第二課銷售業(yè)務(wù)管理及流程培訓(xùn).ppt

1、銷售業(yè)務(wù)管理及流程培訓(xùn),2011年11月,目 錄,推進(jìn)計(jì)劃、庫(kù)存、訂單管理意義,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,銷售計(jì)劃管理,需求計(jì)劃管理,1,2,3,4,日訂單管理,發(fā)車管理,5,6,系統(tǒng)實(shí)銷管理,7,合格證更換管理,8,改裝管理,9,物流管理,10,接車管理,11,附件：系統(tǒng)訂單提報(bào)演示,結(jié)束,12,（1）明確當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿及客戶需求，建立銷售及作業(yè)目標(biāo)；,（4）有效推廣新產(chǎn)品，增加獲利來(lái)源。,（2）經(jīng)銷商依據(jù)產(chǎn)品組合準(zhǔn)確提報(bào)訂單補(bǔ)充庫(kù)存；,（3）經(jīng)銷商依據(jù)產(chǎn)品組合預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃、制定合理庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)測(cè)需求計(jì)劃；,管理意義,推進(jìn)以目標(biāo)市場(chǎng)為導(dǎo)向的銷售計(jì)劃、庫(kù)存、訂單管理，對(duì)經(jīng)銷商的銷售作業(yè)具有重要意義。,

2、推進(jìn)計(jì)劃、庫(kù)存、訂單管理意義,目 錄,推進(jìn)計(jì)劃、庫(kù)存、訂單管理意義,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,銷售計(jì)劃管理,需求計(jì)劃管理,1,2,3,4,日訂單管理,發(fā)車管理,5,6,系統(tǒng)實(shí)銷管理,7,合格證更換管理,8,改裝管理,9,物流管理,10,接車管理,11,結(jié)束,12,（一）歐曼產(chǎn)品內(nèi)編規(guī)則說(shuō)明,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,1、整體內(nèi)編說(shuō)明,備注：具體內(nèi)容可見附件,例如：4253SMFKB-08Z0091G-MCZ7/K000000-09-C-H（9系6*4牽引車）,整車編號(hào),藍(lán) 金 屬 漆,13T斯太爾后橋，4.8速比帶ABS,11.00R20,90號(hào)鞍座,CTX車身,重 載 型,說(shuō)明：技術(shù)中心規(guī)劃后期所有內(nèi)部編碼

3、統(tǒng)一使用3位上裝代碼,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,說(shuō)明：綠色標(biāo)注為新增工況。,2、工況代號(hào)說(shuō)明,（二）檔次劃分說(shuō)明,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,（三）系別劃分說(shuō)明,系別劃分以后橋和車身為依據(jù)：,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,分析市場(chǎng)銷售信息,對(duì)照歐曼資源表,市場(chǎng)需求什么，我們就賣什么,依據(jù)產(chǎn)品資源表、價(jià)格表和公告資源表,每季度通過(guò)市場(chǎng)管理部提供的各區(qū)域各品牌銷售信息分析市場(chǎng)銷售分析，輸出主銷產(chǎn)品品種,依據(jù)產(chǎn)品組合確定庫(kù)存組合,庫(kù)存調(diào)整,確定區(qū)域產(chǎn)品組合,確定庫(kù)存組合,確定庫(kù)存當(dāng)量,依據(jù)銷售計(jì)劃，確定庫(kù)存當(dāng)量,根據(jù)合理庫(kù)存組合及銷售目標(biāo)調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)補(bǔ)充與調(diào)整,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,（四）產(chǎn)品組合分析流程,（1）根據(jù)歐曼營(yíng)銷提供的車

4、管所上牌數(shù)據(jù)，按如下模板進(jìn)行整理：,（五）產(chǎn)品組合分析應(yīng)用,說(shuō)明： 1、參考前四個(gè)月的區(qū)域上牌數(shù)和歐曼銷售情況（同時(shí)考慮不上牌車輛比例）； 2、區(qū)域市場(chǎng)容量大，目標(biāo)市場(chǎng)連續(xù)四個(gè)月銷售好且銷售穩(wěn)定的產(chǎn)品，定為該渠道產(chǎn)品組合； 3、市場(chǎng)容量不大，但歐曼連續(xù)四個(gè)月銷售好且穩(wěn)定的產(chǎn)品，定為該渠道產(chǎn)品組合； 4、有超期車產(chǎn)品不能定為產(chǎn)品組合。,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,（2）確定各經(jīng)銷商合理庫(kù)存,合理庫(kù)存參考數(shù)學(xué)模型: M=(T1+T2+T3)*A T1：是指展場(chǎng)庫(kù)存的加權(quán)平均銷售周期。 T2：是指訂單運(yùn)輸周期。按規(guī)定的經(jīng)銷商單點(diǎn)運(yùn)輸時(shí)間，取加權(quán)平均值； T3：是指自卸、專用車改裝周期； A：是指日均銷量。后續(xù)

