如何開發(fā)屬于自己的重點(diǎn)客戶.ppt

1、抓住優(yōu)質(zhì)客戶，簽單事辦功倍,抓住優(yōu)質(zhì)客戶，簽單事辦功倍,1 銷售前應(yīng)做的準(zhǔn)備 2 優(yōu)質(zhì)客戶的8大特點(diǎn) 3 挑選優(yōu)質(zhì)客戶的好處 4 銷售人員準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)是什么 5 怎么看透客戶做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備,一 銷售前應(yīng)做的準(zhǔn)備,向誰說-收集客戶資料-挑選優(yōu)質(zhì)客戶 怎么說-利用各種銷售工具，專業(yè)知 識(shí) 怎么說服-精神狀態(tài)，銷售技巧,二 優(yōu)質(zhì)客戶的8大特點(diǎn),1 銷售范圍廣 2客戶的顧客分布比較分散 3客戶的顧客需求時(shí)間不容易把握 4銷售毛利潤較高 5傳播媒體有限 6有能力完成交易 7市場(chǎng)企圖心強(qiáng) 8有網(wǎng)絡(luò)意識(shí),三 挑選優(yōu)質(zhì)客戶的好處,1 有助于下一步深度溝通 2 放棄邊緣客戶和骨頭客戶，有利于銷售人員集中目標(biāo)，節(jié)

2、約時(shí)間，提高效率 3 有利于發(fā)展行業(yè)客戶，高值客戶的機(jī)會(huì)（對(duì)企業(yè)的規(guī)模，行業(yè)地位，銷售毛利， 市場(chǎng)企圖心的了解和判斷）,四 銷售人員準(zhǔn)備的工作重點(diǎn),1找對(duì)人,2說對(duì)話,3準(zhǔn)確判斷,4合適時(shí)機(jī)的把握,了解客戶企業(yè)狀況，連接利益引發(fā)問題,判斷客戶決策階段認(rèn)識(shí)程度不同重點(diǎn)不同溝通階段,把握簽單最佳時(shí)期,五 怎么看透客戶作好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備,六個(gè)步驟，三個(gè)決策點(diǎn),發(fā)現(xiàn)問題,分析問題,能否 解決,建立優(yōu) 先順序,選擇 買方,能否 解決,評(píng)估解 決方案,評(píng)估 買方,能否 解決,了解客戶購買決策行為,銷售人員為客戶決策邏輯號(hào)脈。購買行為決定銷售行為。,六個(gè)步驟，三個(gè)決策點(diǎn),步驟： 1發(fā)現(xiàn)問題-銷售代表必須引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)他的問題 2分析問題-幫客戶分析問題，目的是讓客戶來決策（確認(rèn)問題） 3能否解決-如果客戶客戶認(rèn)為這個(gè)問題沒有必要解決，即使到了成交階段也會(huì)回到初步階段 4建立優(yōu)先順序-如何無采購，標(biāo)準(zhǔn)是什么，在什么條件下等。 5選擇買方-選擇供應(yīng)商,六個(gè)步驟，三個(gè)決策點(diǎn),6能否解決（第二個(gè)決策點(diǎn)）-確定購買，只是進(jìn)入考慮階段。 7評(píng)估解決方案-提交方案或開始聲請(qǐng)預(yù)算 8評(píng)估買方-選擇適合這個(gè)方案的賣方（