基金培訓資料0817.ppt

1、匯聚財智 共享成長,貨幣基金及基金定投業(yè)務培訓,2011年8月,第一節(jié) 貨幣基金,市場環(huán)境 今年以來升息2次，一年期存款利率3.5%，通脹高企，連續(xù)幾月CPI達到5%以上，7月CPI已高達6.5%；銀根緊縮，各大銀行通過發(fā)行理財產(chǎn)品變相搶奪客戶存款。 證券市場低迷，大量客戶保證金在周末、月末等等流入銀行，購買銀行短期理財產(chǎn)品，券商客戶資產(chǎn)呈現(xiàn)凈流出。據(jù)統(tǒng)計周末通常流出的資金為7億元，逢過年及長假流出金額達25億元。 如何留住客戶保證金？ 熊市中理財好品種 貨幣市場基金是您的最佳選擇,第一節(jié) 貨幣基金,貨幣市場基金與銀行理財產(chǎn)品比較 1、市場規(guī)模 據(jù)Wind數(shù)據(jù)顯示，今年1-7月銀行共發(fā)行理財產(chǎn)

2、品12288只，其中，交通銀行和招商銀行的新發(fā)產(chǎn)品只數(shù)均在1000只以上。 發(fā)行數(shù)量市場占比排名前十的銀行,數(shù)據(jù)來源:Wind資訊,第一節(jié) 貨幣基金,截至2011年7月底，市場上共有貨幣基金48只（A、B合并為一個品種），總規(guī)模1181.32億元，48家基金公司發(fā)行了貨幣基金。 發(fā)行規(guī)模市場占比排名前十的基金公司,數(shù)據(jù)來源:Wind資訊,第一節(jié) 貨幣基金,2、期限內實際收益比較 由于數(shù)據(jù)資料有限，僅以短期理財產(chǎn)品發(fā)行較多的農業(yè)銀行為例，進行短期收益率的比較。 農業(yè)銀行委托期限6個月以下的短期理財產(chǎn)品收益率前十位排名：,數(shù)據(jù)來源:Wind資訊,第一節(jié) 貨幣基金,貨幣基金半年收益率前十位排名：,數(shù)

3、據(jù)來源:Wind資訊,第一節(jié) 貨幣基金,3、流動性比較 銀行理財產(chǎn)品 優(yōu)： 1）銀行理財產(chǎn)品是按期限設計產(chǎn)品，比如7天產(chǎn)品，14天，28天產(chǎn)品，并且給予產(chǎn)品命名，易于銷售宣傳 2）宣傳上突出年化收益率，模糊實際期限內的收益，吸引和誤導金融知識缺乏的投資者 劣： 1）收益沒有公示 2）產(chǎn)品期限內不能隨意支取，流動性差 3）實際收益達不到預期收益率時候，往往引發(fā)與客戶的糾紛,第一節(jié) 貨幣基金,貨幣市場基金 優(yōu)： 1）產(chǎn)品按7日年化收益率每日報價，實際收益每日公示（基金網(wǎng)站） 2）一搬采取紅利再投模式，客戶收益滾動、復利計算（利滾利） 3）交易所時間內隨時可贖回，且T+2日內到賬 4）客戶網(wǎng)上交易自

4、行操作，便捷 劣： 1）券商宣傳不夠，客戶不了解 2）受券商網(wǎng)點和客戶規(guī)模影響，,第一節(jié) 貨幣基金,銀行存款比較 7天通知存款年收益率僅1.49%，一年定期3.5% 最佳短期避險、保值工具、規(guī)模較大的基金公司貨幣基金收益穩(wěn)定、整體甚至高于銀行短期理財產(chǎn)品。,第一節(jié) 貨幣基金,理財建議： 推薦客戶申購 貨幣市場基金。 推薦品種建議： 今年以來貨幣市場 收益排名靠前的品種。,數(shù)據(jù)來源:Wind資訊,第一節(jié) 貨幣基金,營銷建議 對于短期看淡市場的投資者，營銷人員可主動推薦貨幣市場基金，鎖定客戶資產(chǎn)。 操作方式：客戶開通基金公司網(wǎng)上交易即可。,第二節(jié) 基金定投,基本概念 基金定投是定期定額投資基金的簡

