《營業(yè)部風控逾期管理》經典培訓

1、營業(yè)部風控逾期管理,課程目錄,3,一、分部總的后線選人的理念很重要 第一看經歷（有銷售經驗的優(yōu)先考慮、 做過信貸行業(yè)更好、但人品一定要可靠） 第二看閱歷（至少有兩年及以上的社會工作經歷） 第三看學歷（本科是優(yōu)先考慮項、在經歷和閱歷 都優(yōu)秀的情況下可酌情考慮大專學歷） 對于副理的晉升分部總一定要權衡能力是否勝任、而不能有親疏遠近之分，任人唯親，在開拓異地市場時優(yōu)先選擇有調動意愿的員工 （愿意調動、愿意到陌生的城市重頭開始、開拓未知的市場、意味著這個員工對事業(yè)發(fā)展有更強的欲望和野心、人一旦從內心想發(fā)展、有野心、有欲望、他的創(chuàng)造力和能力的提升將超乎想象）,分部總及分部在風險逾期控制流程中的角色定位,

2、4,一、分部總的后線選人的理念很重要 對于新進客服的面試分部總一定要親自面試。 異地門店先進行視頻面試、通過后再推送到總部風控部面試。 分部總出差到異地城市一定要再次現場進行面談和面試。 了解員工的過往工作經歷； 為客服崗位講解后線工作流程； 規(guī)劃未來職業(yè)生涯； 積極工作的心態(tài)輔導。,5,二、風控經理 負責各營業(yè)部風險管控，擬定風險控制目標， 督導、促進風控計劃的實施，確保目標實現。 1. 通報各營業(yè)部逾期情況，協助各營業(yè)部降低逾期指標， 提供改善措施，并督促改善進度； 2. 客服、門店副經理的甄選、面試等工作； 3. 協助落后營業(yè)部副理、新晉營業(yè)部副理的后線管理工作； 4. 定期出具分部風險

3、管理相關報告，針對分部或營業(yè)部風險管控情況， 分析風險來源和影響，提供解決措施。 5. 副經理日常工作輔導，提高副經理的風險把控水平。,分部總及分部在風險逾期控制流程中的角色定位,6,、經營者 公司老板的經營理念和態(tài)度，以利潤最大化為導向， 門店經理就是分公司的CEO （首席執(zhí)行官） 做好“新增與逾期指標”的平衡 2、培養(yǎng)者 鼓勵后線員工發(fā)展和晉升，開展持續(xù)輔導、 調動員工異地工作的意愿，讓各級員工樹立我要發(fā)展的信念。 3、傳播者 向員工傳遞正能量、創(chuàng)造良好的工作氛圍、一起樂觀積極的工作,門店經理角色定位及前后線關系協調,一、對副理的管理,二、對客服的管理,三、對團隊經理的管理,事業(yè)搭檔，協助

4、營業(yè)部銷售指標和逾期指標收效最大化,客服為營業(yè)部正副經理直接下屬，因客服多數為女性，對后線的管理還是需要以關愛為主、以感情服人。 并且在專業(yè)技能上幫助其成長，在業(yè)務指標上重點追蹤催收回款率指標，而不是一味以流入率指標來衡量客服優(yōu)劣。,新增做好的同時，支持做好風控和協助貸后催收、 培養(yǎng)團隊主管正確的職業(yè)操守和積極參與風控的理念。 最大的矛盾點、眼前的收益和未來的發(fā)展空間如何平衡,門店各崗位角色定位及前后線關系協調,8,有效溝通是團隊合作的基礎,前后線關系協調的具體方法,課程目錄,10,1、銷售貢獻率=當月營業(yè)部實際放款金額550萬元。 2、CM1($)是指當月1日和16日兩個固定還款日的流入率（

5、流入M1的所有剩余本金占上月同期所有剩余本金的百分比）的平均值。 3、M1%($)是指當月最后一日,所有M1剩余本金占上月同期剩余本金的百分比. 4、M2%(#)是指當月最后一日，M2的總賬戶數占上月同期總賬戶數的百分比。 5、M2%($)是指當月最后一日,所有M2剩余本金占上月同期所有剩余本金的百分比.,KPI指標解析,KPI指標解析,啟示,學會計算我們的收入，以便更好管理新增指標和逾期指標 KPI構成決定了我們的工作方向和工作重點及日常工作決策方式 門店經理是門店管理的第一責任人， 門店正副經理理必須齊心協力一起 做好銷售指標和逾期指標的平衡、共同經營好門店的綜合指標。,課程目錄,13,后

