第十五章——合同履行與貿(mào)易方式.ppt

1、第十五章合同履行與貿(mào)易方式,第一節(jié)合同的履行,進(jìn)出口合同的履行,進(jìn)出口合同履行過(guò)程中所涉及的各項(xiàng)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)及應(yīng)注意的問(wèn)題。 出口合同的履行 進(jìn)口合同的履行 主要進(jìn)出口單據(jù),一、出口合同的履行,若采用CIF貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，并采用信用證付款方式，則出口商履行這類合同時(shí)會(huì)經(jīng)歷許多環(huán)節(jié)，其中以貨（備貨、報(bào)驗(yàn)）、證（催證、審證和改證）、船（租船訂艙、辦理貨運(yùn)手續(xù)）和款（制單結(jié)匯）四個(gè)環(huán)節(jié)的工作最為重要。,一、備貨、報(bào)驗(yàn) 二、催證、審證和改證 （一）催證 （二）審證 審證是銀行和出口公司共同承擔(dān)的責(zé)任。其中：銀行著重審核信用證的真實(shí)性、開證行的政治背景、資信能力、付款責(zé)任和索匯路線等內(nèi)容；出口公司著重審核信用證內(nèi)

2、容與買賣合同是否一致。,（三）改證 修改信用證可由開證申請(qǐng)人提出，也可由受益人提出。如由開證申請(qǐng)人提出修改，經(jīng)開證銀行同意后，由開證銀行發(fā)出修改通知書通過(guò)原通知行轉(zhuǎn)告受益人，經(jīng)各方接受修改書后，修改方為有效；如由受益人提出修改要求，則應(yīng)首先征得開證申請(qǐng)人同意，再由開證申請(qǐng)人按上述程序辦理修改。 受益人開證人開證銀行通知銀行受益人。 修改信用證的注意事項(xiàng)：,案例分析：中方某公司與加拿大商人在2002年10月份按CIF條件簽定了一份出口10萬(wàn)碼法蘭絨合同，支付方式為不可撤銷即期信用證。加拿大商人于5月通過(guò)銀行開來(lái)信用證，經(jīng)審核與合同相符，其中保險(xiǎn)金額為發(fā)票金額的110%。我方正在備貨期間，加拿大商

3、人通過(guò)銀行傳遞給我方一份信用證修改書，內(nèi)容為將保險(xiǎn)金額改為發(fā)票金額的120%。我方?jīng)]有理睬，按原證規(guī)定投保、發(fā)貨，并于貨物裝運(yùn)后在信用證有效期內(nèi)，向議付行議付貨款。議付行議付貨款后將全套單據(jù)寄開證行，開證行以保險(xiǎn)單與信用證修改書不符為由拒付。 問(wèn)：開證行拒付是否有道理？為什么？,三、辦理貨運(yùn)、報(bào)關(guān)和投保 （一）辦理貨運(yùn)的步驟 1、查看船期表，填寫出口貨物托運(yùn)單（B/N） 2、船公司或代理人簽發(fā)裝貨單（S/O）或下貨紙 3、裝船完畢，由船長(zhǎng)或大副簽發(fā)大副收據(jù)（Mates Receipt）或收貨單 4、托運(yùn)人憑 收貨單向外輪代理公司交付運(yùn)費(fèi)并換取正式提單。 （二）報(bào)關(guān) 報(bào)關(guān)企業(yè)的類型有三種：專業(yè)報(bào)

4、關(guān)企業(yè)、代理報(bào)關(guān)企業(yè)和自理報(bào)關(guān)企業(yè)。 （三）投保,“四排”是指以買賣合同為對(duì)象，根據(jù)合同項(xiàng)下的貨物是否備妥、信用證是否開到，按四種情況進(jìn)行分析排隊(duì)，即“有證有貨”、“有證無(wú)貨”、“無(wú)證有貨”、“無(wú)證無(wú)貨”。 “三平衡”是指以信用證為依據(jù)，根據(jù)信用證規(guī)定的裝運(yùn)期和到期日的遠(yuǎn)近，結(jié)合貨源和運(yùn)輸能力的具體情況，分別輕重緩急，力求做到“貨、證、船”三方面的有效銜接。,在出口合同履行過(guò)程中，貨、證、船的銜接是一項(xiàng)細(xì)致又復(fù)雜的工作。外貿(mào)企業(yè)為加強(qiáng)對(duì)出口合同的管理，應(yīng)做好“四排”、“三平衡”工作。,四、信用證項(xiàng)下的制單結(jié)匯 （一）信用證下制單結(jié)匯的三種做法 1、收妥結(jié)匯（又稱收妥付款） 2、押匯（又稱買單結(jié)

