《銷售業(yè)績(jī)倍增的必殺絕技》ppt課件

1、,銷售業(yè)績(jī)倍增的必殺絕技,主講: “神奇行銷”教練 劉炎, 宏智文化傳播有限公司金牌培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理教練 中國(guó)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師 中國(guó)金牌團(tuán)隊(duì)卓越凝聚力第一任導(dǎo)師 大陸“瘋狂演講”開(kāi)創(chuàng)人 2008全球最受歡迎十大培訓(xùn)師 2004東方講壇最受歡迎培訓(xùn)講師 國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證培訓(xùn)師 頂級(jí)說(shuō)服力訓(xùn)練導(dǎo)師,商務(wù)禮儀培訓(xùn)師 CAC全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進(jìn)委員會(huì)專家 99從事腦白金銷售工作,前3個(gè)月沒(méi)有任何業(yè)績(jī)即將被公司開(kāi)除,在自己努力的過(guò)程中不到10個(gè)月的時(shí)間從普通銷售員到銷售總監(jiān)的攀越,并以第一名的銷售業(yè)績(jī)創(chuàng)造了銷售界的傳奇人物! “神奇行銷” 教練，“銷售傳奇”人物,從02年起接受他培訓(xùn)人數(shù)達(dá)20多

2、萬(wàn)人次,2000多家銷售企業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)歷,超過(guò)20000名以上的銷售精英直接接觸他的訓(xùn)練,課后一致認(rèn)為：劉炎老師的銷售訓(xùn)練讓他們更有效、更快速的提升業(yè)績(jī)、倍增收入，是所有同類訓(xùn)練中最有效、最實(shí)用、最超值的世界級(jí)銷售訓(xùn)練,培養(yǎng)了1000多位年入百萬(wàn)以上的銷售冠軍,有人在培訓(xùn)課程當(dāng)場(chǎng)成交50萬(wàn)大單,有人賣電腦30分鐘凈賺6萬(wàn),有人2個(gè)月內(nèi)將公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)370%.,劉炎老師,主講老師介紹,領(lǐng)袖風(fēng)暴-企業(yè)家從卓越到成功的五重關(guān) 絕對(duì)成交 魅力領(lǐng)袖與凝聚力團(tuán)隊(duì)五重關(guān) 銷售團(tuán)隊(duì)管理風(fēng)暴 營(yíng)銷人員激勵(lì)培訓(xùn)-你是命運(yùn)的決定者 問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢 完美銷售的十大步驟 電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系統(tǒng)訓(xùn)練 銷售人員專業(yè)化系統(tǒng)訓(xùn)練

3、金牌銷售技巧天龍八部 如何成為銷售冠軍 業(yè)績(jī)倍增的必殺絕技 銷售談判技巧 贏在終端店面銷售技巧 口到錢來(lái)-解除顧客抗拒點(diǎn) 金牌客戶服務(wù)技巧 員工激勵(lì)態(tài)度決定成功 優(yōu)秀員工的十大心態(tài) 釋放內(nèi)在的無(wú)限能量 優(yōu)秀員工特訓(xùn)營(yíng) 企業(yè)新晉員工職業(yè)化訓(xùn)練 企業(yè)制勝高效溝通 金牌團(tuán)隊(duì)卓越凝聚力特訓(xùn)營(yíng) 職業(yè)形象與商務(wù)禮儀 TTT企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn) 公眾演講與魅力表達(dá)特訓(xùn)營(yíng),劉炎老師主講課程,參加劉老師課程的要求,1. 在學(xué)習(xí)過(guò)程,所有學(xué)員將通訊工具調(diào)為震動(dòng)或關(guān)機(jī); 2. 在學(xué)習(xí)過(guò)程中人員不要隨意走動(dòng),私聊,避免影響他人學(xué)習(xí); 3. 學(xué)習(xí)的回報(bào)是參與多少將學(xué)到多少,投入多少將收獲多少; 4. 參加劉炎老師課程的三

