聯(lián)想R模式簡介-銷售管理VFY10-FY

1、中國人壽江蘇省分公司聯(lián)想中國區(qū)客戶模式簡介,聯(lián)想副總裁 中國區(qū)大客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理 童夫堯 Jan 2, 2011,聯(lián)想R模式簡介提綱,1、聯(lián)想現(xiàn)狀 聯(lián)想的發(fā)展 全球化的聯(lián)想 IDC 評價(jià) 2、聯(lián)想中國 雙 模式 區(qū)別和聯(lián)系 雙模式特點(diǎn) 3、聯(lián)想中國 R 模式 組織結(jié)構(gòu) 管理原則 客戶劃分 銷售流程 AE/ISR 配合 產(chǎn)品配置 聯(lián)想中國 R 市場表現(xiàn),4、銷售管理體系 管理體系模型 客戶管理 商機(jī)管理 Sales管理 監(jiān)控體系 BMS Dashboard Pipeline Score Card Deep Dive Sales行為管理工具 One on One Review AAR 市場秩序管理

2、流程優(yōu)化及IT實(shí)現(xiàn) 5、營銷體系 6、推廣體系,2005 收購 IBM PCD,1997 中國第一,1999 亞太第一,1994 成立 微機(jī)事業(yè)部,發(fā)展歷程,全球行業(yè) 領(lǐng)先企業(yè),1984年，柳傳志帶領(lǐng)10位中國計(jì)算機(jī)科技人員以20萬元人民幣、借用一間傳達(dá)室開始創(chuàng)業(yè)，年輕的公司命名為“聯(lián)想”（legend，英文含義為“傳奇”）,成熟市場集團(tuán) 美國、加拿大、日本、西歐、澳大利亞/新西蘭、以色列以及全球大客戶,新興市場集團(tuán) 中國、韓國、東盟、印度、土耳其、東歐、中東、巴基斯坦、埃及、非洲(包括南非)、俄羅斯,中亞,全球業(yè)務(wù)布局,f,IDC：聯(lián)想中國區(qū)商用臺式機(jī)市場份額 42.8%，商用筆記本市場份額

3、32.1%， 位列市場第一,商用臺式機(jī),9.1%,41.7%,9.1%,42.8%,FY09Q4,19.2%,12.7%,8.7%,41.3%,FY09Q3,6.9%,22.0%,9.7%,47.0%,FY09Q2,8.1%,19.6%,10.1%,13.7%,44.6%,FY09Q1,10.6%,5.8%,21.0%,11.8%,Others,Tongfang,Founder,Dell,HP,Lenovo,FY10Q1,8.3%,7.7%,19.7%,12.4%,商用筆記本,Note:商臺中Lenovo含ThinkCentre,Source: IDC AP 10Q2 Tracker,29.1

4、%,FY09Q2,12.6%,5.0%,31.3%,29.3%,FY09Q1,14.9%,8.1%,28.7%,27.6%,Others,ASUS,Founder,Dell,HP,ThinkPad,Lenovo,FY10Q1,11.7%,7.1%,11.4%,28.0%,32.1%,FY09Q4,13.1%,11.2%,29.1%,25.8%,FY09Q3,9.2%,32.8%,商用臺式機(jī)市場份額 42.8%， 同比增長1.1%，。商用筆記本市場份額32.1%,Unit,MKT Share Of Major Vendors,YOY GR,YOY MKT Share Change,YOY MKT

5、 Share Change,YOY GR,Rev.,MKT Ave. GR,MKT Ave. GR,25.4%,33.1%,IDC：聯(lián)想中國區(qū)服務(wù)器市場份額9.5%，同比提升1.9pts，同比正增長57.6%，遠(yuǎn)高于大市（25.4%）,Source: IDC CY10Q2 Prelim,聯(lián)想R模式簡介提綱,1、聯(lián)想現(xiàn)狀 聯(lián)想的發(fā)展 全球化的聯(lián)想 IDC 評價(jià) 2、聯(lián)想中國 雙 模式 區(qū)別和聯(lián)系 雙模式特點(diǎn) 3、聯(lián)想中國 R 模式 組織結(jié)構(gòu) 管理原則 客戶劃分 銷售流程 AE/ISR 配合 產(chǎn)品配置 聯(lián)想中國 R 市場表現(xiàn),4、銷售管理體系 管理體系模型 客戶管理 商機(jī)管理 Sales管理 監(jiān)控

