3-以需求為導(dǎo)向的銷售面談.ppt

1、以需求為導(dǎo)向的銷售面談, 2009年9月第一版（正式版） ,課程大綱,銷售面談概述 銷售面談的關(guān)鍵之一 收集客戶資料 銷售面談的關(guān)鍵之二 激發(fā)客戶需求 銷售面談的九大步驟,銷售面談 的目的,銷售面談概述,闡述壽險(xiǎn)的意義與功用，讓客戶相信壽險(xiǎn)、公司和業(yè)務(wù)員 收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其壽險(xiǎn)需求及額度，以便為客戶設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)計(jì)劃,步驟一：自我介紹 步驟二：建立輕松良好關(guān)系 步驟三：道明來(lái)意 步驟四：安排雙方座位 步驟五：介紹公司背景 步驟六：收集客戶資料 步驟七：激發(fā)客戶需求 步驟八：重申客戶需求和預(yù)算 步驟九：約定下次會(huì)面的時(shí)間,銷售面談 的步驟,銷售面談的 重中之重！,銷售面談的關(guān)鍵之一

2、收集客戶資料,目的：了解客戶的有關(guān)情況 工具：需求分析記錄表 內(nèi)容：,單位福利情況 個(gè)人保險(xiǎn)情況 家庭背景情況 收入分配情況,資料收集一：?jiǎn)挝桓＠闆r,關(guān)鍵句：陳先生，公司提供了員工福利社保? 一份工作不一定是終生的。將來(lái)如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或 者自己做生意，甚至因?yàn)閱挝蝗耸律系淖儎?dòng)令您離開(kāi)，那 現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會(huì)中斷了。一個(gè)好的保障計(jì) 劃，應(yīng)該由自己控制，無(wú)論去到哪里，利益都不會(huì)受到影 響。不知道陳先生同不同意呢?,目 的：提前處理客戶“公司福利已足夠”的異議,目 的：試探客戶反應(yīng)，以決定下一步面談進(jìn)程,資料收集二：個(gè)人保險(xiǎn)情況,關(guān)鍵句：陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到 現(xiàn)

3、在還沒(méi)有購(gòu)買人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢? 陳先生，如果經(jīng)過(guò)今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的 時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？,目 的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期,資料收集三：家庭背景情況,關(guān)鍵句1： 為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，你介不介意我了解一些你的基本情況？太太.小明 陳先生，不知道你認(rèn)為你的小孩在接受高等教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢？ 那除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？,關(guān)鍵句2： 陳先生,如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺(jué)得穩(wěn)定的年收益能有多少點(diǎn)呢？ 陳先生，如果你要在銀行里每月拿10元，拿滿16年，而 銀行可以給你4厘息，你現(xiàn)在就要存1416元。換句話說(shuō) 2000元

4、是10元的200倍就是283200元而如果沒(méi)有這筆錢的話，就更加需要有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來(lái)保障生活。,目 的：計(jì)算基本保障額度,目 的： 1、找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債狀況 2、讓客戶明確一般家庭都有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌?jì)劃,資料收集四：收入分配情況,資料收集的注意事項(xiàng)：,資料收集的過(guò)程中要配合使用需求分析記錄表，讓客戶享受到專業(yè)的服務(wù)體驗(yàn) 收集客戶資料時(shí)，不必一定按照以上所學(xué)的步驟，可以根據(jù)客戶的實(shí)際情況，靈活進(jìn)行收集 客戶可能會(huì)認(rèn)為相關(guān)信息是自己的隱私，可以委婉或換其他方式進(jìn)行信息收集,演練,請(qǐng)把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶 運(yùn)用剛剛學(xué)到的話術(shù)，結(jié)合需求分析記錄表，收集準(zhǔn)客戶資料，并分析出準(zhǔn)客戶

5、所需的保障額度 時(shí)間：10分鐘,目的：激發(fā)并確認(rèn)客戶需求 工具：需求分析記錄表 內(nèi)容：五把金鑰匙,銷售面談的關(guān)鍵之二 激發(fā)客戶需求,您是一家之主，在您的呵護(hù)下 、在您的關(guān)懷和照顧之下現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn) 但一個(gè)人無(wú)論多有本事，有兩件事情是無(wú)法控制的，一個(gè)是疾病，一個(gè)是意外 假使有一天你突然不能照顧他們最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入 但如果你擁有這個(gè)計(jì)劃,第一把金鑰匙：家庭保障,演練,請(qǐng)把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶 根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運(yùn)用第一把金鑰匙，對(duì)客戶的需求進(jìn)行深入挖掘 時(shí)間：5分鐘,我們?cè)賮?lái)看一下子女教育問(wèn)題，6-18

