎn)滴 促成了本次晚宴的成功 因此 我們將從活動進(jìn)行的每一個(gè)環(huán)節(jié) 細(xì)細(xì)品讀星河灣人平凡中的這份熱愛、敬業(yè)、責(zé)任、和激情,活動籌備階段 活動準(zhǔn)備階段 活動進(jìn)行階段 活動結(jié)束階段,短暫的一周籌備期內(nèi)，工作人員多次至策源杭州公司及活動現(xiàn)場，與相關(guān)工作人員進(jìn)行接洽、溝通。,4月25日 14：00 與策源杭

5、州公司進(jìn)行客戶信息溝通，并安排后期工作。,路線、餐桌擺放、桌布顏色及擺放效果一再查看及確認(rèn)，以確保晚宴調(diào)性及活動的順利進(jìn)行。,贈送插花、自帶點(diǎn)心、活動大堂鮮花是否可以換成天堂鳥和香水百合？再次爭取。,4月25日 15：30 現(xiàn)場勘查,活動籌備階段 活動準(zhǔn)備階段 活動進(jìn)行階段 活動結(jié)束階段,4月26日，8：00 車上抓緊休息，準(zhǔn)備體力備戰(zhàn)杭州！,12：00 現(xiàn)場搭建緊鑼密鼓地進(jìn)行。,每一個(gè)環(huán)節(jié)，星河灣人都積極參與其中，嚴(yán)格把控。,嚴(yán)控細(xì)節(jié)、精益求精是每個(gè)星河灣人的標(biāo)準(zhǔn)要求。,酒店投影儀效果欠佳，策源自己帶，確保當(dāng)日PPT畫面的原色呈現(xiàn)。,每一臺IPAD、每一個(gè)文檔都進(jìn)行嚴(yán)格調(diào)試和試演。,13：0

6、0 換上晚禮服，以優(yōu)雅的姿態(tài)迎接即將開始的晚宴。,13：50 酒店大堂處星河灣人正在用天堂鳥和香水百合裝扮大堂。,擔(dān)心買不到天堂鳥，專門從上海帶到杭州。,為了呈獻(xiàn)最美的效果，每一支天堂鳥花瓣都用手輕輕掰開。,14：00 酒店大堂處擺放上象征星河灣的天堂鳥。,為節(jié)約成本，星河灣人買來鮮花自己插。但由于擔(dān)心細(xì)節(jié)把握不好，因此邀請酒店花藝師來免費(fèi)幫忙。,before,after,14：30 手提袋放置,即使是最粗心的男生，也會為了星河灣變得細(xì)心。為了美觀，一位星河灣人正將手提袋的提手輕輕折進(jìn)袋內(nèi)。,14：30 講臺鮮花修剪,酒店為講臺裝飾了鮮花，但體積太大遮住了“星河灣”三個(gè)字。由于不放心酒店男服務(wù)

7、員的細(xì)心程度，星河灣人自己動手修剪。,14：30 PPT調(diào)整及講稿準(zhǔn)備,PPT一遍又一遍地過，為的是讓活動11分成功、11分精彩。,14：40 臺卡準(zhǔn)備,6個(gè)席位準(zhǔn)備了10份臺卡，折疊過程中出現(xiàn)褶皺影響質(zhì)感，則直接換掉。擔(dān)心酒店打印效果有偏差、且費(fèi)用太高，因此臺卡事先在外打印好帶來。 為便于其他同事折疊，星河灣人事先用美工刀刻出折痕。,14：50 簽到板前大堂桌搬離現(xiàn)場,before,after,簽到板前有一個(gè)圓形大桌，考慮影響到客戶簽名和留影，因此建議酒店方搬走。由于是酒店公共大堂部分，因此協(xié)調(diào)工作存在一定難度，多次溝通后酒店方終于被星河灣人的執(zhí)著所打動，破例搬離現(xiàn)場。,15：15 現(xiàn)場布署