6、體系 BMS Dashboard Pipeline Score Card Deep Dive Sales行為管理工具 One on One Review AAR 市場秩序管理 流程優(yōu)化及IT實(shí)現(xiàn) 5、營銷體系 6、推廣體系,迎擊挑戰(zhàn)，聯(lián)想 RT 雙模式,2004年推出RT 雙模式，市場表現(xiàn)和公司發(fā)展驗(yàn)證了雙模式的成功 RT 雙模式核心特點(diǎn)和區(qū)別： 客戶 產(chǎn)品 銷售通路 端到端的價(jià)值鏈 最終RT形成的銷售管理模式也各有特色,T模式： Pub (4-6級）+ SMB + Home 渠道負(fù)責(zé),R模式： Pub (1-3級）+ VLB + LB 制定客戶名單，聯(lián)想Sales直接負(fù)責(zé),1-3級市場,4-

7、6級市場,聯(lián)想R/T雙模式客戶,Desktop,Laptop,IdeaCenter,Large Enterprises,SMB,Consumer,LE, VLE, Gov, Edu,Consumer Growth % of other industries is IDC data (Pub+LE) Diameter of bubble represents BP,SoW %,中小企業(yè) $0.05B,全球大客戶 $0.15B,大部分行業(yè)在市場中領(lǐng)先 政教和非政教行業(yè)處發(fā)展均衡 PUB 2、其它情況，如未達(dá)成某項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù) 要求（如某些過程性指標(biāo)或關(guān)鍵行為要求） 或未達(dá)成全部績效考核目標(biāo)（如sale

8、s年度考 核指標(biāo)）由直線經(jīng)理判定為P3不勝任,聯(lián)想R模式簡介提綱,1、聯(lián)想現(xiàn)狀 聯(lián)想的發(fā)展 全球化的聯(lián)想 IDC 評價(jià) 2、聯(lián)想中國 雙 模式 區(qū)別和聯(lián)系 雙模式特點(diǎn) 3、聯(lián)想中國 R 模式 組織結(jié)構(gòu) 管理原則 客戶劃分 銷售流程 AE/ISR 配合 產(chǎn)品配置 聯(lián)想中國 R 市場表現(xiàn),4、銷售管理體系 管理體系模型 客戶管理 商機(jī)管理 Sales管理 監(jiān)控體系 BMS Dashboard Pipeline Score Card Deep Dive Sales行為管理工具 One on One Review AAR 市場秩序管理 流程優(yōu)化及IT實(shí)現(xiàn) 5、營銷體系 6、推廣體系,Dash Boar

9、d：每周KAB節(jié)奏,用BMS分區(qū)周報(bào)表進(jìn)行周Review 持續(xù)的Pipeline小結(jié)，重要商機(jī)列表，訂單流水，銷售評估，Pipeline數(shù)據(jù),R模式經(jīng)典報(bào)表 Pipe Line 示例,Scorecard競爭力管理,產(chǎn)品開發(fā),市場營銷,客戶銷售,產(chǎn)品運(yùn)作,客戶服務(wù),七行業(yè)收入完成率,行業(yè)均衡度,客戶和SI管理,銷售管理,資源配比,利用打分量化的方式體現(xiàn)競爭力發(fā)展 每個(gè)月發(fā)布，每個(gè)季度Review ScoreCard 改進(jìn)同行業(yè)重點(diǎn)工作結(jié)合,Scorecard 競爭力建設(shè)流程圖.,Deep Dive 舉例 毛利預(yù)警、調(diào)控機(jī)制,提高高毛利產(chǎn)品的銷售占比 (TCM, 昭陽K）,供應(yīng)節(jié)奏和有效性,上游供

