中國管理咨詢業(yè)及其市場營銷淺談.ppt

1、中國管理咨詢業(yè)及其市場營銷淺談,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,姓名：范曉松 武漢大學MBA 企業(yè)高級運營師 武漢動力管理顧問公司副總經理高級顧問 電話EMAIL：,培訓師簡歷,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,本次演講的目的,1、簡單了解管理咨詢在中國的發(fā)展 2、中國管理咨詢市場的現況 3、管理咨詢公司營銷的目的及方法,1. 中國管理咨詢業(yè)發(fā)展狀況 2. 中國管理咨詢市場現況 3. 中國管理咨詢營銷規(guī)劃,第一階段：官商主導期。 第二階段：“點子”“策劃”期。 第三階段：萌芽成長

2、期。 第四階段：網絡增長期。,國內管理咨詢業(yè)的發(fā)展的四個階段,我國管理咨詢業(yè)的現狀,客戶尋求增長強勁,真正從事業(yè)務的較少,據有關資料顯示，中國目前工商登記有信息咨詢業(yè)務的公司約13萬家，其中在科委等有關部門注冊的約 45005000家。而真正從事咨詢業(yè)務、有一定實力、在相關行業(yè)有一定知名度的在1000家之內。,咨詢公司的購并,聯(lián)想并購漢普 天龍參股動力咨詢,客戶采購管理咨詢的價格明顯下降,IT咨詢方面，政府的信息化 國際著名公司主動低價策略 小公司大量涌入：“進行易、進段難,我國管理咨詢業(yè)面臨的問題,學院派咨詢難成氣候 咨詢機構、咨詢公司問題多多 缺乏咨詢專家，缺乏企業(yè)管理理論和經驗基礎 大多

3、數管理咨詢企業(yè)缺乏核心競爭力 缺乏企業(yè)品牌 咨詢公司的服務并不規(guī)范,我國管理咨詢業(yè)面臨的問題,缺少配套環(huán)境，缺少運營規(guī)則也是制約管理咨詢行業(yè)和企業(yè)發(fā)展的重要因素 企業(yè)與咨詢公司之間缺乏理解與共識也一定程度上制約了咨詢業(yè)的發(fā)展,1. 中國管理咨詢業(yè)發(fā)展狀況 2. 中國管理咨詢市場現況 3. 中國管理咨詢營銷規(guī)劃,中國管理咨詢市場競爭狀況,市場進入門坎低，競爭混亂無序 競爭格局分裂為兩大陣容：外資和內資管理咨詢公司 末來競爭程度不斷上升，將出現優(yōu)勝劣汰過程 末來競爭趨勢有兩大方向：專業(yè)化與綜合化,中國管理咨詢業(yè)市場分析,中國管理咨詢服務四大顧客群 國有企業(yè) 民營大企業(yè) 私人中小企業(yè) 三資企業(yè),中國

4、管理咨詢服務四大顧客群需求特點,咨詢從業(yè)公司狀況,1. 中國管理咨詢業(yè)發(fā)展狀況 2. 中國管理咨詢市場現況 3. 中國管理咨詢營銷規(guī)劃,咨詢服務的特殊性,一是無形的。服務是無形的。 二是服務提供者和服務的不可分性。 三是多變性。,市場營銷目標,咨詢公司在同客戶就有關項目合作的事宜進行談判和對話之前必須達到下面五個標準： 客戶必須認識到問題的存在； 客戶必須認為相應的問題值得引起注意； 客戶必須認為相應的問題能夠得到解決； 客戶必須認為有必要求助外部的幫助來解決相應的問題； 客戶必須認為您的工作能夠值得考慮。,外部咨詢專家和內部成員解決問題各自的優(yōu)點比較,咨詢公司的目標市場,80/20定律,咨詢

5、公司的推薦客戶,現有或過去的客戶 個人接觸和聯(lián)系 其他咨詢公司（當然是非競爭關系的咨詢公司） 職業(yè)協(xié)會 其他職業(yè)顧問,咨詢公司推銷活動,推銷活動往往分成三種層次： 咨詢公司 咨詢產品 咨詢專家個人,咨詢公司推銷時所采用的方法,小冊子和其他推銷出版物； 機構雜志或期刊； 在報紙和雜志上發(fā)表文章； 對某個有意義的主題開展或贊助開展相關的研究活動，并且將結果以報告的形式提交出來； 討論會，研討會，會議，座談會，等等； 娛樂、午餐，參加體育運動場合或其他場合。 咨詢專家個人推銷的方式 給報紙和其他期刊撰寫文章，或者出版著作； 在電視或廣播上參與活動； 成為全國或當地組織的會員（專業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會或其他的協(xié)會組織）。,咨詢服務營銷:七項基本原則,1把客戶的需要和要求視為營銷活動的核心！ 2記住每個客戶都是唯一的！ 3要有自知之明！ 4不要過分宣傳！ 5不要貶低別的咨詢師！ 6不要忘記你是在營銷專業(yè)服務！ 7盡力在營銷和履約方面都具有高超的專業(yè)表現！,咨詢業(yè)的營銷技術 （新接觸的客戶）,1、冷接觸 突然造訪（事先未告知的）是最不合適的。 突然的郵寄信函是一種稍好些的辦法。