8、,在考慮酒店禁止迎賓的基礎(chǔ)上，星河灣人縝密思考每一個(gè)環(huán)節(jié)、并明確人員定位，力求從一開始便為客戶呈現(xiàn)最尊貴的感覺。,15：20 彩排前培訓(xùn),15：40 現(xiàn)場彩排,15：40 現(xiàn)場彩排,15：40 現(xiàn)場彩排,16：00現(xiàn)場模擬培訓(xùn),16：00 現(xiàn)場準(zhǔn)備到位,16：00 現(xiàn)場準(zhǔn)備到位,采用卷軸形式的題詞冊，為防止破損，專門用絹布制作,雖為不起眼的污漬，但考慮客戶入座感觀，要求酒店全部更換。,手提袋提前放置入座，考慮美觀度，提手全部置于內(nèi)，內(nèi)部物料橫放。,綜合考慮客戶需要和成本控制，從上海帶來精美糖果和巧克力。,16：00 現(xiàn)場準(zhǔn)備到位,為了做到讓客戶享有最佳位置，溝通官留座均設(shè)在較差位置，且特設(shè)座位

9、牌指示。,考慮先到客戶入座后較無聊，因此IPAD未置于溝通官手中，而是放在餐桌上供來賓隨時(shí)翻看。,小小的燭臺是星河灣人經(jīng)過多次溝通讓酒店免費(fèi)增加的服務(wù)，為現(xiàn)場營造了溫馨幸福的氛圍。,現(xiàn)場效果呈現(xiàn),現(xiàn)場效果呈現(xiàn),活動籌備階段 活動準(zhǔn)備階段 活動進(jìn)行階段 活動結(jié)束階段,17：3018：00 迎賓留影、簽名留念 18：0018：10 主持人上臺，邀請策源城市公司領(lǐng)導(dǎo)致歡迎詞 星河灣領(lǐng)導(dǎo)致開場詞，宣布活動開始 18：1018:：40 星河灣品牌宣講（含巴菲特活動分享） 星河灣領(lǐng)導(dǎo)、策源地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)、策源杭州公司領(lǐng)導(dǎo)舉杯祝酒 18：4020：40 晚宴用餐，自由交流，星河灣領(lǐng)導(dǎo)抽獎 20：4021：00 活

10、動結(jié)束，客戶留下幸福祝語，星河灣之歌響起,活動流程,由于客戶進(jìn)場動線較多較長，三條動線均統(tǒng)一安排客戶經(jīng)理接待。,每一位工作人員都以最飽滿的熱情和精神狀態(tài)迎接活動，蓄勢待發(fā)。,每一位工作人員都以最飽滿的熱情和精神狀態(tài)迎接活動，蓄勢待發(fā)。,簽字板處,星河灣人的微笑和親切，成為當(dāng)晚活動的一道亮麗風(fēng)景線。,活動內(nèi)場,星河灣人的微笑和親切，成為當(dāng)晚活動的一道亮麗風(fēng)景線。,臺灣商會副會長到場,興耀集團(tuán)總經(jīng)理王奕到場,暉鴻置業(yè)總經(jīng)理林丹陽到場,來賓陸續(xù)入桌,17：10,來賓陸續(xù)入桌,17：50,來賓陸續(xù)入桌,18：15,來賓被IPAD中星河灣的豐富內(nèi)容吸引。,來賓被IPAD中星河灣的豐富內(nèi)容吸引。,18：0

11、0，主持人宣布活動正式開始。,策源地產(chǎn)舒平先生首先上臺發(fā)言，以業(yè)內(nèi)人士身份表達(dá)對星河灣的敬仰和贊美。,巢東海先生上臺發(fā)言，將星河灣品牌推向杭州高端人群。,巢東海先生富有激情的星河灣品牌講解，讓更多來賓對星河灣有了更加全面而深入的了解。,晚宴在“將中國的美推向世界”的主題中，將星河灣的美推向了有著“天堂”美譽(yù)的杭州。,客戶聽得聚精會神，深深被星河灣的產(chǎn)品、平臺和慈善壯舉打動。,抽獎環(huán)節(jié)將現(xiàn)場活動推向高潮，中港集團(tuán)總經(jīng)理沈?qū)毷肯壬蔀榛顒赢?dāng)晚最幸運(yùn)的來賓。,巢東海先生、李彧先生及部分策源高層，親自向晚宴貴賓們敬酒。,交流，是晚宴中最平凡的一幕，卻是多次準(zhǔn)備、包容智慧的展現(xiàn)。,溝通官與客戶親切交流。