5、1個(gè)月的日均銷量；,注意：經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)銷售趨勢(shì)適當(dāng)調(diào)整平均銷售周期進(jìn)行合理庫(kù)存測(cè)算，保證庫(kù)存合理。,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,根據(jù)產(chǎn)品組合分析、合理庫(kù)存當(dāng)量數(shù)學(xué)模型，確定符合目標(biāo)市場(chǎng)的合理庫(kù)存。,（3）確定產(chǎn)品組合下的合理庫(kù)存：,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,（4）經(jīng)銷商庫(kù)存管理,說(shuō)明：根據(jù)分析，確定產(chǎn)品組合、合理庫(kù)存，形成經(jīng)銷商銷售看板（總經(jīng)理、計(jì)劃員用），指導(dǎo)計(jì)劃、庫(kù)存銷售管理作業(yè)。,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,（5）對(duì)庫(kù)存定車落實(shí)的管理要求,（1）要求各經(jīng)銷商每周二將定車落實(shí)情況反饋給市場(chǎng)部大區(qū)計(jì)劃員，大區(qū)計(jì)劃員每周周三上午11點(diǎn)前將定車落實(shí)情況反饋給各銷售通路，由各銷售通路于每周周三下午5點(diǎn)前反饋到銷售計(jì)劃科；

6、（2）要求經(jīng)銷商認(rèn)真落實(shí)車輛是否已定，真實(shí)反映終端銷售走勢(shì)，以保證后勤管理部門的營(yíng)銷決策； （3）要求經(jīng)銷商認(rèn)真落實(shí)車輛位置，正確反映物流駕送和改裝業(yè)務(wù)的及時(shí)性； （4）要求經(jīng)銷商，用戶已定車輛發(fā)車1個(gè)月內(nèi)務(wù)必實(shí)銷，市場(chǎng)庫(kù)存客戶定車后1個(gè)月內(nèi)務(wù)必實(shí)銷； （5）對(duì)于超3個(gè)月經(jīng)銷商未定車輛，經(jīng)銷商主動(dòng)協(xié)調(diào)各通路調(diào)車，以免形成超期。,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,（6）對(duì)庫(kù)存調(diào)整的管理要求,（1）要求經(jīng)銷商參照庫(kù)存管理辦法提供的方法建立合理庫(kù)存，合理提報(bào)訂單，及時(shí)促銷處理潛在超期庫(kù)存； （2）要求經(jīng)銷商每周二落實(shí)定車情況的同時(shí)針對(duì)現(xiàn)庫(kù)存情況提出合理庫(kù)存調(diào)整意見； （3）經(jīng)各通路與市場(chǎng)部協(xié)調(diào)后予以答復(fù)經(jīng)銷商經(jīng)銷商

7、提出庫(kù)存調(diào)整意見，并形成閉環(huán)管理。 （4）要求各通路對(duì)確定調(diào)整的市場(chǎng)庫(kù)存在一周內(nèi)完成庫(kù)存調(diào)整的實(shí)施； （5）銷售計(jì)劃科不定期對(duì)定車超過(guò)1個(gè)月的庫(kù)存實(shí)銷情況進(jìn)行排查、落實(shí)通報(bào)考核；,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,目 錄,推進(jìn)計(jì)劃、庫(kù)存、訂單管理意義,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,銷售計(jì)劃管理,需求計(jì)劃管理,1,2,3,4,日訂單管理,發(fā)車管理,5,6,系統(tǒng)實(shí)銷管理,7,合格證更換管理,8,改裝管理,9,物流管理,10,接車管理,11,結(jié)束,12,1、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 市場(chǎng)管理部每年12月10日前根據(jù)福田公司年度營(yíng)銷計(jì)劃目標(biāo)及市場(chǎng)需求趨勢(shì)變化而制訂的下一年的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)（該計(jì)劃分解到月度），形成年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，是歐曼營(yíng)銷公司對(duì)

8、各銷售主體、各大區(qū)、各市場(chǎng)部年度銷售業(yè)績(jī)考核的依據(jù)之一； 2、月度銷售計(jì)劃 市場(chǎng)管理部根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，結(jié)合歐曼業(yè)務(wù)運(yùn)行策略，考慮當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境及區(qū)域市場(chǎng)銷售能力而制訂的用于指導(dǎo)銷售的月度計(jì)劃目標(biāo)，形成月度銷售計(jì)劃每月23日前完成下發(fā)，同時(shí)也是歐曼營(yíng)銷公司對(duì)各銷售通路業(yè)績(jī)考核的依據(jù)之一； 3、月度銷售作業(yè)計(jì)劃 是各銷售通路根據(jù)市場(chǎng)管理部下發(fā)月度銷售計(jì)劃，結(jié)合資源配置計(jì)劃及合理庫(kù)存情況，制訂的用于滿足銷售作業(yè)過(guò)程管理需要的計(jì)劃目標(biāo)。該計(jì)劃由各銷售通路制訂，由銷售管理部統(tǒng)一匯總每月28日前完成下發(fā)。該計(jì)劃作為大區(qū)/市場(chǎng)部經(jīng)理及市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)考核的依據(jù)；,銷售計(jì)劃管理,為了提升大區(qū)、市場(chǎng)部、經(jīng)銷商

