掌握簽單技巧.ppt

1、看故事-掌握簽單技巧,婉瓊,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,一要勤奮，二要?jiǎng)幽X 推銷(xiāo)即是個(gè)體力活，也是個(gè)腦力活；既要靠勤奮，也需要善于動(dòng)腦。 潛在客戶從勤奮中來(lái)，實(shí)際客戶從動(dòng)腦中來(lái)。,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,學(xué)會(huì)制定目標(biāo)和計(jì)劃 銷(xiāo)售人員在工作中，需要制定合理的工作目標(biāo)。 在目標(biāo)的制定上，應(yīng)堅(jiān)持適中原則，既具有一定的挑戰(zhàn)性，也具備可實(shí)現(xiàn)性。,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,今天就要對(duì)自己改造 只有具備自我改造的強(qiáng)大決心和毅力，銷(xiāo)售人員才能贏得成功。 銷(xiāo)售人員只有對(duì)自己的缺點(diǎn)毫不手軟地加以改正，才能贏得客戶認(rèn)同，也才能迎來(lái)職業(yè)發(fā)展

2、的美好明天。,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,用愛(ài)點(diǎn)燃工作的激情 熱愛(ài)工作，才能點(diǎn)燃工作的激情。 熱愛(ài)工作的銷(xiāo)售人員，內(nèi)心洋溢著對(duì)工作巨大的熱情與責(zé)任感。,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,設(shè)身處地為顧客著想 推銷(xiāo)是一門(mén)雙贏的藝術(shù)，銷(xiāo)售人員如果只想著怎么賺錢(qián)，是很難打動(dòng)客戶的心。 要想從客戶身上掙到錢(qián)，首先要幫助客戶賺到錢(qián)。,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,有效建立自己的人脈 一個(gè)人能否成功，是不是取決于其學(xué)歷的高低，而是取決于其人脈關(guān)系。 銷(xiāo)售人員只有學(xué)會(huì)建立和經(jīng)營(yíng)自己的人脈，才能在工作中游刃有余地馳騁。,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,第

3、一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,克服內(nèi)心深處的恐懼 面對(duì)客戶時(shí)的恐懼感，會(huì)損害銷(xiāo)售人員拜訪客戶時(shí)的自信心與溝通能力。 銷(xiāo)售人員應(yīng)客觀地看待面對(duì)客戶時(shí)的恐懼感，不必為此苦惱和自責(zé)。,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,加強(qiáng)社交技巧訓(xùn)練 盡量多結(jié)識(shí)新朋 經(jīng)常對(duì)著鏡子說(shuō)話 進(jìn)行自我激勵(lì) 給自己打氣 深呼吸 拜訪前做充分準(zhǔn)備 熟悉環(huán)境 正確認(rèn)識(shí)自己 保持樂(lè)觀的心態(tài) 手中拿件東西 放慢講話速度 脫離說(shuō)話的背景 如實(shí)說(shuō)出自己的緊張感,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,心態(tài)決定你的業(yè)績(jī) 你有怎樣的工作心態(tài)，就會(huì)有怎樣的工作 業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售人員要懂得如何進(jìn)行心態(tài)管理,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,建立無(wú)與倫比的自信

4、一個(gè)人不是因?yàn)槭虑殡y做而失去自信，而是因?yàn)槭プ孕哦屖虑轱@得難做。 很多時(shí)候，客戶看上的不是你的產(chǎn)品，而是你的自信。,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,認(rèn)清自己不自信的原因 認(rèn)識(shí)自己的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn) 經(jīng)常對(duì)著鏡子笑一笑 向他人展示自己的優(yōu)秀 任何事都要設(shè)定目標(biāo) 敢于面對(duì)挫折和失敗 提高自我約束能力 進(jìn)行積極的自我暗示 注意儀容儀表和精神面貌 盡量坐在顯眼的為止 積極參加集體活動(dòng) 學(xué)會(huì)善待他人 練習(xí)正視別人和當(dāng)眾發(fā)言,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,成功要靠堅(jiān)持來(lái)完成 在銷(xiāo)售的道路上，你如果沒(méi)有在堅(jiān)持中等待成功的到來(lái)，那么，你只好用一生的堅(jiān)持去面對(duì)失敗。 今天的成就源于昨天的積累，明天的成功則有賴于今天的努力。

5、,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,。,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,微笑是最有力的武器 有魅力的微笑能夠幫助銷(xiāo)售人員獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 有些人的迷人微笑可能是天生的，但也可以通過(guò)后天聯(lián)系獲得。,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,成就建立在責(zé)任心上 銷(xiāo)售人員的成就建立在責(zé)任心上，責(zé)任心是一切行為的根本。 銷(xiāo)售人員應(yīng)該自覺(jué)地行動(dòng)起來(lái)，將負(fù)責(zé)進(jìn)行到底。,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,時(shí)刻對(duì)自己進(jìn)行激勵(lì) 善于自我激勵(lì)，是所有銷(xiāo)售高手所具有的共同特征。 一個(gè)人要想在工作中成為優(yōu)秀者，就必須首先成為自我激勵(lì)的高手。,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,制定明確可行的目標(biāo)，并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行