12、,在心與心的對話中，溝通官與來賓因星河灣而成為朋友， 這位來賓邀請溝通官至香港觀看張學(xué)友演唱會。,深厚友誼在溝通官與來賓之間逐步建立。,深厚友誼在溝通官與來賓之間逐步建立。,這位來賓腰部不適，溝通官察覺后主動拿來靠墊為其墊上?？蛻魧贤ü俚募?xì)心和體貼表示稱贊。并至此開啟了一場更為深入和自然的聊天。,深厚友誼在溝通官與來賓之間逐步建立。,這位來賓與溝通官從陌生到熟悉，溝通官為其夾菜，客戶也主動為溝通官夾菜。 友誼就在這樣的不經(jīng)意間慢慢滲透至彼此心靈。,來賓紛紛在絹布軸上題詞，抒發(fā)晚宴心得及對星河灣的祝福、贊美之情。,來賓紛紛在絹布軸上題詞，表達(dá)晚宴心得及對星河灣的祝福、贊美之情。,來賓紛紛在絹布

13、軸上題詞，表達(dá)晚宴心得及對星河灣的祝福、贊美之情。,本次晚宴促成一桌陌生來賓成為朋友；或許未來，他們即將成為鄰居，甚至成為生意上的伙伴。,活動籌備階段 活動準(zhǔn)備階段 活動進(jìn)行階段 活動結(jié)束階段,工作人員提前至現(xiàn)場列隊(duì)，為客戶離場做好準(zhǔn)備。,微笑和熱情始終如一，將美好留在客戶印象中。,來賓陸續(xù)離場。溝通官將每一位重要來賓送至電梯處，由下一位工作人員將來賓引導(dǎo)至停車場直至離開。簡單的細(xì)節(jié)，卻讓客戶充分感受到了尊貴與體貼。,活動完滿結(jié)束，全體工作人員留影合照,后續(xù)跟進(jìn),緊密啟動客戶后續(xù)維護(hù)與拓展機(jī)制,晚宴結(jié)束后30分鐘內(nèi)，發(fā)送客戶問候短信，積極維護(hù)客戶關(guān)系； 晚宴結(jié)束后24小時(shí)內(nèi)，致電跟進(jìn)客戶滿意度

14、，以進(jìn)一步改進(jìn)拓展活動方案并與客戶建立良好關(guān)系。 晚宴結(jié)束3天內(nèi)（無錫站結(jié)束后），通過短信與客戶保持良好關(guān)系，并邀約客戶至上海游玩并參觀星河灣項(xiàng)目。 基于活動中發(fā)掘的意向客戶、以及掌握大量杭州人脈的高端客戶，項(xiàng)目組將與杭州公司制定針對性專項(xiàng)客戶維護(hù)與拓展方案。,活動總結(jié),活動收獲 活動亮點(diǎn) 有待改進(jìn) 活動小故事,活動收獲 活動亮點(diǎn) 有待改進(jìn) 活動小故事,本次活動是星河灣品牌在杭州高端圈層之間的一次強(qiáng)勢推廣，客戶資源的一次深度集結(jié)與溝通。,杭州作為星河灣在長三角地區(qū)的第一波品牌推廣，在策源杭州公司的密切配合下，僅一周時(shí)間內(nèi)成功邀約各高端客戶蒞臨現(xiàn)場，如中港集團(tuán)董事長、千合伴服飾公司董事長、臺灣駐