4、個(gè)必備原則:,(2)很快樂(lè),(3)非?？鞓?lè),(1)快樂(lè),一、銷售前的七大必備武器,1)正確的心態(tài)與信念,1. 幫助別人的態(tài)度 2. 再試一次就會(huì)成功,再贏一次才算成功!,你要的結(jié)果是什么？ 對(duì)方要的結(jié)果是什么？ 我的底限是什么？ 他的底限是什么？ 可能會(huì)有什么抗拒？ 我該如何解除這些抗拒？ 我該如何成交？,2)為你的結(jié)果做準(zhǔn)備,3)為你的精神做準(zhǔn)備 4)體能上的準(zhǔn)備 5)對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備,熟悉產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異化 （原材料、產(chǎn)品的包裝、科技含量、價(jià)格、結(jié)算方式 送貨方式、服務(wù)、占有率、客戶的滿意度）,熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu) (名稱、規(guī)格、型號(hào)、包裝、價(jià)格、色彩、生產(chǎn)地方）,熟悉產(chǎn)品使用價(jià)值 （品牌、性價(jià)比

5、、服務(wù)、優(yōu)勢(shì)、獨(dú)特的賣點(diǎn)）,6)專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備,1、我在賣什么？ 2、誰(shuí)是我的顧客？ 3、他們?yōu)槭裁磿?huì)買？ 4、我的顧客哪些會(huì)不買？ 5、誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？ 6、我與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比性是什么？ 7、我如何能夠運(yùn)用自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)吸引客戶 又能防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介入？,問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：,7)將情緒調(diào)整到頂峰狀態(tài),想象力逼真=事實(shí),情緒調(diào)整的三個(gè)方面:,1. 狀態(tài),2. 焦點(diǎn),3. 語(yǔ)言,情緒調(diào)整的三個(gè)方面:,1. 狀態(tài),2. 焦點(diǎn),3. 語(yǔ)言,三、建立信賴感,一流的銷售員花80%的時(shí)間與客戶建立信賴 用20%的時(shí)間就能成交 三流的銷售員花20%的時(shí)間與客戶建立信賴 最后用80%的時(shí)間都很難成交,二、建立信

6、賴感的八大原則,1.做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人 2.贊美 3.不斷認(rèn)同他 4.模仿顧客 5.對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí) 6.穿著建立信賴感 7.與對(duì)方引起共鳴 8.使用13大顧客見(jiàn)證,使用13大顧客見(jiàn)證,消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法照片 統(tǒng)計(jì)數(shù)字顧客名單 自己的從業(yè)資歷獲得的聲譽(yù)與資格 財(cái)務(wù)上的成就拜訪過(guò)的城市或者國(guó)家的數(shù)目 服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù)大顧客名單 專家見(jiàn)證媒體見(jiàn)證 政府見(jiàn)證,三、問(wèn)出顧客的問(wèn)題與需求,四、找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望,1、問(wèn)題是需求的前身！ 問(wèn)題是指對(duì)那些不滿意的條件 需求是指他想要得到的某些具體的條件 問(wèn)題決定了需求,2、顧客是基于問(wèn)題 而不是基于需求才做決定！ 3、問(wèn)題越大需求就越高！ 4、問(wèn)題越大需

7、求越高顧客愿意支付的價(jià)格就越高！ 5、人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題 6、顧客買的不是產(chǎn)品，顧客買的是解決問(wèn)題的方案,問(wèn)出顧客的問(wèn)題的三步驟: 第一步驟: 讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí) 第二步驟: 把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題 第三步驟: 提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考,第一步驟不可抗拒的事實(shí): 假如你是賣復(fù)印機(jī)的：顧客先生，我們都知道每一個(gè)客戶他看到貴公司 打印出來(lái)的文件的品質(zhì)會(huì)去評(píng)價(jià)貴公司產(chǎn)品和做事的品質(zhì)，所以每一張 文件都代表著您公司最高的形象對(duì)不對(duì)？先說(shuō)出一些眾所皆知的事實(shí),第二步驟，把事實(shí)演變成問(wèn)題: 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，很多公司印出的文件品質(zhì)不夠好造成顧客不好的印象，實(shí)際上 那并不是他們公司真正的品質(zhì)，你

8、說(shuō)是不是呢？顧客先生你說(shuō)有沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題？,第三步驟，提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考 ： 這位先生您如何確保貴公司每一張?jiān)陬櫩兔媲俺尸F(xiàn)出來(lái)的文件都反映著您公司 最佳的品質(zhì)呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最 高的做事品質(zhì)呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產(chǎn)品 品質(zhì)呢？,沒(méi)有買過(guò)此類產(chǎn)品的人的四個(gè)步驟：,第一步驟: 提出問(wèn)題 第二步驟: 煽動(dòng)問(wèn)題 第三步驟: 解決辦法 第四步驟: 產(chǎn)品介紹,第一步驟，提出問(wèn)題。你要先問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題，比方講你是賣保健品的， 你要說(shuō)請(qǐng)問(wèn)一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？或者你 的生活上你對(duì)于睡眠感覺(jué)如何？或者是你對(duì)于你父

