泗洪龍郡四期商業(yè)整合溝通案.ppt

1、四期| 商業(yè)整合方案,南山龍郡,寫在之前,商業(yè)項目中有一個人所共知的常識：樓層越高商業(yè)價值越低，地面一層是租金最高的樓層，越往上租金越少。伴隨著市場的熱火朝天，大體量的商業(yè)項目紛紛涌現(xiàn)，那么，面對四五層乃至更高層的商業(yè)應該如何操作？如何避免一層火旺，二層持平，三層以上冷冷清清的局面呢？ 同樣回到我們，雖然三線城市對于這種較大型商業(yè)的產(chǎn)品接受度不強，都對樓層高了的商業(yè)有排斥心理，并擔心高層及頂層會有客戶認為在經(jīng)營上人氣不夠，但這畢竟是自己在擔心客戶群的擔心，而不是客戶群在擔心的，客戶看的是錢景、回報.,The Foreword,目錄,CONTENTS,市場環(huán)境,開發(fā)分布：呈現(xiàn)東進北移的開發(fā)格局，

2、老城區(qū)開發(fā)相對飽和。 住宅市場：央行貸款政策調(diào)整，銷售價格逐步上揚，相對偏高，但依然銷售良好市場后勁較足。 商業(yè)市場：老城區(qū)主街店面因氛圍成熟，投資回報率高，新城區(qū)店面有阻力，高樓層抗性更大；老城區(qū)（富園廣場）售價7500-60000元/不等，則無可比對象；而周邊商業(yè)逐步解壓推售。 消費層面：產(chǎn)品主題觀念均較落后，專業(yè)市場經(jīng)營不足，但均在日益的改善。 媒體層面：廣告運作整合、產(chǎn)品包裝上，力度稍弱，與地域環(huán)境有關。 營銷層面：手段較單調(diào)，活動零散，較難提升產(chǎn)品形象及影響力。,特征掃描,市場環(huán)境,競品概況,市場環(huán)境,競品概況,市場環(huán)境,競品概況,市場環(huán)境,競品概況,市場環(huán)境,競品概況,市場環(huán)境,商

3、業(yè)小結(jié),泗洪新區(qū)城北目前暫無核心商業(yè)圈！ 商業(yè)基本以底商為主，檔次相對偏低，業(yè)態(tài)經(jīng)營相對混亂，無相對集中和專業(yè)劃分的業(yè)態(tài)； 雖萬博城填補了城北商業(yè)空白，但整體較低、環(huán)境差，也無拉動人氣的主要產(chǎn)品； 隨著城北招商引資的進一步落實，外來會議等政務、商務活動將更加頻繁，在很大程度上將促進酒店及配套業(yè)務的發(fā)展，發(fā)展?jié)摿莶豢蓳酰?“螃蟹之鄉(xiāng)”、“名酒之都”等地域文化和景點將促進旅游、酒店餐飲業(yè)的發(fā)展，這也給本案的發(fā)展帶來市場契機； 從城市發(fā)展定位看，作為新興的政務和學區(qū)、社區(qū)活動中心，其區(qū)位、交通的優(yōu)勢將日益突現(xiàn)。 因此，泗洪期待有新的商業(yè)業(yè)態(tài)形成！,目錄,CONTENTS,項目解析,項目基本概況,本

4、案,本案位于泗洪縣新城區(qū)，東至人民北路，南至太湖路，西至五臺山北路、北至珠江路，屬新行政中心區(qū)域，交通便利，視野開闊，周邊學校林立，自然環(huán)境優(yōu)美；雖周邊競品較多，但憑借風水至極、立案獨特，以及極好口碑，因此得到了很高的認可和贊許。,項目解析,商鋪基本概況,項目解析,商鋪基本概況,項目解析,商鋪基本概況,項目解析,商鋪分析,1. 一樓原來分割小的商鋪整合成90以后，單價調(diào)整到均價17800元/左右，最低總價都要145萬，最高可達到970萬，而且我們要比中央公館要高800元/ 左右，而高總價更遠高于競爭對手，使得我們在去化方面同樣面臨較大阻力。,2. 二樓商鋪商鋪面積27#為36-90和110-4