5、匯） 3、定期結(jié)匯 （二）處理單證不符情況的幾種辦法 1、表提（表蓋提出） 2、電提（電報(bào)提出） 3、跟單托收,注：以上做法都使信用證受益人失去了開證行所做的付款保證，從而使出口收匯從銀行信用變成了商業(yè)信用。,二、進(jìn)口合同的履行,假設(shè)以FOB條件成交，并采用即期信用證做為支付方式，則履行這類進(jìn)口合同一般經(jīng)歷以下環(huán)節(jié)： 一、開立信用證 二、派船接運(yùn)貨物 三、投保貨運(yùn)險(xiǎn) 四、審單和付匯 五、報(bào)關(guān)和納稅 六、驗(yàn)收和撥交貨物,三、主要進(jìn)出口單據(jù),一、主要進(jìn)出口操作單據(jù) （一）報(bào)驗(yàn)單 （二）報(bào)關(guān)單 （三）投保單 （四）托運(yùn)單 （五）大副收據(jù) （六）出口收匯核銷單 （七）出口貨物退稅單,二、主要進(jìn)出口結(jié)付

6、匯單據(jù) （一）匯票（B/E） （二）發(fā)票 1、商業(yè)發(fā)票（Commercial Invoice） 注：發(fā)票的抬頭欄是指“收貨人” 案例分析：我某公司憑即期不可撤銷信用證出口馬達(dá)一批，合同規(guī)定裝運(yùn)期為2002年8月份。簽約后，對(duì)方及時(shí)開來(lái)信用證，我方根據(jù)信用證的要求及時(shí)將貨物裝運(yùn)出口。但在制作單據(jù)時(shí)，制單員將商業(yè)發(fā)票上的商品名稱以信用證的規(guī)定繕制為：“MACHINERY AND MILL WORKS，MOTORS”，而海運(yùn)提單上僅填寫了該商品的統(tǒng)稱：“MOTORS”。 問(wèn)：付款行可否以此為由拒付貨款？為什么？,2、海關(guān)發(fā)票（Customs Invoice） 海關(guān)發(fā)票是進(jìn)口國(guó)海關(guān)要求出口商填寫的一種

7、發(fā)票。 3、領(lǐng)事發(fā)票（Consular Invoice） 選擇題： 海關(guān)發(fā)票及領(lǐng)事發(fā)票（ ）。 A、都是由買方國(guó)家有關(guān)部門提供的 B、都是由賣方國(guó)家有關(guān)部門提供的 C、前者由買方國(guó)家提供，后者由賣方國(guó)家提供 D、前者由賣方國(guó)家提供，后者由買方國(guó)家提供 4、廠商發(fā)票（Manufacturer，s Invoice） 5、形式發(fā)票（Proforma Invoice） 出口方應(yīng)進(jìn)口方要求開立的一種非正式的參考性發(fā)票，供進(jìn)口方向本國(guó)申請(qǐng)進(jìn)口許可證和外匯之用。,（三）海運(yùn)提單 （四）保險(xiǎn)單 （五）產(chǎn)地證明書（Certificate of Origin） （六）普惠制單據(jù)（Genernalized Syst