6、歲的中小學(xué)階段我就不說(shuō)了 陳先生你都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書(shū)很重要 將來(lái)小明有能力讀大學(xué) 因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因不能完成，以致影響了他的前途可惜 我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學(xué)，每年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)大概要1.5-2萬(wàn)，4年是6-8萬(wàn) （斜線條紋）這筆錢說(shuō)多不多，說(shuō)少不少 如果萬(wàn)一有事發(fā)生，而這筆教育金又沒(méi)有準(zhǔn)備好，就會(huì)使小明未來(lái)的前途受到一定限制,第二把金鑰匙：教育基金,演練,請(qǐng)把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶 根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運(yùn)用第二把金鑰匙，對(duì)客戶的需求進(jìn)行深入挖掘 時(shí)間：5分鐘,、人生的旅程有多長(zhǎng)我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè) 但我很相信您的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問(wèn)一起增加 但到您60歲退

7、休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少，甚至為零 其實(shí)我們辛苦工作這么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要來(lái)自三個(gè)方面 我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事情,第三把金鑰匙：退休金,（1）儲(chǔ)蓄 ？ （2）兒女 ？ （3）社會(huì)養(yǎng)老金？,演練,請(qǐng)把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶 根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運(yùn)用第三把金鑰匙，對(duì)客戶的需求進(jìn)行深入挖掘 時(shí)間：5分鐘,？,這是您的生命線 人生到什么時(shí)候我們都不知道 但我相信您也同意人生會(huì)有起有落 順境的時(shí)候可能有好的收入和投資機(jī)會(huì) 逆境的時(shí)候怎會(huì)因?yàn)榇蟛』蚴I(yè)而需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽 一個(gè)好的保障計(jì)劃，基

8、本可以提供一筆應(yīng)急錢，讓您可以把握好機(jī)會(huì)或應(yīng)對(duì)困難,第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金,演練,請(qǐng)把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶 根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運(yùn)用第四把金鑰匙，對(duì)客戶的需求進(jìn)行深入挖掘 時(shí)間：5分鐘,旅游 置辦大件,始終無(wú)法 達(dá)成目標(biāo),一般人的儲(chǔ)蓄習(xí)慣可能都差不多，剛開(kāi)始很有決心， 但后來(lái)會(huì)因?yàn)橄肼糜巍⒅棉k大件、用了很大的一部分， 又要重新開(kāi)始存錢，始終無(wú)法達(dá)到儲(chǔ)蓄目標(biāo) 我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo) 然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間完成 中途如果發(fā)生意外，萬(wàn)一更加不幸身故 這個(gè)計(jì)劃也是可以百分之一百成功的,第五把金鑰匙：有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄,目標(biāo),計(jì)劃,時(shí)間,百分之 百成功,意外,身故,演練

9、,請(qǐng)把你身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶 根據(jù)先前分析出的準(zhǔn)客戶所需的保障額度，運(yùn)用第五把金鑰匙，對(duì)客戶的需求進(jìn)行深入挖掘 時(shí)間：5分鐘,激發(fā)并確認(rèn)客戶需求的注意事項(xiàng)：,第一把金鑰匙是按照家庭支柱來(lái)設(shè)計(jì)的，在遇到不同客戶的時(shí)候可以靈活處理和運(yùn)用 五把金鑰匙不必全部跟客戶提到，可以根據(jù)客戶實(shí)際情況及當(dāng)時(shí)的反應(yīng)有所選擇 五把金鑰匙的演繹要熟練、流暢，不要讓客戶覺(jué)得你是在不帶任何情感的背誦話術(shù),銷售面談的九大步驟,道 明 來(lái) 意,建立輕松良好關(guān)系,安排雙方坐位,介紹公司背景,收集客戶資料,約定下次會(huì)面的時(shí)間,激發(fā)客戶需求,重申客戶需求和預(yù)算,自 我 介 紹,名片 客戶信息收集表（若干） 計(jì)算器、白紙 簽字筆

