《藥店轉(zhuǎn)型作業(yè)手冊(cè)》PPT課件.ppt

1、目錄,第四章 商圈調(diào)查 透過商圈調(diào)查及競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查的數(shù)據(jù)，我們可以清楚的了解商圈特性、消費(fèi)潛力及競(jìng)爭(zhēng)狀況，我們將參考這些信息制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略使門店的市場(chǎng)份額逐步提升 第一節(jié) 界定商圈并繪制商圈圖 第二節(jié) 商圈住戶調(diào)查 第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)藥店調(diào)查 第四節(jié) 商圈內(nèi)團(tuán)隊(duì)顧客名單 第五節(jié) 商圈內(nèi)人潮（人流狀況）統(tǒng)計(jì) 第六節(jié) 顧客滿意度調(diào)查 第七節(jié) 經(jīng)銷品訪價(jià) 商圈調(diào)查 行動(dòng)檢核表,第一節(jié) 界定商圈并繪制商圈圖,界定商圈 1.商圈界定考慮事項(xiàng)： 1）地形條件：山、河、海、溝、斜坡 2）交通條件：道路、鐵路、車站、橋、停車場(chǎng)、公交線路 3）商業(yè)條件：業(yè)態(tài)種類、競(jìng)爭(zhēng)、商業(yè)密集度 4）住戶條件：人口密度、住戶密度

2、2.商圈界定方法： 1）半徑法（直空法）：以店址為圓心，以半徑500米至1000米劃一圓圈 2）地域法（類推法）：以半徑法畫出圓圈后，依商圈界定考慮的事項(xiàng)擴(kuò)大或縮小商圈的范圍 商圈區(qū)隔細(xì)分 在已經(jīng)界定好范圍的商圈內(nèi)，將商圈范圍依據(jù)地形條件、交通條件、商業(yè)條件、住戶條件再加以細(xì)分至幾個(gè)小商圈，可分成：1）商業(yè)區(qū) 2）住宅社區(qū) 3）機(jī)關(guān)及學(xué)校區(qū) 4）白領(lǐng)階層區(qū)5）藍(lán)領(lǐng)階層區(qū) 將商圈區(qū)隔細(xì)分的目的：作為了解與確定“市場(chǎng)覆蓋率”的參考,繪制商圈圖,商圈圖應(yīng)顯示的內(nèi)容： 1.商圈圖中應(yīng)涵蓋以店址為中心500米-1000米以內(nèi)的商圈概況； 2.必須標(biāo)注出地理方向和距離（主要是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、商場(chǎng)、人潮聚集點(diǎn)的

3、距離）； 3.必須以醒目的字體或符號(hào)標(biāo)注出店址位置； 4.在圖中標(biāo)識(shí)出：街道名、商場(chǎng)、超市、便利店、菜市場(chǎng)、車站、酒樓、藥店、醫(yī)院（診所）、學(xué)校、幼兒園、娛樂場(chǎng)、住宅區(qū)等； 5.在圖中標(biāo)出人潮或人流的大致流向，并注明街道的寬度以及是否有欄桿； 6.如果是店中店，則首先將合作方的地理位置繪制，另外，還需將店址在合作方的位置平面圖繪出，單獨(dú)示意。,第二節(jié) 商圈住戶調(diào)查,商圈住戶調(diào)查表應(yīng)列出的內(nèi)容 1.戶數(shù)是指居住在店址周圍500-1000米的住宅數(shù)。 2.無論是商業(yè)區(qū)、商住區(qū)，還是住宅區(qū)，只要附近有居民樓，都屬于統(tǒng)計(jì)范圍。 3.“距離”是指小區(qū)主要出口和預(yù)選地址的距離（或以步行時(shí)間計(jì)算）。 4.“

4、房?jī)r(jià)”是指小區(qū)商業(yè)房目前的平均售價(jià)，可參考房屋中介的報(bào)價(jià)信息。 5.“備注”項(xiàng)是指該小區(qū)一些明顯的其他消費(fèi)特性。,第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)藥店調(diào)查,我們需要了解商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的狀況并在分析之后制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略,第四節(jié) 商圈內(nèi)團(tuán)體顧客名單,團(tuán)體顧客的會(huì)員采購與團(tuán)體采購是我們的收入來源之一，我們應(yīng)該了解商圈內(nèi)有哪些客戶并將其列為我們會(huì)員開發(fā)的目標(biāo)客戶：,第五節(jié) 商圈內(nèi)人潮（人流狀況）統(tǒng)計(jì),說明： 1.人流指上午08：30晚上20：30在該區(qū)域經(jīng)過的人； 2.上表中的“測(cè)量位置”是指店址的門口，也可以是門口附近的人潮聚集點(diǎn)或是馬路對(duì)側(cè)； 3.上表中的“人流特點(diǎn)”包括經(jīng)過人流的行為特征和年齡構(gòu)成。行為特征是指如上