6、合理分解 進(jìn)行適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)和懲罰 為自己選擇一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 激發(fā)對(duì)危機(jī)和挑戰(zhàn)的樂(lè)趣 把握好自己的情緒 恰當(dāng)利用痛苦和失敗進(jìn)行刺激 遠(yuǎn)離”不和諧“的言行,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,塑造良好的職業(yè)形象 對(duì)銷(xiāo)售人員而言，客戶對(duì)自己的態(tài)度，是由自身的職業(yè)形象所決定的 銷(xiāo)售人員工作的過(guò)程，就是一個(gè)不斷建立并修正自己職業(yè)形象的過(guò)程。,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,堅(jiān)信自己的產(chǎn)品最棒 銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品自信，無(wú)形之中就會(huì)通過(guò)自己的言行傳遞給客戶，從而增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。 如果你都不相信自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品，那么很難說(shuō)服客戶使用你的產(chǎn)品。,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,發(fā)

7、自內(nèi)心的尊敬客戶 銷(xiāo)售人員應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心地尊敬客戶。 無(wú)論什么時(shí)間，什么場(chǎng)合都要充分尊重你的客戶。,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,我的工作時(shí)最重要的 銷(xiāo)售人員應(yīng)正確認(rèn)識(shí)自己的工作，知道工作的價(jià)值和意義。 銷(xiāo)售人員是企業(yè)和客戶之間的橋梁，其工作是幫助二者實(shí)現(xiàn)各自的利益和價(jià)值。,第一章 專(zhuān)業(yè)才能贏得訂單,第二章 知己知彼才能成單,第二章 知己知彼才能成單,第二章 知己知彼才能成單,對(duì)自己產(chǎn)品了如指掌 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，必須具備專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)產(chǎn)品了如指掌。 在客戶眼里，只有那些具備過(guò)硬知識(shí)的銷(xiāo)售人員，才是值得信任的。,第二章 知己知彼才能成單,對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)了然于胸 銷(xiāo)售人

8、員要對(duì)自己所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)了然于胸 銷(xiāo)售人員還應(yīng)利用各種機(jī)會(huì)獲悉與所售產(chǎn)品有關(guān)的公共信息。,第二章 知己知彼才能成單,第二章 知己知彼才能成單,掌握產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn) 對(duì)于不了解或不熟悉的產(chǎn)品，客戶很難產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 銷(xiāo)售人員在介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)時(shí)，不能舍本逐末、避重就輕。,第二章 知己知彼才能成單,第二章 知己知彼才能成單,熟悉產(chǎn)品和競(jìng)品差別 銷(xiāo)售人員不僅要掌握自家產(chǎn)品的各種信息，還要掌握對(duì)手的產(chǎn)品信息。 銷(xiāo)售人員需要經(jīng)常收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，及時(shí)跟蹤競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的最新動(dòng)態(tài)。,第二章 知己知彼才能成單,第二章 知己知彼才能成單,了解客戶的興趣愛(ài)好 要想客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品，首先要讓客戶認(rèn)可你這個(gè)人 向客戶推銷(xiāo)前

9、，一定要先了解客戶的性格特點(diǎn)，生活習(xí)慣和興趣。,第二章 知己知彼才能成單,第二章 知己知彼才能成單,不知需求會(huì)錯(cuò)失訂單 初次接觸客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)詢問(wèn)，多傾聽(tīng)，讓客戶多說(shuō)話。 在介紹產(chǎn)品錢(qián)，銷(xiāo)售人員最好先弄清客戶的具體需求。,第二章 知己知彼才能成單,第二章 知己知彼才能成單,發(fā)掘客戶的購(gòu)買(mǎi)需求 銷(xiāo)售人員不能以自己的想法來(lái)推測(cè)客戶的真真實(shí)需求。 銷(xiāo)售人員應(yīng)遵循”詢問(wèn)-傾聽(tīng)-根據(jù)需求推薦產(chǎn)品“的程序來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品。,第二章 知己知彼才能成單,第二章 知己知彼才能成單,喚醒客戶的潛在需求 只有對(duì)客戶有用的東西，客戶才可能購(gòu)買(mǎi)。 銷(xiāo)售人員必須懂得如何喚醒客戶的潛在需求。,第二章 知己知彼才能成單,第二

10、章 知己知彼才能成單,準(zhǔn)確把握客戶心理 贏單在于抓住客戶的心。銷(xiāo)售人員必須增強(qiáng)對(duì)客戶心理的準(zhǔn)確把握能力。 缺乏對(duì)客戶心理的把握能力，銷(xiāo)售人員很難贏得客戶的心。,第二章 知己知彼才能成單,第二章 知己知彼才能成單,懂得客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 銷(xiāo)售人員應(yīng)熟悉客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 只有掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，才能把握住每一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。,第二章 知己知彼才能成單,第三章 尋覓客戶有效找單,第三章 尋覓客戶有效找單,尋找客戶的成功法則 尋找潛在客戶的過(guò)程其實(shí)并不簡(jiǎn)單和輕松，需要銷(xiāo)售人員不斷努力。 有方法才會(huì)有效率，在尋找客戶過(guò)程中應(yīng)當(dāng)遵循一定的基本法則。,第三章 尋覓客戶有效找單,第三章 尋覓客戶有效找單,任何時(shí)候，都

