品牌營銷實務之4經銷渠道深化

1、經銷通路深化,1,工作內容,營銷資料收集,工作任務宣導會議,產品通路銷售分級,銷售規(guī)劃,人員薪資獎金及激勵,區(qū)域經銷商規(guī)劃,通路滲透深化,產品補充及篩檢建議,戰(zhàn)情追蹤,培訓及會議,操作手冊,營銷組織分析,營銷戰(zhàn)力分析,工作績效總結報告,未來三年戰(zhàn)略配合設定,2,產品通路銷售分級,依終端屬性分經銷商通路：（平米及零售價） 大流通 小流通 商超 賣場 （50以下） （51-200） （201-500）（500以上） （2元以下） （1元-5元） （2元-9元） （2元以上） 依經銷商強勢通路屬性做產品組合： 產品分級策略： 全國必銷、省級選銷、經銷商選銷。 以分級策略追蹤管理產品銷售。,初期不需分

2、的太細,3,產品補充及篩檢建議,以一條通路/1個經銷商可產生的進貨額規(guī)模來計劃設定。 金額太小經銷商不會重視，管理要求困難。 未達計劃設定額就需補充產品組合。 規(guī)模太小的產品應于汰換，使人員專心有量產品的銷售，可提升整體銷售績效。 汰換產品可提升產能，降低生產成本及資金、倉儲等等成本。,4,市場狀況溝通會議,了解過去、獲取經驗；掌握現狀、避免失敗 聽其建議、探索契機 創(chuàng)造成功,合心、和氣、合力,5,工作任務分配宣導會議,明確工作內容及任務 經驗傳承 合作速度快,6,通路深化滲透,為何要深化,省會城市,地級市,縣級市,市場 空間,目前 掌握,由上 往下 滲透,不能讓 競爭對 手有機 可趁， 撿便

3、宜 且將來 還要對 我們造 成威脅,第一階段,第二階段,第三階段,比省會 競爭小 費用小 市場大,不給對手留機會 掌握現在、放眼未來,全國各地級市進場資料,7,通路深化滲透,滲透原則,省會,地級市,縣級市,循序漸進不急躁 能進就需即時進 絕不等待 不給對手 留機會,精耕,部分 精耕,由上往下滲透,城市滲透,全國各縣級市進場資料,8,目標及費用預算盈虧原則,省會 城市,地級市,縣級市,利潤100萬,利潤 100萬,利潤 養(yǎng)人養(yǎng)市場,業(yè)績成長 利潤成長,超過120萬 多了往下 滲透市場 的利潤,利潤120萬,第一階段導入期,第二階段成長期,城市滲透原則,備注： 通路滲透的原則及結果同城市滲透 雙管

4、齊下，威力驚人,原來沒做 多出來的,通路深化滲透,第三階段,9,共識會議主持。 競爭對手（品牌、品項、規(guī)格）設定。 競爭對手資料收集（盤價、產品試吃、鋪貨、銷售市場投入等）。 目前經銷商通路屬性分析。 目前經銷商銷售分析。 營銷人員分析。 人員任務規(guī)劃（如何輔導協(xié)助較弱人員）。,通路深化滲透,前期工作,10,通路深化滲透,各區(qū)域銷售目標定訂原則。 目標及費用預算規(guī)劃。 經銷及分銷關系設計及網絡架構。 產品手冊（介紹）制作。 文宣品及促銷品規(guī)劃。,銷售規(guī)劃,11,通路深化滲透,戰(zhàn)情戰(zhàn)報追蹤規(guī)劃（每日）。 戰(zhàn)情組織及會議規(guī)劃（周溝通會）。 通路深化期戰(zhàn)情追蹤月會內容規(guī)劃。 通路深化期戰(zhàn)情追蹤月會主

5、持。 通路深化執(zhí)行問題改善規(guī)劃。,戰(zhàn)情追蹤,12,通路深化滲透,經銷區(qū)域分級規(guī)劃。 依區(qū)域分級做銷售產品組合（通路劃分）。 經銷商政策規(guī)劃。 對經銷商的工作要求（如價位、目標、分銷網絡、鋪貨、重點及樣板、進場、特陳、推廣活動） 老客戶篩選。 樣板經銷商規(guī)劃。 空白區(qū)域開發(fā)： A、新客戶開發(fā)檢核規(guī)劃。 B、新開客戶目標對象分級設定。 C、經銷商開發(fā)方法及話術。,區(qū)域、經銷商規(guī)劃,13,通路深化滲透,標準陳列制作。 進場、促銷等各類費用申請、檢核、發(fā)放流程。 人員操作手冊各級人員工作責任布置（客戶開發(fā)、目標、分銷網絡、鋪貨、重點及樣板、進場、特陳、推廣活動）。,操作手冊,14,通路深化滲透,人員薪資獎金及激勵政策。,人員薪資獎金及激勵,培訓及會議,作業(yè)、政策宣導實務培訓。 通路深化內部誓師會議。 通路深化經銷商發(fā)布會規(guī)劃。,工作績效總結報告,開始執(zhí)行滿3個月后的第1個月月初(10號之前)做工作績效總結報告,15,公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定,第一年-省會城市部分精耕。 第二年-精耕省會城市，滲透地級市。 第三年-精耕地級市，滲透縣級市。,通路,產品組合方向,營業(yè)所,人員編制、干部培