9、母親的身體感覺(jué)如何 呢？你希望顧客承認(rèn)有一個(gè)問(wèn)題，你就要提出一個(gè)他容易承認(rèn)的問(wèn)題。,第二步驟，煽動(dòng)問(wèn)題。煽風(fēng)點(diǎn)火把那個(gè)問(wèn)題給擴(kuò)大。假如他說(shuō)我睡眠不好， 你就要說(shuō)睡眠不好已經(jīng)多久了。他說(shuō)三年了。三年來(lái)你感覺(jué)怎么樣？感覺(jué)很 不舒服。假如未來(lái)三年睡眠還是不好會(huì)怎么樣？那就煩死了。生活會(huì)怎么樣？ 生活會(huì)很無(wú)精打采。工作會(huì)怎么樣？工作會(huì)影響效率。影響效率會(huì)怎么樣？ 他說(shuō)會(huì)賺不到錢。會(huì)不會(huì)失業(yè)會(huì)不會(huì)被老板開(kāi)除？那接下來(lái)會(huì)怎么樣？那全 家人沒(méi)飯吃。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會(huì)怎么樣？他一聽(tīng)那就太糟糕了。 把一個(gè)失眠變成了一個(gè)他全家最大的問(wèn)題，是因?yàn)槟惆岩粋€(gè)問(wèn)題聯(lián)想成三年 五年，把一個(gè)問(wèn)題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響

10、到他的工作，影響到他全家。你要 把小問(wèn)題變成大問(wèn)題，這叫做煽動(dòng)問(wèn)題。,第三步驟，解決辦法。也就是你要問(wèn)一個(gè)假如：這位先生，假如我有一個(gè)方法 可以讓你的睡眠質(zhì)量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公 司有一個(gè)非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績(jī)提升，達(dá)成銷售目標(biāo)，你想 知道是什么方法嗎？這位先生，假如我們公司所提供的設(shè)備能確保讓您每一張 印出來(lái)的文件都是最高品質(zhì)的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對(duì)你們的 評(píng)價(jià)，你有興趣想知道是什么方法嗎？第三步驟永遠(yuǎn)是問(wèn)一個(gè)假如。,第四個(gè)步驟，產(chǎn)品介紹。 什么叫產(chǎn)品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個(gè)問(wèn)題。,問(wèn)出需求的缺口的四個(gè)步驟,第一步驟問(wèn)

11、出需求 1. 你要問(wèn)他現(xiàn)在所擁有的產(chǎn)品是什么? 2. 你要問(wèn)他你最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)? 3. 你要問(wèn)他喜歡的原因是什么呢？ 4. 希望未來(lái)產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里 還可以改善? 5. 為什么這對(duì)你這么重要呢？,第四步驟才是產(chǎn)品介紹 他如果說(shuō)可以，你可以跟我介紹一下，你接下來(lái)才能介紹。證明 你的產(chǎn)品是怎么滿足他的一二三，并且還能滿足他的XYZ，是怎 么減低他成本的。銷售是一個(gè)流程問(wèn)題，從頭到尾你必須每一個(gè) 步驟都做正確，一個(gè)步驟出問(wèn)題了結(jié)果就不一樣。,第二步驟問(wèn)出決定權(quán) 除了您之外購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候還有誰(shuí)需要一起做決定？ 除了你之外還需要?jiǎng)e人批準(zhǔn)嗎？,第三步驟問(wèn)出許可 請(qǐng)問(wèn)顧客先生，假如我

12、有一些方法能滿足你原來(lái)的一二三，并且還能提供你沒(méi)被滿足的abc，你允不允許我向你介紹一下？假如我有一個(gè)很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點(diǎn)都保持之外，我們的產(chǎn)品很經(jīng)濟(jì)能夠解決你所缺乏的價(jià)格太貴的問(wèn)題，你有沒(méi)有興趣想多聽(tīng)一些？你愿不愿意聽(tīng)我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？,問(wèn)出購(gòu)買的需求,1.問(wèn)顧客需要購(gòu)買產(chǎn)品的最重要的條件有哪些? 2.某某先生,假如今天有這樣的產(chǎn)品你會(huì)選擇嗎? 3.某某先生，假如能提供你這樣的產(chǎn)品你會(huì)跟我合作嗎？ 4.某某先生，假如今天就有這個(gè)產(chǎn)品，你會(huì)做決定嗎？ 5.說(shuō)出你的產(chǎn)品非常適合顧客的這些要求,某某先生買房子的時(shí)候你最重要的條件有哪些呢？于是他說(shuō)第一樓層、第二小