11、有機(jī)會(huì) 任何時(shí)候，銷(xiāo)售人員都要做好發(fā)掘潛在客戶的心理準(zhǔn)備。 做好尋找客戶的心理準(zhǔn)備，就是要想著把遇到的任何人當(dāng)作是潛在客戶。,第三章 尋覓客戶有效找單,第三章 尋覓客戶有效找單,尋找客戶需要有步驟 要想提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)掌握正確尋找潛在客戶的步驟。 按照正確的步驟，銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的針對(duì)性和成功率就會(huì)大大提高。,第三章 尋覓客戶有效找單,第三章 尋覓客戶有效找單,切忌以衣著判斷客戶 人不可貌相，千萬(wàn)不能僅憑一個(gè)人的打扮判斷其購(gòu)買(mǎi)能力。 掌握正確評(píng)估潛在客戶的方法，才能抓住每一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。,第三章 尋覓客戶有效找單,第三章 尋覓客戶有效找單,用電話收集客戶信息 收集潛在客戶信息對(duì)銷(xiāo)售人員開(kāi)拓

12、新客戶有著極其重要的作用。 對(duì)潛在客戶的信息了解的越詳盡，以后的推銷(xiāo)工作就越容易開(kāi)展。,第三章 尋覓客戶有效找單,第三章 尋覓客戶有效找單,和他人共享客戶信息 共享客戶信息可以幫助銷(xiāo)售人員迅速找到簽潛在的客戶資源。 同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員之間不是單純的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也可以互通有無(wú),第三章 尋覓客戶有效找單,第三章 尋覓客戶有效找單,廣撒名片讓人知道你 要想獲得客戶，你就得先讓潛在客戶了解你。知道你是干什么的。 在任何時(shí)候，任何地點(diǎn)，面對(duì)任何人，都是銷(xiāo)售人員自我宣傳的機(jī)會(huì)。,第三章 尋覓客戶有效找單,第三章 尋覓客戶有效找單,旅行推銷(xiāo)結(jié)識(shí)陌生人 銷(xiāo)售過(guò)程中的失敗者同成功者最大的區(qū)別在于他們對(duì)待陌生人。

13、要想促進(jìn)自己銷(xiāo)售事業(yè)的發(fā)展，就必須從結(jié)識(shí)陌生人開(kāi)始。,第三章 尋覓客戶有效找單,第三章 尋覓客戶有效找單,敏銳觀察找到準(zhǔn)客戶 對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，敏銳的觀察力是尋找潛在客戶過(guò)程中必備的能力與素質(zhì)。 觀察力的敏銳程度決定了銷(xiāo)售人員從一個(gè)人身上獲取信息的多少。,第三章 尋覓客戶有效找單,第三章 尋覓客戶有效找單,讓客戶去幫助你推銷(xiāo) 請(qǐng)客戶當(dāng)自己的推薦人事發(fā)掘潛在客戶的重要方式。 銷(xiāo)售人員要把老客戶作為自己的”宣傳員”和“業(yè)余推銷(xiāo)員”。,第三章 尋覓客戶有效找單,第三章 尋覓客戶有效找單,善于發(fā)現(xiàn)身邊的客戶 潛在客戶就在你的身邊，只是需要你潛心發(fā)掘。 要做好這樣的準(zhǔn)備：隨時(shí)隨地去發(fā)現(xiàn)潛在客戶。,第三章

14、尋覓客戶有效找單,第三章 尋覓客戶有效找單,通過(guò)咨詢定位準(zhǔn)客戶 通過(guò)咨詢獲得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是一種重要的尋找潛在客戶的方式。 通過(guò)咨詢組織或機(jī)構(gòu)，可大大提高尋找潛在客戶的準(zhǔn)確性和成功率。,第三章 尋覓客戶有效找單,第四章 策劃拜訪有效抓單,第四章 策劃拜訪有效抓單,拜訪失敗只因無(wú)策劃 只有策劃好銷(xiāo)售訪問(wèn)，才能減少拜訪客戶時(shí)的盲目和錯(cuò)誤。 對(duì)銷(xiāo)售訪問(wèn)缺乏策劃，銷(xiāo)售人員將很難獲得客戶的認(rèn)同。,第四章 策劃拜訪有效抓單,第四章 策劃拜訪有效抓單,有好計(jì)劃才有好拜訪 科學(xué)的銷(xiāo)售訪問(wèn)計(jì)劃對(duì)銷(xiāo)售人員獲得銷(xiāo)售擺放的成功起著重要的作用。 制定訪問(wèn)計(jì)劃需要經(jīng)過(guò)分析現(xiàn)狀，制定目標(biāo)，建立訪問(wèn)策略這三個(gè)步驟,第四章 策劃拜訪