6、線每日工作事項有哪些？,探討：,后線時間如何合理的分配？,后線工作內容（研討&交流環(huán)節(jié)）,請站在門店經理 經營門店綜合指標的 角度考慮問題,后線工作內容和時間分配,把催收工作當成門店最主要的工作來經營。 錄單、簽約、檔案管理要注重效率， 培訓、會議要結合門店實際經營情況來靈活安排。,課程目錄,一、貸前：風控意識宣導、客戶經理及團隊經理的職業(yè)道德及風險意識的建立。,大早會對當前逾期情況進行分析 （對收入、通過率、件均的影響，及風控能力的培養(yǎng)）,新人入職初期的考核指標分解、職業(yè)道德的養(yǎng)成、職業(yè)生涯規(guī)劃。,經理、副理、團隊經理的強化宣導,經營風險、盈利創(chuàng)收,17,二、貸中：副理及后線的風控能力、職業(yè)

7、敏感度，前后線的平衡。,后線人員的審單技巧及話術、面談技巧,副理的面簽技巧、對風險點的把控能力、對客戶的信用教育,對逾期客戶及催收案例進行分析與學習，提升后線職業(yè)敏感度,經理對業(yè)績壓力與風控管理的平衡能力 （經理的權威、“老板”意識、客戶還款的持續(xù)追蹤能力）,經營風險、盈利創(chuàng)收,三、貸后：放款回訪及信用教育、溫馨提示、催收。,放款回訪電話的撥打、還款三要素的提醒、信用教育以及追加授信計劃、轉介紹方案,要求業(yè)務經理進行回訪、客戶轉介紹等，及時記錄更新客戶信息、維系客戶,經理催收組織策劃能力，實操中的“攻堅”“模范”作用，要求前后線的配合度,經營風險、盈利創(chuàng)收,貸前：重視人品和職業(yè)操守 重點是進件

8、質量,經營風險、盈利創(chuàng)收,貸中：后線責任心和專業(yè)能力,貸后：賬戶管理技巧和前后線配合,利潤=收入-費用-壞賬,盈利才是硬道理,銷售業(yè)績,風險控制,經營風險、盈利創(chuàng)收,門店經理的催收理念,催收不僅是副理和客服的事情，催收必須是全員的工作， 經理才是催收的主導。,經營風險、盈利創(chuàng)收,門店經理是否會參與制定門店月初催收計劃及督導制定催收方案？,門店經理催收管理,1、了解團隊的催收習慣,催收備注,催收報表,了解客服當日工作量、催收進度、催收成果、催收困難,經營風險、盈利創(chuàng)收,2、了解客戶 管理的賬戶數、客戶的逾期習慣、客戶對信用的重視度、客戶的還款意愿及還款能力、客戶是否失聯,客戶承諾還款的次數及扣款

9、失敗次數，扣款失敗次數越多，客戶的承諾越不可信。,能聯系上的客戶沒有還款的天數有多長，天數越長說明客戶的還款意愿或還款能力越弱。,歷史逾期總數，可能了解客戶的還款習慣，逾期總數越多還款習慣越差。,聯系不上的次數，次數越多說明客戶越難聯系，或者客戶正在試圖逃避債務。,經營風險、盈利創(chuàng)收,3、催收技巧,找到催收平衡點，在合適的時間，以合適的方式，用合適的頻率來進行催收。,據統(tǒng)計聯系客戶成功率較高的時間為：10點-11點，2點-4點半，晚上7點-10點,催收方式多樣化：電話、短信、信件、微信、QQ、上門催收、 法院起訴催收、委外催收。,角色的扮演：同事、朋友、親屬、情人、法院、警察,經營風險、盈利創(chuàng)

10、收,4、上門催收,一、上門前工作準備 確定有效的地點、做好行程規(guī)劃，提高上門效率。 確認上門目的，了解前期電話催收的具體情況。 準備上門材料（催收信、電話、錄音筆、相機等）上門催收在與債務人溝通中難免會出現一些爭議、投訴，錄音及照片是催收人員自我保護的一種手段，也是公司維權的證據。 催收信要注意避免債務人的信息泄露。,經營風險、盈利創(chuàng)收,二、上門催收詢問、談判技巧 上門對象如果不是債務人親屬，且沒有明確表示要代還款，不要透露客戶信息； 上門對象是債務人家屬時，年齡過高時務必注意措辭，避免刺激客戶家屬； 了解債務人的生活習慣，是否有賭博、吸毒等惡習，收入來源是否穩(wěn)定； 進入債務人家里時最好得到債務人同意并且做好錄音工作。 當面談人員情緒激動時應及時做好安撫工作； 談判過程中要避免肢體接觸，注意錄相，防止訛詐； 談判過程盡量保持與對方語速一致，保持冷靜的心態(tài)； 適當的時候可能要求客戶一次性結清，