5、05，而39和40#則基本為252-490，總價從23萬到290萬，均價6300元/，比中央公館高300多每平米，有一定的競爭抗性。與一層相比，總價相差不大，但相對面積大，整體性較好，具備較好營業(yè)潛力。,就整體來說，雖是一房一價，但可以看出面積和價格幅度都很大，從36-552的商鋪面積和15萬-971萬的銷售總價，商鋪業(yè)態(tài)分布并不容易，較易陷入混亂。39#和40#趨于相同，而27#從個體到整體性則呈現(xiàn)中間大兩頭小的布局。其中：,項目解析,商鋪分析,我們需要一個新的、合適的商業(yè)定位和形象，我們先從認識開始. .,總原則：根據(jù)客戶消費（你）、商鋪實情（我）、市場需要（他），以整體而高的商鋪為突破口

6、，進行業(yè)態(tài)細化，給客戶和自己信心. .,面對如此商鋪分割和垂直布局，如何合理去化，實現(xiàn)四期商業(yè)部分脫穎而出？,為了深化客戶群，擴充銷售面，我們需要將業(yè)態(tài)進行拓展，并針對性的為專業(yè)市場（尋找本市相對稀缺的類別，做成品牌類或批零類）或強拉動力的主力商業(yè)醞釀氣氛。,項目解析,項目解析,STRENGTHS - 地處未來城市中軸線，區(qū)位前景看好 - 取地優(yōu)越，發(fā)展較早，擁有極佳口碑 - 上風上水，既坐享新城潛力，又可輕松觸及老城繁華 - 建筑品質(zhì)好，商業(yè)整體性選擇優(yōu)越,WEAKNESSES - 周邊配套較為缺乏，環(huán)境外圍形象較差 - 商業(yè)氛圍暫弱，人氣不高，影響商業(yè)價值的突破 - 受多種業(yè)態(tài)的影響，以及

7、通道和動線等原因，營業(yè)面積和商業(yè)難以匹配 - -,OPPORTUNITIES - 城市北擴，本案則為發(fā)力點，為區(qū)位優(yōu)勢加冕 - 泗州大道及本市拆遷力度大，為本案擴大了市場空間 - 泗洪房地產(chǎn)的良性發(fā)展，以及市場縫隙和商業(yè)利好，為本案贏得機會點,THREATS - 萬博城及香港花園等商業(yè)的體量，都將分流一部分客源 - 客源的狹窄性，直擊商業(yè)去化軟肋 - 招商與返租的疲軟，關系市場去化量 - 周邊獨立商業(yè)興起，對本案形成沖擊,S,W,O,T,目錄,CONTENTS,剖析定位,定位切入點,1、項目位置（規(guī)劃） 從城市發(fā)展規(guī)劃看，本案將成為未來城市發(fā)展的核心、財富北擴的第一站，又處于龍脈心臟位置，且將

8、力拔成為中央商圈的代表，引領新的財富熱潮。 2、項目業(yè)態(tài) 從商業(yè)業(yè)態(tài)看，項目將配備專業(yè)型、特色型、整體型都市商業(yè)等為一體的經(jīng)營，業(yè)態(tài)功能化、高端化。 3、商業(yè)規(guī)模 2.4萬方商業(yè)精粹，不僅體現(xiàn)在商業(yè)規(guī)?；?，也是眾多社區(qū)、學區(qū)等人流、人氣的表現(xiàn)，可謂為人氣而來，因財富而生 。 4、錢景與回報 項目集區(qū)域、社區(qū)和街區(qū)商業(yè)為一體，不僅特別，且更是新型政務的都市發(fā)展所向，代表著身份、層級和時代感。,剖析定位,項目定位建議,市場總體定位 -泗洪新城財富中央/現(xiàn)代復合型都市商業(yè)特區(qū)-,剖析定位,項目定位建議,客群定位,核心客群： 本地投資客體，看好本案發(fā)展?jié)摿?，尋找新的資金回報快、相對穩(wěn)定的項目； 自營客