5、稱，是指在固定的時間（如每月8日）以固定的金額（如500元）投資到指定的開放式基金中，類似于銀行的零存整取方式。這樣投資可以平均成本、分散風險，比較適合進行長期投資。 由于基金“定額定投”起點低、方式簡單，所以它也被稱為“小額投資計劃”或“懶人理財”。 基金定投有懶人理財之稱緣于華爾街流傳的一句話：“要在市場中準確地踩點入市，比在空中接住一把飛刀更難?！?如果采取分批買入法，就克服了只選擇一個時點進行買進和沽出的缺陷，可以均衡成本，使自己在投資中立于不敗之地，即定投法。,第二節(jié) 基金定投,基金定投的優(yōu)點 定期投資，積少成多 不用考慮投資時點 平均投資，分散風險 復利效果，長期可觀 自動扣款，手

6、續(xù)簡單 費率優(yōu)惠，讓利客戶 辦理手續(xù)便捷快速,第二節(jié) 基金定投,基金定投業(yè)務相關知識 1、基金定投業(yè)務最低申購金額 300元 基金定投月扣款時間 每月5-28日 2、我司已與29家基金公司協(xié)商開通了旗下定投產(chǎn)品，同時與26家基金公司開展了申購費率（含定投）的優(yōu)惠活動。清單可查閱 3、基金定投業(yè)務辦理方式 若尚未開立基金賬戶，可到營業(yè)網(wǎng)點申請開立基金賬戶， 同時開辦定期定額業(yè)務。網(wǎng)上簽約,第二節(jié) 基金定投,基金定投投資原則 1、設定理財目標 這種“平均成本法”最適合籌措退休基金或子女教育基金等。 2、量力而行 建議大家最好先分析一下每月收支狀況，計算出固定能省下來的閑置資金，300、500元都可

7、以。 3、確定投資期限 根據(jù)中國證券市場特點以一個上升下跌中期（通常5年為宜）進行定投。不妨選擇波動較大的基金，而如果是1-3年內的目標，還是選擇績效較平穩(wěn)的基金為宜。,第二節(jié) 基金定投,4、持之以恒 長期投資是定期定額積累財富最重要的原則，這種方式最好要持續(xù)3年以上，才能得到好的效果，并且長期投資更能發(fā)揮定期定額的復利效果。 5、適時轉換基金 開始定期定額投資后，若臨時必須解約贖回或者市場處在高點位置，而自己對后市情況不是很確定，也不必完全解約，可贖回部分份額取得資金。若市場趨勢改變，可轉換到另一輪上升趨勢的市場中，繼續(xù)進行定期定額投資。,第二節(jié) 基金定投,基金定投的目標客戶 1、年輕的月光

8、族：由于基金定投具備投資和儲蓄兩大功能，可以在發(fā)工資后留下日常生活費，部分剩余資金做定投，以“強迫”自己進行儲蓄，培養(yǎng)良好的理財習慣。 2、領固定薪水的上班族：大部份的上班族薪資所得在應付日常生活開銷后，結余金額往往不多，小額的定期定額投資方式最為適合。而且由于上班族大多并不具備較高的投資水平，無法準確判斷進出場的時機，所以通過基金定投這種工具，可穩(wěn)步實現(xiàn)資產(chǎn)增值。 3、在未來某一時點有特殊（或較大）資金需求的：例如三年后須付購房首付款、二十年后子女出國的留學基金，乃至于三十年后自己的退休養(yǎng)老基金等等。在已知未來將有大額資金需求時，提早以定期小額投資方式來籌集，不但不會造成自己日常經(jīng)濟上的負擔

9、，更能讓每月的小錢在未來輕松演變成大錢。 4、不喜歡承擔過大投資風險者：由于定期定額投資有投資成本加權平均的優(yōu)點，能有效降低整體投資成本，使得價格波動的風險下降，進而穩(wěn)步獲利，是長期投資者對市場長期看好的最佳選擇工具。,第二節(jié) 基金定投,基金定投優(yōu)化策略 策略一：宜選高波動基金 基金定期定額投資法相比等份額投資法，優(yōu)點在于在高位買入較少份額，而在低位買入較多份額，從而實現(xiàn)更低的平均成本。因此，越是波動性高的基金越適合用定期定額投資法。 策略二：須選對定投日期 若將1991年至2011年2月的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計便會發(fā)現(xiàn)，每個月前4天是股指水平較低的，若在這幾天中執(zhí)行定投，相對可以獲得較低的入市時點。當

