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文檔簡介
1、一天,一位老太太每天去菜市場買水果,遇到第一個(gè)小販: 老太太:“我要買李子?!?小販:我這個(gè)李子,又紅又甜又大,特好吃。結(jié)果,老太太買李子,經(jīng)典案例,老太太接著來到第二家水果店,老太太:有李子賣嗎? 小販:我這里李子有甜的,也有酸的,您是想買甜的還是想買酸的?老太太:我想買一斤酸李子。于是她買了一斤酸李子就回去了。,但第三位小販在給老太太秤酸李子時(shí),邊聊道:“在我這買李子的人一般都喜歡甜的,可您為什么要買酸的呢?” 老太太:“哦,最近我兒媳婦懷上孩子啦,特別喜歡吃酸李子”,小販說:恭喜您呀!就快抱孫子了!您對兒媳婦可真好,你是不是經(jīng)常為兒媳婦買有營養(yǎng)的食物而苦惱呢?,小販說:其實(shí)孕婦最需要補(bǔ)充
2、的是維生素,因?yàn)榫S生素對胎兒的健康發(fā)育和成長非常重要。你肯定也希望你兒媳婦有充足的維生素提供給寶寶吧?,小販說:獼猴桃富含維生素、細(xì)嫩多汁,易于入口, 給你媳婦買點(diǎn)嘗一嘗如何?,經(jīng)典案例,經(jīng)典案例分析,第一個(gè)小販:根本沒有探尋顧客的需求,自認(rèn)為自己的水果多而全,結(jié)果什么也沒有賣出去。,第二個(gè)小販:探尋了客戶的需求后,他推薦了對口的商品,很自然地取得了成功。,第三個(gè)小販:是一個(gè)銷售專家。通過激發(fā)客戶對獼猴桃的需求欲望,成功的銷售了李子以外更多收獲。,如何探尋需求,有效提問,老太太買李子故事的啟發(fā):,提出問題,了解客戶的需求,別人都買又甜又大的李子,你為什么要買酸李子?,了解客戶的真實(shí)想法挖掘客戶潛在的需求,激發(fā)客戶對問題的思考,對問題的重視,其實(shí)孕婦最需要補(bǔ)充的是維生素,因?yàn)榫S生素對胎兒的健康發(fā)育和成長非常重要。你肯定也希望你兒媳婦有充足的維生素提供給寶寶吧?,解決問題,幫她下決定,獼猴桃富含維生素、細(xì)嫩多汁、清香鮮美,易于入口,給你媳婦買點(diǎn)嘗一嘗如何?,1,2,3,4,是不是經(jīng)常為你媳婦買有營養(yǎng)的食物而苦惱?,準(zhǔn)確定位 激發(fā)欲望,探尋需求,客戶的需求分析,教育需求,養(yǎng)老準(zhǔn)備,投資理財(cái),健康醫(yī)療,財(cái)富的積累,生活滿足,明確在專業(yè)化銷售過程中 探尋客戶需求的重要性 探尋客戶需求的精準(zhǔn)性,只有一條路不能選擇, -那就是放棄的
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