15、有效抓單,第四章 策劃拜訪有效抓單,抓住要點(diǎn)，做好步驟 要想任何事情都做得成功有效，就應(yīng)該清楚地了解其操作的基本步驟。 只有清楚了解策劃銷(xiāo)售訪問(wèn)的步驟，銷(xiāo)售人員才能全面而系統(tǒng)地策劃銷(xiāo)售訪問(wèn)。,第四章 策劃拜訪有效抓單,第四章 策劃拜訪有效抓單,策劃訪問(wèn)的4W原則 想要策劃銷(xiāo)售拜訪，提高拜訪效率，需要遵循“4W原則。 拜訪客戶前必須明確：拜訪的目的，擺放的對(duì)象，拜訪的時(shí)間，擺放的路線。,第四章 策劃拜訪有效抓單,第四章 策劃拜訪有效抓單,建立完整的客戶檔案 策劃銷(xiāo)售訪問(wèn)，銷(xiāo)售人員首先要對(duì)訪問(wèn)對(duì)象的信息和情況有所了解。、 銷(xiāo)售人員了解到客戶的信息后，就馬上為其建立檔案，并不斷使之完善。,第四章 策

16、劃拜訪有效抓單,擁有應(yīng)對(duì)自如的策略 銷(xiāo)售人員只有提前建立訪問(wèn)策略，才能在會(huì)見(jiàn)客戶時(shí)應(yīng)對(duì)自如。、 要想建立訪問(wèn)策略，銷(xiāo)售人員必須要弄清有效解答相關(guān)的6個(gè)重要問(wèn)題。,第四章 策劃拜訪有效抓單,第四章 策劃拜訪有效抓單,設(shè)計(jì)訪問(wèn)所需的問(wèn)題 無(wú)論發(fā)掘需求還是刺激需求，都需要銷(xiāo)售人員提前對(duì)銷(xiāo)售訪問(wèn)的問(wèn)題進(jìn)行設(shè)計(jì)。 銷(xiāo)售人員只有提前設(shè)計(jì)銷(xiāo)售訪問(wèn)的問(wèn)題，才能有效地實(shí)現(xiàn)發(fā)問(wèn)目標(biāo)。,第四章 策劃拜訪有效抓單,第四章 策劃拜訪有效抓單,讓客戶知道他會(huì)受益 要想讓客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，就要告訴他產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么利益。 銷(xiāo)售人員可以通過(guò)客戶利益計(jì)劃來(lái)告訴潛在客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品能得到的利益。,第四章 策劃拜訪有效抓單,第四章

17、策劃拜訪有效抓單,為成功拜訪做好準(zhǔn)備 客戶喜歡把訂單交到有準(zhǔn)備的銷(xiāo)售人員手中。 對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，只有把拜訪客戶前的準(zhǔn)備跟蹤落到實(shí)處，才能保證業(yè)績(jī)穩(wěn)步攀升。,第四章 策劃拜訪有效抓單,第五章 接近客戶順利做單,第五章 接近客戶順利做單,搭訕接近法 通過(guò)搭訕自然地與客戶進(jìn)行溝通，能有效避開(kāi)客戶的心理防線。 初次見(jiàn)面就貿(mào)然推銷(xiāo)，會(huì)讓客戶對(duì)你產(chǎn)生戒心甚至反感。,第五章 接近客戶順利做單,第五章 接近客戶順利做單,震驚接近法 對(duì)于比較難接近的客戶，震驚接近法是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。 震驚接近法是銷(xiāo)售人員攻破部分潛在客戶心理防線的有力武器。,第五章 接近客戶順利做單,第五章 接近客戶順利做單,好奇接近法 好奇

18、接近法是指銷(xiāo)售人員利用潛在客戶的好奇心理達(dá)到與其接近的目的。 是否能夠有效應(yīng)用好奇接近法，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售人員能否發(fā)揮自己的創(chuàng)造力，創(chuàng)造出新奇的問(wèn)題或事物。,第五章 接近客戶順利做單,第五章 接近客戶順利做單,請(qǐng)教接近法 請(qǐng)教接近法是指銷(xiāo)售人員利用向潛在客戶請(qǐng)教問(wèn)題的機(jī)會(huì)來(lái)接近潛在客戶的一種方法。 銷(xiāo)售人員應(yīng)能有效地運(yùn)用請(qǐng)教接近法接近潛在客戶。,第五章 接近客戶順利做單,第五章 接近客戶順利做單,介紹接近法 介紹接近法是指銷(xiāo)售人員通過(guò)自我介紹，他介紹或產(chǎn)品介紹的方式接近客戶的一種方法。 使用介紹接近法時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)關(guān)注介紹方法的趣味性及其與推銷(xiāo)活動(dòng)的聯(lián)系。,第五章 接近客戶順利做單,第五章 接近客

19、戶順利做單,利益接近法 介紹接近法是銷(xiāo)售人員利用自己能夠給潛在客戶帶來(lái)的利益和好處，引起對(duì)方的注意和興趣，進(jìn)而逐步轉(zhuǎn)入推銷(xiāo)活動(dòng)的一種方法。 銷(xiāo)售人員如能對(duì)潛在客戶展現(xiàn)實(shí)實(shí)在在的利益，自然會(huì)使他們不再拒絕。,第五章 接近客戶順利做單,第五章 接近客戶順利做單,饋贈(zèng)接近法 饋贈(zèng)接近法是銷(xiāo)售人員利用贈(zèng)品敲開(kāi)潛在客戶的大門(mén)，進(jìn)入與對(duì)方認(rèn)識(shí)并轉(zhuǎn)入推銷(xiāo)面談的一種方法。 饋贈(zèng)給潛在客戶一些小但有意義的禮品，能夠很好地消除潛在客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的抵觸心理，使銷(xiāo)售人員與客戶之間形成一種融洽的溝通氛圍。,第五章 接近客戶順利做單,第五章 接近客戶順利做單,表演接近法 饋贈(zèng)接近法是銷(xiāo)售人員利用各種戲劇性的表演技法引起客