8、em of Preferences Documents） （七）裝箱單（Packing List）尺碼單（Measurement List）和重量單（Weight Memo） （八）檢驗(yàn)證書 三、制作并審核結(jié)匯單據(jù)的基本原則 正確、完整、及時(shí)、簡(jiǎn)明、整潔 主要單據(jù)的出單順序：發(fā)票、裝箱單 產(chǎn)地證、檢驗(yàn)證 保險(xiǎn)單 提單 匯票,小結(jié),本章主要講述了進(jìn)出口合同履行過(guò)程中所涉及的各項(xiàng)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)及應(yīng)注意的問(wèn)題。 本章重點(diǎn)：主要進(jìn)出口單據(jù) 本章難點(diǎn)：信用證項(xiàng)下結(jié)匯單據(jù),思考題,1、買賣雙方履行進(jìn)出口合同各自需要做哪些工作？ 2、修改信用證注意哪些事項(xiàng)？ 3、處理單證不符點(diǎn)有哪些方法？ 4、出口結(jié)匯有哪些方法

9、？,第二節(jié)國(guó)際貿(mào)易方式,摘要：本章主要講述各種貿(mào)易方式的概念、特點(diǎn)、以某種貿(mào)易方式成交而訂立的協(xié)議的主要內(nèi)容及使用各種貿(mào)易方式應(yīng)注意的問(wèn)題。,一、經(jīng)銷（Distribution),（一）經(jīng)銷的概念和性質(zhì) 1、經(jīng)銷的概念 2、經(jīng)銷的種類 （1）一般經(jīng)銷（定銷） （2）獨(dú)家經(jīng)銷（Sole Distribution）或包銷（Exclusive Sales）,包銷指出口人通過(guò)協(xié)議把某一種或某一類商品在某一個(gè)地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營(yíng)權(quán)單獨(dú)給予某個(gè)客戶或公司的做法。,包銷方式的優(yōu)缺點(diǎn),優(yōu)點(diǎn)： 通過(guò)專營(yíng)權(quán)的給予，有利于調(diào)動(dòng)包銷商經(jīng)營(yíng)的積極性，利用包銷商的銷售渠道，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng) 可減少多頭經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的自相競(jìng)爭(zhēng)的弊端

10、 有利于有計(jì)劃地組織生產(chǎn)和供貨 缺點(diǎn)： 包銷商可能利用其壟斷地位操縱價(jià)格和控制市場(chǎng) 包銷商可能還經(jīng)營(yíng)其他出口企業(yè)的商品，使其不能專心經(jīng)營(yíng)約定的商品 若包銷商經(jīng)營(yíng)能力差，會(huì)出現(xiàn)“包而不銷”的情況，出口商又不能向其他商人銷售，從而蒙受損失。,3、經(jīng)銷的性質(zhì) 供貨人和經(jīng)銷人之間是買賣關(guān)系。,案例分析：我某公司與國(guó)外一公司訂有包銷某商品的包銷協(xié)議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷商“包而未銷”，要求退貨并索賠廣告宣傳費(fèi)用。問(wèn)：包銷商有無(wú)權(quán)利提出此類要求？為什么？,（二）經(jīng)銷協(xié)議的基本內(nèi)容 （三）采用經(jīng)銷方式出口應(yīng)注意的問(wèn)題 1、慎重選擇經(jīng)銷商，尤其是包銷商 2、注意訂好經(jīng)銷協(xié)議,二、代理(Age

11、nt),（一）代理的性質(zhì)與特點(diǎn) 代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。 案例分析：某香港客商愿為上海某生產(chǎn)玩具的合資公司代理一批熊貓玩具出口到沙特。代理費(fèi)為銷售額的5%。問(wèn)：上海公司能否接受這批業(yè)務(wù)？,（二）代理的種類 1、總代理（General Agent） 2、一般代理（Agent）或傭金代理(Commission Agent) 3、獨(dú)家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ） 案例分析：香港A公司與日本B公司簽定一份獨(dú)家代理協(xié)議，指定由香港A公司為獨(dú)家代理。訂立協(xié)議時(shí)，日本B公司正試驗(yàn)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品。不久，日本B公司試驗(yàn)成功，并把這項(xiàng)改進(jìn)后的同類產(chǎn)品，指定香港另一家