9、對(duì)歐曼營(yíng)銷銷售計(jì)劃作業(yè)的管理水平，明確經(jīng)銷商銷售計(jì)劃管理目標(biāo)，措施有效落地，作業(yè)規(guī)范，保證經(jīng)銷商完全掌控授權(quán)區(qū)域的市場(chǎng)需求，完成歐曼營(yíng)銷公司下達(dá)的月度銷售計(jì)劃，歐曼營(yíng)銷將推進(jìn)月度銷售計(jì)劃實(shí)施分解表。,4、月度銷售作業(yè)分解計(jì)劃實(shí)施分解表,（1）推進(jìn)月度銷售計(jì)劃實(shí)施分解表要求 市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)各經(jīng)銷單位制定月度銷售計(jì)劃實(shí)施分解表，模板見附件； 要求對(duì)于有二級(jí)業(yè)務(wù)點(diǎn)的各經(jīng)銷商，把經(jīng)銷商月度銷售計(jì)劃實(shí)施分解表落實(shí)到二級(jí)業(yè)務(wù)點(diǎn)； 要求填寫的工作計(jì)劃，具體詳細(xì)，具有可操作性，目標(biāo)明確，明確計(jì)劃完成時(shí)工作完成狀態(tài)程度； 經(jīng)銷商按時(shí)間節(jié)點(diǎn)把月度銷售計(jì)劃分解表反饋給大區(qū)市場(chǎng)部，大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)批準(zhǔn)執(zhí)行，并月次月1

10、日前反饋銷售通路和計(jì)劃科備案； 經(jīng)銷商、市場(chǎng)部經(jīng)理參照批準(zhǔn)后的月度銷售計(jì)劃實(shí)施分解表開展銷售作業(yè)。,銷售計(jì)劃管理,（2）推進(jìn)月度銷售計(jì)劃實(shí)施分解表考核規(guī)定 經(jīng)銷商逾期未向大區(qū)計(jì)劃員反饋經(jīng)銷商月度銷售計(jì)劃實(shí)施分解表，大區(qū)計(jì)劃員可提供書面報(bào)告，由銷售管理部對(duì)經(jīng)銷商予以考核：第一次考核500元、第二次停止供貨一周、第三次取消季度返利； 大區(qū)、市場(chǎng)部未按要求及時(shí)制定月度銷售實(shí)施分解表的，根據(jù)福田歐曼營(yíng)銷銷售計(jì)劃管理辦法考核：大區(qū)經(jīng)理100元/次、市場(chǎng)部經(jīng)理100元/次、大區(qū)計(jì)劃員200元/次； 各銷售通路未對(duì)經(jīng)銷商月度銷售計(jì)劃分解表進(jìn)行監(jiān)控、評(píng)價(jià)的給予相關(guān)責(zé)任人50元/次考核。,銷售計(jì)劃管理,目 錄,

11、推進(jìn)計(jì)劃、庫(kù)存、訂單管理意義,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,銷售計(jì)劃管理,需求計(jì)劃管理,1,2,3,4,日訂單管理,發(fā)車管理,5,6,系統(tǒng)實(shí)銷管理,7,合格證更換管理,8,改裝管理,9,物流管理,10,接車管理,11,結(jié)束,12,1、經(jīng)銷商月度需求計(jì)劃：指各經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)銷售情況、預(yù)計(jì)銷售趨勢(shì)，結(jié)合當(dāng)前庫(kù)存情況分析預(yù)測(cè)下月份預(yù)計(jì)需求情況，每月10前經(jīng)銷商通過(guò)DMS提報(bào)的下月預(yù)計(jì)需求計(jì)劃。該計(jì)劃作為各銷售通路分析、預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，制定各銷售通路月度需求調(diào)整計(jì)劃的參考依據(jù)，同時(shí)作為評(píng)價(jià)各經(jīng)銷商月度需求預(yù)測(cè)計(jì)劃準(zhǔn)確率的依據(jù)。,2、意義：方便工廠組織生產(chǎn)，提前進(jìn)行生產(chǎn)原材料準(zhǔn)備，從而提高供貨及時(shí)性，實(shí)現(xiàn)平順化生產(chǎn)。

12、 3、對(duì)經(jīng)銷商的要求： 熟練掌握歐曼產(chǎn)品資源，要求充分考慮現(xiàn)有訂單和市場(chǎng)銷售趨勢(shì)，把握好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和需求數(shù)量，每月10日前通過(guò)DMS按照要求提報(bào)下月度需求計(jì)劃，每月只能提報(bào)一次。及時(shí)準(zhǔn)確提報(bào)月度計(jì)劃的經(jīng)銷單位，歐曼營(yíng)銷優(yōu)先保證供貨周期。 月度需求計(jì)劃提報(bào)咨詢?nèi)耍簭堉廾簦娫挘簝?nèi)線6799,需求計(jì)劃管理,目 錄,推進(jìn)計(jì)劃、庫(kù)存、訂單管理意義,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,銷售計(jì)劃管理,需求計(jì)劃管理,1,2,3,4,日訂單管理,發(fā)車管理,5,6,系統(tǒng)實(shí)銷管理,7,合格證更換管理,8,改裝管理,9,物流管理,10,接車管理,11,附件：系統(tǒng)訂單提報(bào)演示,12,日訂單管理,常規(guī)產(chǎn)品,特殊評(píng)審產(chǎn)品,非常規(guī)產(chǎn)品,定金3

