最佳實(shí)踐—季華

1、如何攻打堡壘店大家好，我是來自成都武侯店的季華。今天我要和大家分享的是我在重慶南坪店的經(jīng)歷。 大家也許都知道，重慶曾經(jīng)被公司認(rèn)為是不可攻破的堡壘城市。原因是房?jī)r(jià)不高、出租率不高，收益太慢。曾經(jīng)還有一句笑話是：“重慶的受地理?xiàng)l件影響決定了重慶的生意”因?yàn)橹貞c是山城所以爬坡的速度比較慢。重慶的房?jī)r(jià)與其他城市相比確實(shí)相差甚遠(yuǎn)。重慶南坪店07年12月底開業(yè)，08年完成公司預(yù)算80%左右。于對(duì)一個(gè)開業(yè)有一年的酒店來說這個(gè)業(yè)績(jī)確實(shí)是不盡如人意的。為了改變當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)狀況以及能完成公司的預(yù)算，店長(zhǎng)周佳木于09年4月接管重慶南坪店，同時(shí)提出了針對(duì)性的方針和政策。首先組織值班經(jīng)理開會(huì)分析經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)滯后的原因：一、酒

2、店周邊區(qū)域大面積的進(jìn)行交通改造，原來的雙行道變成了單行道，造成了到達(dá)酒店的交通線路完全發(fā)生改變，因此流失了大量的忠實(shí)客戶。二、酒店門口修地鐵一號(hào)線、門口不到5米處修人行天橋，周邊區(qū)域全被隔離板檔住，酒店的店招被完全遮擋，幾乎要走近到5米以內(nèi)才能看見招牌的所在。根據(jù)以上的分析店長(zhǎng)對(duì)我們作出了詳細(xì)的銷售計(jì)劃和分工。我們將酒店近一年半來的客源進(jìn)行了詳細(xì)分析并分別作出了各項(xiàng)工作的分工。三、由于市政改造酒店側(cè)面招牌被拆，酒店只剩下門頭招。以至于晚上從側(cè)面過來的車輛及上門客人都無法看到我們酒店的位置。都只有到了我們門口20門的位置才能看到酒店。造成很多客源的流失。 現(xiàn)在最的首要問題是解決我們的招牌讓路過的

3、車輛及行人都能很明顯的看到我們酒店的所在位置。經(jīng)過我們大家的意見總結(jié)及考查。我們決定在頂樓做兩個(gè)移動(dòng)燈箱。我們?cè)诟飿I(yè)協(xié)商后，物業(yè)同意我們的方案。我們頂樓的圍墻是高1.5米的。所以我們的方案就是做了兩個(gè)1.5米高、1.8米寬的四角鐵支架且?guī)в谢喌?，然后在支架上做了兩個(gè)1.2米高、1.8寬有漢庭酒店字樣的燈箱。為了顯示我們燈箱突出我們特別在燈箱里多布置了些燈管讓燈箱更佳的醒目。由于城管管得特別的嚴(yán)，所以我們的燈箱也不能一直就立在上面，所以我們只能每天安排保安在晚上20：00的樣子將燈箱推到頂樓比較顯眼的圍欄邊放上，到早上5點(diǎn)的時(shí)候又去把燈箱收回來，每天這也是我們保安的重要工作之一。為了保證燈箱

4、不造成安全隱患我們還特地買了兩條鐵鏈和鎖把燈箱鎖在鐵圍欄上。我們也進(jìn)行了觀察在酒店150外的一個(gè)路口也能非常明顯的看見，這對(duì)我們夜間客人的流量也提供了非常大的幫助，我們每天凌晨0：00時(shí)至2：00的上門流量都有增加4-8間的樣子。其次，針對(duì)公司客戶我們將酒店一年內(nèi)公司客戶入住間夜數(shù)排名在前位的20個(gè)公司客戶單獨(dú)列舉出來，指派相應(yīng)值班經(jīng)理對(duì)這20個(gè)公司客戶作為重點(diǎn)的拜訪客戶，定期進(jìn)行跟蹤、拜訪。在對(duì)客戶進(jìn)行拜訪的時(shí)候帶上門店特制的精美小禮品，并且咨詢客戶近期有無用房需求、對(duì)酒店有何寶貴建議等。在跟客人進(jìn)行溝通的時(shí)候讓客人感受到我們的熱情和誠(chéng)意，爭(zhēng)取到客戶對(duì)我酒店的最大信任度及支持，發(fā)展長(zhǎng)期穩(wěn)定的