10、應(yīng)商,與上游供應(yīng)商加強(qiáng)合作，獲取更多資源,聯(lián)想R模式簡介提綱,1、聯(lián)想現(xiàn)狀 聯(lián)想的發(fā)展 全球化的聯(lián)想 IDC 評價(jià) 2、聯(lián)想中國 雙 模式 區(qū)別和聯(lián)系 雙模式特點(diǎn) 3、聯(lián)想中國 R 模式 組織結(jié)構(gòu) 管理原則 客戶劃分 銷售流程 AE/ISR 配合 產(chǎn)品配置 聯(lián)想中國 R 市場表現(xiàn),4、銷售管理體系 管理體系模型 客戶管理 商機(jī)管理 Sales管理 監(jiān)控體系 BMS Dashboard Pipeline Score Card Deep Dive Sales行為管理工具 One on One Review AAR 市場秩序管理 流程優(yōu)化及IT實(shí)現(xiàn) 5、營銷體系 6、推廣體系,ONE BY ONE

11、溝通 “四步曲”,1X1 review 四部曲,AAR 介紹,How to do,AAR：After Action Review，行動(dòng)后學(xué)習(xí)機(jī)制，又稱行動(dòng)后反思或事后回顧，是目前知識管理實(shí)踐中應(yīng)用得最為廣泛的工具之一。,AAR 應(yīng)用舉例,2010年初就毛利管控措施進(jìn)行AAR，根據(jù)AAR結(jié)果梳理出毛利預(yù)警、調(diào)控機(jī)制，保證了2010年的業(yè)務(wù)利潤的健康發(fā)展,AAR模板,毛利預(yù)警、調(diào)控機(jī)制,市場秩序部門工作職能,市場秩序部門是獨(dú)立于各業(yè)務(wù)之外的專業(yè)化的監(jiān)管部門: 對外: 維護(hù)聯(lián)想產(chǎn)品的市場價(jià)格體系, 避免合作伙伴的不正當(dāng)競爭, 保持各類產(chǎn)品的市場價(jià)格良性運(yùn)轉(zhuǎn), 保持市場規(guī)則有序; 對內(nèi): 協(xié)同業(yè)務(wù)部門

12、監(jiān)控項(xiàng)目銷售的真實(shí)性，避免公司因價(jià)格審批等利益受損,引導(dǎo)并監(jiān)控SALES 正確的銷售行為, 公平的競爭及考核, 避免內(nèi)部腐敗; 對合作伙伴: 建立起有秩的競爭機(jī)制, 避免因投標(biāo)等伙伴間的惡性競爭, 幫助并協(xié)同渠道穩(wěn)健經(jīng)營, 維護(hù)渠道利益。,市場秩序部門職能和體系,監(jiān)察體系 月度核查全國KAB項(xiàng)目銷售真實(shí)性 線索來源：公司內(nèi)部系統(tǒng)、舉報(bào)、第三方核查 溝通體系 月度針對疑似項(xiàng)目逐一調(diào)查核實(shí) 對象：客戶經(jīng)理、合作伙伴 管理體系,市場秩序RM特單管控政策,聯(lián)想R模式簡介提綱,1、聯(lián)想現(xiàn)狀 聯(lián)想的發(fā)展 全球化的聯(lián)想 IDC 評價(jià) 2、聯(lián)想中國 雙 模式 區(qū)別和聯(lián)系 雙模式特點(diǎn) 3、聯(lián)想中國 R 模式 組

13、織結(jié)構(gòu) 管理原則 客戶劃分 銷售流程 AE/ISR 配合 產(chǎn)品配置 聯(lián)想中國 R 市場表現(xiàn),4、銷售管理體系 管理體系模型 客戶管理 商機(jī)管理 Sales管理 監(jiān)控體系 BMS Dashboard Pipeline Score Card Deep Dive Sales行為管理工具 One on One Review AAR 市場秩序管理 流程優(yōu)化及IT實(shí)現(xiàn) 5、營銷體系 6、推廣體系,R模式流程優(yōu)化BT和信息化IT 簡介,BT： R 模式所有銷售業(yè)務(wù)和調(diào)控制度均已經(jīng)梳理為1-3級流程 流程優(yōu)化致力于Sales行為、商機(jī)管控、下單交付等環(huán)節(jié)，幾乎每季度都會(huì)根據(jù)Sales和客戶反饋進(jìn)行改進(jìn)，例如：