10、然，伴隨各家機構定投平臺的不斷進步，如今已經(jīng)有越來越多的機構可以實現(xiàn)按周乃至按日來進行定投。因此，另一個有助于避免因為擇日造成的定投微小差異，便是縮短定投的時間間隔期，比如將每月4000元定投改為每周1000元，甚至改為每2天乃至3天一次，從而更為接近市場一個階段的平均價格。,第二節(jié) 基金定投,策略三：價值平均策略 美國學者邁克爾埃德爾森提出的價值平均策略被大量實證研究證明為比定期定額更好的基金投資策略。與定期定額投資相比，價值平均策略關注的不是每月固定投入多少，而是每月我們的資產(chǎn)凈值固定上升多少。 策略四：資產(chǎn)配置動態(tài)平衡 一般我們談及基金定期定額投資，往往只是針對一個基金或者一類基金。其實

11、資產(chǎn)配置同樣是長期投資不可或缺的理念，所以完全可以將這兩者結合起來。比如我們決定每月3000元構筑一個50%股票型基金和50%債券型基金的定投組合，那么最初時每月定投資金將各有1500元進入債券型基金和股票型基金。不過若經(jīng)過一個月的變化，股票型基金下跌至1300元，而債券卻上漲至1600元，那么為了維持50：50的資產(chǎn)配置，我們就要在定投過程中進行動態(tài)平衡，即投入1650元至股票基金，使其總市值達到2950元，投入1350元，使債券基金同樣市值達到2950元，兩者比例繼續(xù)保持50：50。,第二節(jié) 基金定投,策略五：定點加強法 定點加強就是根據(jù)我們的自行判斷，在定期定額的基礎上在特定時刻增加或減

12、少某類基金的份額，以期通過一定程度的主觀判斷來加強回報。 常見的定點加強法可以是基于指數(shù)或者估值。前者便是規(guī)定，若上證指數(shù)或其他標志性指數(shù)跌破多少點，就額外追加一定金額的資金，以便在相對低點累計更多的份額，比如華安基金便支持這樣的模式；而另外一種則是基于市盈率或者市凈率這樣的估值指標，低于多少倍時就額外追加一定金額的資金，這個則需要投資者自行關注并操作了。 另外一種定點加強法，則是與資產(chǎn)組合+動態(tài)平衡相結合，并不追加或者減持總體基金份額，而是調整股票、債券兩類資產(chǎn)的比重。比如當市凈率高于4.5倍時，要將已持有的股票型基金和債券型基金比例調整為50：50，同時每月也按照50：50動態(tài)平衡定投額；

13、當市凈率低于2.5倍時，其會選擇將已持有的股票型基金和債券型基金比例調整為90：10，同時每月也按照此比例動態(tài)平衡定投額，這樣既可以保證每月定期定額金額不變，又能夠調整投入股市基金的份額，從而實現(xiàn)定期定額的優(yōu)化。,第二節(jié) 基金定投,常見問題 問題之一：任何基金都適合定投 定投雖能平均成本，控制風險，但也不是所有的基金都適合。債券型基金收益一般較穩(wěn)定，定投和一次性投資效果差距不是太大，而股票型基金波動較大，更適合用定投來均衡成本和風險。 問題之二：定投只能長期投資 定期定額投資基金雖便于控制風險，但在后市不看好的情況下，無論是一次性投資還是定投均應謹慎，已辦理的基金定投計劃也應可以考慮規(guī)避風險的

14、問題。如，原本計劃投資五年，扣款兩年后如果覺得市場前景變壞，則可考慮先獲利了結，不必一味等待計劃到期。 問題之三：扣款日可以是任一天 定投雖采用每月固定日扣款，但因為有的月份只有28天，所以為保證全年在固定時間扣款，扣款日只能是每月1-28日；另外，扣款日如遇節(jié)假日將自動順延，如，約定扣款日7月8日，但如果次月8日為周日，則扣款日自動順延至9日。,第二節(jié) 基金定投,問題之四：只能按月定期定額投資 一般情況下，定投只能按月投資，但可以通過開通多個定投合約的方式，實現(xiàn)雙周、每周等定投周期。 問題之五：基金贖回只能一次贖清 很多投資者以為贖回時只能將所持有的定投基金全部贖回，其實定投的基金可以一次性