20、戶的注意和興趣，進(jìn)而接近潛在客戶的一種方法。 運(yùn)用表演接近潛在客戶時(shí)，要求銷(xiāo)售人員弄清客戶的興趣，愛(ài)好和運(yùn)動(dòng)規(guī)律。,第五章 接近客戶順利做單,第五章 接近客戶順利做單,贊美接近法 贊美接近法是銷(xiāo)售人員利接近客戶的一種有力“武器”。幾句簡(jiǎn)單那的贊美能令人精神振奮，感到無(wú)比溫馨。 銷(xiāo)售人員應(yīng)該講真誠(chéng)的贊美變成一種習(xí)慣。,第五章 接近客戶順利做單,第五章 接近客戶順利做單,逐漸接近法 逐漸接近法是銷(xiāo)售人員利用前一次 接近潛在客戶時(shí)掌握的有關(guān)信息，實(shí)施實(shí)施下一次接近的一種方法。 銷(xiāo)售人員應(yīng)做好逐漸接近客戶的心理準(zhǔn)備，在接近客戶失敗后不要?dú)怵H，發(fā)奮努力，積極收集情報(bào)，為下一次接近做好準(zhǔn)備。,第五章 接近

21、客戶順利做單,第五章 接近客戶順利做單,調(diào)查接近法 調(diào)查接近法是銷(xiāo)售人員假借調(diào)查研究的機(jī)會(huì)接近顧客的一種方法。 調(diào)查接近法是推銷(xiāo)大型生產(chǎn)資料的絕好方法。,第五章 接近客戶順利做單,第五章 接近客戶順利做單,問(wèn)題接近法 問(wèn)題接近法是銷(xiāo)售人員通過(guò)提問(wèn)或與顧客討論問(wèn)題的方式接近顧客的一種方法。 通過(guò)環(huán)環(huán)相扣的問(wèn)題，可以引發(fā)客戶興趣，引導(dǎo)客戶思考，從而一步步達(dá)到接近客戶的目的。,第五章 接近客戶順利做單,第五章 接近客戶順利做單,產(chǎn)品接近法 產(chǎn)品接近法是銷(xiāo)售人員直接利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品引起潛在客戶的注意和興趣，從而順利進(jìn)入推銷(xiāo)面談的一種方法。 讓產(chǎn)品替自己說(shuō)話，能使銷(xiāo)售人員更快地獲得客戶認(rèn)可。,第五章 接

22、近客戶順利做單,第五章 接近客戶順利做單,興趣接近法 興趣接近法是銷(xiāo)售人員通過(guò)了解潛在客戶的興趣愛(ài)好，并培養(yǎng)自己相同的興趣愛(ài)好，從而引起客戶注意，進(jìn)而使之產(chǎn)生想進(jìn)一步了解自己的愿望。 興趣接近其實(shí)是一個(gè)引導(dǎo)客戶和激發(fā)客戶興趣的過(guò)程。,第五章 接近客戶順利做單,第五章 接近客戶順利做單,電話繞行法 對(duì)于素未謀面的簽字啊客戶，銷(xiāo)售人員更要通過(guò)電話獲取拜訪機(jī)會(huì)。 通過(guò)電話接近客戶，銷(xiāo)售人員常常會(huì)遇到一個(gè)難題，如何繞開(kāi)“守門(mén)人”。,第五章 接近客戶順利做單,情緒同步法 情緒同步法是銷(xiāo)售人員通過(guò)表達(dá)與客戶相同的情緒，從而拉近與客戶距離的一種接近客戶的方法。 任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該在內(nèi)心深處真正與客戶保持

23、情緒同步。,第五章 接近客戶順利做單,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,用優(yōu)點(diǎn)展示轉(zhuǎn)化缺陷 產(chǎn)品的瑕疵往往是銷(xiāo)售失敗的罪魁禍?zhǔn)住?在銷(xiāo)售展示時(shí)，不僅不能掩飾缺陷，還要揭示缺陷，彌補(bǔ)缺陷，進(jìn)入降低缺陷的“危害系數(shù)”。,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,掌握好最佳報(bào)價(jià)時(shí)機(jī) 銷(xiāo)售人員在向客戶展示產(chǎn)品時(shí)，不要急于告訴客戶產(chǎn)品的價(jià)格，而應(yīng)在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候再報(bào)價(jià)。 銷(xiāo)售人員最好把與客戶討論價(jià)格的程序放在介紹產(chǎn)品并說(shuō)明如何使用之后。,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,通過(guò)溝通來(lái)說(shuō)服客戶 在銷(xiāo)售展示中通過(guò)溝通說(shuō)服客戶才能最終成功簽單。 客戶購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品

