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文檔簡介

1、一天，一位老太太每天去菜市場買水果，遇到第一個(gè)小販： 老太太：“我要買李子?！?小販：我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。結(jié)果,老太太買李子,經(jīng)典案例,老太太接著來到第二家水果店，老太太：有李子賣嗎？ 小販：我這里李子有甜的，也有酸的，您是想買甜的還是想買酸的？老太太：我想買一斤酸李子。于是她買了一斤酸李子就回去了。,但第三位小販在給老太太秤酸李子時(shí)，邊聊道：“在我這買李子的人一般都喜歡甜的，可您為什么要買酸的呢？” 老太太：“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子”,小販說：恭喜您呀！就快抱孫子了！您對兒媳婦可真好,你是不是經(jīng)常為兒媳婦買有營養(yǎng)的食物而苦惱呢？,小販說：其實(shí)孕婦最需要補(bǔ)充

2、的是維生素，因?yàn)榫S生素對胎兒的健康發(fā)育和成長非常重要。你肯定也希望你兒媳婦有充足的維生素提供給寶寶吧？,小販說：獼猴桃富含維生素、細(xì)嫩多汁，易于入口， 給你媳婦買點(diǎn)嘗一嘗如何？,經(jīng)典案例,經(jīng)典案例分析,第一個(gè)小販：根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的水果多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。,第二個(gè)小販：探尋了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。,第三個(gè)小販：是一個(gè)銷售專家。通過激發(fā)客戶對獼猴桃的需求欲望，成功的銷售了李子以外更多收獲。,如何探尋需求,有效提問,老太太買李子故事的啟發(fā)：,提出問題，了解客戶的需求,別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？,了解客戶的真實(shí)想法挖掘客戶潛在的需求,激發(fā)客戶對問題的思考，對問題的重視,其實(shí)孕婦最需要補(bǔ)充的是維生素，因?yàn)榫S生素對胎兒的健康發(fā)育和成長非常重要。你肯定也希望你兒媳婦有充足的維生素提供給寶寶吧？,解決問題，幫她下決定,獼猴桃富含維生素、細(xì)嫩多汁、清香鮮美，易于入口，給你媳婦買點(diǎn)嘗一嘗如何？,1,2,3,4,是不是經(jīng)常為你媳婦買有營養(yǎng)的食物而苦惱？,準(zhǔn)確定位 激發(fā)欲望,探尋需求,客戶的需求分析,教育需求,養(yǎng)老準(zhǔn)備,投資理財(cái),健康醫(yī)療,財(cái)富的積累,生活滿足,明確在專業(yè)化銷售過程中 探尋客戶需求的重要性 探尋客戶需求的精準(zhǔn)性,只有一條路不能選擇， -那就是放棄的

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