5-家財險產(chǎn)品介紹及銷售實務(wù)(選修).ppt

1、家財險產(chǎn)品介紹及銷售實務(wù), 2012年12月 第五版,課程大綱,家財險每一個家庭都需要的保險 平安“家財寶”綜合保障計劃 平安“家財寶”推銷技巧,隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平不斷提高，家庭財產(chǎn)數(shù)量也在日漸增加,房屋裝潢,金銀珠寶,家用電器,家財險每一個家庭都需要的保險,但有兩件事是我們無法控制的，一種是天災(zāi),另一種是人禍,怎么辦？,家庭財產(chǎn)保險是以城鄉(xiāng)居民的有形財產(chǎn)為保險標(biāo)的的保險。,普通家庭財產(chǎn)保險 家庭財產(chǎn)兩全保險 投資保障型家庭財產(chǎn)保險 個人貸款抵押房屋保險,家庭財產(chǎn)險可以幫助每一個家庭抵御未知的風(fēng)險,家庭財產(chǎn)險每一個家庭都需要的保險,平安“家財寶”綜合保障計劃為您的家庭資產(chǎn)保駕護航！,

2、平安“家財寶”綜合保障計劃,保障全面 保費低、保額高、多種組合自由選擇 無需核保，操作簡單,出行保障：銀行卡被搶奪及攔車搶劫財物 意外險（可選）：被保險人及其家人的意外傷害保險,保障全面可為客戶提供高達五大保障,家庭財產(chǎn)保障,居家安全保障,居家責(zé)任保障,出行保障,家財險：個人房屋、裝修，室內(nèi)財產(chǎn)因火災(zāi)、爆炸等意外事故和暴雨、臺風(fēng)等自然災(zāi)害損失,盜搶綜合險：室內(nèi)財產(chǎn)的盜搶損失，包括現(xiàn)金、首飾、便攜式移動設(shè)備,居家責(zé)任保險：居家生活的責(zé)任事故如水浸樓下鄰居，及高空墜物引起的賠償責(zé)任。,居家防損保障,水管爆裂：水管爆裂引起的水浸損失 家用電器安全：電壓異常導(dǎo)致的家用電器損失,10,保費低，保額高，多

3、種組合自由選擇,家財險（主險）為必選保障，意外險及其他組合為可選保障；意外險及其附加險不可單獨投保； 本產(chǎn)品適用于磚混及鋼混結(jié)構(gòu)房屋的客戶； 家財險主險中各分項保額分配規(guī)則：房屋占70%，裝修占20%，室內(nèi)財產(chǎn)占10%； 附加盜搶綜合險中，便攜式家用電器部分保額為附加盜搶綜合險保額的20%，現(xiàn)金、金銀珠寶、首飾、手表部分保額為附加盜搶綜合險保額的10%。； 意外傷害保險及其附加險的被保險人限定為1-65周歲，且從事職業(yè)不屬于拒保職業(yè)表的人員；被保險人從事拒保職業(yè)相關(guān)活動或參加責(zé)任免除活動發(fā)生的保險事故，保險公司不承擔(dān)保險責(zé)任； 單個成年人的意外險保額累計以100萬為限；單個未成年子女的意外險保

4、額累計以10萬為限。,補充說明：,1、人工流程,無需核保，操作簡單,2、MIT流程,MIT操作規(guī)則： 1、投保時，業(yè)務(wù)員需請客戶填寫電子投保確認書。并在客戶投保申請日次日起3個工作日內(nèi)，將客戶身份證復(fù)印件，電子投保確認書交至產(chǎn)險專員處。未按時交回電子投保確認書，將收到如下處罰： 1）品質(zhì)扣4分，并收回手續(xù)費； 2）停止提供此業(yè)務(wù)員新業(yè)務(wù)的投保單、發(fā)票和保單。 2、如客戶需要文本保單、發(fā)票，請至公司柜面打印。 注：MIT家財險流程中客戶只需填寫電子投保確認書，不需填寫投保單。,業(yè)務(wù)員拜訪客戶,業(yè)務(wù)員回公司,客戶到公司柜面,如何向客戶推薦平安家財寶呢？,平安“家財寶”推銷技巧,14,情景一：針對新

5、客戶 “陳先生，您家的房子真寬敞，裝修得也特別豪華，這是您這么多年努力經(jīng)營的成果。您看，這些年氣候變化越來越無常，天有不測風(fēng)云，我們難以預(yù)料。而且家庭財產(chǎn)的水浸、被盜搶也常有發(fā)生，有時候水管漏了，水浸了樓下，還影響鄰里關(guān)系。所以，為了給家庭一個幸福的保證，建議您先為家庭財產(chǎn)增加一份保障。” 情景二：針對暫不考慮購買壽險的客戶 “陳先生，我非常理解您的想法，畢竟一下子要拿出好幾千塊錢來購買壽險的確需要慎重，您先跟家人商量一下，我后續(xù)再您聯(lián)系。其實，我們的家庭中，除了我們自己，我們還有包括房屋、裝潢等在內(nèi)的家庭財產(chǎn)也有可能面臨意外等風(fēng)險，因此平安提供了一個家庭財產(chǎn)保障計劃，一年只需要幾百塊錢，不僅

6、能享受高額的家庭財產(chǎn)保障，還可以為家庭成員提供高額的意外風(fēng)險保障，您有無興趣了解一下？”,情景三：針對已經(jīng)購買了壽險或車險的客戶 “陳先生，您非常有保障意識，為自己（或愛車）提供了一份非常周全的保障。其實，除了我們自己（或愛車）外，我們還有包括房屋、裝潢等在內(nèi)的家庭財產(chǎn)也有可能面臨意外等風(fēng)險。雖說錢財乃身外之物，但如果能用較少的成本為家庭財產(chǎn)提供一份高額的保障，何樂而不為呢？不如讓我為您介紹一下吧！”,情景四：針對已經(jīng)辦理平安銀行或理財服務(wù)的客戶 “陳先生，您的資金放在平安銀行非常安全，它們還在為您創(chuàng)造更大的價值。相信您這樣注重安全的人，不會把自己的任何財產(chǎn)置于風(fēng)險之下，包括您的家庭財產(chǎn)。平安有一份針對家庭財產(chǎn)的保障計劃，以很小的成本保障您家庭財產(chǎn)的安全，還能化解盜搶等風(fēng)險，我來向您介紹一下吧。”,演練,兩人一組，一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員，根據(jù)不同的情景演練如何向客戶推薦家財寶 時間：10分鐘,客戶購買了家財險以后，不要忘記壽險業(yè)務(wù)的跟進,浙江分公司某業(yè)務(wù)員李先生擅長通過家財險促進壽險的銷售。他平時通過產(chǎn)險理賠案例講座等形式簽下很多家財寶保單，也收集到很多客戶資料。 春節(jié)期間，一家客戶水管滲漏，弄壞了自家和鄰居的房屋和家具，李先生幫助客戶收集了理賠資料，公司及時進行了理賠。李先生觀察到客戶家中有小孩，就和客戶聊起了壽險，客戶等財產(chǎn)險理賠款項到賬就在李