讓銷售業(yè)績步步高升如何在競爭中脫穎而出

1、讓業(yè)績步步高升. S! z7 6 L: f. ! b o0 Ek& 7 m. y, h& 一、提升營業(yè)額的途徑- R1 c5 . s; J U 二、使賣場更有效率1 j7 w5 w: i* ?3 t 現(xiàn)在，很多藥店只要碰到銷售額下降，顧客減少的情況時，就首先想起降價促銷的法寶。但是降價促銷不是萬能的，它將造成各個藥店競降價，大搞惡性競爭，減少了藥店的利潤，造成兩敗俱傷。$ Q; Y) Q+ U; a0 i, 1 X/ i( f9 p 作為藥店經(jīng)營者必須明白：在消費(fèi)者品味大大提高了的現(xiàn)在，僅靠較低的售價已不能再吸引顧客上門了！v) h& R/ _) s9 R7 G 要讓業(yè)績步步高升，藥店就必須了

2、解銷售業(yè)績增長的原因。分析和策劃，仔細(xì)觀察分析顧客的習(xí)性和品味，再加上讓顧客怦然心動的服務(wù)。這些才是致勝的不二法寶！# E8 DZ0 ?# r+ H/ - P一、提升營業(yè)額的途徑& Y. o; T- l7 j# ) M: S要想增加經(jīng)營業(yè)績，藥店就必須要深入地分析出“營業(yè)額”的確切來源，解決一個“我們的錢從哪里賺來”的問題。4 L2 k: Z/ ) |9 h, H% U- W通過分析營業(yè)額的構(gòu)成，我們就可以進(jìn)一步分析增加營業(yè)額的途徑了。+ s! D q7 V. H7 C; 5 |. S為了簡要明晰地介紹營業(yè)額的構(gòu)成，我們特制定了本圖。( c1 P; o! X x2 j: 3 o5 Z零售藥店?duì)I

3、業(yè)額的主要構(gòu)成, D0 v+ u0 x* T! Z: B營業(yè)額 k J7 O T1 + F/ r9 p2 c P) p客數(shù)單價, E l7 s* B& L1 x來客數(shù)購買數(shù)購買數(shù)量購買單價: l. B. U& N$ w& n, u5 |4 v從圖中我們不難看出，顧客數(shù)量和所購藥品單價是營業(yè)額多少的重要方面。在這兩個大的層次下又可以分出一個次要層次。從最高一層次說，營業(yè)額取決于客數(shù)和客單價兩項(xiàng)。 1 b6 v c4 z 所謂客數(shù)是指實(shí)際購買藥品的顧客人數(shù)； y% - 7 g9 所謂客單價則是指每位顧客平均購買藥品的金額。! ?; J& _4 a* + b1 p7 z 營業(yè)額客數(shù)*客單價6 m0

4、/ w# G, d# t3 d由這一公式我們可以看出，要提高營業(yè)額就是要增加客數(shù)和提高客單價。3 f3 Y$ z1 l( d! : l d客數(shù)又可以再分為來店客數(shù)和購買藥品率。來店客數(shù)的數(shù)量大多要高于客數(shù)。因?yàn)榭蛿?shù)僅僅指那些實(shí)際購買了藥品的顧客人數(shù)。來店的客人不一定每位都會買藥，有的顧客只是來咨詢而已。2 W& y$ F$ P- f 而客數(shù)與來店客數(shù)之間的差別率就是購買率。它指的是實(shí)際購買藥品者在所有光臨顧客中所占的比例。9 U- p# U+ y6 e3 _; d$ y9 t 客數(shù)來店客數(shù)*購買率( 8 1 M& $ / Y4 L; s 同樣的道理，客單價就是客人購買藥品金額占平均購買 .$

5、j4 g1 ?* X$ ; n4 t. TOP 如何在競爭中脫穎而出I; P0 P$ p* B* z1 E% g一、打出自己的一片天+ v R( I* C6 Y6 - _二、牽制市場的牛鼻子X. e7 8 O: _* T三、創(chuàng)造出差別化來 - . H- 2 w我們一談到商業(yè)上的競爭，常常用的一個詞就是“商戰(zhàn)”。商場如戰(zhàn)場，而今的藥品零售業(yè)尤其是這樣！彼此之間的競爭沒有刀光劍影，人喊馬嘶，炮火硝煙，但各方都絞盡腦汁，用盡手段，必欲置對方于死地而后快！. 1 d: m* S( X/ o“人無傷虎意，虎有傷人心”，即便是我不想去打敗別人，競爭者也會來進(jìn)攻我的，與其心思懈怠，被人打個措手不及，不如我早