13、萬(wàn),說(shuō)明：1. 常規(guī)品種：指在歐曼產(chǎn)品資源范圍內(nèi),當(dāng)期預(yù)測(cè)主銷產(chǎn)品，約占當(dāng)期總需求量的80% ； 2. 非常規(guī)品種：指在歐曼產(chǎn)品資源范圍內(nèi)，除常規(guī)產(chǎn)品以外的品種此類產(chǎn)品約占當(dāng)期總需求量的15% ； 3. 特殊評(píng)審訂單：指根據(jù)用戶需要對(duì)某些配置提出特殊配置要求的產(chǎn)品。,定金5萬(wàn),全款排產(chǎn),周期10天,周期15天,協(xié)商周期,（一） 產(chǎn)品資源分類管理,7+3訂單管理要求周期,產(chǎn)品,渠道,客戶訂單優(yōu)先原則,自卸產(chǎn)品優(yōu)先原則,康明斯優(yōu)先原則,特殊訂單加價(jià)或不予排產(chǎn)原則,預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率高經(jīng)銷商優(yōu)先原則,遠(yuǎn)途經(jīng)銷商優(yōu)先原則,組織客戶優(yōu)先原則,全款訂單優(yōu)先原則,（二） 旺季供貨原則,日訂單管理,提報(bào)時(shí)間：要求每日

14、下午3：00前通過(guò)DMS提報(bào)當(dāng)日日需求訂單； 要求認(rèn)真仔細(xì)，特別注意如：高平頂、后橋速比等配置和需求公告型號(hào)及公告可選參數(shù)； 不允許在備注標(biāo)注配置有關(guān)文字說(shuō)明。,日訂單管理,（三） 訂單提報(bào)要求,1、通過(guò)價(jià)格表選定需求產(chǎn)品的“整車編號(hào)前16位”； 2、登陸福田汽車經(jīng)銷商在線系統(tǒng)，網(wǎng)址：； 3、輸入用戶名和密碼；,輸入用戶名和密碼,（四）正常訂單（DMS）提報(bào)流程：,日訂單管理,4、點(diǎn)擊進(jìn)入“銷售訂單管理”；,點(diǎn)擊進(jìn)入“銷售訂單管理”,日訂單管理,5、點(diǎn)擊進(jìn)入“銷售訂單提報(bào)”,點(diǎn)擊進(jìn)入“銷售訂單提報(bào)”,日訂單管理,6、點(diǎn)擊“新增訂單”,點(diǎn)擊“新增訂單”,日訂單管理,7、選擇產(chǎn)品組即9系、6系、5

15、系、3系 、1系，點(diǎn)擊“新增產(chǎn)品”,先選擇產(chǎn)品系別,再點(diǎn)擊“新增產(chǎn)品”,日訂單管理,8、推薦使用“物料主數(shù)據(jù)”功能選項(xiàng)，將在價(jià)格表中選擇的“16位整車編號(hào)”輸入整車編號(hào)空格內(nèi),1、選擇“物料主數(shù)據(jù)”功能選項(xiàng),2、這里填寫價(jià)格表中選擇的“16位整車編號(hào)”,3、點(diǎn)擊“查詢”,日訂單管理,9、點(diǎn)擊“查詢”后，得到界面左邊的產(chǎn)品，再點(diǎn)擊“詳細(xì)配置”,1、點(diǎn)擊“查詢”,2、得到準(zhǔn)備提報(bào)的產(chǎn)品,3、點(diǎn)擊“詳細(xì)配置”進(jìn)入物料添加界面確認(rèn)詳細(xì)配置,日訂單管理,9、確認(rèn)基本配置，選擇確定選裝配置，自卸選擇是否大委改,1、請(qǐng)核對(duì)整車編號(hào)的基本配置,2、選擇是否大委改,3、大委改需要填寫貨箱規(guī)格要求和價(jià)格及廠家，點(diǎn)

16、擊此處選擇改裝廠,4、選裝配置、數(shù)量和價(jià)格,5、確認(rèn)無(wú)誤后點(diǎn)擊此處,日訂單管理,11、填寫聯(lián)系人、聯(lián)系電話、用戶是否已定以及備注說(shuō)明,日訂單管理,10、點(diǎn)擊“添加”,點(diǎn)擊“添加”，進(jìn)入產(chǎn)品明細(xì)列表,日訂單管理,12、檢查無(wú)誤，點(diǎn)擊“提報(bào)訂單”完成提報(bào),點(diǎn)擊提報(bào)訂單，完成提報(bào),日訂單管理,經(jīng)銷商提報(bào)訂單,客戶已定，審核是否可調(diào)車,有庫(kù)存協(xié)調(diào)調(diào)車滿足,無(wú)庫(kù)存，審核是否有定金,有定金直接排產(chǎn),無(wú)定金調(diào)度定金排產(chǎn),客戶未定，審核產(chǎn)品組合,產(chǎn)品組合內(nèi)，審核定金,無(wú)定金調(diào)度定金排產(chǎn),有定金直接排產(chǎn),非產(chǎn)品組合不予排產(chǎn),13、 銷售通路訂單審核要求,日訂單管理,審批要求： 要求經(jīng)銷商每日下午3：00前通過(guò)D