13、區(qū)、第三格局、第四價(jià)格。某某先生，除了這四點(diǎn)還有別的嗎？沒(méi)有了。某某先 生，請(qǐng)問(wèn)怎樣才算好樓層？比方講說(shuō)不能低于5樓。某某先生，怎樣才是好的小 區(qū)呢？必須24小時(shí)警衛(wèi)保安。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面 的。 這位先生，怎樣才是好的價(jià)格？一平方米不能超過(guò)1.5萬(wàn)元的。所以你掌握了這 一套需求清單了，接下來(lái)你要問(wèn)他：某某先生，假如有這樣的房子你會(huì)選擇它 嗎？他當(dāng)然說(shuō)會(huì)了，因?yàn)榍懊孢@一套需求清單是他說(shuō)出來(lái)的。所以你看看問(wèn)這個(gè) 問(wèn)題有多重要。某某先生，假如能提供你這樣的房子你會(huì)跟我合作嗎？會(huì)。 如果他說(shuō)不會(huì)的話，表示不是需求問(wèn)題，肯定是你有問(wèn)題了。某某先生，假如今 天就有這個(gè)房子，你會(huì)做決

14、定嗎？會(huì)。他如果會(huì)會(huì)會(huì)，連著三個(gè)會(huì)，他已經(jīng)答了 三個(gè)問(wèn)題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟 你買。他承諾你這三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最后快要到成交的地 步了。這就是問(wèn)出購(gòu)買的需求。,四、塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟,第一個(gè)步驟: USP 第二個(gè)步驟: 利益 第三個(gè)步驟: 快樂(lè) 第四個(gè)步驟: 痛苦 第五個(gè)步驟: 理由 第六個(gè)步驟: 價(jià)值,就是一個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)，你要抓住這個(gè)產(chǎn)品最獨(dú)特的 賣點(diǎn)，朝這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。你的產(chǎn)品有沒(méi)有一點(diǎn)是只有你 能提供別人無(wú)法提供的？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供不了的好處，如果 有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的品質(zhì)最高，所以它貴 得不得了，也可

15、以是獨(dú)特的賣點(diǎn)。產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長(zhǎng) 久的服務(wù)、完整的全世界的保修服務(wù)也可以是你獨(dú)特的賣 點(diǎn)，就塑造這一點(diǎn)。還是產(chǎn)品品種最齊全，還是產(chǎn)品的功 能最齊全，還是產(chǎn)品的價(jià)格最便宜。你有沒(méi)有用過(guò)關(guān)健詞 “最”和“唯一”？如果你有的話那就是你獨(dú)特的賣點(diǎn)。 你強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，就等于在塑造產(chǎn)品價(jià)值了。,第一個(gè)是USP,什么叫利益？你別老講產(chǎn)品的成分，要多講產(chǎn)品帶 給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內(nèi)存，我們 的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。 這樣講是不對(duì)的，你要講我們的電腦因?yàn)樗鞘裁?處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多 少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快 多少辦事速度？因?yàn)樗?/p>

16、為你降低成本提升利潤(rùn)， 這才是老板愛(ài)聽(tīng)的，賣就要賣好處，不要賣成分。,第三個(gè)是快樂(lè) 你要讓他聯(lián)想到擁有產(chǎn)品有多大的快樂(lè)。,第二個(gè)是利益,什么叫痛苦？想象一下你的團(tuán)隊(duì)不斷流失人才，那 你要損失多少錢？付出多少代價(jià)？你因?yàn)椴欢山?技巧已經(jīng)多少年了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去1年 會(huì)損失多少錢？繼續(xù)這樣下去3年會(huì)損失多少錢？繼 續(xù)這樣下去5年會(huì)損失多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會(huì) 損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學(xué) 會(huì)教訓(xùn)這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做決定學(xué) 習(xí)，學(xué)習(xí)絕對(duì)成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦 塑造產(chǎn)品的價(jià)值。,第四個(gè)是痛苦,這位先生你知道嗎？買我們這條領(lǐng)帶才幾百塊錢，但是你同一套