6、做準(zhǔn)備，搶占先機(jī)，立于不敗之地！7 z, e0 q4 k& 6 f& o7 U 要想成為藥店經(jīng)營高手，就必須牢記：7 M! u9 Ryq 不要害怕競爭，不要回避商戰(zhàn)，要靈活運(yùn)用各種合理、正當(dāng)?shù)氖侄?，在競爭中打造屬于自己的一片天? j# |. d4 a6 o- m( E) y) _一、打出自己的一片天! r) $ _% I$ z9 N+ J2 _在藥品零售業(yè)我們要想打出一片屬于自己的天地，就必須要善于運(yùn)用深度行銷。 r. o( ! C) r# r! ) * n6 M1 u- t所謂深度行銷，是指為了壟斷市場，擴(kuò)大銷售，增加競爭能力，使經(jīng)營轉(zhuǎn)換為突出某一類藥品的經(jīng)營，從而使藥店在同業(yè)的競爭中擁有

7、優(yōu)勢。: T( ! S! D6 w ?在當(dāng)今這個物質(zhì)過剩的時代，深度行銷是在競爭中求生存的有效途徑！對于有些中小藥店，最好是集中力量專營某一類別藥品范圍，使自己在這個范圍內(nèi)成為一個巨無霸！3 h % z1 J4 O2 t現(xiàn)在有些藥店由于所處商圈競爭激烈，如果仍按常理經(jīng)營，必死無疑。在這種情況下，藥店可以在保證常用藥品供應(yīng)的前提下，專門經(jīng)營比如老年病、慢性病，或者兒童常用藥、新特藥等，在藥品分類的縱深方向作足文章。盡管經(jīng)營的范圍縮小了，但卻將經(jīng)營的某一大的品項(xiàng)做到了全面。: ex& Q/ A1 a( Y+ c1 F# _從某種意義上說，深度行銷類似于壟斷；但實(shí)際上完全的壟斷是不可能實(shí)現(xiàn)的，如果一

8、個藥店在某一個類別縱深方向發(fā)展，它是可以壟斷一部分市場的。深度行銷強(qiáng)調(diào)的是一個“全”字，要求做到在擬定的經(jīng)營方向上配合各種藥品，“人無我有，人有我全”，充分滿足顧客的需要，使自己成為這一類藥品的中心，使顧客只要想到某一藥品就會想起到這家藥店來購買。* o9 s* y/ U- t: $ B0 . E4 t* d7 W0 一個藥店經(jīng)營者必須懂得：) Q8 z1 |% rr( m+ W& 6 H 與其做一個門類多但無特色的藥店，還不如集中精力抽深度行銷，使自己成為某一類藥品的“龍頭老大”！2 x. 9 # O x3 L4 i- m3 _! V 與其做一個大池塘中的小魚，還不如做一個小池塘中的大魚，這

9、樣能使自己更容易獲得競爭優(yōu)勢，更容易在競爭中掌握主動，克敵制勝/ KD1 Q: 0 K9 Y2 g6 |1 e0 o1 P$ u二、牽制市場的牛鼻子。8 # Y3 r) ?2 J& P1 T- C% 2 w在零售藥店競爭中，參加者是各家藥店，而其共同爭奪的對象則是顧客和市場。w- 9 e2 e1 I+ q# I作為藥店經(jīng)營者必須知道：/ a* Y# O/ P U3 Y. c; d s市場是商家的生命線，要想在競爭中獲勝，就要把握市場先機(jī)，以變求生9 U5 X# C! Z4 A, e4 j在現(xiàn)在這個生產(chǎn)過剩，藥品積壓，消費(fèi)者變得越來越挑剔的時代，對于藥店經(jīng)營者來說最重要的就是要適應(yīng)市場的要求，提

10、供適銷對路的藥品；同時還要適應(yīng)市場的變化，及時地進(jìn)行營業(yè)內(nèi)容和方式的調(diào)整。8 y# X3 S8 1 O1 p0 Y) Z: O如果一個藥店提供的產(chǎn)品不符合顧客的需求，即便它充分利用了促銷手段，在業(yè)務(wù)的拓展方面也不會有很明顯的成果。$ L$ n7 o! Y5 * w) H; x! H6 i努力掌握市場需求信息，只要充分地了解市場需求，努力地縮小供需之間的差距，并以此為基礎(chǔ)來促銷，才有開拓市場的可能。0 O. C5 j$ Z: h+ Z( T9 j: 作為藥店經(jīng)營者還要充分掌握市場需求信息。只有充分地了解市場的需求信息，努力地縮小供需之間的差距，并在此基礎(chǔ)之上適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用促銷手段，開拓潛在的市場，贏