24、能為其帶來(lái)的價(jià)值。,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,展示要講究語(yǔ)言藝術(shù) 只有使?jié)撛诳蛻舾惺艿阶约捍_實(shí)有需要，才能讓他們認(rèn)同產(chǎn)品，接受產(chǎn)品。 銷(xiāo)售就是溝通，銷(xiāo)售展示的整個(gè)過(guò)程也是銷(xiāo)售人員語(yǔ)言藝術(shù)展示的過(guò)程。,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,銷(xiāo)售展示的語(yǔ)言禁忌 銷(xiāo)售展示的最基本原則:用客戶能聽(tīng)得懂的詞匯和語(yǔ)言介紹和說(shuō)明產(chǎn)品。 切記使用技術(shù)名詞和專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)向非專(zhuān)業(yè)人士介紹產(chǎn)品。,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,讓你的客戶參與體驗(yàn) 人們很難放棄一件他們已經(jīng)了解而且又有需求的產(chǎn)品，所以銷(xiāo)售人員必須要讓客戶參與體驗(yàn)。 通過(guò)讓客戶參與體驗(yàn)，你就能夠利用產(chǎn)品本身的吸引力，感染到客戶的感官-視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)，味覺(jué)，觸覺(jué)

25、，嗅覺(jué)等各方面、,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,需要說(shuō)明更需要證明 用證明的方式介紹自己的公司和產(chǎn)品可以讓客戶感覺(jué)到客觀，值得信賴。 銷(xiāo)售人員不能僅僅只表述自己的公司和產(chǎn)品有多好，而應(yīng)通過(guò)有效的形式證明自己的承諾和敘述。,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,如何可視化展示產(chǎn)品 銷(xiāo)售展示并不是單純的銷(xiāo)售技巧展示，更多是產(chǎn)品展示。 銷(xiāo)售人員可以運(yùn)用可視輔助工具在客戶的頭腦中形成有關(guān)產(chǎn)品的特性，優(yōu)勢(shì)和價(jià)值形象。,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,戲劇化展示促進(jìn)銷(xiāo)售 戲劇化展示是一種以表演或戲劇性介紹的方法展示產(chǎn)品的方式。 除非你有絕對(duì)的把握，否則最好不要輕

26、易使用戲劇化展示這種方法。,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,用最簡(jiǎn)單的方式請(qǐng)示 要想使?jié)撛诳蛻粝嘈拍硞€(gè)產(chǎn)品正是他所需要的，最佳方法之一就是通過(guò)形象演示向他證明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。 在銷(xiāo)售展示的過(guò)程中，不在于你說(shuō)什么，而在于你怎么說(shuō)。,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,展示中要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變 銷(xiāo)售人員應(yīng)能“猝然臨之而不驚”，還應(yīng)具備轉(zhuǎn)危為安，甚至轉(zhuǎn)危為機(jī)的隨機(jī)應(yīng)變能力。 隨機(jī)應(yīng)變能力就是一種根據(jù)不斷發(fā)展變化的主客觀條件，隨時(shí)調(diào)整自己的活動(dòng)和行為的能力。,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,第六章 銷(xiāo)售展示助贏單,密切關(guān)注成交的信號(hào) 言多言多必失，銷(xiāo)售人員透漏太多信息往往會(huì)產(chǎn)生適得其反的效

27、果。 作為一名銷(xiāo)售人員，必須具備察言觀色和洞悉事態(tài)變化的能力。,第七章 消除異議促成拿單,第七章 消除異議促成拿單,拖延類(lèi)異議的化解 必須正確判斷客戶的拖延類(lèi)異議，不要被假的異議所迷惑。 化解拖延類(lèi)異議的最好方法是積極回應(yīng)，而不是沉默和退卻 。,第七章 消除異議促成拿單,無(wú)需求異議的化解 無(wú)需求異議往往會(huì)讓銷(xiāo)售人員措手不及。 銷(xiāo)售人員可以使用提問(wèn)等方法化解無(wú)需求異議，恢復(fù)銷(xiāo)售展示。,第七章 消除異議促成拿單,價(jià)格類(lèi)異議的化解 銷(xiāo)售人員除非能夠利用價(jià)格與產(chǎn)品的價(jià)值比較成功說(shuō)服客戶，否則的話談?wù)搩r(jià)格具有很多的風(fēng)險(xiǎn)。 銷(xiāo)售人員要化解價(jià)格類(lèi)異議，就要堅(jiān)定地告訴客戶，自己的產(chǎn)品物有所值。,第七章 消除異

28、議促成拿單,貨源類(lèi)異議的化解 潛在客戶會(huì)為了保持原來(lái)供應(yīng)商的忠誠(chéng)而拒絕銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)。 銷(xiāo)售人員要想化解貨源類(lèi)異議必須持之以恒得定期拜訪，從小單入手，循序漸進(jìn)。,第七章 消除異議促成拿單,產(chǎn)品類(lèi)異議的化解 無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商還是最終客戶都會(huì)擔(dān)心由于購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品而帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。 面對(duì)潛在客戶的異議，銷(xiāo)售人員要以肯定的口氣說(shuō)明產(chǎn)品，必要時(shí)輔以材料證明。,第七章 消除異議促成拿單,隱含類(lèi)異議的化解 持有隱含類(lèi)異議的客戶的表現(xiàn)為，要么直關(guān)心一些瑣碎的不重要的問(wèn)題，要么關(guān)心問(wèn)題的著眼點(diǎn)太小。 持有隱含類(lèi)異議的潛在客戶不愿意暴露自己的真是想法。,第七章 消除異議促成拿單,問(wèn)題型異議的化解 用問(wèn)題重述異議是一個(gè)應(yīng)對(duì)