10、(2-3支)、顏色筆、熒光筆 公司介紹 ,銷售面談 前準(zhǔn)備,步驟一：自我介紹,關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片 目的：建立自信及專業(yè)的形象,業(yè)務(wù)員：陳先生，我叫李平安，是平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人（遞上卡片）。很高興認(rèn)識(shí)您! 客 戶：請(qǐng)坐。,關(guān)鍵句：,步驟二：建立輕松良好的關(guān)系,關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可 目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容,關(guān)鍵句：,業(yè)務(wù)員：陳先生，您的辦公室挺開(kāi)闊的，您桌面上的這些獎(jiǎng) 杯有什么來(lái)歷嗎？ 客 戶：那是這幾年在公司拿的獎(jiǎng)杯。 業(yè)務(wù)員：陳先生您真厲害，您在公司里做了很久嗎？ 客 戶：是啊，有五年了。,目的：1、取得面談所需的時(shí)間 2、讓客戶

11、了解面談的內(nèi)容及好處 3、減輕客戶壓力,步驟三：道明來(lái)意,關(guān)鍵句：,業(yè)務(wù)員：陳先生，首先很感謝您給我的時(shí)間，我今天來(lái)見(jiàn)您的目的就是我在電話里所說(shuō)，希望用大約15-20分鐘的時(shí)間，幫您做個(gè)分析，買不買沒(méi)有關(guān)系，您看看我講得有沒(méi)有道理。經(jīng)過(guò)分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。無(wú)論如何，我們認(rèn)識(shí)后，您自己或是您的朋友有這方面的需要時(shí)，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天您和我所說(shuō)的一切資料，我會(huì)絕對(duì)保密。,目的：1、方便向客戶清楚展示您的資料 2、安排適合面談的地方,步驟四：安排雙方座位,業(yè)務(wù)員：陳先生，由于待會(huì)我們會(huì)涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些吧？,關(guān)鍵句

12、：,目的：增加客戶對(duì)公司及業(yè)務(wù)員的信心 工具：中國(guó)平安簡(jiǎn)介,步驟五：公司介紹,注：有關(guān)各機(jī)構(gòu)介紹部分，請(qǐng)參考當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)話術(shù)。,業(yè)務(wù)員：陳先生，不知道您對(duì)平安公司了解多不多？首先我想說(shuō)一些公司的背景資料，因?yàn)橘?gòu)買保險(xiǎn)是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以了解投保公司的實(shí)力背景非常重要，我給您簡(jiǎn)要介紹一下平安的情況吧。平安自1988年成立以來(lái)，一直致力于為中國(guó)家庭和企業(yè)提供多元化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。平安也是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心的，包括銀行、證券、信托資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等業(yè)務(wù)的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。在全國(guó)各地有40多萬(wàn)內(nèi)外勤員工，為4000多萬(wàn)個(gè)人客戶、200多萬(wàn)公司客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這是我們公司的簡(jiǎn)介，我稍后會(huì)留下

13、來(lái)給您看。如果您有時(shí)間的話，我可以帶您去參觀一下我們公司。,步驟六：收集客戶資料,目的：了解客戶的有關(guān)情況 工具：需求分析記錄表 方向：,單位福利情況 個(gè)人保險(xiǎn)情況 家庭背景情況 收入分配情況,步驟七：激發(fā)客戶需求,目的：讓客戶清晰明確自己的壽險(xiǎn)需求 工具：需求分析記錄表 內(nèi)容：,家庭保障 教育基金 退休金 應(yīng)急的現(xiàn)金 有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄,業(yè)務(wù)員：陳先生，如果以上五個(gè)問(wèn)題中的一個(gè)發(fā)生了，您覺(jué) 得哪個(gè)對(duì)您的影響最大？ 客 戶：太太和兒子以后的生活費(fèi)。 業(yè)務(wù)員：陳先生，我會(huì)根據(jù)這幾個(gè)資料，給您設(shè)計(jì)一個(gè)最適合您的計(jì)劃。陳先生，剛才您很同意您的基本保障需要大概29萬(wàn)元，房子的按揭是27萬(wàn)，小明的教育基金是8萬(wàn)，那就是說(shuō)您暫時(shí)需要的保障額是64萬(wàn)元。,步驟八：重申客戶需求和預(yù)算,步驟九：約定下次會(huì)面的時(shí)間,技 巧：恰當(dāng)運(yùn)用二擇一法 目 的：安排下次面談時(shí)間地點(diǎn) 關(guān)鍵句：陳先生，我需要一兩天的時(shí)間給您做這份計(jì)劃，后天同樣的時(shí)間，或者下午四點(diǎn)，哪個(gè)時(shí)間比較方便？,銷售面談的步驟回顧,道 明 來(lái) 意,建立輕松良好關(guān)系,安排雙方坐位,介紹公司背景,收集客戶資料,約定下次會(huì)面的時(shí)間,激發(fā)客戶需求,重申客戶需求和預(yù)算,自 我 介 紹,客戶資料： 丈夫：劉先生，男，