15、義烏商會副會長、浙江醫(yī)藥董事長、常熟溫州商會會長等各方話語權(quán)團(tuán)體。 同時(shí)，通過他們的圈層傳播，實(shí)現(xiàn)了與杭州高端客戶、以及各個(gè)富豪層級人脈關(guān)系的對接，為未來的浦東星河灣及上海星河灣等項(xiàng)目儲備大量客戶。,活動收獲總概,到訪客戶情況 活動前邀約情況：29組52人 實(shí)際到訪客戶數(shù)據(jù)：21組43人 實(shí)際到訪率：73% 出席嘉賓：17位以上重量級嘉賓 儲備客戶：7組,現(xiàn)場蒞臨客戶名單：,晚宴到訪貴賓類別： 商會會長：如臺灣駐義烏商會副會長徐浩威等。 能源行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：如杭州國家電網(wǎng)董事王新根等。 金融行業(yè)高官及領(lǐng)導(dǎo)：如杭州私募余國勛。 企業(yè)類高管：如中港集團(tuán)董事長沈?qū)毻痢?服裝行業(yè)領(lǐng)軍人物：如杭州千合伴服飾公

16、司總經(jīng)理、四季青服裝市場協(xié)會會長魏宏偉。 醫(yī)藥行業(yè)鄰軍人物：如浙江醫(yī)藥董事長。,活動受邀誠意客戶1,沈?qū)毷浚懈奂瘓F(tuán)董事長 曾經(jīng)參觀過廣州星河灣、北京星河灣，對星河灣園林尤其稱贊。在北京邂逅星河灣更是純屬巧合，由于被項(xiàng)目外立面及蔥郁景觀吸引而產(chǎn)生進(jìn)入社區(qū)一游的沖動，卻因非業(yè)主身份被保安禮貌阻止在外。由此對星河灣產(chǎn)生濃郁的興趣及好奇心。 4月26日活動中沈先生更是有幸成為當(dāng)天唯一一名10萬購房券得主，興奮的表示自己和星河灣有著特殊的緣分，而今天的晚宴和大獎，讓他堅(jiān)定的要到浦東星河灣看看。,王先生，臺州富二代 早在晚宴前便有富二代圈內(nèi)朋友稱贊過星河灣，并聽說過“到上海買房就一步到位買星河灣，要不沒

17、意思”。王先生所在圈層更以星河灣為身份和財(cái)富的象征。 王先生對星河灣有著強(qiáng)烈興趣，本次受邀的為王先生的富二代朋友。但一聽說是星河灣的活動，王先生即提出一同前來。晚宴中王先生表示，這次對星河灣的理解有了更深刻的提升，認(rèn)為星河灣已經(jīng)不僅僅代表了身份和財(cái)富象征，更是一個(gè)事業(yè)、生活和修為的平臺,對星河灣表現(xiàn)出更加濃厚的興趣，表示不僅自己要來看還要帶朋友來看。,活動受邀誠意客戶2,徐浩威夫婦，臺灣人 現(xiàn)住杭州，做工藝品生意，為人十分低調(diào)。但對房地產(chǎn)投資比較有興趣，由于自己的事業(yè)與藝術(shù)品有關(guān)，了解星河灣后，表示非常欣賞。當(dāng)溝通官告訴他所看到的項(xiàng)目圖片都是實(shí)景的時(shí)候，徐先生非常震驚，覺得不可思議，表示自己曾

18、購置的湯臣一品也沒有星河灣的產(chǎn)品精致。 徐先生在澳洲也有置業(yè)，生態(tài)環(huán)境很好，但是說到投資環(huán)境還是國內(nèi)市場、尤其上海最為合適。徐太太則是問了很多關(guān)于花木板塊規(guī)劃發(fā)展的問題，并表示有機(jī)會會來實(shí)地參觀。,活動受邀誠意客戶3,朱克磊先生，IT業(yè)高管 家中有數(shù)套杭州千萬級別墅及高檔商鋪，且樂于推薦親朋好友購買自己認(rèn)為不錯(cuò)的優(yōu)質(zhì)樓盤。朱先生熱愛杭州，對杭州本地樓盤較為推崇，但自從了解到星河灣對紅線外區(qū)域改造的投入以及汶川第一小學(xué)的故事后，對星河灣肅然起敬，認(rèn)為星河灣能對房子本身之外的事情都如此“舍得、用心、堅(jiān)持”，那星河灣的房子和園林更是值得期待，并與客戶經(jīng)理相約浦東，分享星河灣的精彩。,活動受邀誠意客戶

