目標達成及生意分析課件.ppt

1、目標達成及生意分析,裕園銷售管理特訓(xùn)班,1,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,影響生意之“大氣候”與“小氣候”,大氣候：產(chǎn)品 （設(shè)計、價格、質(zhì)量、包裝、斷貨） 競爭對手（價格、包裝、質(zhì)量、推廣） 環(huán)境位置（交通、修路、推廣） 時間、天氣（周末、節(jié)假日）,小氣候：人員 （人手安排、銷售技巧、 服務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識） 貨品 （暢銷滯銷款、銷售分析、陳列） 貨場 （氣氛、燈光、音響、整潔） 管理 (推動、跟進、變化）,2,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,大氣候 + 小氣候,得終端者得天下 - 店鋪提升,3,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,課 程 內(nèi) 容 大 綱,目標的重要性與所包含元素 1.

2、1 目標落實的重要性和好處 1.2 店鋪目標必須包括的三元素,2. 生意分析技巧 2.1 什么是核心店鋪表現(xiàn)指標 2.2 裕園公司的核心店鋪表現(xiàn)指標 2.3 利用店鋪表現(xiàn)指標分析生意,3. 目標落實技巧 3.1 目標分解技巧 3.2 信念轉(zhuǎn)換 3.3 目標落實技巧 3.4 追目標方法 3.5 目標調(diào)整方法,4,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,落實目標的重要性與好處,5,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,公司有目標 上下一心 上傳下達,6,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,7,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,目標一致，互相支持,8,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,店鋪有目標,對店

3、長 - 管理明確、共同理念 對員工 - 指示清晰 對生意 - 容易量度 - 容易跟進 對店鋪 - 形象一致,9,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,店鋪目標必須包括的三元素,10,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,顧客滿意,員工滿意,店鋪提升,公司滿意,11,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,掌握重要資訊，才可訂立 正確生意服務(wù)運作目標,12,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,問題： 1、在店鋪五公里范圍內(nèi)，你對潛在客戶資源掌握有多少？ 2、當業(yè)績出現(xiàn)低落時，在店鋪范圍內(nèi)，你有多少客戶可以作為沖刺業(yè)績的“幫手”？,13,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,場景: 顧客進店時,職員機械式的

4、打招呼：歡迎光臨; 店鋪的地面上還殘留著剛剛拆除的茶葉包裝袋,顧客便繞道而行; 顧客翻看一款茶業(yè),一員工跟在顧客身后,默默無言; 顧客問 多少錢?,員工答 300塊; 顧客說 這里燈光這么暗,看不清到底什么包裝，職員沒有理會顧客。 職員抬頭看一看天花板，其中一盞燈炮燒掉了。 顧客說 貴了點,員工回答 不貴呀，物有所值嘛！; 顧客說 日春才500塊,員工不悅 裕園也不錯啊; 顧客無言,轉(zhuǎn)身離去,請分析該店鋪該從哪些方面提升生意?,1. 員工服務(wù)心態(tài),銷售技巧 2. 運作:設(shè)備維護,清潔 等,14,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,店鋪目標必須包括的三大元素:,店鋪目標不僅僅只是業(yè)績指標,因為它

5、僅僅是個數(shù)字而已. 店鋪目標三大元素: 生意目標 服務(wù)目標 運作目標,15,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,生意目標,每天 / 每周 / 每月銷售總額 時段生意額 分類目標,16,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,生意目標的三把金鑰匙,與往績比較/同比 單價比較/平均單價 盒數(shù)比較/連帶率,17,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,生意目標訂立工作表,店鋪： 日期：,當天目標： 時段目標： 至 （上午） ； （實際完成） 至 （中午/下午） ；（實際完成） 至 （晚上） ；（實際完成） 總數(shù)： 重點產(chǎn)品數(shù)量目標： 附加推介重點：（產(chǎn)品） （盒數(shù)） 連帶率： 分類產(chǎn)品目標： 茶業(yè)： 配件：