29、問(wèn)題型拒絕不錯(cuò)的方法。 用問(wèn)題重述異議可以將客戶的異議轉(zhuǎn)化為有利于自己回答的問(wèn)題。,第七章 消除異議促成拿單,批評(píng)型異議的化解 有些客戶以負(fù)面的方式批評(píng)你的產(chǎn)品或公司，說(shuō)你的產(chǎn)品質(zhì)量不好 ，服務(wù)不好，這種異議就是批評(píng)型異議。 銷(xiāo)售人員要虛心接受客戶批評(píng)，并適時(shí)化異議為利益。,第七章 消除異議促成拿單,第七章 消除異議促成拿單,主觀型異議型的化解 主觀型異議表現(xiàn)在客戶會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人，或?qū)︿N(xiāo)售人員所在得企業(yè)有所不滿，因而對(duì)銷(xiāo)售人員的態(tài)度不是非常友好。 銷(xiāo)售人員可通過(guò)多發(fā)問(wèn)，多請(qǐng)教等方式建立親和力，贏得客戶對(duì)你的好感和信賴。,第七章 消除異議促成拿單,懷疑型異議的化解 懷疑型異議表現(xiàn)為，客戶不相信

30、產(chǎn)品真如銷(xiāo)售人員說(shuō)的那么好，也不相信產(chǎn)品真的會(huì)給他帶來(lái)利益。 第三方證明是化解懷疑型異議的最好方法之一。,第七章 消除異議促成拿單,猶豫型異議的化解 當(dāng)客戶因?yàn)楠q豫而拖延時(shí)，一定要先弄清楚客戶猶豫額度真正原因是什么。 銷(xiāo)售人員應(yīng)該營(yíng)造出和諧的氣氛讓客戶愿意敞開(kāi)心扉。,第七章 消除異議促成拿單,沉默型異議的化解 沉默型異議的表現(xiàn)是，客戶在產(chǎn)品介紹的整個(gè)過(guò)程中一直非常沉默，甚至是有些冷漠的態(tài)度。 銷(xiāo)售人員可以通過(guò)開(kāi)放式的問(wèn)題引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己跌想法，引起他們對(duì)產(chǎn)品的興趣。,第七章 消除異議促成拿單,固執(zhí)型異議的化解 與固執(zhí)的客戶打交道時(shí)要注意拿捏好分寸。 當(dāng)客戶表現(xiàn)出強(qiáng)烈的拒絕時(shí)，應(yīng)設(shè)法繞開(kāi)其拒絕心

31、理。,第七章 消除異議促成拿單,傲慢型異議的化解 傲慢型異議表現(xiàn)為客戶會(huì)趾高氣揚(yáng)，態(tài)度傲慢，甚至?xí)蜾N(xiāo)售人員大發(fā)脾氣，試圖以下馬威來(lái)威脅銷(xiāo)售人員。 銷(xiāo)售人員要擁有正確的心態(tài)，不要讓客戶的態(tài)度影響到自己的情緒。,第七章 消除異議促成拿單,復(fù)合型異議的化解 銷(xiāo)售人員要能用正確的態(tài)度對(duì)待客戶的異議。 推銷(xiāo)就是初次遇到客戶拒絕之后的堅(jiān)持不懈。,第8章 掌握方法成功簽單,第8章 掌握方法成功簽單,反向引導(dǎo)法：讓客戶多買(mǎi)一點(diǎn)兒 多問(wèn)一次，你就可能獲得增加銷(xiāo)售額的機(jī)會(huì)；反向引導(dǎo)，你就可能獲得驕人的成績(jī)。 要敢于開(kāi)口說(shuō)話，并要能夠時(shí)刻總結(jié)，形成自己的溝通方法和語(yǔ)言風(fēng)格。,第8章 掌握方法成功簽單,第8章 掌握

32、方法成功簽單,細(xì)節(jié)感動(dòng)法：細(xì)節(jié)也能決定成交 細(xì)節(jié)往往是成交的關(guān)鍵。 要想贏得客戶的訂單，就要從每一次接人待物。,第8章 掌握方法成功簽單,第8章 掌握方法成功簽單,情感推銷(xiāo)法:推銷(xiāo)98%是感情工作 推銷(xiāo)工作98%是感情工作，2%是對(duì)產(chǎn)品的了解。 與客戶先做朋友，然后才能做好生意。,第8章 掌握方法成功簽單,第8章 掌握方法成功簽單,激將成交法：針對(duì)客戶的激將之術(shù) 激將成交法是利用客戶的好勝心，自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一種方法。 銷(xiāo)售人員在使用激將法成交時(shí)，應(yīng)注意選擇合適對(duì)象，并且根據(jù)時(shí)機(jī)場(chǎng)合的不同，對(duì)語(yǔ)言和溝通方式進(jìn)行調(diào)整。,第8章 掌握方法成功簽單,真誠(chéng)贊美法：成功簽單的重要法則 在與客戶