11、得更多的顧客。! K, C/ q0 K2 S: O2 D有些藥店認(rèn)為一種藥品符不符合市場的需要是屬于廠家和批發(fā)商的事情，廠家必須時刻了解顧客的需求變動；生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，這樣藥店才會有貨可賣，要是廠家就只生產(chǎn)這種產(chǎn)品，藥店又有什么辦法呢？$ D6 ! a0 : v; r p: q) U這種觀點(diǎn)無疑是錯誤的，它使藥店置于一個消極的地位之上，不明產(chǎn)銷過程中有起到一個積極的中介作用。事實(shí)上，在現(xiàn)在的條件上，藥店更能直接了解到市場的變動。+ V* c; D$ z) _3 O, y“春江水暖鴨先知”，顧客都是直接到藥店來購買藥品的，又不是跑到工廠去購買藥品，藥店怎么可能會不了解顧客需求的信息呢？8

12、m! Y3 d4 . R e* h( a廠方和批發(fā)商由于難于與顧客發(fā)生直接聯(lián)系，所以它們對于顧客需求的變化是無法做到全面的了解，而作為直接與顧客發(fā)生聯(lián)系的藥店，不但要了解顧客的信息，還要為廠方提供信息反饋，讓其盡可能地生產(chǎn)出與市場相符合的產(chǎn)品。! j% z7 d# P2 X) H要想把握市場先機(jī)，藥店就必須要充分了解到市場的信息，而這些信息是可以在營銷過程之中獲得的。 R( B/ o3 B! t) W, Q3 Y X s現(xiàn)在的顧客獨(dú)立意識都相當(dāng)強(qiáng)。作為店員在看到有的顧客在店內(nèi)看著某種藥品顯出茫然無措的表情時，他可以走前去詢問這位顧客：“你需要什么？”“您對這種藥品的劑型有什么看法？”等等。;

13、Q# A! z/ Y n: D) s) % K從顧客的回答中，店方可以掌握到一些有關(guān)的信息。+ V! m2 h* Q$ Y# f5 f& s不過現(xiàn)在的市場上藥品繁多，藥店林立，顧客一般要在細(xì)致的選擇之后才決定是否購買，由此他們對于店方的問題都不會正面回答，而只是說：“我只是來看看?！?，或者說：“我需要時再來買吧！”等等。2 4 - x8 q. o8 1 Q因此店員必須找到顧客感興趣的話題，使他們樂于發(fā)表自己的意見，讓交談在和睦融洽的氣氛中進(jìn)行。8 n8 M/ W& J+ |7 P另外現(xiàn)在有許多有關(guān)于健康保健方面內(nèi)容的雜志和書籍，它們也是店方獲取市場動向和商業(yè)信息的一個重要渠道。% ?. b&

14、W1 l. T7 a! J- X- t但是藥店也不能對顧客的信息都奉為真理，而是應(yīng)當(dāng)多了解，多積累，并對這些信息進(jìn)行及時的整理，這樣才能獲得有效信息，正確地預(yù)測出市場的動向。$ v2 c7 s0 s% f6 d0 Dz藥店另一個把握市場先機(jī)的方法就是要運(yùn)用市場的變化采購適銷對路的藥品。5 j1 s( g+ f% R: n# X) v) B我們之所以說藥店在產(chǎn)銷過程中不是一個消極被動的角色，是因?yàn)樗幍昕梢园l(fā)揮自身的主觀能動性，通過揣摩顧客的需要，在采購藥品的過程中，以適銷對路的原則，有選擇地采購藥品，從而使自己店內(nèi)的藥品受到顧客的青睞，這樣就可以在同行競爭中爭得主動。4 z4 L/ ! O6 h