6、 茶具： 其他：,18,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,員工生意目標,日期：,19,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,生意目標,+,服務(wù)目標,+,運作目標,=,店鋪全面提升,20,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,生意目標,+,服務(wù)目標,+,運作目標,=,如何訂立 服務(wù)目標,21,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,Nordstrom服務(wù)案例,某一天，一位中年婦女在Nordstrom買了一件衣服，隨即趕往機場。 到了機場之後才發(fā)現(xiàn)機票不翼而飛。 原來這位婦女因為趕時間，所以不小心將機票遺留在百貨公司。 就在她不知如何是好的時候，她看見了Nordstrom服飾部的女職員拿著機票趕到機場，

7、及時地將機票交給了她。,22,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,服務(wù)目標,服務(wù)流程與技巧,23,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,儀容,打招呼,留意顧客需要,專業(yè)貨品介紹,提供試泡,附加推銷,安排付款,完成售貨過程,服務(wù)印象時刻,24,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,服務(wù),25,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,運作目標,店面整潔 促銷及推廣活動 櫥窗陳列 倉庫管理 行政管理,26,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,27,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,28,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,服務(wù)目標,生意目標,運作目標,跟 進,主要店鋪表現(xiàn)指標,29,PPT學(xué)習(xí)交流,202

8、0/7/30,生意分析技巧,30,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,什么是核心店鋪表現(xiàn)指標,促進店鋪生意提高的關(guān)鍵密碼： 1、反饋店鋪生意狀況的關(guān)鍵指標； 2、分析生意的重要數(shù)據(jù)； 3、制定生意提高行動的重要依據(jù),31,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,主要店鋪表現(xiàn)指標,32,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,主要店鋪表現(xiàn)指標啟示,33,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,主要店鋪表現(xiàn)指標啟示,34,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,主要店鋪表現(xiàn)指標啟示,35,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,主要店鋪表現(xiàn)指標啟示,36,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,主要店鋪表現(xiàn)指標啟示,37

9、,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,主要店鋪表現(xiàn)指標啟示,38,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,主要店鋪表現(xiàn)指標啟示,39,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,主要店鋪表現(xiàn)指標啟示,40,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,主要店鋪表現(xiàn)指標啟示,41,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,以店鋪主要表現(xiàn)指標,生意分析,店鋪策略 產(chǎn)品是否適合整區(qū)顧客,服務(wù)技巧 員工是否有銷售能力,運作效率 是否有紀律及效率,42,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,KPI分析行動表,43,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,KPI分析行動表,44,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,請思考店鋪該如何提升生意

10、?,45,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,午餐時間,46,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,1. 目標分解技巧,分解目標原則: 參考去年同期銷售額 根據(jù)去年生意額,加上適當增幅 2. 考慮是否有促銷及推廣 如有,則根據(jù)促銷對生意促進平均值相應(yīng)增加指標,47,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,目標落實技巧,48,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,1. 目標分解技巧,分解目標步驟: 準備該月份每日銷售目標圖(見圖一) 準備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等 準備過往營業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營業(yè)額、去年同月每日營業(yè)額等等 (例如去年同期20萬,今年增長10%,則目標為22萬); 如果有該月份大型

11、推廣活動時間表，可一并考慮在內(nèi)(如有,促銷一般促進生意10%,則目標為24.2萬) 。 從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。 將該月的銷售目標均分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上述比例分配，結(jié)果寫在每日銷售目標圖上。 參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動等資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字，至滿意為止。 至此，該月份的每日銷售目標圖大致上完成。 核對每日銷售目標圖上總和應(yīng)該相等于該月的銷售目標。如有偏差，適當分配調(diào)整數(shù)字使之一致。,49,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,目標分解技巧 - 圖一,50,PPT