5、班路過、購物、休閑等狀態(tài)；年齡構(gòu)成則是要指出在某時(shí)間段經(jīng)過人流的主要年齡構(gòu)成； 4.如為店中店，也應(yīng)該站在合作方的店址前統(tǒng)計(jì)（但無需在此處統(tǒng)計(jì)合作店的店內(nèi)人流）； 5.在計(jì)算路過人此時(shí)，當(dāng)門前的道路比較寬或者道路中間存在柵欄時(shí)，只計(jì)算單面人流量。,第六節(jié) 顧客滿意度調(diào)查,藥房服務(wù)的綜合形象最終是在顧客心中所樹立的，所以要維護(hù)藥房的綜合形象，最為直接的辦法就是從顧客的角度進(jìn)行考量，進(jìn)行“顧客滿意度調(diào)查：。 顧客滿意度調(diào)查可以調(diào)查問卷的形式在門店向顧客發(fā)放。藥房要回收統(tǒng)計(jì)結(jié)果，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，有針對(duì)性地對(duì)藥房現(xiàn)狀做出整改。 顧客滿意度調(diào)查表,第七節(jié) 競(jìng)銷品訪價(jià),1.什么是競(jìng)銷品？ 經(jīng)常被顧客指名購買

6、的商品 長(zhǎng)期持續(xù)性購買的商品 顧客對(duì)價(jià)格敏感的商品（經(jīng)常會(huì)將其與別的藥店比價(jià)） 2.競(jìng)銷品及其價(jià)格的確定 競(jìng)銷品的價(jià)格不是由藥店決定的，而是由市場(chǎng)決定的，同是競(jìng)銷品在藥店的售價(jià)充分體現(xiàn)了藥店在消費(fèi)者心目中的價(jià)格形象，因此對(duì)此類商品應(yīng)采取積極地競(jìng)價(jià)。步驟如下： （1）根據(jù)以下資料擬定本藥店的競(jìng)銷品： 處理掉您的滯銷品 增加顧客經(jīng)常購買的品項(xiàng) 至少每六個(gè)月檢視競(jìng)銷品目錄，調(diào)整經(jīng)銷品項(xiàng) （2）對(duì)競(jìng)銷品進(jìn)行同行訪價(jià)、 列出三家主要競(jìng)爭(zhēng)藥店 請(qǐng)親友或店員前去訪價(jià) 打電話，佯裝顧客，詢問價(jià)格 向醫(yī)藥批發(fā)公司業(yè)務(wù)員詢問價(jià)格 記錄顧客的價(jià)格抱怨，詢問并記錄價(jià)格與藥店地址 利用空余時(shí)間或請(qǐng)親友協(xié)助，盡早完成12

7、0項(xiàng)商品的訪價(jià) （3）競(jìng)銷品定價(jià) 價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5-10% 因競(jìng)價(jià)帶來的利潤(rùn)減少應(yīng)理解為行銷的投資，將為藥店帶來更多的銷售及利潤(rùn)，而不是損失。 競(jìng)銷品的競(jìng)價(jià)將持續(xù)增加藥店的顧客數(shù)。 競(jìng)爭(zhēng)藥店訪價(jià)表,目錄,第五章 商圈調(diào)查 為了分析您轉(zhuǎn)型前的營(yíng)業(yè)狀況，以作為轉(zhuǎn)型后發(fā)展?fàn)I運(yùn)策略的參考，您需要提供一定時(shí)段的數(shù)據(jù)和相關(guān)的信息。 第一節(jié) 7日營(yíng)業(yè)記錄 第二節(jié) 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)報(bào)表,第一節(jié) 7日營(yíng)業(yè)記錄,沒有使用計(jì)算機(jī)的加盟商，請(qǐng)于轉(zhuǎn)型開始之前，記錄下任何連續(xù)7日之營(yíng)業(yè)情況（使用所附之表格）。 記錄完成之后，請(qǐng)交給您的營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)員，我們將用電腦軟件做出有關(guān)營(yíng)業(yè)額、顧客數(shù)、毛利、銷售組合、時(shí)段顧客分布等的分析，督導(dǎo)