15、藥品的采購：藥品采購的過程中，不僅要注意藥品對市場的需求變化，其它的綜合因素也很多，如資金問題，銷售場所的大小問題，都必須加以考慮。$ j! x6 2 k6 y. x+ Q在藥品采購的過程中，不僅要注意藥品對市場的需求變化，其它的綜合因素也很多，如資金問題，銷售場所的大小問題，都必須加以考慮。在藥品的采購過程之中，誰都知道要采購適合顧客要求的藥品，但實(shí)際過程中卻往往會出現(xiàn)偏差。& B4 S; R3 d: i# _& J那么有什么辦法來縮小藥品采購與顧客需要之間的偏差呢？( e+ R. z$ Q. v- E J/ 4 ?一般來說，我們可以從以下4個方面入手來縮小這一偏差：4 E/ V% lW x

16、( Z1.堅持以市場信息作基礎(chǔ)，堅決按照市場需求的變化來采購藥品。/ M, k; x9 j. G9 y- w藥店首先要廣泛地征求廣大顧客的意見，并以顧客的典型性意見作為基礎(chǔ)來采購藥品。, G% E/ w! F$ u5 / J3 M) M另外在具體的采購過程之中，采購人員不要拿自己的眼光和經(jīng)驗(yàn)，判斷一種藥品是否真正會受到顧客的歡迎。$ 9 ?( P9 k; 8 ?再者，藥品批發(fā)商們一般是判別藥品受歡迎程度的行家，藥店在采購過程中也可以向他們進(jìn)行指教。?6 f9 b D( : _0 s2.在采購藥品時，藥店不僅要注意藥品對市場需求的變化，還要考慮其他的一系列綜合因素。如資金問題，銷售場所的大小等問

17、題。7 ru. l- n0 t3.對于同類型的藥品不宜一次采購過多，這樣可以節(jié)省資金，同時也可以節(jié)約庫存場地。7 J% a9 R! c3 h通常藥店的庫存空間十分寶貴，如果某一種藥品囤積過多就會造成庫容緊張。藥品堆積過大的話也會造成保管上的困難。會耗費(fèi)大量的保管資金，提高藥品的成本。6 L B3 h; a& R! : 在當(dāng)前市場瞬息萬變的情況下，同類型藥品采購過多，也不利于藥品的更新。% 1 Q8 y0 k; z4 d4.對于自己一時沒有把握的藥品，可以先不采購。* Q, F, J. ?3 F. C7 o F通過觀察市場上其他購進(jìn)了這種藥品的藥店銷路而判斷是否應(yīng)當(dāng)跟進(jìn)。這種方法稱為“觀察跟進(jìn)法

18、”，它可以使藥店回避風(fēng)險，減少失策。* S. _: O0 h& O( G 藥店經(jīng)營者都應(yīng)知道：1 t x# j# - e/ C 一定要在詳盡了解市場信息的基礎(chǔ)之上，本著順應(yīng)市場，更新觀念，走向尖端，創(chuàng)出特色的原則采購好藥品。這樣才能使自己永遠(yuǎn)把握市場先機(jī)，在同行競爭中立于不敗之地！3 c$ # p9 C, X三、創(chuàng)造出差別化來% 3 x) q4 h2 X, # 在藥品零售市場中，店面也是競爭的重要舞臺。( V3 j8 B$ e! K( X# 店面就似人的面孔，如何利用有限的藥品庫存塑造出自己的風(fēng)格，使顧客感到你與眾不同，這是藥店在競爭中求得勝利的重點(diǎn)所在。; 2 $ C- . _ D+ x為了

19、競爭，為了贏得更多的顧客，有些藥店不惜重金把店內(nèi)布置一新，為顧客創(chuàng)造一種舒適感覺，可以說，這也是物質(zhì)過剩時代的一種競爭手段。% x3 K% M5 z. u: V6 t隨著我國人民生活水準(zhǔn)的提高，追求健康的人越來越多，消費(fèi)者的眼光不再象過去一樣只注重于藥品的價格和數(shù)量。他們所我奢望的是得到一種健康的保障。% U0 k5 M) l# w. P9 v: y我們常?？梢月牭揭恍╊櫩驮诒г梗? _8 yD1 S& p3 a( Z& w1 “我家對門又新開了一家藥店，開始還覺著挺新鮮，等到跑過去一看，氣也泄了一半。里面又暗又黑，水泥地面濕漉漉的，藥品也參差不齊，真讓人掃興！我在里面轉(zhuǎn)了一圈一樣藥也沒敢買！