12、學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,目標分解技巧,時段目標: 每日區(qū)分為四個營業(yè)時段，例如：第一時段開門營業(yè)至15:00、第二時段15:00至18:00、第三時段18:00至21:00、第四時段21:00至當天結(jié)束營業(yè)。 參考過往紀錄，訂出每個時段的營業(yè)額比例，例如第一時段20%、第二時段30%、第三時段40%、第四時段10%，合共100%。 - 注意周日的分配比例與周末可能有明顯差異 - 注意在銷售高峰時段安排充足人手 3. 將該日的銷售目標按照上述比例分配給當日各個時段，結(jié)果寫在空白日志或星期卡上，成為該日或該星期的時段目標計劃表。 4. 考慮對時段營業(yè)額有影響的因素，調(diào)整數(shù)字，至滿意為止。 5

13、. 核對時段目標計劃表上總和應(yīng)該相等于該日的總銷售目標。如有偏差，適當分配調(diào)整數(shù)字使之一致,51,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,52,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,目標分解技巧,員工目標: 參考: 員工過往成績 該月份個別員工上班天數(shù) 員工的銷售能力 員工的經(jīng)驗、產(chǎn)品知識、配搭技巧 同時: 經(jīng)驗充足的員工：員工自行訂立目標 經(jīng)驗不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個人能力適當指導(dǎo)及協(xié)助員工完成目標訂立,53,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,早會練習(xí),7月13日: 原定目標是 ,實際完成銷售目標11638 天氣晴 有顧客來換茶業(yè),投訴XXX款茶業(yè)包裝有問題 連帶率 目標2 完成1.8 最

14、高同事小張一單銷售3組 有顧客拿了一大堆購物袋進店，王新主動幫客戶把東西放到了收銀臺后邊保管 主推茶是aaa 款999元,7月14日: 員工加班后若補休須提前兩天通知主管 天氣晴 公司通知后天下午開會安排盤點,要派一個同事參加 主推茶是aaa款999元,主推茶具bbb款 399元；,54,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,例會記錄表-1,55,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,2. 信念轉(zhuǎn)換,56,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,信念轉(zhuǎn)換,1. 查找去年同期業(yè)績數(shù)據(jù),去年已經(jīng)做到, 我們有能力做到;檢查客單價,提高單比 銷售額,2. 根據(jù)同事銷售業(yè)績,挑選銷售技巧弱的同事進行教練,提高

15、銷售技巧,3. 根據(jù)時段目標,加強現(xiàn)場教練與跟進,4. 提高連帶率,增加銷售,5. 顧客關(guān)系管理,提高成功率,對比地區(qū)平均各類別貨品銷售比率,選擇 重點貨品進行搭配,增加對李寧目標顧客的銷售成功率,57,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,3.目標落實技巧 - 例會技巧/SMARTIE技巧,1.具體性 Specific 2.量度性 Measurable 3.達致性 Attainable 4.相關(guān)性 Relevant 5.跟進性 Trackable 6.參與性 Interactive 7.投入性 Enthusiastic,58,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,簡討會的技巧,1. 具體性,目標

16、須是具體行為或結(jié)果,2. 量度性,目標必須可清晰衡量， 如：圖形,限期,數(shù)字或客戶回應(yīng),3. 達致性,訂立的目標需予人有鼓勵及成功感的， 不可太高或太低，要配合實際環(huán)境 團隊一致認同,4. 相關(guān)性,能回答為何,何人,何地,做什么,何時做及怎樣做,5. 跟進性,明確清晰跟進行動、形式、負責人、溝通方式、時間等,6. 參與性,提問、邀請建議及作出鼓舞式回應(yīng)等,7. 投入性,分享正面的經(jīng)驗, 專注在有進步的方面等,59,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,SMARTIE技巧舉例,我們今天的服務(wù)目標是做好附加推銷，具體是當每個客戶泡茶時（相關(guān)性）給客戶多拿一種（具體性），告訴顧客這種茶葉如何搭配那種（

17、具體性） ，例：并請顧 客試飲（具體性） ，你可以說.。我們這樣做既幫助了顧客做了搭配（相關(guān)性），又增加了附加推銷的機會（相關(guān)性） ，大家有什么建議和想法？（達致性與參與性）. 好，我們今天連帶率目標是2（量度性），這件事情由小王跟進，分四個時段，分別是（跟進性） 下面，請小王分享昨天成功銷售案例.(投入性）,60,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,SMARTIE技巧練習(xí),Specific 具體性 _ Measurable 量度性 _ Attainable 達致性 _ Relevant 相關(guān)性 _ Trackable 跟進性 _ Interactive 參與性 _ Enthusiastic