17、MS提報(bào)當(dāng)日訂單，不允許在備注標(biāo)注配置有關(guān)文字署名； 調(diào)度員嚴(yán)格按照審核原則審批訂單； 調(diào)度科長(zhǎng)重點(diǎn)審批調(diào)度員是否按照審批原則審核訂單； 計(jì)劃員中重點(diǎn)審核產(chǎn)品配置和合格證要求,銷售通路,銷售通路,銷售管理部,14、 歐曼營(yíng)銷訂單內(nèi)部審批流程,日訂單管理,特殊訂單提報(bào)要求： 要求經(jīng)銷商先提報(bào)書面訂單； 評(píng)審后由調(diào)度員反饋經(jīng)銷商評(píng)審結(jié)果； 評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后調(diào)度員通過(guò)SAP提報(bào)訂單； 創(chuàng)建訂單次日開始計(jì)算交貨周期。,R1 否,R1,通過(guò),15、 特殊訂單提報(bào)流程,日訂單管理,銷售計(jì)劃科于每日下午5點(diǎn)前將訂單排產(chǎn)以及出庫(kù)情況以日?qǐng)?bào)形式發(fā)送至各市場(chǎng)部郵箱； 市場(chǎng)部于每日下午6點(diǎn)前將銷售計(jì)劃科所發(fā)通知到所屬經(jīng)銷

18、單位；,反饋調(diào)度審批、計(jì)劃審批、 上線、下線、調(diào)試完畢、入庫(kù)等排產(chǎn)進(jìn)度的節(jié)點(diǎn),說(shuō)明：（1）經(jīng)銷商提報(bào)完訂單要向主管調(diào)度員電話確認(rèn)； （2）經(jīng)銷商通過(guò)銷售計(jì)劃科訂單日?qǐng)?bào)表或DMS系統(tǒng)確認(rèn)排產(chǎn)訂單配置、數(shù)量、預(yù)計(jì)交貨時(shí)間。 注：涉及管理辦法歐曼營(yíng)銷訂單管理辦法,16、 訂單反饋,日訂單管理,目 錄,推進(jìn)計(jì)劃、庫(kù)存、訂單管理意義,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,銷售計(jì)劃管理,需求計(jì)劃管理,1,2,3,4,日訂單管理,發(fā)車管理,5,6,系統(tǒng)實(shí)銷管理,7,合格證更換管理,8,改裝管理,9,物流管理,10,接車管理,11,結(jié)束,12,發(fā)車要求： 上午9點(diǎn)，下午3點(diǎn)兩次發(fā)車； 根據(jù)經(jīng)銷商資金發(fā)車，確保車輛24小時(shí)內(nèi)出庫(kù),

19、車輛入庫(kù),銷售計(jì)劃科,銷售通路調(diào)度科,工廠中心庫(kù),加換裝車間,發(fā)車管理,（一）發(fā)車流程,（1）要求銷售通路準(zhǔn)確預(yù)計(jì)經(jīng)銷商預(yù)計(jì)回款，確保入庫(kù)車輛正常發(fā)車；,（4）自卸車輛根據(jù)改裝廠的改裝庫(kù)存當(dāng)量合理分配發(fā)車。,（2）經(jīng)銷商根據(jù)訂單排產(chǎn)進(jìn)度提前準(zhǔn)備資金，確保車輛入庫(kù)前貨款到位；,（3）要求銷售通路每日分上午、下午兩次發(fā)車，確保入庫(kù)車輛24小時(shí)以內(nèi)出庫(kù)，滯發(fā)車輛考核50元/臺(tái)天；,發(fā)車管理,說(shuō)明：對(duì)入庫(kù)車輛在中心庫(kù)滯留2天以上（含2天）的訂單車輛，歐曼營(yíng)銷公司收取經(jīng)銷商500元/臺(tái)天資金占用費(fèi)，直至銷售計(jì)劃科能夠沖減，對(duì)于無(wú)法沖減車輛扣除經(jīng)銷商車輛訂金，降價(jià)處理。,發(fā)車管理,（二）發(fā)車要求,目 錄,

20、推進(jìn)計(jì)劃、庫(kù)存、訂單管理意義,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,銷售計(jì)劃管理,需求計(jì)劃管理,1,2,3,4,日訂單管理,發(fā)車管理,5,6,系統(tǒng)實(shí)銷管理,7,合格證更換管理,8,改裝管理,9,物流管理,10,接車管理,11,結(jié)束,12,為了及時(shí)、準(zhǔn)確的了解市場(chǎng)信息和銷售客戶信息，便于開展客戶營(yíng)銷、車輛售后存在質(zhì)量問(wèn)題整改與維修和應(yīng)對(duì)國(guó)家召回制度的開展，特要求經(jīng)銷單位車輛銷售后及時(shí)錄入實(shí)銷系統(tǒng)，并準(zhǔn)確填寫客戶信息。,1、實(shí)銷錄入標(biāo)準(zhǔn)： 指終端用戶已交款提車、經(jīng)銷商已開具售車發(fā)票的車輛（不開發(fā)票用戶除外）。,2、要求：,要求在車輛售出當(dāng)天錄入客戶信息系統(tǒng)，客戶信息變化時(shí)及時(shí)修正；,經(jīng)銷商不能及時(shí)按要求錄入客戶信息，