12、公司作獨(dú)家代理。問(wèn)：日本B公司有無(wú)這種權(quán)利？為什么？,包銷與獨(dú)家代理方式的比較,相同點(diǎn)： 1、都具有壟斷性質(zhì)，都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對(duì)某種商品專營(yíng)的權(quán)利。 2、能調(diào)動(dòng)包銷商和獨(dú)家代理商經(jīng)營(yíng)商品的積極性。 區(qū)別： 1、當(dāng)事人之間的關(guān)系不同。包銷商與出口商之間是買賣關(guān)系；而代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。 2、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不同。包銷商承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；代理商不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 3、取得的報(bào)酬不同。包銷商賺取利潤(rùn)，獨(dú)家代理商賺取的是傭金。,（三）銷售代理協(xié)議 注意非競(jìng)爭(zhēng)條款（約束代理人） 獨(dú)家代理下，為維護(hù)出口企業(yè)的利益，一般規(guī)定最低代銷額條款。若代理人未能達(dá)到或超過(guò)最低代銷額，委托人對(duì)代理人的報(bào)酬可作相應(yīng)

13、的調(diào)整。 獨(dú)家代理下，一般規(guī)定若委托人直接與代理區(qū)域內(nèi)的客戶簽定買賣合同，代理人仍可獲得傭金。,三、寄售(Consignment),（一）寄售的概念與性質(zhì) （二）寄售的特點(diǎn) （三）寄售協(xié)議的主要內(nèi)容 （四）寄售方式的利弊,四、展賣(Fairs and Sales),（一）展賣的含義與做法 展賣是把出口商品的展覽與推銷有機(jī)結(jié)合起來(lái)，邊展邊銷，以銷為主。 （二）我國(guó)開展的展賣方式 1、國(guó)際博覽會(huì) 2、中國(guó)出口商品交易會(huì) （三）開展展賣業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問(wèn)題,五、招標(biāo)與投標(biāo)(Invitation to tender and Submission),（一）招標(biāo)、投標(biāo)的含義及特點(diǎn) 1、招標(biāo)、投標(biāo)的含義 2、招

14、標(biāo)、投標(biāo)的特點(diǎn) （1）在規(guī)定的固定時(shí)間和地點(diǎn)，由眾多投標(biāo)人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) （2）交易達(dá)成不經(jīng)過(guò)磋商 （3）投標(biāo)人只能作一次性投標(biāo)，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。,（二）招標(biāo)方式的種類 1、公開招標(biāo)（Open Bidding）或國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)（International Competitive Bidding ） 注：世界銀行貸款下的采購(gòu)，大都采用公開招標(biāo)方式。 2、選擇性招標(biāo)（Selected Bidding ）或邀請(qǐng)招標(biāo)或限制性招標(biāo) 3、談判招標(biāo)（Negotiated Bidding ）或議標(biāo) 4、兩段招標(biāo)（Two-stage Bidding ） 它是公開招標(biāo)與選擇性招標(biāo)相結(jié)合的方式,（三）招標(biāo)、投標(biāo)業(yè)務(wù)的

15、基本程序 （一）招標(biāo) 1、發(fā)布招標(biāo)公告 注意：采用選擇性招標(biāo)和談判招標(biāo)時(shí)不需要發(fā)布招標(biāo)公告。 2、資格預(yù)審 3、編制招標(biāo)文件 （二）投標(biāo) 1、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作 注意：投標(biāo)人發(fā)出的標(biāo)書是一項(xiàng)不可撤銷的發(fā)盤。 2、編制投標(biāo)文件和提供投標(biāo)保證金和投標(biāo)保函 3、遞送投標(biāo)文件,（三）開標(biāo)和評(píng)標(biāo) 招標(biāo)人拒絕全部投標(biāo)的幾種情況： （四）中標(biāo)和簽約 中標(biāo)人簽約時(shí)要提交履約保證金，取代原投標(biāo)保證金。,六、拍賣(Auction),一、拍賣的概念及特點(diǎn) （一）拍賣的概念 以拍賣方式成交的商品類型： （二）拍賣的特點(diǎn) 1、拍賣是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的 2、拍賣具有自己獨(dú)特的法律和規(guī)章 3、拍賣是一種公開競(jìng)買的現(xiàn)