15、全部贖回，也可選擇部分贖回。如資金需求的數(shù)額小于定投金額，可用多少贖多少，其它份額可繼續(xù)持有。 問題之六：贖回后定投協(xié)議自動終止 有人認為定投的基金贖回后，定投就自動終止了，其實，基金即使全部贖回，但之前簽署的投資合同仍有效，只要投資者的銀行卡內有足夠金額及滿足其它扣款條件，此后銀行仍會定期扣款。所以，客戶如想取消定投計劃，除了贖回基金外，還應辦理終止定投手續(xù)。,第二節(jié) 基金定投,定投業(yè)務的考核與激勵 1、有效戶和資產(chǎn) 2、申購費50%提成 3、,第二節(jié) 基金定投,成功案例上海后長街營業(yè)部 “兄弟們跟我上!”這句臺詞我們再熟悉不過了， 從小我們看到打仗的影視劇中，為爭一個山頭，為一個陣地，國軍

16、、共軍廝殺到了最激烈的時刻，共軍指揮官往往說的就是這句話，相反國軍將領說的卻是“兄弟們給我上”，一字之差卻有天壤之別，所以取勝的是共軍，這就是領導的帶頭作用。 有了領導的帶頭，一切都變得簡單 一、思想上重視基金銷售 從營業(yè)部總經(jīng)理到剛轉正的新員工，基金銷售我們都非常重視，都把它當作日常工作的一部分來對待。如今的證券基金銷售不是戰(zhàn)場但勝似戰(zhàn)場，銀行網(wǎng)點、證券營業(yè)部競爭之激烈已經(jīng)到了白熱化的程度，只有高度重視才會在銷售市場爭得一席之地。 二、大戶小戶都認真對待 在營業(yè)部基金銷售無論是大的機構客戶，還是只有幾千元的小散戶，我們都認真去對待。因為我們認為，基金銷售本就是積少成多，小河匯成大江的過程。更

17、何況有的客戶并不僅僅是小散戶，證券賬戶的資金不能顯示客戶的真實資產(chǎn)狀況。 三、營業(yè)部總經(jīng)理親力親為 截止到8月12號我們上海后長街營業(yè)部銷售基金超過2900余萬元，完成任務數(shù)量9只。這其中營業(yè)部總經(jīng)理肖劍銷售2000萬元，占了絕對多數(shù)。7月的基金銷售我們營業(yè)部定了兩只基金，華寶興業(yè)180成長ETF和諾安多策略基金，銷售之初有一些零星下單，但是沒能打開銷售的局面，7月27號早上晨會，市場總監(jiān)向我們宣布，在4月份肖總下單1000萬基金的基礎上，肖總將再次下單1000萬！整個營業(yè)部沸騰了，當天所有的客戶經(jīng)理都投入了這場戰(zhàn)斗中，在面對大盤破位下跌的環(huán)境之下，我們27號這一天銷售基金69萬余元（不包含股

18、票換購），銷售小高潮再次掀起！,第二節(jié) 基金定投,親身體驗，勇往直前 目前基金收益不盡如人意，整體市場越來越難做，從今年6月份開始我們又把突破口轉向了基金定投?，F(xiàn)在這項業(yè)務在我們上海后長街營業(yè)部也在穩(wěn)步推進中。由于證券從業(yè)人員可以買基金，所以我們采取自己帶頭做，自己去體驗，做到充分的了解，然后再教客戶做的推廣策略。截止到8月12號，我們營業(yè)部共有41名員工和12名客戶參與定投。 在營業(yè)部打算做基金定投以后，我們具體采取了以下步驟。 一、動員大會，眾將士誓師出征。 誓師大會，思想得到統(tǒng)一，士氣得到鼓舞，觀念得以改變，讓客戶明白定投實實在在是為客戶著想。定投非常適合養(yǎng)老、子女教育、遠期買房等長期的

19、資金規(guī)劃。長期來看中國股市是向上的，股票型基金長期定投的時間復利效果分散了股市多空、基金凈值起伏的短期風險，只要能堅守長期扣款原則，定投會取得非常好的收益。 從我做起，體會定投。由于我們年輕員工較多，一方面定投幫助我們強制儲蓄，合理合法理財，另一方面加深對定投的理解，自己思想觀念轉變了理解了支持了，在對待客戶的這個戰(zhàn)場上就會所向披靡。 二、熟悉操作流程，顯示專業(yè)性。 結合總部制作的基金定時定額業(yè)務流程及注意事項，我們營業(yè)部又制作了通俗易懂的定投需知，減少了文字、減少了專業(yè)術語，便利了現(xiàn)代人不喜歡大量閱讀的習慣，客戶下單之時我們做到像柜臺員工一樣專業(yè)，這樣無形之中又增加了客戶經(jīng)理和客戶的信任度。