21、負(fù)激勵(lì)經(jīng)銷商1000元/臺(tái)；,系統(tǒng)實(shí)銷管理,客戶信息弄虛作假，負(fù)激勵(lì)各責(zé)任經(jīng)銷商10000元/臺(tái)。,3、檢查：,服務(wù)管理部和呼叫中心將依據(jù)實(shí)銷信息系統(tǒng)中的客戶信息對(duì)客戶回訪，并每月10日將客戶回訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的有誤客戶信息清單反饋銷售管理部，由銷售管理部負(fù)責(zé)落實(shí)、分類、負(fù)激勵(lì)。 歐曼營(yíng)銷對(duì)已銷售車輛進(jìn)行質(zhì)量整改或按照國(guó)家規(guī)定召回，經(jīng)銷單位如果無(wú)法依據(jù)系統(tǒng)客戶信息落實(shí)到終端客戶，按照客戶信息弄虛作假考核。,系統(tǒng)實(shí)銷管理,目 錄,推進(jìn)計(jì)劃、庫(kù)存、訂單管理意義,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,銷售計(jì)劃管理,需求計(jì)劃管理,1,2,3,4,日訂單管理,發(fā)車管理,5,6,系統(tǒng)實(shí)銷管理,7,合格證更換管理,8,改裝管理,9

22、,物流管理,10,接車管理,11,結(jié)束,12,說(shuō)明： 由于地方區(qū)域差異，客戶需求的使用公告不同，導(dǎo)致車輛合格證需要更換； 合格證主管部門 改裝業(yè)務(wù)科合格證辦事處，聯(lián)系人：陳靜、張貴仁，電話傳真經(jīng)銷商變更申請(qǐng)表,登記、維護(hù)信息系統(tǒng)上傳,質(zhì)量部審核,打印郵寄,回執(zhí),合格證辦事處銷帳,合格證辦事處,公司質(zhì)量部,合格證辦事處,經(jīng)銷商,合格證更換管理,（一）更換流程,1、修改變更：對(duì)已上傳至國(guó)家數(shù)據(jù)中心且未辦理上牌手續(xù)的合格證，在整車合格證編號(hào)、底盤合格證編號(hào)、車輛VIN號(hào)、發(fā)證日期、制造日期五項(xiàng)參數(shù)不需要更改的前提下，由合格證辦事處完成其他參數(shù)修

23、改，合格證信息上傳到國(guó)家數(shù)據(jù)中心，由國(guó)家數(shù)據(jù)中心完成合格證參數(shù)變更。此類合格證變更無(wú)需變更底盤號(hào)和發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)。 2、補(bǔ)辦變更：對(duì)于需變更合格證車型號(hào)、生產(chǎn)日期、發(fā)證日期、VIN號(hào)等幾項(xiàng)參數(shù)，為了保證合格證信息上傳至國(guó)家合格證信息數(shù)據(jù)庫(kù)，歐曼合格證辦事處將強(qiáng)制變更底盤VIN號(hào)、合格證編號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)（視國(guó)家政策實(shí)際執(zhí)行情況進(jìn)行更換）、發(fā)證日期等四個(gè)要素同時(shí)更換，特別是VIN號(hào)，不允許重復(fù)。此類合格證變更必須變更底盤VIN。,（二）國(guó)合格證變更的兩種方式：,經(jīng)銷商提報(bào)合格證變更，合格證辦事處在盡可能的情況下將采用修改變更，以減少底盤VIN變更數(shù)量，減少經(jīng)銷商改碼風(fēng)險(xiǎn)及費(fèi)用。,1、正規(guī)合格證更換：更換內(nèi)

24、容包括除車輛型號(hào)、底盤VIN號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)、發(fā)證日期、車輛制造日期、合格證編號(hào)等7項(xiàng)參數(shù)外其他與公告相符的合格證各項(xiàng)參數(shù)變更，平板、倉(cāng)柵、廂式等合格證互換，具有高、低標(biāo)的公告的合格證的互換。 2、非正規(guī)合格證更換：TP車輛的合格證手續(xù)更換。 3、合格證丟失補(bǔ)辦。 4、合格證二維條碼損壞或不能掃描。,（三）合格證更換的主要類型簡(jiǎn)述：,1、正規(guī)合格證變更：需書面出具合格證變更申請(qǐng)單，簽字、蓋章清晰，標(biāo)注車輛VIN代碼、發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)、舊合格證編號(hào)以及合格證變更申請(qǐng)單的所有事項(xiàng)，并連同舊合格證一并傳必須電認(rèn)；,（四）更換管理規(guī)定及流程,2、

