實戰(zhàn)銷售技巧(邰昌寶)中華講師網.ppt

1、店鋪銷售技巧,主講：邰昌寶,你將會學到,一、售前應如何準備； 二、如何進入客戶的頻道，建立信賴感； 三、剖析你的顧客； 四、產品介紹的八大技巧； 五、如何解除客戶的抗拒; 六、有效締結客戶的方法.,“學”與“習”的理解,為我所曉的過程。 是將他人知識經驗 是吸收 是模仿,學,運用實現產出的過程。 是將所知所曉在實踐中 是運用 是練習,習,一、售前應如何準備,銷售人員正確心態(tài)的建立十法； 準備產品（知識、實際操作）； 準備柜臺及環(huán)境。,1、正確心態(tài)的建立十法,1、強烈的自信心和良好的自我形象； 一個人舒適區(qū)的存在與建立；,舒適區(qū),上線,下線,2、克服對失敗的恐懼； 3、強烈的企圖心； 4、對產品

2、的十足信心 5、注重個人成長， 6、高度的熱忱和服務； 7、超強的親和力； 8、對結果自我負責； 9、明確的目標和計劃； 10、善用潛意識的力量。,2、準備產品,(知識實際操作) 偏食會導致身體不能正常發(fā)育，偏科會導致你無法畢業(yè)，偏向于某些產品會導致你無法展開銷售的拳腳！ 只有最好的銷售人員，沒有最好的商品。 跟你的產品談“戀愛”，永遠保持戀愛是的熱度來對待你的產品；,“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，你真正做到知己嗎？ 這里所謂的“知己”，就是你對自己賣場的熟悉程度。 相同價位、相同屬性的產品你有多少自己最熟悉的商品準備給客戶嗎？沒有你賣什么！ 什么產品擺在什么位置你清楚不？不清楚你如何隨機應變！ 你的

3、同事誰與你配合得最默契，是不是每每叫他們幫忙找東西都要半天時間？,3、準備柜臺及門面環(huán)境。,飾品門面陳列的三個基本原則 門面陳列黃金點的選擇與店面人流動線的判定,如何接近我們的顧客及接近顧客的 最佳時機； 建立親和力的五大法則； 說服的五大策略，面對不同的顧客， 的說服方法；,二、如何進入客戶的頻道建立信賴感,1、如何接近我們的顧客及接近顧客的最佳時機,迎客注意事項： 1、友好的與顧客打招呼； 2、讓顧客置身于產品當中； 3、注意與顧客保持適當的距離（1.2米）。 4、客戶對產品產生興趣或示意、主動出擊 5、從始至中保持微笑。,1、情緒同步法； 2、三種類型人； 3、生理同步法； 4、合一架構

4、法； 透過傾聽，80是由顧客講話； 信賴感源于相互喜歡對方，投其所好； 溝通的三要素：文字、聲調語氣、肢體語言其中占文字7，聲音語氣38，肢體語言55。,2、建立親和力四法,視覺型、聽覺型、觸覺型、 多次型、時間型。 1、視覺型的多說 2、聽覺型的多說 3、觸覺型的多說 4、多次型的多說 5、時間型的多說,3、說服的五大策略,顧客購買的原因分析； 如何判斷你的潛在客戶？ 如何在三分鐘之內了解客戶的需求？ 詢問六式（如何問對問題）； 洞悉顧客的十大購買模式、價值觀、表現特征及應對方法； 顧客消費心理分析及應對方法；,三、剖析你的顧客,A、 B、 2、如何判斷你的潛在客戶？,1、顧客購買的兩種原因

5、,3、如何在三分鐘內了解顧客需求？ 先生、小姐請問之前用過什么好用的產品，現在想用什么樣的? 眼睛停留在什么價位、產品性質上來斷定客戶心目中的價位和想買產品具備的性質; ,4、詢問六式（問對問題） 1、詢問顧客購買的原因和目的； 2、詢問顧客是否用過這個產品； 3、； 4、； 5、 6、。,5、洞悉顧客的十大購買模式、價值觀、表現特征及應對方法：,6、顧客消費心理分析及應對方法 一般的客戶心里： 怕吃虧、怕上當受騙 銷售就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。 找出客戶購買的誘因，也要找出不買的抗拒點，拿出誘因來抗衡抗拒點?。ㄐ闹械臋烟覙洌?。 我們賣的是，

6、顧客買的是。,推薦產品的基本原則； 介紹產品的三個層次； 影響顧客購買的因素及解決方法； 如何有效的介紹你的產品；,四、產品介紹的八大技巧,1、推薦產品的基本原則 1、了解需求； 2、根據公司的銷售政策； 3、。 2、介紹產品的三個層次 1、公司 2、。,3、影響顧客購買的因素及解決方法 內在因素： 1、. 2、服務 外在因素： 1、理性 2、感性,4、如何有效的介紹你的產品 1、預先框式法： 2、假設介紹法： 3、下降式介紹法： （把最好的客戶最感興趣的先介紹）。 4、找出櫻桃樹： （留意客戶哪部分最注意聽）。,5、傾聽的技巧： 、不打斷客戶的話； 、想插話時暫停3秒再插話或提問； 、保持微

7、笑； 、重復客人的話。 6、互動介紹法： 7、視覺銷售法， 8、假設成交法，,思考模式的轉變，被顧客拒絕時如何轉變自己的心態(tài)，積極銷售； 七種常見的抗拒種類型及對應方法； 處理客戶抗拒八法； 店面銷售金牌服務六部曲,五、如何解除客戶的抗拒,1、思考模式的轉變 1、當顧客說你的產品太貴？ 2、當顧客說需要考慮一下時？ 3、當顧客向你提出問題時？,1、沉默型抗拒： 2、借口型抗拒： 3、批評型抗拒：,2、七種常見的抗拒種類,4、問題型抗拒：（證明他想進一步了解你的產品） 5、表現型抗拒：（他要表現他比你更專業(yè)） 6、主觀型抗拒：（無論你怎樣都覺得和你合不來） 7、懷疑型抗拒：,3、處理客戶抗拒八法

8、,了解客戶抗拒的真正原因，你是否把產品 賣給買不起或不需要的人； 客戶提出抗拒時你要耐心傾聽； 以問題代替回答；“請問某某是不是你考慮的唯一問題嗎”？ 對抗拒表示贊同；“合一架構法”。 假設解除抗拒法；,重新框式法：太貴一分錢一分貨，也可以沒錢，（思維的轉換） 提示引導法： 心錨建立法：觸景生情你是不是聽到某一首歌而想起某一件事。科學家與狗,4、店面銷售金牌服務六部曲,締結時應避免的三項錯誤； 處理客戶價錢抗拒六法； 有效締結五法； 如何要求顧客轉介紹。,六、有效締結客戶的方法,1、締結時應避免的三項錯誤： 1、與顧客發(fā)生爭執(zhí)； 2、. 3、 2、處理客戶價錢抗拒六法 1、不要一開始就告訴客戶價錢； 2、把注意力放在產品的價值及客戶的利益上； 3、物超所值的觀念； 4、將產品和更貴的產品對比； 5、延伸法；,3、有效締結五法 1、不確定締結法： 我不知道有沒有你這種貨，我得去查查； . .,2、總結締結法： . 3