8、員并會(huì)給您一份轉(zhuǎn)型前“7日營(yíng)業(yè)記錄”之分析報(bào)告。 7日營(yíng)業(yè)記錄完成時(shí)間： 轉(zhuǎn)型店7日營(yíng)業(yè)記錄,第二節(jié) 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)報(bào)表,請(qǐng)于轉(zhuǎn)型開始之后，提供門店的費(fèi)用數(shù)據(jù)及近三個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)：包括商品信息、銷售額、毛利額、毛利率；會(huì)員銷售數(shù)據(jù)：包括會(huì)員數(shù)、會(huì)員客單價(jià)、會(huì)員交易次數(shù)、會(huì)員銷售額；存貨數(shù)據(jù)：包括產(chǎn)品、銷售額、銷售數(shù)量、日前存貨等。 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)收集 行動(dòng)檢核表 門店經(jīng)營(yíng)費(fèi)用列表 我們需要了解加盟店的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用情況，以便為加盟店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)損益分析，請(qǐng)您根據(jù)以下表格中的費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行填寫。 經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)列表 以下報(bào)表中列出的是門店各項(xiàng)主要經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，通過這些數(shù)據(jù)我們可以深入的了解門店的經(jīng)營(yíng)情況，為我們對(duì)門店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析

9、、診斷及制定發(fā)展策略提供參考依據(jù)。請(qǐng)您填寫好以下六張報(bào)表后通過電子郵件發(fā)送給您的營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)員。（門店主要數(shù)據(jù)報(bào)表、商品SKU組合報(bào)表、會(huì)員分析報(bào)表、毛利分析報(bào)表、部類商品銷售分析報(bào)表、商品結(jié)構(gòu)分析報(bào)表）,目錄,第七章 轉(zhuǎn)型營(yíng)銷活動(dòng) 第一節(jié) 轉(zhuǎn)型告知（兩周） 內(nèi) 容 1、派發(fā)轉(zhuǎn)型傳單，郵寄會(huì)員致函，并向每一位來店顧客說明即將加盟CAMORE醫(yī)藥連鎖，升級(jí)服務(wù)，并請(qǐng)顧客辦理會(huì)員卡。 2、處理顧客抱怨，每周至少開出10張顧客滿意保證單。 3、使用顧客價(jià)格抱怨和商品不全記錄表，記下價(jià)格與商品不全抱怨。 4、拜訪商圈內(nèi)的團(tuán)體顧客 5、感謝酬賓周營(yíng)銷活動(dòng)用品準(zhǔn)備。 6、第二周最后一天傍晚，向活動(dòng)協(xié)助人員培訓(xùn)

10、，分配工作任務(wù)。 7、第二周最后一天營(yíng)業(yè)結(jié)束布置特價(jià)品端架和賣場(chǎng)：吊旗、海報(bào)、貨架標(biāo)示卡等。 8、第二周最后兩天開始商圈住戶投遞活動(dòng)傳單。 9、前后臺(tái)實(shí)際操作電腦，務(wù)必能熟練，有問題馬上請(qǐng)營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)。 10、檢核并改進(jìn)電腦作業(yè)、陳列以及銷售作業(yè)。 11、填寫周追蹤表 12、與營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)一起討論并設(shè)定感謝酬賓周活動(dòng)目標(biāo)。,第二節(jié) CAMORE藥房轉(zhuǎn)型六周營(yíng)銷活動(dòng),每一個(gè)加入CAMORE的藥房，完成首次3000元CAMORE商品進(jìn)貨之后，將開展轉(zhuǎn)型六周營(yíng)銷活動(dòng)（請(qǐng)與您的營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)協(xié)商確定活動(dòng)執(zhí)行的時(shí)間）?；顒?dòng)目的在于提高藥房在商圈內(nèi)的知名度、吸引客流、提升銷售額，并使顧客認(rèn)同CAMORE藥房的新商品與新

11、服務(wù)。 一、轉(zhuǎn)型活動(dòng)時(shí)間表 CAMORE醫(yī)藥連鎖轉(zhuǎn)型活動(dòng)時(shí)間表 時(shí)間 工作內(nèi)容 工作期間 第一周 感謝酬賓周 月 日 月 日 第二周 整理周 月 日 月 日 第三周 溫馨敬老周 月 日 月 日 第四周 一元大特價(jià)周 月 日 月 日 第五周 女性健康周 月 日 月 日 第六周 顧客推薦/團(tuán)體拜訪周 月 日 月 日,第一周 感謝酬賓周,內(nèi) 容 1、在商圈人潮聚集點(diǎn)散發(fā)酬賓特價(jià)傳單、氣球 2、向每一位顧客說明并請(qǐng)其辦理“CAMORE會(huì)員卡” 3、活動(dòng)當(dāng)日可舉行“CAMORE”轉(zhuǎn)型揭幕儀式 4、于活動(dòng)第一天、第二天拜訪商圈內(nèi)小商店等團(tuán)體顧客 5、消費(fèi)每滿XX元顧客即可現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)一次，給大獎(jiǎng)中獎(jiǎng)?wù)吲恼?，并將照片貼于海報(bào)欄上 6、來電顧客就送小禮品 7、本周每日檢查特價(jià)品庫存，以便及時(shí)補(bǔ)貨 8、每日填寫“六周活動(dòng)追蹤表”和“