帥康辦事處經(jīng)理儲(chǔ)備學(xué)員培訓(xùn)

1、辦事處經(jīng)理儲(chǔ)備學(xué)員培訓(xùn),二零一零年五月,一、道二、路三、術(shù),一、道,3,你到底想要什么？,4,人有六求,二、路,思路決定出路 渠道自身變革 帥康渠道變革,5,三、術(shù),零售之術(shù) 工程之術(shù),6,7,人員素質(zhì) 門店地點(diǎn) 營(yíng)業(yè)時(shí)間 門店規(guī)模 宣傳效果,產(chǎn)品力 布局陳列 關(guān)聯(lián)銷售 服務(wù)時(shí)機(jī) 銷售技巧 價(jià)格,銷售技巧 計(jì)劃購(gòu)買 沖動(dòng)購(gòu)買,商品獨(dú)特性 品牌 信用 展廳品位,單店績(jī)效如何提高,單店績(jī)效（銷售額）=客流量*購(gòu)買率*客單價(jià),8,1、客單價(jià),9,提高客單價(jià)的15個(gè)黃金法則,客單價(jià)：顧客的平均購(gòu)買金額 提高客單價(jià)有三種方式 讓50元的商品漲到500元也會(huì)被搶購(gòu)一空 讓一次只花500元的顧客變得一次愿花

2、5000元 把“可買可不買”變成“非買不可”,10,模式一、 順利漲價(jià) 模式二、 讓顧客購(gòu)買“更高級(jí)的商品” 模式三、 讓顧客大批購(gòu)買,提高客單價(jià)的15個(gè)黃金法則,一、增加商品吸引力 二、煽情地講述幕后故事 三、找尋特色，創(chuàng)造英雄 四、權(quán)威推薦，大家都有 五、限定數(shù)量，限定時(shí)間,通過表演方式提升商品價(jià)值,11,提高客單價(jià)的15個(gè)黃金法則,六、感同身受，建立信賴 七、誘發(fā)潛在的需求 八、開誠(chéng)布公，講述親身體驗(yàn) 九、提供內(nèi)行的建議，收集各種冷知識(shí) 十、樹立專業(yè)形象，演什么要像什么,以待客方式進(jìn)一步提升附加價(jià)值,12,提高客單價(jià)的15個(gè)黃金法則,十一、讓顧客消費(fèi)的明白 十二、免費(fèi)體驗(yàn)，一試上癮 十三

3、、創(chuàng)建沙龍，利用同好的力量 十四、跟進(jìn)顧客需求，實(shí)現(xiàn)深度滿足 十五、不斷升級(jí)產(chǎn)品與服務(wù)，黏住顧客, 讓顧客覺得 “想要”!增加其“期待感”的方法,13,2、大單的六步,14,了解企業(yè)的組織架構(gòu) 企業(yè)的性質(zhì) 企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù) 企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)的贏利模式 企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 企業(yè)的存在的問題 關(guān)鍵決策人,第一步：訪問前的研究,在項(xiàng)目啟動(dòng)之前介入 和客戶關(guān)鍵決策人探討企業(yè)的問題和解決方案 制定項(xiàng)目的規(guī)劃和達(dá)到的目標(biāo) 制定項(xiàng)目的里程碑和大致節(jié)點(diǎn) 項(xiàng)目實(shí)施的可行性分析,第二步：制定項(xiàng)目計(jì)劃,對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行理念的宣傳和教育 了解項(xiàng)目實(shí)施會(huì)給公司和個(gè)人帶來哪些利益 讓關(guān)鍵決策者熱中于該項(xiàng)目的立項(xiàng)和實(shí)施,第三步：對(duì)客戶的事前引導(dǎo),和客戶共同探討項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)方式 提出項(xiàng)目竟標(biāo)的模板和相應(yīng)答案 邀請(qǐng)/投標(biāo)公司招標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書/打分標(biāo)準(zhǔn),第四步：探討項(xiàng)目執(zhí)行方法,供應(yīng)商須知 供應(yīng)商談判規(guī)則 確認(rèn)書 法人授權(quán)書 項(xiàng)目保密承諾書 有關(guān)資格文件的聲明 供應(yīng)商情況調(diào)查匯總表 產(chǎn)品報(bào)價(jià)一覽表,第五步：投標(biāo),談判前的準(zhǔn)備和分析 期望談判結(jié)果 準(zhǔn)備可能出現(xiàn)的結(jié)果 例外情況的判斷和處理 保持自信敢和客戶說“不” 感謝對(duì)方達(dá)成一致結(jié)果,第六步：商務(wù)談判,大客戶訂單的保齡球原則,選擇行業(yè)/大客戶的第一只保齡