20、”8 * o5 f% M0 b2 f6 d這種談話可以使我們了解到，顧客對服務(wù)的需要已不再停留在實(shí)用的階段了，這就需要我們從里到外必須給顧客以全新的感覺，讓顧客購買藥品時買得舒心和放心。 V) . N3 V* M, ; Y; e有一家大藥品做了一種令人大掉眼鏡的事情：在藥品旁邊修了一個廁所，這個廁所居然花費(fèi)了好大一筆錢！它豪華的氣勢確實(shí)不同凡響，這一來它很快成了周圍居民茶余飯后談?wù)摰脑掝}，有一些有好奇心的顧客，還特地跑去看看這所豪華的廁所，親身體驗(yàn)一下“脫俗”的感覺。% A. w2 b: v# w2 L3 l這一來，由于進(jìn)進(jìn)出出的人增多了，店內(nèi)的氣氛也就很快地活躍起來。藥店的營業(yè)額大增。有人開

21、玩笑說：“一個廁所也能引來商機(jī)?！? R! Q- b( E7 |. 實(shí)際上這家藥店的這一舉措其目的就是通過處處為顧客著想，增強(qiáng)銷售場所的舒適，以此來樹立自身的差異化經(jīng)營特色，從而吸引來顧客。2 J7 _! L. v! r! j除了增加店面的舒適感這一條外，藥店還可以從以下三方面入手創(chuàng)造出差異化，吸引顧客：7 # j; d& D4 B2 4 x& M1.塑造魅力# o5 l B5 n2 a & U6 c藥店要能與別人競爭就要有運(yùn)用一些其他的競爭者所沒有的武器，以凸顯店面的風(fēng)格，不然的話，就無法引起消費(fèi)者的注意，顧客就可能被其他更有魅力的藥店吸引去了。0 d$ W6 h7 g! K. F9 藥店要

22、想有大的氣勢，小藥店要想有小的特色，就要從藥品配置的寬度、深度、高度三個方面，好好的搭配，塑造出藥店的迷人魅力。0 V% ! J5 D u& e9 ( J, h大型藥店要在同行競爭之間取勝，塑造出藥品配置方面的優(yōu)勢，它必須在三度配置中首先以寬度取勝，再逐漸增加藥品深度，最后連高度也要超過對方。小藥店則不然，它必須突出小巧靈活的特色，先以深度取勝，再考慮寬度和高度。! O( N7 # Q, |/ X X2.選客標(biāo)準(zhǔn)差異化) p% - Z7 C, a0 g. ef小型藥店在藥品配置的三度空間上都受到限制，所以它們在藥品配置創(chuàng)造魅力方面就會不敵大型藥店。但小有小的好處，它能夠較精確地定位自己的服務(wù)層

23、和設(shè)定自己的服務(wù)范圍，通過在選客標(biāo)準(zhǔn)上的差異化，找到自己的生存空間，贏得自己的競爭優(yōu)勢！5 f+ v. u6 X+ R, b2 c$ m. Y s小型藥店在營業(yè)面積有限，為使藥品安排與眾不同，它就必須仔細(xì)地斟酌藥店的目標(biāo)，選準(zhǔn)自己的顧客層。服務(wù)對象明確了之后，即使在總和上不敵大型藥店，小藥店也能在某個特定的范圍之內(nèi)成為自己商圈之中最有特色的藥店，仍然有其發(fā)展的空間！4 S) x. q) c( B+ d3 x1 m確定藥店的定位有賴于對藥店顧客層的選定- 0 t A$ X6 1 選定顧客層要從年齡、收入、職業(yè)、直覺等各方面入手進(jìn)行考察和比較。: 3 w- P$ R& n5 ?通過設(shè)定顧客的層次確

24、定出藥店的定位，對于藥店的安排和經(jīng)營就要緊緊圍繞服務(wù)這部分顧客展開。這樣就可以緊緊抓住顧客的心，戰(zhàn)勝競爭對手。8 e9 Q- E N! g: y _1 W4 |* _! G; $ 3.強(qiáng)化競爭力% Z+ H5 HM3 N) * s為創(chuàng)造出差異化而展開的強(qiáng)化競爭力的活動一般可以在幾個方面進(jìn)行： g/ a9 : ?3 ZA：店員服務(wù)的差異化; l; _) l b0 a- 通過店員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)使顧客滿意# P; z1 L j7 z( M2 i, tB：藥品品種的差異化8 ?. F0 ; z 店內(nèi)的藥品若在品質(zhì)，品種等方面勝人一籌，自然能得到顧客的青睞了。 M8 k K% J$ M* W. y5 YC：金錢方面