17、西服同一件襯衫 換不同的領(lǐng)帶，整個(gè)人感覺(jué)都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚 至上萬(wàn)塊錢，所以還不如買一條領(lǐng)帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本， 天天換領(lǐng)帶天天有不同的感覺(jué)對(duì)不對(duì)？所以多買幾條。你給他一個(gè)合理的理由， 他領(lǐng)帶再多可還是可以再買一條的，人是因?yàn)榍楦卸鰶Q定，但需要理由來(lái)合理 化，人不希望他自己顯得很沖動(dòng)，所以人需要理由來(lái)合理化。你的車子雖然還是 能開(kāi)，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費(fèi)多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的 維修費(fèi)和耗油加在一起買一臺(tái)新車再貼一點(diǎn)錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開(kāi) 好一點(diǎn)的車子，你不用多花多少錢，何況因?yàn)槊孀犹嵘龓?lái)的生意有多好，因?yàn)?客戶看你

18、形象而帶來(lái)的生意有多好使你能多賺多少錢。 一個(gè)人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個(gè)理由，舊車雖然費(fèi) 油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子 好看一點(diǎn)，但是你知道嗎？開(kāi)新車危險(xiǎn)，開(kāi)舊車也是能開(kāi)，我還不如把錢省下來(lái) 投資在別的項(xiàng)目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造 產(chǎn)品價(jià)值就是，你要給對(duì)方合理的理由。,第五個(gè)是理由,什么叫價(jià)值？你知道這一瓶玫瑰精油要經(jīng)過(guò)多少工序嗎？88道工序。你知道這88 道工序要費(fèi)多少朵玫瑰花嗎？999朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起,如 果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經(jīng)過(guò)88道工序的話要費(fèi)七七四十九

19、天的時(shí) 間，還要費(fèi)多少成本。所以美容師這樣講完以后就感覺(jué)這瓶小小的精油為什么要 賣1000多塊，原來(lái)貴就貴在這里。這就叫做價(jià)值。 你要說(shuō)出它有多值錢。這個(gè)房地產(chǎn)才50萬(wàn)你也不一定買，因?yàn)樗鼪](méi)價(jià)值。它只值 10萬(wàn)不買。另外一套房地產(chǎn)500萬(wàn)你也買為什么？因?yàn)樗u掉能值1000萬(wàn)。它為 什么值1000萬(wàn)？你要把它計(jì)算出來(lái)。這周圍已經(jīng)不可以再蓋同樣的房子了，周圍 有大使館，有外企，有500強(qiáng)企業(yè)，有幾萬(wàn)名白領(lǐng)，但是附近這樣的高檔公寓已 經(jīng)沒(méi)有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這 一棟房子已經(jīng)是在這個(gè)地段當(dāng)中獨(dú)一無(wú)二的了。你要去塑造它的價(jià)值，計(jì)算出來(lái) 給他看。顧客買的是什么

20、，世界上最好賣的是什么，你就去賣什么就對(duì)了。世界 上最好賣的東西是什么？是錢。只要他覺(jué)得今天的投入明天會(huì)帶來(lái)回報(bào)，他一定 會(huì)買。人人都喜歡錢，你要將你的產(chǎn)品能帶給他多少的財(cái)富多少的收入，能幫他 多賺多少錢算給他聽(tīng)。這就是價(jià)值法塑造產(chǎn)品的價(jià)值。,第六個(gè)是價(jià)值,第一步: 判斷真假,絕大多數(shù)都是借口 顧客不好意思拒絕別人 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人,五、鎖定與解除顧客抗拒點(diǎn),常見(jiàn)的五種假理由,我要考慮考慮 我要和某某人商量商量 到時(shí)候再來(lái)找我我就會(huì)買 我從來(lái)不一時(shí)沖動(dòng)下決心 我還沒(méi)有準(zhǔn)備好要買太快了,顧客心中真正的原因,沒(méi)錢 有錢舍不得花 借不到錢 別家更便宜 不想向你買,第三步: 再確認(rèn)一次

