國際商務談判.ppt

1、第九章國際商務談判，學習目的：了解國際商務談判的特點和基本內(nèi)容，了解國際商務談判與國內(nèi)商務談判的聯(lián)系和區(qū)別，掌握世界各地商人的商務談判風格和主要內(nèi)容，第一節(jié)：國際商務談判的特點和要求，第二節(jié)：商務談判風格的國別比較，第一節(jié)：國際商務談判的特點和要求，國際商務談判的含義， 國際商務談判的特點、國際商務談判的基本要求以及國際商務談判的含義，國際商務談判是指不同國家的商務實體為滿足某種需要或?qū)崿F(xiàn)某種目標而討論和談判的商務活動的總稱。國際商務談判的特點，國際性，跨文化，復雜性，政策性，艱巨性，國際商務談判的基本要求，國際商務談判者除了要掌握商務談判的基本原則和方法外，還應注意以下基本要求：樹立正確的國

2、際商務談判意識，做好談判前的調(diào)查和準備工作，正確理解和對待文化差異，熟悉國家政策，國際商法和國際慣例，善于運用國際商務談判的基本原則，并具有良好的外語交際能力。商務談判風格的特點和功能是一些國家商人的談判風格。第二節(jié)，國與國之間商務談判風格的比較。商務談判風格的特點和功能。對談判風格的理解在談判過程中，談判者基于自身的文化積累，表現(xiàn)出與其他談判者明顯不同的談判思想、策略和行為特征。它是談判過程中表現(xiàn)出來的談判言行；它是談判者文化積累的反映和反映；它有自己的特點，明顯不同于不同國家或地區(qū)的風格；經(jīng)過反復實踐和總結(jié)，談判風格已經(jīng)被某個國家或民族的談判者所認可。商務談判風格的特點和功能，2。談判風格

3、的特點是內(nèi)在的共同性和外在的獨特性，原因的一致性。談判風格的作用創(chuàng)造了良好的談判氛圍，為談判策略提供了依據(jù)，有助于提高談判水平，分析了買賣雙方之間的談判，商務談判風格的特點和作用?？疾焐虅照勁酗L格的方法是總結(jié)或描述談判者的個性特征，介紹地理分布的一般特征和不同國家商人的表現(xiàn)，并介紹一些國家商人的談判風格。1.美國商人的談判風格是外露、坦率、真誠、熱情、自信、雄辯，并追求實際的物質(zhì)利益。與美國人做生意時，“是”和“否”必須保持清晰，這是一個基本原則。與美國人談判時，不要直呼其名。美國人更注重商品的包裝和裝飾。美國人通常喜歡商業(yè)，個人和商業(yè)接觸明顯是分開的。美國人有很強的時間感。他們需要預約并且準

4、時。美國商人坦率、真誠、熱情、健談，不斷表達自己的觀點和意見。一些國家商人的談判風格；2.英國商人的談判風格將商務活動與個人生活嚴格分開，對商務活動的行為禮儀有一套明確的規(guī)則。英國商人更注重秩序、紀律和責任。組織中的權(quán)力從上到下流動，有很強的等級制度，大多數(shù)決策來自上層。英國人對時間的看法非常嚴格。英國人以其紳士風度聞名于世。他們經(jīng)常保持冷靜，輕松交談。英國人談判穩(wěn)定，善于簡明扼要地陳述自己的立場和觀點。之后，他們變得更加沉默，表現(xiàn)出冷靜、自信和自信在談判模式的選擇上，他們更傾向于橫向談判，注重整個交易是否可行，對細節(jié)關(guān)注較少。法國商人不喜歡為談判制定嚴格的時間表，但他們喜歡看到結(jié)果。一些國家

5、商人的談判風格。加拿大商人的談判風格大多數(shù)人性格開朗，強調(diào)自由，注重實際利益，發(fā)揮個性，注重生活的舒適。在談判和決策中，有很深的法語和英語風格。一些國家商人的談判風格。德國商人的談判風格德國人冷靜、自信、競爭、勤奮、嚴謹。他們非常重視發(fā)展個人和商業(yè)關(guān)系，非常注重禮儀、著裝和稱呼。在商務談判中，德國人強調(diào)個人才能。德國人非常守時，在商務談判和接觸中避免遲到。堅決行動，仔細考慮事情，注意細節(jié)，努力使一切完美。擅長商務談判。一旦他們決定購買，他們會盡力讓你讓步。他們善于討價還價，因為他們對工作一絲不茍，認真負責。一些國家商人的談判風格。葡萄牙商人的談判風格他們更隨意，約會經(jīng)常遲到，但喜歡社交。在葡萄

6、牙做生意需要時間。他們有拖延決策的傳統(tǒng)。一些國家商人的談判風格。意大利商人的談判風格他們約會和吃飯經(jīng)常遲到，并且已經(jīng)習慣了。他們的辦公地點和一般設施都很特別。意大利人性格外向，情緒多變，經(jīng)常表露自己的情感。在處理業(yè)務時，你通常不會感到情緒激動。意大利人有存錢的習慣。與產(chǎn)品質(zhì)量、性能和交付日期相比，他們更關(guān)心花更少的錢購買質(zhì)量和性能可接受的產(chǎn)品。一些國家商人的談判風格。荷蘭商人的談判風格他們喜歡花一些時間提前計劃商業(yè)協(xié)議和談判，他們不喜歡在沒有通知的情況下拜訪他們。荷蘭人擅長貿(mào)易談判。他們試圖簽訂一份好的合同，當與你打交道時，他們會利用他們的經(jīng)濟實力來獲得額外的好處。一些國家商人的談判風格。西班

7、牙人的談判風格西班牙人在談生意時總是注意自己的穿著，在許多其他場合也是如此。西班牙人強調(diào)可信度。簽訂合同后，他們通常會非常認真地履行合同。西班牙人通常在晚餐時談論生意并慶祝生意的成功。一些國家商人的談判風格。澳大利亞商人的談判風格在談判中，澳方派出的談判人員必須都有權(quán)做出決定。澳大利亞人有很重的偏見，所以談判者必須給他們留下好的第一印象，這樣談判才能順利進行。澳大利亞的普通員工都遵守工作時間。由于澳大利亞工業(yè)范圍狹窄，信息傳遞迅速，談判中應注意措辭。一些國家商人的談判風格。俄羅斯商人的談判風格俄羅斯人熱情好客，注重人際關(guān)系，愿意和熟人做生意。他們經(jīng)常以談判小組的形式出現(xiàn)，有著很重的等級和地位感，他們的責任往往不明確和具體。俄羅斯人喜歡非公開交流，更喜歡私人關(guān)系先于商業(yè)關(guān)系的交流方式。俄羅斯人重視合同。一些國家商人的談判風格。日本商人的談判風格日本人做的每件事都受到嚴格的禮儀約束