畫圖講保險(精)

1、,君君,畫圖講保險,客戶需求導向,任何一個購買過程在最初都是因為需要,只有在需要被激發(fā)至強烈的想要,人們才會采取必要的行動-即購買. 拿保險來說:客戶一般都覺得需要保險,但是除非自己或者身邊發(fā)生重大的意外,否則對保險的需求都不會很強烈.若要從需求遞進到想要,進而采取購買行動,往往需要一個推動力.,購買保險的心理分析,或者追求快樂,或者減少痛苦.儲蓄類保險,養(yǎng)老保險,教育類保險人們?yōu)榱俗非罂鞓?追求自己未來某個財務目標的實現而做的選擇,而購買家庭保障類保險,意外醫(yī)療類保險都是人們?yōu)榱藴p少痛苦,以避免不幸發(fā)生時家庭受到經濟上的打擊. 如何強化這種意識吶?,畫圖法,強化與激發(fā)客戶的這種意識需要營銷員

2、通過專業(yè)分析,引導需求,而其中最好的引導需求的方法就是:畫圖法 這種方法直觀易懂,比較容易為客戶理解,而且印象深刻.成功運用畫圖法來說保險,不僅可以輕松導入保險觀念,加快簽單速度,客戶也容易掌握,也便于其幫忙轉介紹客戶. 下面介紹兩種常見的圖示法及相關話術,供各位參考:,一、畫魚骨圖法,業(yè)務員:陳先生.工作忙嗎? 準客戶:很忙啊.你看,這么多資料要看 業(yè)務員:請教您一個問題,我們每天這么辛苦工作,是為什么呀? 準客戶:賺錢養(yǎng)家吧. 業(yè)務員:是啊,當我們辛苦賺取了收入之后,面對衣食住行教育樣樣都要花錢,對嗎?(畫一樣條直線,線的上面寫上”穩(wěn)定的收入”,在線的右側呈放射性畫5條短直線,對應分別寫上

3、”衣、食、住、行、教育”) 準客戶:是啊,衣,食,住,行,教育,穩(wěn)定的收入,業(yè)務員：而我們賺錢的方法，無非就是兩種：一是人賺錢，就是靠體力賺錢，靠自己努力工作賺錢；第二就是錢賺錢，也就是用投資的方法利用錢去生錢。陳先生，您是哪一種吶？（在直線的左側畫2條斜短線，分別寫上人賺錢，錢賺錢） 準客戶：當然是人賺錢啦。,人賺錢,錢賺錢,衣,食,住,行,教育,穩(wěn)定的收入,業(yè)務員：但是，您知道嗎？人賺錢這種方法并不穩(wěn)妥，有很多問題的發(fā)生都可能導致我們的收入暫時甚至永遠的中斷（在直線中端“穩(wěn)定的收入”處畫一個“X”）。例如意外、疾病、年老、傷殘、甚至過早離去。當然、我們都不希望這些事情發(fā)生在自己身上，但是如

4、果這種問題發(fā)生了，我們的收入中斷了，可是家人的衣食住行還要繼續(xù)（在“X”上寫上意外、殘疾、年老、傷殘）這時、如果有一個后備收入來源來維持我們家人的生活就很重要了，您說對嗎？ 準客戶:對呀,人賺錢,錢賺錢,衣,食,住,行,教育,穩(wěn)定的收入,意外 疾病 年老 傷殘,業(yè)務員:我們剛才談到意外，疾病醫(yī)療，子女教育，養(yǎng)老這幾個方面，也是我們家庭理財當中非常重要的內容，至于是否需要準備，準備多少，如何準備，我先幫您做個家庭財務需求分析，做完之后，就可以很清楚的解決這些疑問了，我們現在開始好嗎？ 準客戶:好的,二、畫幸福之家法,業(yè)務員:我們現在大多數家庭都是幸福的三口之家(在紙上畫出房子的形狀,在窗戶上寫上家,在房子里面畫個小孩,)一般來說,小孩不承擔任何經濟壓力,而父母就不同了,需要把這個家撐起來,對嗎?(畫兩個大人用手托起房子.) 準客戶:是啊.,意外 疾病,業(yè)務員:我們每個人一生中都有可能面臨意外,疾病的風險,您說是嗎?我想請教一個問題,當父母中的一位發(fā)生這樣的事情,這棟房子會怎樣?(停一下,讓客戶思考) 準客戶:傾倒了. 業(yè)務員:是啊,假設有一個辦法.讓這個家庭擁有安全,安心,安寧.您有興趣聽嗎?,安全 安心 安寧,給父母加上防護網,業(yè)務員:其實很簡單,那就是給父母加上防護網(在大人外面畫出兩個框