18、投入性 _,61,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,例會記錄表-2,62,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,目標落實技巧 - 回應(yīng)技巧,鼓勵式回應(yīng)技巧 教育式回應(yīng)技巧 1分鐘回應(yīng)技巧,63,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,目標落實技巧 - 鼓勵式回應(yīng)技巧,準 備：個人及團體 組 織：時間、內(nèi)容、過程、環(huán)境、目的 即 時 明 確 指 出 良 好 的 表 現(xiàn) / 努 力 引 導(dǎo) 對 方 發(fā) 表 該 表 現(xiàn) 的 重 要 性 假 設(shè) 挑 戰(zhàn) 總 結(jié) 及 補 充 分 享 感 受 表 示 繼 續(xù) 支 持 及 響 應(yīng) 安 排 跟 進,64,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,教練技巧：鼓勵式回應(yīng),1

19、. 準備：個人及團隊 2.組織：時間、內(nèi)容、過程、環(huán)境、目的 3.即時 4.具體指出良好的表現(xiàn)/努力 5.引導(dǎo)對方發(fā)表該表現(xiàn)的重要性 6.假設(shè)挑戰(zhàn) 7.總結(jié)及補充 8. 分享感受 9.表示繼續(xù)支持及回應(yīng) 10. 安排跟進,65,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,目標落實技巧 - 教育式回應(yīng)技巧,準 備：個人及團隊 組 織：時間、內(nèi)容、過程、環(huán)境、目的 即 時，但 給 予 同 事 足 夠 的 時 間 作心 理 準 備 明 確 指 示 需 要 改 善 的 行 為 引 導(dǎo) 同 事 認 同 其 表 現(xiàn) 所 發(fā) 生 的 壞 影 響 表 示 明 白 其 理 由 ，但 強 調(diào) 自 己 的 看 法 要 求

20、對 方 提 供 解 決 辦 法 要 求 對 方 作 出 改 善 的 承 諾 總 結(jié) 及 補 充 分 享 感 受 及 自 我 透 露 表示繼續(xù)支持及響應(yīng)/重建 信心 安 排 定 期 跟 進 及 檢 討 會 議,66,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,技巧練習(xí)：教育式回應(yīng),1. 準備：個人及團隊 2.組織：時間、內(nèi)容、過程、環(huán)境、目的 3.即時，但給予同事足夠的時間作心理準備 4.明確指示需要改善的行為 5.引導(dǎo)同事認同其表現(xiàn)所產(chǎn)生的壞影響 6.表示明白其理由但強調(diào)自己的觀點 7.要求對方提供解決辦法 8.要求對方作出改善的承諾 9.總結(jié)及補充 10. 分享感受及自我透露 11. 表示繼續(xù)支持及

21、回應(yīng)/重建信心 12. 安排跟進及檢討會議,67,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,目標落實技巧 - 1分鐘回應(yīng)技巧,我看到,我覺得,我聽到,68,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,4.追目標方法,如目標未達成，則及時檢討并訂立跟進行動:,人,機,物,法,環(huán),69,PPT學(xué)習(xí)交流,2020/7/30,追目標方法,店長可參考從以下幾方面促進生意： 1、人方面 1）打電話給熟客 2）外出店鋪主動邀請顧客入店 3）令顧客在店鋪多停留1分鐘，例如員工和顧客聊有關(guān)體育賽事、運動等 話題 4）員工加強附加銷售，在招呼、介紹、試泡、完成售貨、收銀時創(chuàng)造連單 2、機（設(shè)備、機器等）方面 1）放一些目標群顧客最喜歡的音樂吸引其入店 2）店內(nèi)溫度調(diào)高或調(diào)低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服，多停留 ,70,PPT學(xué)