5、合作關(guān)系。再次，由于酒店修路造成酒店上門客人流量的減少，為提高上門流量我們作出了相應(yīng)的銷售計(jì)劃。休息的值班經(jīng)理和前臺(tái)接待在休息的當(dāng)天上午9點(diǎn)到酒店進(jìn)行相關(guān)銷售工作。主要的內(nèi)容是到酒店周邊的小區(qū)物業(yè)去聯(lián)系，在小區(qū)內(nèi)張貼我們酒店的相關(guān)促銷信息及活動(dòng)內(nèi)容，進(jìn)行小區(qū)銷售。還有就是在酒店周邊主干道及娛樂場(chǎng)所附近的報(bào)亭派發(fā)我們的漢庭傘、張貼帶有酒店促銷信息的廣告，并定期去查看我們的廣告是否完善，如有破損、丟失就及時(shí)更換補(bǔ)充。并且聯(lián)系酒店周邊的餐館及沿街鋪面張貼酒店推拉門貼。讓酒店3公里范圍內(nèi)都能看到有漢庭的廣告，吸引上門客人以增加客流量。因道路施工造成了交通路線的改變，很多以前的常住客不再知道酒店的路線怎

6、么走，而改換住其他酒店，導(dǎo)致客人流失，基于上述原因我們安排上夜班的值班經(jīng)理帶著當(dāng)班的保安每晚22：00到酒店周邊各個(gè)路口張貼夜光指路標(biāo)識(shí)，以便于晚上開車路過的人都能清楚的看到酒店的所在的位置及行駛方向。另外制作了幾個(gè)燈箱在每晚8：00擺放在離酒店30米的位置，以便能讓客人更清楚的看到酒店的所在位置。針對(duì)時(shí)租房我們做了相應(yīng)措施，在酒店櫥窗的廣告燈箱上展示時(shí)租房促銷的相關(guān)信息如：時(shí)租房66元任意4小時(shí)住六贈(zèng)一且入住時(shí)租房獲贈(zèng)精美禮品。時(shí)租禮品（例如：夏天贈(zèng)送兩盒涼茶、冬天贈(zèng)送口香糖和濕巾）。有一些經(jīng)常來的客人還會(huì)主動(dòng)的索取禮品并且說我們每次來都會(huì)有禮品贈(zèng)送的。我們還對(duì)離酒店不遠(yuǎn)的餐飲娛樂一條街-南

7、濱路各大餐飲酒樓開展了商戶合作，比如說我們對(duì)各個(gè)餐飲企業(yè)開通公司卡，在他們柜臺(tái)擺放我們的合作宣傳品，就是在他們店內(nèi)消費(fèi)的客人如果到我們酒店來入住報(bào)用餐酒樓的公司名稱即可享受房?jī)r(jià)折扣和參與優(yōu)惠活動(dòng)。而我們會(huì)在酒店大廳制作我們合作餐飲企業(yè)的宣傳品，漢庭會(huì)會(huì)員可以憑漢庭會(huì)員卡在合作商戶就餐即享受菜品的8.8折。 我們還有一些日常的銷售就是每天用餐高峰期的時(shí)候我們分時(shí)段：中午12：00和下午18：00對(duì)酒店周邊的幾家餐飲店里發(fā)放帶有我們酒店信息的餐巾紙。餐館的老板都還挺樂意這樣他們也節(jié)約了成本，我們也做到了宣傳。 店長(zhǎng)在分配工作后還給我們制定了任務(wù)，負(fù)責(zé)公司拜訪客戶的每周需要完成3個(gè)公司的回訪工作，并

8、且了解公司最近是否有用房情況。負(fù)責(zé)合作商戶的每周需要完成3家餐飲企業(yè)合作意向的簽定并且將合作的宣傳資料擺放到指定的地方。在這些銷售工作完成過程中肯定還是有遇到困難的時(shí)候，在這個(gè)時(shí)候我們也會(huì)積極的和同事及店長(zhǎng)溝通爭(zhēng)取更高效的完成任務(wù)，使我們的努力快點(diǎn)看到成效。每天我們的當(dāng)班同事都會(huì)了解有沒有客人是因?yàn)榭吹轿覀兊膹V告來住店的。記得有一次晚上我上夜班的時(shí)候有位客人進(jìn)來住說：”小妹我就是半年前來你們這里住的，不過這次過來你們這里修路我都不知道該怎么走了，還好到你們張貼在路口上的指路條?！边@時(shí)，心里說不出的喜悅，我們自己的成果沒有白費(fèi)。我及時(shí)向客人遞上了我的名片并給向客人說：先生謝謝您對(duì)我們的支持，以后你來住就可以給我打個(gè)電話我就會(huì)幫您把房間安排好，并且給您說明來的線路。后來跟同事講起這樣就覺得我們的努力沒有白費(fèi)，大家都非常開心。在工作中也更有了動(dòng)力。在我們堅(jiān)持上述銷售工作一個(gè)月后，酒店的業(yè)績(jī)真的有提高了。我們的出租率提高了15%,各種客源比例也有所增加。在6月份的時(shí)候我們終于第一次完成公司的月預(yù)算，也第一個(gè)月拿到了公司的月獎(jiǎng)金。店長(zhǎng)對(duì)我們所做出的努力也給了我們肯定，并且安排員工每個(gè)月兩次互動(dòng)活動(dòng)以促進(jìn)員工的感情，