25、非正規(guī)合格證變更：除需出示正規(guī)合格證變更手續(xù)外，還需附合格證變更保證書（具體見合格證更換管理辦法）經(jīng)大區(qū)經(jīng)理或?qū)Ｓ密嚥?、中亞業(yè)務(wù)部、大客戶部主管部長(zhǎng)認(rèn)真評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)簽字確認(rèn)后一并傳真或提交至合格證辦事處。,3、合格證二維條碼損壞或不能掃描：填寫合格證“變更申請(qǐng)單”，在變更后空白處填寫“二維條碼損壞或不能掃描”連同舊合格證一并傳真至合格證辦事處。,4、 合格證丟失，需補(bǔ)發(fā)新證的，補(bǔ)辦流程如下：,（五）經(jīng)銷商合格證管理必須做的兩件事：,合格證售前信息比對(duì)：,1、經(jīng)銷商登錄數(shù)據(jù)中心網(wǎng)站/，在頁(yè)面的右側(cè)找到“機(jī)動(dòng)車合格證單條查詢”。（見附件1） 2、未注冊(cè)用戶先辦理注

26、冊(cè)手續(xù)（免費(fèi)），已注冊(cè)用戶可直接登陸。 3、登錄之后輸入合格證編號(hào)或VIN碼進(jìn)行合格證信息的查詢，有四種情況出現(xiàn)“沒(méi)有找到這條合格證”、“至數(shù)據(jù)中心”、“公安部已獲取”、“公安部已入庫(kù)”。 “沒(méi)有找到這條合格證”是指公司合格證信息未成功上傳，請(qǐng)及時(shí)與合格證辦事處陳靜或張貴仁聯(lián)系。聯(lián)系電話：89692312。 “ 至數(shù)據(jù)中心”指信息已經(jīng)上傳成功，正在數(shù)據(jù)中心審核狀態(tài)。 “公安部已獲取”指信息已經(jīng)在數(shù)據(jù)中心審核，傳輸?shù)焦膊繉徍恕?“公安部已入庫(kù)”指信息已入公安部數(shù)據(jù)庫(kù)，只有此狀態(tài)，才能到車管所辦理注冊(cè)登記手續(xù)。 以上、兩種狀態(tài)是指信息正在傳送中需要等待信息48小時(shí)內(nèi)上傳。,未建立合格證售前信息比

27、對(duì)的，在上牌過(guò)程中發(fā)現(xiàn)合格證信息未上傳到國(guó)家數(shù)據(jù)中心，考核經(jīng)銷商1000元/張，市場(chǎng)部經(jīng)理100元/次。,車輛銷售上牌前，必須將實(shí)物與合格證信息（VIN號(hào) 、發(fā)動(dòng)機(jī)編號(hào) 、車輛銘牌、軸距、板簧及尺寸參數(shù)等相關(guān)信息）比對(duì)并按照歐曼改碼標(biāo)準(zhǔn)（具體見改碼標(biāo)準(zhǔn)通知）進(jìn)行更改到位，不要留有明顯更改印記，,車輛實(shí)物與合格證售前比對(duì)檢查：,經(jīng)銷商對(duì)車輛實(shí)物與合格證信息未進(jìn)行比對(duì)更改或更改不到位，造成用戶無(wú)法上牌、抱怨的，考核大區(qū)、市場(chǎng)部經(jīng)理或各銷售通路主管領(lǐng)導(dǎo)200-500元/次，相關(guān)責(zé)任單位2000-5000元/次，由此所引起的一切問(wèn)題由經(jīng)銷商自行承擔(dān)。,嚴(yán)格按“以舊換新”的原則進(jìn)行操作，歐曼合格證辦事處

28、及時(shí)回收舊證匯總至總部更換空白新證周轉(zhuǎn)，因回收不及時(shí)影響新證的領(lǐng)用，進(jìn)而影響周轉(zhuǎn)短缺造成不能及時(shí)更換，所以要求經(jīng)銷商、專用車廠、出口許可授權(quán)代理商及時(shí)將原證寄回。辦事處原則上不見舊證不發(fā)新證；特殊情況歐曼合格證辦事處可先郵寄，但經(jīng)銷商、專用車廠、出口許可授權(quán)代理商和大客戶單位必須將更換前的合格證在7日內(nèi)郵寄到各銷售通路或辦事處（陳靜或張貴仁）消帳，凡是在超期限未將原合格證寄回的，一律不再接收新合格證更換業(yè)務(wù)并對(duì)經(jīng)銷商處以500元/張/天的罰款。,（六）經(jīng)銷商合格證更換舊證歸還規(guī)定：,目 錄,推進(jìn)計(jì)劃、庫(kù)存、訂單管理意義,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,銷售計(jì)劃管理,需求計(jì)劃管理,1,2,3,4,日訂單管理,