14、統(tǒng)簽分采流程的設(shè)定、無合同銷售流程的推出等直接提高銷售彈性和內(nèi)外部客戶滿意度 IT： 歷經(jīng) 6 年，打造出高度適應(yīng)中國國情的信息系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn) CRM 的全部功能 根據(jù)業(yè)務(wù)特性劃分為 業(yè)務(wù)系統(tǒng)：適用于Sales等所有銷售 分析監(jiān)控系統(tǒng)：承載所有管理者精細(xì)化要求 和公司平臺高度配合，每半天數(shù)據(jù)更新 可從部門整體追蹤到每個(gè)Sales的任務(wù)完成、客戶拜訪、商機(jī)預(yù)測等行為。,業(yè)務(wù)平臺,分析平臺,BT案例： KAB銷售流程示意圖,代理 報(bào)商機(jī),商機(jī)分配 和跟蹤,立項(xiàng) 申請,項(xiàng)目 審批,報(bào)價(jià)單,結(jié)果反饋,下單,報(bào)價(jià)單,結(jié)果反饋,下單,21：O/S、I/S 41：銷售管理主管按確認(rèn)商機(jī)有效性并分配商機(jī)；O/S、

15、I/S確認(rèn)商機(jī)真實(shí)性并跟進(jìn)；,更新項(xiàng)目信息； O/S、I/S按客戶需求在系統(tǒng)內(nèi)選擇產(chǎn)品、申請價(jià)格；,產(chǎn)品人員對產(chǎn)品可行性進(jìn)行確認(rèn)； 各級審批人按權(quán)限在系統(tǒng)內(nèi)逐層審批價(jià)格及項(xiàng)目信息；,O/S、I/S根據(jù)審批的價(jià)格在系統(tǒng)內(nèi)生成聯(lián)想報(bào)價(jià)單公布給客戶及代理,O/S、I/S反饋項(xiàng)目結(jié)果；,銷售管理主管審核合同、確認(rèn)下單； 代理網(wǎng)上下單,Sales 報(bào)商機(jī).,代理網(wǎng)上報(bào)備商機(jī)，聯(lián)想銷售管理主管確認(rèn)有效后分配商機(jī)到對應(yīng)O/S、I/S；,商機(jī) 更新,立項(xiàng) 申請,項(xiàng)目 審批,21：O/S、I/S 更新項(xiàng)目信息，聯(lián)系人信息、產(chǎn)品信息等；,O/S、I/S按客戶需求在系統(tǒng)內(nèi)選擇產(chǎn)品、申請價(jià)格；,產(chǎn)品人員對產(chǎn)品可行性進(jìn)

16、行確認(rèn)； 各級審批人按權(quán)限在系統(tǒng)內(nèi)逐層審批價(jià)格及項(xiàng)目信息；,O/S、I/S根據(jù)審批的價(jià)格在系統(tǒng)內(nèi)生成聯(lián)想報(bào)價(jià)單公布給客戶及代理,O/S、I/S反饋項(xiàng)目結(jié)果；,銷售管理主管審核合同、確認(rèn)下單； 代理網(wǎng)上下單,O/S、I/S系 統(tǒng)內(nèi)報(bào)備自己客戶產(chǎn)生商機(jī),內(nèi)容包括客戶信息、項(xiàng)目信息、產(chǎn)品信息、銷售方式；,直銷,渠道,返回,BT案例：知識管理,IT：R 模式業(yè)務(wù)應(yīng)用示意圖,IT：R模式信息系統(tǒng)全景介紹,主要系統(tǒng)功能介紹詳見Backup,聯(lián)想R模式簡介提綱,1、聯(lián)想現(xiàn)狀 聯(lián)想的發(fā)展 全球化的聯(lián)想 IDC 評價(jià) 2、聯(lián)想中國 雙 模式 區(qū)別和聯(lián)系 雙模式特點(diǎn) 3、聯(lián)想中國 R 模式 組織結(jié)構(gòu) 管理原則 客