19、4,林克瑤，建筑設(shè)計(jì)院總設(shè)計(jì)師 林女士老公是建筑公司董事長，與本次邀約的客人封素芬是同學(xué)，且認(rèn)識另一為來賓潘麗春。林女士在晚宴現(xiàn)場與舊識相遇倍感親切，表示星河灣就像朋友聚會。林女士在杭州當(dāng)?shù)赜卸嗵孜飿I(yè)，每套價(jià)值均在千萬以上，個(gè)人向來熱衷于投資房地產(chǎn)。由于是行內(nèi)人士，對星河灣產(chǎn)品早已認(rèn)知并十分認(rèn)可。本次本來只是慕名而來，但聽完星河灣關(guān)于平臺、圈層活動的相關(guān)介紹后，對星河灣生活也充滿向往，告知將向其他朋友推薦星河灣，并希望近期能到現(xiàn)場深入感受星河灣魅力。,活動受邀誠意客戶5,活動收獲 活動亮點(diǎn) 有待改進(jìn) 活動小故事,活動現(xiàn)場的實(shí)地勘查： 僅一周時(shí)間內(nèi)，工作人員多次到達(dá)杭州進(jìn)行場地選址及相關(guān)工作安排

20、。場地工作細(xì)化到每一個(gè)酒杯、桌布、甚至鮮花用色。 活動前一天再次達(dá)到現(xiàn)場進(jìn)行人流動線模擬，并查看次日活動涉及到的每一個(gè)細(xì)節(jié)。用心的做事風(fēng)格，成為本次活動現(xiàn)場高檔次的基礎(chǔ)保障。,活動經(jīng)驗(yàn),活動經(jīng)驗(yàn),活動前的再度培訓(xùn)： 活動開始前的一輪又一輪培訓(xùn)和演練，讓客戶經(jīng)理對項(xiàng)目重點(diǎn)及現(xiàn)場應(yīng)變有了更深刻的認(rèn)知，并積極運(yùn)用到活動現(xiàn)場。,活動經(jīng)驗(yàn),活動前多次彩排： 為了確保現(xiàn)場營造尊貴、高雅的氛圍，并確保活動每一個(gè)細(xì)節(jié)的順利進(jìn)行，活動前工作人員進(jìn)行了反復(fù)三次縝密的彩排及私下排練，力求將活動做到極致完美。,IPAD出場時(shí)間把控： 餐桌上的IPAD圖片精美，吸引了大量來賓一遍又一遍的點(diǎn)看，并時(shí)而針對IPAD內(nèi)容與身

21、邊溝通官交談。 為確?，F(xiàn)場PPT講解過程中來賓都能全身心投入聆聽，因此建議在活動PPT講解過程中將IPAD收起。,活動經(jīng)驗(yàn),細(xì)心周到的考慮： 考慮長三角拓展活動的持續(xù)進(jìn)行，本次活動專門制作江南氣質(zhì)濃郁的絹布畫卷，一是對當(dāng)?shù)匚幕淖鹁础⒍抢诙啻位顒宇}詞的統(tǒng)一收集。此卷軸在題詞過程中得到來賓的認(rèn)可稱贊。,活動亮點(diǎn),星河灣品牌的同步展示： 客戶休息區(qū)不僅陳設(shè)了星河灣項(xiàng)目資料，更放置了四季會雜志以供來賓翻閱。不僅展示了項(xiàng)目信息，更將星河灣企業(yè)文化植入來賓印象。,細(xì)心周到的考慮： 考慮現(xiàn)場投影效果較差，策源團(tuán)隊(duì)專門從上海自帶投影儀。,活動亮點(diǎn),細(xì)心周到的考慮： 本次活動充分考慮到客戶先后到場順序差異