16、貨交易 二、拍賣的出價(jià)方法 1、增價(jià)拍賣或英式拍賣（最常見的方法）,2、減價(jià)拍賣或荷蘭式拍賣 3、密封遞價(jià)拍賣或 招標(biāo)式拍賣 有些國(guó)家的政府或海關(guān)在處理庫(kù)存物資或沒(méi)收貨物時(shí)往往采用密封式遞價(jià)拍賣。 三、拍賣的一般程序 1、準(zhǔn)備階段 2、正式拍賣 3、成交與交貨 四、對(duì)拍賣業(yè)務(wù)中若干問(wèn)題的說(shuō)明,七、對(duì)銷貿(mào)易（Counter Trade）,一、對(duì)銷貿(mào)易的概念、特征及主要形式 1、對(duì)銷貿(mào)易的概念 2、對(duì)銷貿(mào)易的特征 3、對(duì)銷貿(mào)易的主要形式 二、易貨貿(mào)易（Barter Trade） （一）易貨貿(mào)易的形式 （二）易貨貿(mào)易的優(yōu)缺點(diǎn),三、補(bǔ)償貿(mào)易（Compensation Trade） (一）補(bǔ)償貿(mào)易的概念

17、及特征 構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易的必備條件：信貸和承諾回購(gòu)產(chǎn)品。 案例分析：我某公司與外商洽談一筆補(bǔ)償貿(mào)易。外商提出可以信貸方式向我方提供一套設(shè)備，并表示愿意為我方代銷產(chǎn)品。問(wèn)：這些條件我方可否接受？ （二）補(bǔ)償貿(mào)易的種類 1、直接產(chǎn)品補(bǔ)償或產(chǎn)品回購(gòu)（Product Buyback） 2、間接產(chǎn)品補(bǔ)償或產(chǎn)品互購(gòu)（Counter Purchase） 3、勞務(wù)補(bǔ)償,（三）補(bǔ)償貿(mào)易的的作用 1、對(duì)設(shè)備進(jìn)口方的作用 2、對(duì)設(shè)備供應(yīng)方的作用 （四）補(bǔ)償貿(mào)易的局限性 1、設(shè)備供應(yīng)方并不普遍接受用返銷產(chǎn)品進(jìn)行償付。 2、不易引進(jìn)較先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，且價(jià)格偏高 3、若補(bǔ)償產(chǎn)品出口量大，可能會(huì)與本國(guó)同類產(chǎn)品的出口發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)。

18、4、補(bǔ)償貿(mào)易較復(fù)雜、費(fèi)時(shí)。,八、加工貿(mào)易（Processing trade）,一、來(lái)料加工（Processing with supplied materials) （一）來(lái)料加工業(yè)務(wù)的性質(zhì) （二）來(lái)料加工業(yè)務(wù)的作用 （三）來(lái)料加工合同的主要內(nèi)容 注意工繳費(fèi)的結(jié)算方式 注意有關(guān)運(yùn)輸和保險(xiǎn)的規(guī)定,二、進(jìn)料加工 （一）進(jìn)料加工的含義 （二）進(jìn)料加工與來(lái)料加工的區(qū)別 （三）開展進(jìn)料加工的意義 三、境外加工貿(mào)易 1、境外加工貿(mào)易的含義 2、開展境外加工貿(mào)易的必要性和可行性 3、我國(guó)企業(yè)開展境外加工貿(mào)易的申報(bào)程序 4、開展境外加工貿(mào)易應(yīng)注意的問(wèn)題,本章小結(jié),通過(guò)對(duì)各種貿(mào)易方式的學(xué)習(xí)，為了促進(jìn)進(jìn)出口貿(mào)易的發(fā)展，增強(qiáng)出口商品的競(jìng)爭(zhēng)能力和以優(yōu)惠條件進(jìn)口貨物，希望在貿(mào)易實(shí)踐中能靈活運(yùn)用各種貿(mào)易方式，并注意各種貿(mào)易方式的結(jié)合使用。 本章重點(diǎn)： 獨(dú)家經(jīng)銷與獨(dú)家代理有何異同 寄售的利弊 補(bǔ)償貿(mào)易 本章難點(diǎn)：來(lái)料加工與進(jìn)料加工的異同,練習(xí)題,1、包銷協(xié)議實(shí)質(zhì)是上是一份（ ）。 A、買賣合同 B、代理合同 C、寄售合