17、戶劃分 銷售流程 AE/ISR 配合 產(chǎn)品配置 聯(lián)想中國 R 市場表現(xiàn),4、銷售管理體系 管理體系模型 客戶管理 商機(jī)管理 Sales管理 監(jiān)控體系 BMS Dashboard Pipeline Score Card Deep Dive Sales行為管理工具 One on One Review AAR 市場秩序管理 流程優(yōu)化及IT實(shí)現(xiàn) 5、營銷體系 6、推廣體系,Lenovo KAB 四層營銷架構(gòu)體系全景圖,產(chǎn)品營銷核心業(yè)務(wù),營銷行業(yè)專供方案，帶來更高價(jià)值的客戶體驗(yàn),Cancun,Artificial Intelligence Terminal for Brokerage Houses,Ph

18、ysical isolated network for E-government,Medical Industry solution,Bank New Client,Reinforced PC,聯(lián)想R模式簡介提綱,1、聯(lián)想現(xiàn)狀 聯(lián)想的發(fā)展 全球化的聯(lián)想 IDC 評價(jià) 2、聯(lián)想中國 雙 模式 區(qū)別和聯(lián)系 雙模式特點(diǎn) 3、聯(lián)想中國 R 模式 組織結(jié)構(gòu) 管理原則 客戶劃分 銷售流程 AE/ISR 配合 產(chǎn)品配置 聯(lián)想中國 R 市場表現(xiàn),4、銷售管理體系 管理體系模型 客戶管理 商機(jī)管理 Sales管理 監(jiān)控體系 BMS Dashboard Pipeline Score Card Deep Dive

19、Sales行為管理工具 One on One Review AAR 市場秩序管理 流程優(yōu)化及IT實(shí)現(xiàn) 5、營銷體系 6、推廣體系,Awareness,Consideration,Purchase,loyalty,如何全程影響客戶生命周期,提升聯(lián)想（品牌/產(chǎn)品）認(rèn)知度，讓客戶產(chǎn)生興趣 AD/PR/DM/Even/Web,根據(jù)客戶需求，詳細(xì)介紹相關(guān)產(chǎn)品/方案，打動(dòng)客戶 Sales kits/Even/PR,給予購買誘因（促銷/增值） DM/AD,對購買行為的及時(shí)反饋和鼓勵(lì) DM/Tel,建立與客戶的緊密聯(lián)系，培養(yǎng)品牌忠誠度，促進(jìn)重復(fù)購買 高層接觸/Even/DM,信息傳遞架構(gòu),Branding：產(chǎn)

20、品、行業(yè)及業(yè)務(wù)模式的相關(guān)信息 Demand Generation:促銷、行業(yè)營銷相關(guān)的信息,目標(biāo)客戶,挖客戶 助銷售 樹形象 推產(chǎn)品,溝通渠道和方式,DMEDM指導(dǎo)思想: 實(shí)現(xiàn)客戶生命周期管理,對P類客戶 挖掘潛在新客戶信息 完善現(xiàn)有客戶信息,對A類客戶 發(fā)送對新激活客戶的Welcome Package,樹立品牌形象 培育客戶需求,按節(jié)奏發(fā)送產(chǎn)品及解決方案信息,對D類客戶 通過客戶分析,寄送多產(chǎn)品資料,形成Up-sell / Cross sell 客戶滿意度調(diào)查 定期通過DM實(shí)施客戶關(guān)懷活動(dòng)(年節(jié)小禮品),R類客戶 流失客戶挽留計(jì)劃 郵寄企業(yè)文化類信息,提升老客戶忠誠度,增加新客戶數(shù)量,推廣類活動(dòng)-提升形象,拉動(dòng)銷售,公司級活動(dòng)（General Event） 提升品牌形象，加強(qiáng)品牌信心 聯(lián)想商用技術(shù)發(fā)展論壇（每年一次） 覆蓋重點(diǎn)客戶約200人/次,部門級活動(dòng)（General Event& Single Event） 傳遞產(chǎn)品/方案信息，加強(qiáng)客戶溝通 每年春季、秋季全國范圍巡展（約100站），總計(jì)覆蓋客戶約4000人，覆蓋商機(jī)約25億,區(qū)域/行業(yè)級活動(dòng)(Single Event & Workshop) 專項(xiàng)深入溝通與研討 每年約200場，覆蓋客戶約4000人，覆蓋商