22、，因此在現(xiàn)場安排了精美可口的小點(diǎn)心、飲料和糖果，以供來賓自行取用。,活動亮點(diǎn),現(xiàn)場檔次感營造： 本次活動充分體現(xiàn)了項(xiàng)目調(diào)性及檔次感，從紫色臺布到紫粉色鮮花布局，優(yōu)雅而精致的氣質(zhì)不經(jīng)意間流露。,活動亮點(diǎn),尊貴級別的歡送： 送別客戶時(shí)，充分考慮杭州內(nèi)斂的民風(fēng)習(xí)俗，以兩、三個(gè)人站成一組的形式向來賓微笑道別。既讓客戶倍感尊貴，又顯江南婉約氣質(zhì)。,活動亮點(diǎn),活動現(xiàn)場的細(xì)節(jié)要求： 講臺配花體積較大遮住星河灣logo一小部分，工作人員立即進(jìn)行修剪，以求項(xiàng)目案名完整呈現(xiàn)。,活動亮點(diǎn),活動現(xiàn)場的細(xì)節(jié)要求： 晚宴外廳大堂本來為酒店統(tǒng)一插花，經(jīng)過工作人員積極協(xié)商更換為以天堂鳥、百合為主的插花。,活動亮點(diǎn),嚴(yán)格的成本

23、把控： 在成本把控方面本次活動表現(xiàn)突出，不論酒店、物料還是現(xiàn)場擺飾鮮花，充分進(jìn)行價(jià)格把控，并與第三方進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)，以求壓縮成本。,活動亮點(diǎn),迅速反應(yīng)力及執(zhí)行力： 由于本次活動準(zhǔn)備時(shí)間較倉促，一周內(nèi)從安排酒店、落實(shí)物料到邀約客戶，所有工作都是對反應(yīng)力和執(zhí)行力的集中考驗(yàn)。,活動收獲 活動亮點(diǎn) 有待改進(jìn) 活動小故事,上海與杭州溝通官銜接應(yīng)更為緊密：由于飯局前上海溝通官并未被杭州溝通官引薦，因此與來賓之間熟悉度不深，對后期溝通形成制約。而另一方面也反映出，兩地溝通官彼此存在陌生感，不利于工作開展。 上海及杭州溝通官應(yīng)更合理入座：當(dāng)晚活動雖規(guī)定座位（同一桌同設(shè)一名杭州溝通官、一名上海溝通官），但由于

24、來賓提前入座，造成空位較集中，導(dǎo)致部分工作人員扎堆坐，而部分桌僅有一位工作人員難以周全照顧。 PPT講解時(shí)現(xiàn)場應(yīng)盡量保持安靜：PPT是每次晚宴中的重要環(huán)節(jié)，利于來賓更加領(lǐng)悟星河灣價(jià)值真諦。但當(dāng)晚活動一度出現(xiàn)較大噪音現(xiàn)象，客戶經(jīng)理應(yīng)及時(shí)禮貌提醒來賓，以確保來賓本人及其他人的項(xiàng)目信息獲取。,有待改進(jìn)部分,活動收獲 活動亮點(diǎn) 有待改進(jìn) 活動小故事,刀鋒執(zhí)行 突擊杭州站5大不可能！,4月19日（周二），粱總下達(dá)緊急指示，在4月29日前必須做出兩站外拓！ 這讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)高度緊張起來，無錫是早在計(jì)劃之內(nèi)自然沒有問題，但杭州外拓，雖然對杭州公司的溝通和當(dāng)?shù)刭Y源的一些拜訪早已啟動，但由于時(shí)間太緊張，活動的場地、