9、，為尋求新的商鋪和機遇，改善目前被動經(jīng)營環(huán)境，尋求新發(fā)展；,邊緣客群： 其他縣城及周邊的外來創(chuàng)業(yè)、經(jīng)營者； 外地投資者,核心,邊緣,剖析定位,項目定位建議,核心客戶分析商鋪的高總價、大面積、高樓層的特性，決定了我們需要通過“關系營銷”以抵達核心客戶層，因此通過“圈層” 內(nèi)外影響力，實現(xiàn)有效銷售。,1 自營客圈層,4 國企政府公務員,2 開發(fā)商股東朋友,3 私營企業(yè)管理層,5 龍郡老業(yè)主,6 返鄉(xiāng)投資客,7 富裕拆遷投資客,核心圈層,目錄,CONTENTS,整合推廣,1、推廣總目的,為城市創(chuàng)造價值 詮釋未來商業(yè)財富核心的優(yōu)越地理，打造區(qū)域地標性典范商業(yè)概念！ 為企業(yè)創(chuàng)造價值 全面提升南山置業(yè)品牌

10、形象，成為泗洪新時代地產(chǎn)開發(fā)的領軍者！ 為客戶創(chuàng)造價值 投資者得到理想的投資收益； 經(jīng)營者找到到優(yōu)越的經(jīng)營環(huán)境和投資效益。,整合推廣,2、推廣總策略破冰、炒熱！,商業(yè)地,整合推廣,3、整體框架闡述三大階段6個策動點,第一階段,第二階段,第三階段,預熱期 認購、開盤期 持銷期,9.10 9.20 9.30 10.10 11 12,形象先行 活動引導,火爆預約 蓄勢推售,持續(xù)熱銷 禮惠賓客,9.29選鋪講座,整合推廣,4、推廣節(jié)點規(guī)劃,第一階段：預熱期（9.10-9.30） 主 題：活動引導/形象先行 策動點 形象篇：俯瞰龍郡金脈 領略錢潮澎湃 將泗洪龍郡的立案和規(guī)劃作為訴求點，同時北擴也將給本案

11、帶來的商機，給市場信心，增加消費者購買的欲望；詮釋本案所具有的商業(yè)核心錢景。 策動點 活動篇：風“生”水起 精“財”人生 通過運用風水知識投資、選鋪的風水講座活動，聚攏目標客戶，推廣項目信息，給建立客戶對項目的信任度，進一步提升開發(fā)商品牌的美譽度。,整合推廣,4、推廣節(jié)點規(guī)劃,第一階段：預熱期（9.10-9.30） 主 題：活動引導/形象先行 通路配合：DM、條幅、短信、夾報、電視游字、 出租車及站臺LED廣告、彩虹門等,主要任務: 爆點活動：產(chǎn)品推介聯(lián)誼會&選鋪風水交流講座 接待中心開始活動組織宣傳、聯(lián)系，媒體邀請； 活動包裝文字，如短信、游字、LED字等確定； DM、夾報等廣告的設計、制作

12、的確定； 活動實施相關的場地和物料等銷售道具的完善。,活動細案,風“生” 水起 精“財”人生,-項目推介聯(lián)誼會暨選鋪風水交流講座-,活動細案,一、活動要素,活動主題： 風“生”水起 精“財”人生 -項目推介聯(lián)誼會暨選鋪風水交流講座- 活動目的：為促進項目銷售，增加客戶與項目的互動，建 立項目高端形象，提高項目優(yōu)勢 活動地點：南山龍郡銷售中心現(xiàn)場（暫定） 活動時間：2013年9月29號（暫定） 活動對象：已知悉的自營客群、開發(fā)商朋友圈層、龍郡老 業(yè)主及其他誠意客戶,活動細案,二、活動流程,專家講座（大環(huán)境講評） 產(chǎn)品推介（銷售經(jīng)理解說） 龍郡選鋪風水講評 來賓自由提問，大師解答 項目參觀，商鋪實

13、戰(zhàn)風水講解 餐飲供應 派發(fā)紀念品,活動細案,三、流程執(zhí)行,活動細案,四、工作推進計劃,活動細案,5、禮品建議,精致印章 貔貅手鏈,活動細案,6、現(xiàn)場轉(zhuǎn)化,凡來參加活動者，均可獲得選鋪風水寶鑒一本（公司制作），吉祥禮物一份另送； 凡有意買鋪者，均可免費獲得一次大師咨詢或者風水旺運調(diào)理機會（價值6000元，主要針對購買本案商鋪的風水調(diào)理）； 再享受一定購鋪優(yōu)惠。,活動費用：組織、宣傳、禮品、餐飲、聯(lián)誼等3-4萬左右 注：活動執(zhí)行細節(jié)及物料備忘，另列。,營銷突破,總價高 商鋪大多以200平米以上，總價130萬以上的大鋪為主，個別鋪位甚至接近千萬； 利用率低 商鋪以四層、五層為主，缺乏較高的市場需求度