21、 換句話說(shuō)，要不是價(jià)格貴的問(wèn)題， 你今天就會(huì)跟我買了是不是？,假如我能解決這個(gè)問(wèn)題，您今天愿意跟我合作嗎？,第二步: 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn),第四步: 測(cè)試成交 假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你會(huì)買嗎？ 假如我能打折你會(huì)買嗎？ 假如我能幫你申請(qǐng)到優(yōu)惠你會(huì)買嗎？,第五步: 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買的原因就是他應(yīng)該購(gòu)買的理由,對(duì)就是因?yàn)檫@個(gè)原因所以,化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn),六、成交十大必殺絕技,63%的人在結(jié)束時(shí)不敢要求 46%的人要求一次后放棄 24%的人要求兩次后放棄 14%的人要求三次后放棄 12%的人要求四次后放棄 所有的交易有60%是在要求五次后成交的,只有4%的人能夠成交60%的生意,96%

22、的人在要求四次后就放棄了,成交-要求 要求 再要求,1. YES成交法,2.假設(shè)成交法,3小狗成交法,4情景成交法,5故事成交法,. 領(lǐng)導(dǎo)出面成交法,7有效選擇法,8富蘭克林成交法,9反問(wèn)成交法,10迂回成交法,好奇成交法 11.好奇成交法。好奇成交法是銷售員利用人的好奇心理，促使客戶做出購(gòu)買行為的方法。由于購(gòu)買行為既是一種個(gè)人行為，又是一種社會(huì)行為，既受個(gè)人購(gòu)買動(dòng)機(jī)的支配，又受社會(huì)購(gòu)買環(huán)境的制約。因此，客戶會(huì)把大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照，好奇心理就是利用人們的這一社會(huì)心理創(chuàng)造出一種眾人爭(zhēng)先購(gòu)買的社會(huì)風(fēng)氣.以減輕其購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)心理，促使迅速做出購(gòu)買決策。有這樣一段經(jīng)典的對(duì)話：一個(gè)新來(lái)的銷售員

23、在工作的第一個(gè)星期向經(jīng)理解釋為什么業(yè)績(jī)不佳。他說(shuō)：“經(jīng)理，客戶就像馬，我能把馬引到水邊，但是沒(méi)辦法讓它們每次都喝水?！薄白屗麄兒人?？”銷售經(jīng)理急了，“讓客戶喝水不關(guān)你的事，你的任務(wù)是讓他們覺(jué)得渴！”這句對(duì)話的觀點(diǎn)非常鮮明，意思是說(shuō)，銷售員的工作不是讓客戶購(gòu)買，而是激發(fā)客戶的興趣，這樣客戶就會(huì)想更多了解銷售員提供的產(chǎn)品或服務(wù)。那么激發(fā)人們的好奇心有什么好的方法嗎？（1）留有懸念。留有懸念最簡(jiǎn)便的方法就是問(wèn)：“猜猜現(xiàn)在怎么樣了？”聽(tīng)到這話的人會(huì)立刻問(wèn)：“怎么樣了？”在銷售中，我們希望客戶感到好奇并提出問(wèn)題，從中進(jìn)一步獲得更多信息。這就要求銷售員在策略上做出改變，先激起客戶的興趣，創(chuàng)造機(jī)會(huì)去發(fā)現(xiàn)客戶需求并提供價(jià)值。（2）發(fā)揮電子郵件的魅力。多數(shù)銷售員喜歡用e-mail發(fā)送信息，現(xiàn)在我們?cè)O(shè)想一下，當(dāng)客戶留言e-mail時(shí)，肯定是根據(jù)發(fā)送人與主題來(lái)確定閱讀的先后次序。那些易激發(fā)人們好奇心的信息一定能吸引客戶的注意。所以發(fā)e-mail時(shí)要激發(fā)客戶的好奇心，讓好奇心驅(qū)動(dòng)他們?nèi)ゴ蜷_(kāi)郵件，閱讀里面的內(nèi)容。,7.機(jī)會(huì)成交法。機(jī)會(huì)成交法也叫做無(wú)選擇成交法、唯一成交法、最后機(jī)會(huì)成交法。例如：“這種設(shè)備只剩下一臺(tái)了，最后的優(yōu)惠時(shí)間只有兩天了”這就是機(jī)會(huì)成交法。這種方法可以促使客戶盡快作出購(gòu)買的決定，否則將會(huì)錯(cuò)過(guò)購(gòu)買機(jī)會(huì)。,5.直接成交法。直接成交法又稱請(qǐng)求