29、發(fā)車管理,5,6,系統(tǒng)實(shí)銷管理,7,合格證更換管理,8,改裝管理,9,物流管理,10,接車管理,11,結(jié)束,12,（一） 委改方式,指歐曼銷售業(yè)務(wù)運(yùn)行環(huán)節(jié)中委改業(yè)務(wù)的操作模式，分為大委改和小委改。,1 、大委改 指經(jīng)銷商直接提報(bào)整車訂單，車輛底盤生產(chǎn)完畢后直接發(fā)往大委改廠，由歐曼營(yíng)銷公司對(duì)改裝廠進(jìn)行上裝采購(gòu)并與大委改廠結(jié)算上裝費(fèi)用的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式；在歐曼營(yíng)銷未下達(dá)二次發(fā)車指令前，改裝車輛的所有權(quán)歸屬歐曼營(yíng)銷公司；原則上要求所有經(jīng)銷商采用大委改操作模式。,2 、小委改： 指經(jīng)銷商直接提報(bào)底盤訂單，車輛底盤生產(chǎn)完畢后直接發(fā)往定點(diǎn)改裝廠，由經(jīng)銷商對(duì)定點(diǎn)改裝廠進(jìn)行上裝采購(gòu)并與定點(diǎn)改裝廠結(jié)算上裝費(fèi)用的業(yè)務(wù)

30、運(yùn)作模式。 注：所有委改形式必須在歐曼定點(diǎn)委改廠范圍內(nèi)選擇。,（二） 改裝要求,改裝管理,所有定點(diǎn)改裝廠均可操作小委改，選擇小委改操作方式的經(jīng)銷商必須與歐曼營(yíng)銷公司和定點(diǎn)改裝廠簽訂歐曼自卸小委改產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移三方協(xié)議書；,1、大委改要求,負(fù)責(zé)按歐曼整車價(jià)格表提報(bào)整車需求訂單；,按照歐曼現(xiàn)有公告和改裝廠現(xiàn)有公告上裝尺寸與改裝廠簽訂上裝委改合同，嚴(yán)禁提報(bào)非法上裝改裝。,大委改車輛的整車與底盤，要求及時(shí)付款發(fā)車和確定上裝改裝規(guī)格，避免車輛在改裝廠產(chǎn)生超期庫(kù)存,要求每月向大區(qū)提報(bào)月度自卸車需求預(yù)測(cè)計(jì)劃,2、小委改要求,要求按照改裝業(yè)務(wù)科公布的最新歐曼定點(diǎn)改裝廠名單與定點(diǎn)改裝廠簽訂上裝采購(gòu)協(xié)議；,要求改裝完畢

31、車輛，要求自行負(fù)責(zé)與改裝廠結(jié)上裝款并協(xié)調(diào)改裝廠駕送 ；,要求負(fù)責(zé)上裝改裝質(zhì)量驗(yàn)收及服務(wù)糾紛的牽頭處理。,福田物流公司商品車交接驗(yàn)收單接收單位為改裝廠，備注經(jīng)銷單位計(jì)劃。經(jīng)銷商收車后車輛產(chǎn)權(quán)關(guān)系由歐曼轉(zhuǎn)移經(jīng)銷商，歐曼承擔(dān)商品車運(yùn)輸全程運(yùn)費(fèi)。,改裝管理,福田物流公司商品車交接驗(yàn)收單接收單位為經(jīng)銷商，備注改裝廠改裝。改裝廠在商品車交接驗(yàn)收單上簽字蓋章收車即視同經(jīng)銷商收車，車輛的產(chǎn)權(quán)關(guān)系由歐曼轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商，歐曼只負(fù)責(zé)駕送到改裝廠的一次運(yùn)費(fèi)，不再負(fù)責(zé)改裝廠至經(jīng)銷商的二次駕送，二次運(yùn)費(fèi)由經(jīng)銷商協(xié)調(diào)改裝廠駕送。,經(jīng)銷商不按公告參數(shù)改裝，任意加長(zhǎng)或加高、加寬上裝，違反國(guó)家法律法規(guī)及相關(guān)規(guī)定，造成車輛不能上牌照

32、及年檢過(guò)戶的相關(guān)責(zé)任由經(jīng)銷單位承擔(dān)，并考核500元/次，直接從經(jīng)銷商購(gòu)車貨款中扣除。,改裝管理,目 錄,推進(jìn)計(jì)劃、庫(kù)存、訂單管理意義,產(chǎn)品組合庫(kù)存管理,銷售計(jì)劃管理,需求計(jì)劃管理,1,2,3,4,日訂單管理,發(fā)車管理,5,6,系統(tǒng)實(shí)銷管理,7,合格證更換管理,8,改裝管理,9,物流管理,10,接車管理,11,結(jié)束,12,1、運(yùn)輸周期,人工駕送，要求平原按450公里/天、山區(qū)按400公里/天計(jì)算行駛時(shí)間； 下午16：00以后所發(fā)商品車（含需加換裝車輛）送達(dá)時(shí)間可延遲一天； 物流運(yùn)輸周期監(jiān)控的起始點(diǎn)，以商品車出庫(kù)時(shí)間為準(zhǔn)； 改裝廠二次發(fā)運(yùn)派司機(jī)在途時(shí)間300公里內(nèi)控制在1天內(nèi)，301-1500公里控制在2天內(nèi)，1501公里以上控制在3天內(nèi)（歐曼絕大部分大委改廠由改裝廠負(fù)責(zé)二次駕送，提高駕送效率，減少提車周期）； 特殊延期發(fā)運(yùn)車輛以各銷售通路專項(xiàng)通知為準(zhǔn)。,銷售管理部每旬將