客戶拜訪準(zhǔn)備工作.ppt

1、二、參展策略,客戶拜訪工作準(zhǔn)備,報(bào)告人 王 俊 2014年2月21日,P1/9,二、參展策略,客戶拜訪工作準(zhǔn)備,一、經(jīng)銷商資料、市場(chǎng)信息收集 二、事前接觸 三、見(jiàn)面前準(zhǔn)備 四、拜訪時(shí)注意事項(xiàng) 五、語(yǔ)言溝通要點(diǎn) 六、要留出后路,P2/9,二、參展策略,一、經(jīng)銷商資料、市場(chǎng)信息收集,P3/9,一、經(jīng)銷商資料資料收集 姓名、電話、地址、經(jīng)營(yíng)品牌、銷量 渠道特性、個(gè)人特點(diǎn)等 二、市場(chǎng)信息收集 目標(biāo)市場(chǎng)基本資料 主銷車型、配置、賣點(diǎn)、價(jià)格 現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品狀況 行業(yè)事故 行業(yè)狀況,二、事前接觸,1、電話接觸： （1）確定資料準(zhǔn)確性，尤其是地址、電話 （2）簡(jiǎn)要介紹企業(yè)、產(chǎn)品 （3）初步了解經(jīng)銷商是否對(duì)項(xiàng)目

2、感興趣 2、郵寄資料 產(chǎn)品資料、產(chǎn)品報(bào)價(jià)，最好有企業(yè)內(nèi)刊或公開(kāi)出版物 3、預(yù)約正式會(huì)面時(shí)間,P4/9,一、調(diào)整波長(zhǎng)：精英人物，關(guān)注戰(zhàn)略層面 盡量模糊雙方身份差距 二、外部觀點(diǎn)：喜歡外部視角描述公司 對(duì)目標(biāo)公司的整體分析、思路和拜訪目的相結(jié)合 三、創(chuàng)造遠(yuǎn)景：喜歡積極的因素 準(zhǔn)備好有吸引力的愿景 四、現(xiàn)場(chǎng)落實(shí)：免去后期麻煩 如果順利，直接找現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接口,三、見(jiàn)面前準(zhǔn)備,P5/9,四、拜訪時(shí)注意事項(xiàng),一、順利進(jìn)門(mén)：閻王好見(jiàn)，小鬼難纏 二、不要亂開(kāi)玩笑，迅速判斷老板心情，調(diào)整溝通形式 三、不帶或者不要急于展示產(chǎn)品資料 四、不要亂叫老板娘 五、客隨主便，不要隨便更換位置 六、注意名片禮儀 七、落座后確定老板時(shí)間安排，第一次不要超出30分鐘,P6/9,五、語(yǔ)言溝通要點(diǎn),一、主動(dòng)告知來(lái)意 二、不要搶話 三、不要太快轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上 四、談及自己的企業(yè)目標(biāo)，不要說(shuō)大話 五、不要攻擊經(jīng)銷商產(chǎn)品 六、臨走時(shí)需要詢問(wèn)是否還有什么要了解的,P7/9,六、要留出后路,一、別把話說(shuō)死 二、保留下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì) 三、特意留出感謝對(duì)方的機(jī)會(huì) 四、在研發(fā)狀態(tài)的新產(chǎn)品保留神秘 五、公司高層不宜直接出