25、物料的設(shè)計(jì)制作等執(zhí)行問題，卻成了迫在眉睫的大難題。,不可能之一：48小時(shí)內(nèi)搶到酒店？ 可能！,53通電話、從下午4點(diǎn)到晚上11點(diǎn)策源團(tuán)隊(duì)將杭州19家五星級酒店和高端會所都被打了一個(gè)遍。由于正是旅游會務(wù)的旺季，大部分酒店給出的答復(fù)都是沒有場地，極小部分的不是價(jià)格太高，就是只能擺下3、4桌。最終，在策源杭州公司的通力協(xié)助下，經(jīng)過多方協(xié)調(diào)，終于將活動場地定在了杭州凱悅酒店。 策源團(tuán)隊(duì)快速跟進(jìn)，兩次趕赴杭州，與酒店方、物料制作公司落實(shí)各種細(xì)節(jié)，小到桌布的顏色，以及天堂鳥元素的運(yùn)用等等都與活動主題緊密相扣。并最終在策源團(tuán)隊(duì)的極力爭取下，把原本只能放6桌的2個(gè)宴會廳，免費(fèi)升級到3個(gè)宴會廳和1個(gè)休憩區(qū)。,不

26、可能之二：酒水128元/位=28元/位？ 可能！,與酒店方的溝通可謂困難重重。 酒店方提出按杭州政府規(guī)定，外帶酒水和食品如在酒店內(nèi)飲用而有任何意外的話，酒店方將承擔(dān)全部責(zé)任。因此凱悅酒店開瓶費(fèi)是該酒在酒店內(nèi)所售價(jià)格的50%！此外酒店提供了晚宴2小時(shí)暢飲的報(bào)價(jià)：128元/位+15%服務(wù)費(fèi)（紅酒+軟飲）。 在兩次到杭州面談及多次與酒店方電話溝通之下，酒店方終于被一個(gè)打到凌晨4點(diǎn)的電話所感動，策源團(tuán)隊(duì)終于將酒水價(jià)格壓至28元/位+15%服務(wù)費(fèi)。酒店方說：“我從來沒有看過哪家公司的員工是這樣為公司爭?。ü?jié)省成本）的，我雖然不了解星河灣，但看到這樣的員工就知道你們公司一定很棒！” 就在活動開始的前一天，

27、星河灣負(fù)責(zé)人及策源團(tuán)隊(duì)還到酒店再次爭取，酒店負(fù)責(zé)人終于妥協(xié)，首次破例讓客戶自行將購買的糖果、巧克力放在了溝通區(qū)桌上，并多贈送幾處盆花。,不可能之三：讓全球最堅(jiān)持原則的酒店為星河灣妥協(xié) 可能！,為了使活動更加完美舉行，和成本的有效控制，相關(guān)工作人員仍在活動開始的前一天與酒店負(fù)責(zé)人進(jìn)行多番溝通。 作為凱悅?cè)蛑频?，酒店?fù)責(zé)人多次強(qiáng)調(diào)凱悅為全球最堅(jiān)持原則的酒店之一，不可能為了一次活動而作任何改變。 但終于在工作人員多日積極而禮貌的溝通妥協(xié)中，酒店首次破例讓客戶自行將購買的糖果、巧克力放在了溝通區(qū)桌上，并同意多贈送幾處插花，同時(shí)更將全酒店公共區(qū)域統(tǒng)一的插花換成了星河灣氣質(zhì)的天堂鳥和香水百合。 活動

28、當(dāng)天，為了便于來賓在背景板前享受更寬敞舒適的空間，星河灣人再次積極游說酒店，終于讓擋在簽到板前的圓桌搬離。酒店負(fù)責(zé)人事后感嘆“為了一個(gè)星河灣項(xiàng)目，打破了凱悅多年來的原則，覺得不可思議。這到底是一個(gè)什么樣的項(xiàng)目，能讓星河灣工作人員有這樣的主動性一次又一次的去爭取和挑戰(zhàn)原則堅(jiān)持不可能做到的事情？”,不可能之四：悲痛中也能堅(jiān)強(qiáng)？ 可能！,4月23日（周六）傍晚，星河灣人瞿祖培忽然接到家里的電話告之奶奶辭世了。巨大的悲痛籠罩在她的心里，但她明確知道自己作為杭州站的統(tǒng)籌人，千絲萬縷牽于己身，如果此時(shí)自己按習(xí)俗出殯三天大孝，杭州站的活動將無法預(yù)計(jì)。 于是她毅然決定24日（周日）飛去天津，25日早上7點(diǎn)飛到