20、 三、工欲善其事必先利其器。 基金定投器，一個圓的可以旋轉的小小工具，這是我們后長街營業(yè)部的又一大利器，直觀、簡單、明了。定投周期、以后的大概收益等需要很多話語才能講清楚的內容，這個定投器拿在手上一轉就明白了。我們花的心思客戶體會得到，離銷售成功又前進了一步！,第二節(jié) 基金定投,四、選擇好的定投品種，為客戶保值增值，實現(xiàn)客戶和公司的雙贏。 單方面獲利是短暫的，雙贏、多贏才會形成良性循環(huán)，才會實現(xiàn)營業(yè)部的可持續(xù)發(fā)展。 面對眾多可選擇的定投基金，我們會盡力選擇好的產(chǎn)品推薦給客戶，了解每個推薦品種的優(yōu)勢所在，把自己打造成真正的理財專家。從美國、香港的歷史經(jīng)驗來看，絕大多數(shù)主動型基金收益跑不贏指數(shù)基金

21、，所以我們推薦的品種以指數(shù)型為主。我們推薦第一位的是易方達深圳100ETF聯(lián)接基金（代碼110019），因為各種現(xiàn)有的指數(shù)比較起來，深證100指數(shù)的成長性相對比較優(yōu)越。再次我們推薦了滬深300指數(shù)基金，最后我們推薦了兩個主動型的基金供選擇，一個是基金“一哥”孫建波掌管的華商盛世成長（代碼630002），另一個是我們長江參股的諾德基金公司的中小盤基金（代碼570006），長期來看，中小盤的成長性代表著中國經(jīng)濟的未來。有了這些優(yōu)秀的備選產(chǎn)品，讓客戶信服就容易了。 五、設定目標，按計劃實施。 我們計劃到10月底助理以上級別客戶經(jīng)理都參與定投，2011年年底助理以上客戶經(jīng)理名下至少有一名客戶做定投，高

22、級以上客戶經(jīng)理每月至少1名客戶做定投。力爭年底有400名客戶參與定投。對于參與定投比較多的客戶經(jīng)理我們也會對其進行獎勵，評出每月之星，年底再對名下客戶參與定投最多的客戶經(jīng)理進行獎勵。任務下達以后，你追我趕的局面正在形成，相信在基金定投的戰(zhàn)役中我們后長街也會做出優(yōu)異的成績。 作為一個團隊，在這里有任務我們會一起去完成，不論是剛加入的新員工還是營銷主管，我們都會為了這個團隊而奉獻出光和熱。主管組長往往是沖在最前面的，因為他們明白榜樣的作用是巨大的，要給員工帶好頭；同樣，我們的普通員工也不甘落后，始終在前進著奮斗著成長著，因為他們明白木桶短板理論，更明白團隊的力量是無限的，團隊攻堅無往而不勝。影視作

23、品中的壯志豪情在后長街一幕幕現(xiàn)實上演，滿臉汗水的英雄向身后的同伴高喊著“兄弟們跟我上，沖?。　?第三節(jié) 逆回購業(yè)務,由于當前市場資金面極度緊張，債券回購利率維持高位運行?；钇诶?.5%，近日不少投資者向營業(yè)部咨詢債券逆回購的相關問題，特將相關知識整理如下，以供營業(yè)部在營銷及客戶服務工作中參考。 一、什么是逆回購？ 簡單來說，逆回購就是客戶放棄一定時間內的資金使用權，在約定時間內按成交時確定的利率獲取利息收入的一種投資品種。 二、回購交易是否有風險？ 與股票交易不同，債券回購在成交之后不再承擔價格波動的風險，收益率的高低在回購成交時即確定。因此，基本無價格波動風險。,第三節(jié) 逆回購業(yè)務,三、客戶為什么要做逆回購？ 客戶資金賬戶上有閑置不用的資金，存在賬戶內或銀行活期利率均為0.5%，銀行七天通知存款利率為1.49%，但回購利率一般遠高于這些利率，進行逆回購可以確保在資金安全的前提下得到更高的利息收入。因此，只要相同期限的回購利率高于1.49%，對客戶來說就是非常劃算的，不用在長假時間將資金劃往銀行。 門檻低：滬市逆回購10萬元起、深市逆回購1000元起。目前銀行人