33、交流中，銷(xiāo)售人員要在最短的時(shí)間內(nèi)找到客戶可以被贊美的地方，并給與恰當(dāng)贊美。 當(dāng)銷(xiāo)售人員與一個(gè)固執(zhí)的或是脾氣暴躁的潛在客戶進(jìn)行交談時(shí)，使用贊美的語(yǔ)言十分有效。,第8章 掌握方法成功簽單,第8章 掌握方法成功簽單,轉(zhuǎn)移話題法：學(xué)會(huì)刺激客戶的需求 銷(xiāo)售人員有效轉(zhuǎn)移話題能夠打破僵局，很多時(shí)候還能出奇制勝。 通過(guò)形態(tài)動(dòng)作和身體語(yǔ)言，銷(xiāo)售人員能夠有效地引導(dǎo)和暗示客戶，誘發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望并促成簽單。,第8章 掌握方法成功簽單,第8章 掌握方法成功簽單,柔性推銷(xiāo)法：面對(duì)客戶不可太強(qiáng)勢(shì) 一味想說(shuō)服客戶的強(qiáng)勢(shì)溝通可能不僅不能促成訂單，反而會(huì)讓客戶永遠(yuǎn)將你拒之門(mén)外。 柔性推銷(xiāo)法是銷(xiāo)售人員不做強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)，而以溫柔的手法

34、營(yíng)造一種氣氛，以便自然地及激起客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的一種推銷(xiāo)方法。,第8章 掌握方法成功簽單,第8章 掌握方法成功簽單,興趣討論法：談客戶感興趣的話題 作為銷(xiāo)售人員，如果你想在談話中引起別人的注意和好感，就必須在溝通時(shí)談?wù)搶?duì)方感興趣的話題。 銷(xiāo)售人員切不可只顧洋洋自得的談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品，而置客戶的感受于不顧。,第8章 掌握方法成功簽單,誠(chéng)實(shí)介紹法：用誠(chéng)實(shí)獲取客戶的信任 所有不夠城市道路額東西，最終都經(jīng)受不住事實(shí)的考驗(yàn)。 誠(chéng)實(shí)是一種銷(xiāo)售方法，這遠(yuǎn)比其他技巧更為實(shí)在，更為有用。,第8章 掌握方法成功簽單,發(fā)文引導(dǎo)法：通過(guò)發(fā)問(wèn)了解客戶需求 一個(gè)專(zhuān)業(yè)而富有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，必須具有豐富的發(fā)問(wèn)技巧。 銷(xiāo)售人員如果能

35、在工作中很好地運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧，將會(huì)使銷(xiāo)售產(chǎn)品的效率大大提高。,第8章 掌握方法成功簽單,故事引導(dǎo)法：銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)講故事 故事是一種簡(jiǎn)單而有效的銷(xiāo)售工具。 合適的故事運(yùn)用在銷(xiāo)售中，對(duì)潛在客戶會(huì)具有強(qiáng)烈的引導(dǎo)作用，故事講的越好，引導(dǎo)作用越大。,第8章 掌握方法成功簽單,第8章 掌握方法成功簽單,體驗(yàn)成交法：讓客戶試用之后再購(gòu)買(mǎi) 體驗(yàn)成交法是銷(xiāo)售人員為了讓顧客加深對(duì)產(chǎn)品的了解，增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心而采取的試用或者模擬體驗(yàn)的一種成交方法。 如果潛在客戶在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前，能夠先行擁有或體驗(yàn)到該產(chǎn)品，那么成功簽單的幾率就會(huì)大為提高。,第8章 掌握方法成功簽單,第8章 掌握方法成功簽單,利弊分析法：把優(yōu)缺

36、點(diǎn)都展示給客戶 當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該利用自己熟悉產(chǎn)品，了解行情的優(yōu)勢(shì)，幫助顧客分析利弊，通過(guò)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處促成交易。 銷(xiāo)售人員一定要與客戶一起進(jìn)行利弊分析，而不是將自己的想法強(qiáng)加給客戶。,第8章 掌握方法成功簽單,二選一成交法：讓客戶做一道選擇題 銷(xiāo)售人員可以通過(guò)提出封閉性問(wèn)題的方式，為客戶提供2種選擇方案，逼客戶從中選擇一種。 當(dāng)客戶留露出成交信號(hào)，卻因某些原因不愿主動(dòng)提出成交請(qǐng)求時(shí)，使用二選一成交法幫助銷(xiāo)售人員促成交易。,第8章 掌握方法成功簽單,第8章 掌握方法成功簽單,幽默溝通法：能讓客戶笑就能讓他購(gòu)買(mǎi) 小幽默能發(fā)揮大作用，對(duì)銷(xiāo)售人員尤其如此。 如果你能夠讓客戶開(kāi)懷大笑，那你就能夠讓他們選擇購(gòu)買(mǎi)。,第8章 掌握方法成功簽單,第8章 掌握方法成功簽單,層層誘導(dǎo)法：不斷激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望 銷(xiāo)售人員的首要任務(wù)不是在有需求的客戶的范