29、杭州，她獨(dú)自承受著深深地悲痛和家人不解甚至埋怨的眼光。 她在25日的微博里是這樣寫的：“奶奶今天火化，而我卻坐在前往杭州的飛機(jī)里不能送她最后一程。爸爸的臉色不好看，每個(gè)人都不理解：你就這么忙？他們責(zé)難的目光還有愧疚鞭韃著我的心。但我義無返顧，因?yàn)樵诤贾莸膽?zhàn)場上有我的戰(zhàn)友同仁們等著我，這是所有人努力的事業(yè)，不能因?yàn)槲乙粋€(gè)人就功虧一簣。一路走好奶奶，保佑我給我力量！” 誰說悲痛中不能堅(jiān)強(qiáng)？,不可能之五：花買了還能退？ 是的！,前期與酒店負(fù)責(zé)人談妥活動公共大堂插花用星河灣慣用的天堂鳥和香水百合，考慮酒店報(bào)價(jià)較高，幾輪交涉后終于同意由我方自行帶插花進(jìn)酒店裝飾。 活動當(dāng)天，工作人員準(zhǔn)備讓花店店家?guī)兔Υ钆?/p>

30、好鮮花并帶至凱悅。但由于杭州花價(jià)較高，店家215元的費(fèi)用最多只能談到160元，其中不確定洋蘭是否能派上用場。所以工作人員提出“在不影響第二次使用的情況下退貨”，雖然只是小小的30元，但花店老板也被工作人員這種為公司節(jié)約成本的精神所打動，于是史無前例的收花退款。 此外，針對于圖文店復(fù)印、打印“溝通官留位卡”裁剪要另外收取手續(xù)費(fèi)，兩位女性工作人員開始“舞刀弄尺”，自己裁剪臺卡，從零星點(diǎn)滴為星河灣節(jié)省每一分細(xì)小開支。,非常用心的地產(chǎn)品牌,2011更加精彩，將中國的美推向世界“星河灣幸福生活分享杭州站晚宴”活動開始之前，策源地產(chǎn)公關(guān)、拓展團(tuán)隊(duì)在活動開始之前，組織20余名客戶經(jīng)理和客戶專員，穿著華麗在整

31、個(gè)杭州凱悅酒店擺開架勢，組成豪華迎賓陣容，并多次模擬演練。 碰巧的是有一位要住酒店的華僑跟著人群走到了我們晚宴的地方，在簽到處才發(fā)現(xiàn)好像不是酒店登記的地方，在詢問了我們的現(xiàn)場溝通官后得知是星河灣在這邊舉辦私人晚宴，當(dāng)即表達(dá)了對星河灣的傾慕之情，以前只是聽說過星河灣是一個(gè)專門開發(fā)豪宅的地產(chǎn)公司，感嘆是何種品牌開發(fā)商能做到如此用心。該位先生表示等近期生意忙完一定抽空去浦東星河灣實(shí)地參觀下。 拓展經(jīng)理李曄,客戶經(jīng)理視角,陳先生原先了解廣州、北京、太原三地的星河灣，但是他非常熱愛杭州這個(gè)地方，所以下不了決心去其他地方購買。經(jīng)過巢東海先生的PPT演講，以及溝通官的詳細(xì)介紹，客戶發(fā)出由衷的感嘆，非常希望星河灣能夠盡快在他熱愛的杭州開發(fā)，他表示不僅他自己會買，他也會推薦朋友買。 客戶經(jīng)理陶萍,杭州等著你！,客戶經(jīng)理視角,生活在星河灣是何等幸福,“星河灣幸福生活分享杭州站晚宴”，嘉賓們在聆聽了巢總對于星河灣幸福生活的分享后，被精彩的圖文和深情并茂的講述所打動，尤其是星河灣近千場高端活動所匯聚的來自各行