終端管理教程.ppt

1、1,終端管理,2,勝負在貨架！,一個顯而易見的真理是：絕大多數(shù)消費者是在商店中購買商品的，如果廠家無法使消費者在零售店中看得到、買得到、樂意買、愿意再買，那么，你的產(chǎn)品就永遠賣不出去,3,綱要,建立有計劃的客戶拜訪 調(diào)查 分級 計劃 拜訪工作內(nèi)容 重點客戶管理,4,綱要,店務管理 店面廣告 POP 產(chǎn)品管理 陳列 存貨 質(zhì)量 價格 工具,5,1、建立有計劃的客戶拜訪,調(diào)查 了解所有潛在的終端客戶 按草劃區(qū)域或按門牌,6,1、建立有計劃的客戶拜訪,分級 標準 面積：總面積、品類面積 銷售額：總銷售額、品類銷售額 銷售量：總銷售量、品類銷售量 發(fā)展?jié)摿?根據(jù)分級來確定單店標準拜訪時間,7,1、建立

2、有計劃的客戶拜訪,計劃 確定單人每天平均拜訪量 考慮收款或拜訪批發(fā)商等特殊工作 考慮突發(fā)事件 減去開會時間和填寫報表的時間,8,1、建立有計劃的客戶拜訪,計劃 劃定區(qū)域，分配人員 劃定后即統(tǒng)計各區(qū)域的銷量基數(shù)，以此作為日后考評的依據(jù),9,1、建立有計劃的客戶拜訪,計劃 確定拜訪路線 列出每日拜訪表 劃出每日路線圖,10,1、建立有計劃的客戶拜訪,拜訪內(nèi)容 客情維護，推薦產(chǎn)品，介紹促銷，檢查庫存（貨架上，倉庫里），接訂單，產(chǎn)品陳列、收集客戶和用戶對產(chǎn)品的反饋，處理投訴、收集競爭對手動態(tài)，收款,11,重點客戶管理,80/20銷量規(guī)則 行業(yè)80%的銷售數(shù)量來自占總數(shù)20%的大客戶 這20%的客戶就是

3、我們的重點客戶,12,重點客戶管理,為什么要加強對重點客戶的管理 銷量 目標消費者的選擇 最佳的展示地點 與競爭對手的主要戰(zhàn)場,13,重點客戶管理,審慎談判價格 在產(chǎn)品差異化越來越小，而競爭日趨激烈的市場中，出現(xiàn)了一種新的趨勢，很多公司在與70%的客戶交易中達到了損益平衡，而在20%的客戶身上賺取了225%的利潤，剩下的客戶卻令公司損失了125%的利潤！ 與重點客戶價格談判的結(jié)果將會對公司的盈利狀況起到?jīng)Q定性的作用!,14,重點客戶管理,20/225利潤規(guī)則,70%,10%,20%,15,重點客戶管理,良好的開端非常重要 不要進入惡性循環(huán),16,重點客戶管理,增加拜訪頻率 要比一般客戶多花1.

4、5-2倍的時間 勤拜訪，爭取客戶更多的配合 勤拜訪，在商品陳列上保持最好 勤拜訪，以最快的速度獲取反饋 勤拜訪，把投訴的危害降到最小,17,重點客戶管理,提供優(yōu)先服務 優(yōu)先供貨 優(yōu)先開展促銷 優(yōu)先處理投訴,18,重點客戶管理,搶奪每一寸空間 每一寸空間都意味著銷量 不是你的，就是競爭對手的 貨架是一種稀缺資源，不是誰想上就能上的，同行業(yè)競爭是最殘酷的競爭，正所謂“同行是冤家”，刺刀不見紅，怎顯英雄本色？,19,重點客戶管理,注意控制轉(zhuǎn)售價格 你在一個客戶處的銷量上升能不能抵得過其他方面的損失？ 通路的積極性 市場價格水平消費者對于低價所留下的概念是非常難以逆轉(zhuǎn)的 消費者關(guān)注點的轉(zhuǎn)移消費者對產(chǎn)品關(guān)注的重點從實用價值轉(zhuǎn)移到價格,20,1、建立有計劃的客戶拜訪,重點客戶