畫圖講保險(xiǎn)(精)

1、,君君,畫圖講保險(xiǎn),客戶需求導(dǎo)向,任何一個(gè)購(gòu)買過(guò)程在最初都是因?yàn)樾枰?只有在需要被激發(fā)至強(qiáng)烈的想要,人們才會(huì)采取必要的行動(dòng)-即購(gòu)買. 拿保險(xiǎn)來(lái)說(shuō):客戶一般都覺(jué)得需要保險(xiǎn),但是除非自己或者身邊發(fā)生重大的意外,否則對(duì)保險(xiǎn)的需求都不會(huì)很強(qiáng)烈.若要從需求遞進(jìn)到想要,進(jìn)而采取購(gòu)買行動(dòng),往往需要一個(gè)推動(dòng)力.,購(gòu)買保險(xiǎn)的心理分析,或者追求快樂(lè),或者減少痛苦.儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn),養(yǎng)老保險(xiǎn),教育類保險(xiǎn)人們?yōu)榱俗非罂鞓?lè),追求自己未來(lái)某個(gè)財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而做的選擇,而購(gòu)買家庭保障類保險(xiǎn),意外醫(yī)療類保險(xiǎn)都是人們?yōu)榱藴p少痛苦,以避免不幸發(fā)生時(shí)家庭受到經(jīng)濟(jì)上的打擊. 如何強(qiáng)化這種意識(shí)吶?,畫圖法,強(qiáng)化與激發(fā)客戶的這種意識(shí)需要營(yíng)銷員

2、通過(guò)專業(yè)分析,引導(dǎo)需求,而其中最好的引導(dǎo)需求的方法就是:畫圖法 這種方法直觀易懂,比較容易為客戶理解,而且印象深刻.成功運(yùn)用畫圖法來(lái)說(shuō)保險(xiǎn),不僅可以輕松導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念,加快簽單速度,客戶也容易掌握,也便于其幫忙轉(zhuǎn)介紹客戶. 下面介紹兩種常見(jiàn)的圖示法及相關(guān)話術(shù),供各位參考:,一、畫魚骨圖法,業(yè)務(wù)員:陳先生.工作忙嗎? 準(zhǔn)客戶:很忙啊.你看,這么多資料要看 業(yè)務(wù)員:請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題,我們每天這么辛苦工作,是為什么呀? 準(zhǔn)客戶:賺錢養(yǎng)家吧. 業(yè)務(wù)員:是啊,當(dāng)我們辛苦賺取了收入之后,面對(duì)衣食住行教育樣樣都要花錢,對(duì)嗎?(畫一樣條直線,線的上面寫上”穩(wěn)定的收入”,在線的右側(cè)呈放射性畫5條短直線,對(duì)應(yīng)分別寫上

3、”衣、食、住、行、教育”) 準(zhǔn)客戶:是啊,衣,食,住,行,教育,穩(wěn)定的收入,業(yè)務(wù)員：而我們賺錢的方法，無(wú)非就是兩種：一是人賺錢，就是靠體力賺錢，靠自己努力工作賺錢；第二就是錢賺錢，也就是用投資的方法利用錢去生錢。陳先生，您是哪一種吶？（在直線的左側(cè)畫2條斜短線，分別寫上人賺錢，錢賺錢） 準(zhǔn)客戶：當(dāng)然是人賺錢啦。,人賺錢,錢賺錢,衣,食,住,行,教育,穩(wěn)定的收入,業(yè)務(wù)員：但是，您知道嗎？人賺錢這種方法并不穩(wěn)妥，有很多問(wèn)題的發(fā)生都可能導(dǎo)致我們的收入暫時(shí)甚至永遠(yuǎn)的中斷（在直線中端“穩(wěn)定的收入”處畫一個(gè)“X”）。例如意外、疾病、年老、傷殘、甚至過(guò)早離去。當(dāng)然、我們都不希望這些事情發(fā)生在自己身上，但是如

4、果這種問(wèn)題發(fā)生了，我們的收入中斷了，可是家人的衣食住行還要繼續(xù)（在“X”上寫上意外、殘疾、年老、傷殘）這時(shí)、如果有一個(gè)后備收入來(lái)源來(lái)維持我們家人的生活就很重要了，您說(shuō)對(duì)嗎？ 準(zhǔn)客戶:對(duì)呀,人賺錢,錢賺錢,衣,食,住,行,教育,穩(wěn)定的收入,意外 疾病 年老 傷殘,業(yè)務(wù)員:我們剛才談到意外，疾病醫(yī)療，子女教育，養(yǎng)老這幾個(gè)方面，也是我們家庭理財(cái)當(dāng)中非常重要的內(nèi)容，至于是否需要準(zhǔn)備，準(zhǔn)備多少，如何準(zhǔn)備，我先幫您做個(gè)家庭財(cái)務(wù)需求分析，做完之后，就可以很清楚的解決這些疑問(wèn)了，我們現(xiàn)在開(kāi)始好嗎？ 準(zhǔn)客戶:好的,二、畫幸福之家法,業(yè)務(wù)員:我們現(xiàn)在大多數(shù)家庭都是幸福的三口之家(在紙上畫出房子的形狀,在窗戶上寫上家,在房子里面畫個(gè)小孩,)一般來(lái)說(shuō),小孩不承擔(dān)任何經(jīng)濟(jì)壓力,而父母就不同了,需要把這個(gè)家撐起來(lái),對(duì)嗎?(畫兩個(gè)大人用手托起房子.) 準(zhǔn)客戶:是啊.,意外 疾病,業(yè)務(wù)員:我們每個(gè)人一生中都有可能面臨意外,疾病的風(fēng)險(xiǎn),您說(shuō)是嗎?我想請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題,當(dāng)父母中的一位發(fā)生這樣的事情,這棟房子會(huì)怎樣?(停一下,讓客戶思考) 準(zhǔn)客戶:傾倒了. 業(yè)務(wù)員:是啊,假設(shè)有一個(gè)辦法.讓這個(gè)家庭擁有安全,安心,安寧.您有興趣聽(tīng)嗎?,安全 安心 安寧,給父母加上防護(hù)網(wǎng),業(yè)務(wù)員:其實(shí)很簡(jiǎn)單,那就是給父母加上防護(hù)網(wǎng)(在大人外面畫出兩個(gè)框