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文檔簡介

1、抓住優(yōu)質(zhì)客戶，簽單事辦功倍,抓住優(yōu)質(zhì)客戶，簽單事辦功倍,1 銷售前應(yīng)做的準備 2 優(yōu)質(zhì)客戶的8大特點 3 挑選優(yōu)質(zhì)客戶的好處 4 銷售人員準備工作的重點是什么 5 怎么看透客戶做好應(yīng)對準備,一 銷售前應(yīng)做的準備,向誰說-收集客戶資料-挑選優(yōu)質(zhì)客戶 怎么說-利用各種銷售工具，專業(yè)知 識 怎么說服-精神狀態(tài)，銷售技巧,二 優(yōu)質(zhì)客戶的8大特點,1 銷售范圍廣 2客戶的顧客分布比較分散 3客戶的顧客需求時間不容易把握 4銷售毛利潤較高 5傳播媒體有限 6有能力完成交易 7市場企圖心強 8有網(wǎng)絡(luò)意識,三 挑選優(yōu)質(zhì)客戶的好處,1 有助于下一步深度溝通 2 放棄邊緣客戶和骨頭客戶，有利于銷售人員集中目標，節(jié)

2、約時間，提高效率 3 有利于發(fā)展行業(yè)客戶，高值客戶的機會（對企業(yè)的規(guī)模，行業(yè)地位，銷售毛利， 市場企圖心的了解和判斷）,四 銷售人員準備的工作重點,1找對人,2說對話,3準確判斷,4合適時機的把握,了解客戶企業(yè)狀況，連接利益引發(fā)問題,判斷客戶決策階段認識程度不同重點不同溝通階段,把握簽單最佳時期,五 怎么看透客戶作好應(yīng)對準備,六個步驟，三個決策點,發(fā)現(xiàn)問題,分析問題,能否 解決,建立優(yōu) 先順序,選擇 買方,能否 解決,評估解 決方案,評估 買方,能否 解決,了解客戶購買決策行為,銷售人員為客戶決策邏輯號脈。購買行為決定銷售行為。,六個步驟，三個決策點,步驟： 1發(fā)現(xiàn)問題-銷售代表必須引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)他的問題 2分析問題-幫客戶分析問題，目的是讓客戶來決策（確認問題） 3能否解決-如果客戶客戶認為這個問題沒有必要解決，即使到了成交階段也會回到初步階段 4建立優(yōu)先順序-如何無采購，標準是什么，在什么條件下等。 5選擇買方-選擇供應(yīng)商,六個步驟，三個決策點,6能否解決（第二個決策點）-確定購買，只是進入考慮階段。 7評估解決方案-提交方案或開始聲請預(yù)算 8評估買方-選擇適合這個方案的賣方（

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