14、；接近一半的商鋪存在不規(guī)整、垂直入口不合理、利用率較低等問題； 隱蔽性 商鋪因樓層高，商業(yè)氛圍不及，致使商業(yè)的整體昭示性不足； 價值低 項目由于受自身隱蔽性、內(nèi)部諸多不合理、4、5層經(jīng)濟效益低等因素的影響，商業(yè)價值減弱。,常規(guī)商業(yè)賣法無法解決商鋪最大去化,營銷突破,租售結(jié)合，統(tǒng)一招商管理，招商促進銷售 返租銷售，降低置業(yè)總價，弱化產(chǎn)品缺陷,注：統(tǒng)一招商管理意思為,統(tǒng)一招商和物業(yè)管理，不負責統(tǒng)一運營，商家自行運營。,突破策略：,營銷突破,銷售形式： 返租3年； 3年返租總額為房款的24%，1-3年分別為 7%、 8% 、9%； 3年收益一次性從購房總房款中扣除；,注： 若是返租年限很少，則實際成

15、交價仍相對較高，將失去降低入市門檻的意義，但又必須保障開發(fā)者回款利益，因此建議返租3年； 合同單價為實際成交房款與面積的比值； 前期購房客戶，可根據(jù)現(xiàn)在購房條件改選購返租房源。,營銷突破,其他優(yōu)惠建議：,1、租金補貼考慮到區(qū)域商業(yè)經(jīng)營環(huán)境較弱，招商引資困難，為刺激客戶的購買欲望，根據(jù)商鋪商業(yè)價值的不同，建議給予2年的租金補貼：補貼租金為10元/月，并將補貼租金返算至價格，可以降低商家進駐租金，吸引客戶共同培育市場。 2、購鋪贈送裝修基金 考慮到商鋪總價較高，客戶購買鋪后裝修資金相對緊缺，為減輕客戶的經(jīng)濟壓力，凡定購二樓及以上商鋪的客戶，每平米贈送100元/的裝修基金，裝修基金在沖抵總價中予以兌

16、現(xiàn)。 3、普通優(yōu)惠 為強化激發(fā)客戶的購買欲望，針對客戶的付款方式不同，制定了差異化的優(yōu)惠力度，具體如下：凡是購買三樓及以上商鋪的客戶，在原基礎上，按揭付款再享受100元/，一次性付款再享受98折優(yōu)惠。,附件,文案突破之一,造一個北城發(fā)財?shù)膲?商業(yè)價值塑造,新城中心福地，價值起點、未來必定騰飛的商業(yè)前景；,新商業(yè)，契合品質(zhì)新城未來消費大潮，實現(xiàn)新的發(fā)財之路；,黃金街鋪，集中商業(yè)源地，獨立產(chǎn)權(quán)；,化大商業(yè)面積為整體商業(yè)優(yōu)勢，夢想商業(yè)揮就大財主；,風水之年買龍郡寶鋪，富貴三世不用愁。,老城已成過去，財緣趁早，新城中心買鋪掘金正當時！,買鋪發(fā)財秘笈：,附件,文案突破之二,為明天，種下一顆搖錢樹.,“搖錢樹，聚寶盆，日落黃金夜裝銀?！?曾無數(shù)次的幻想有一家屬于自己的店，里面裝修精致，風格獨特，人來人往，絡繹不絕. 有了閑散資金，是用來享受生活，還是為明天投資未來？ 俗話說，“一鋪富三代”、“一間好商鋪，百年搖錢樹”。 投資箴言： 不是人人都能成為投資大贏家，實力、眼光必不可少，更重要的是有好的投資方向和投資品種。 就商業(yè)物業(yè)而言，地段決定了價值！ 泗洪南山龍郡