《營銷策劃方法、技巧與文案》第三版第10章 促銷策劃.ppt

1、第10章 促銷策劃,營銷策劃：方法、技巧與文案（第3版） 孟韜、畢克貴編著,開篇案例：,營銷策劃：方法、技巧與文案（第3版） 孟韜、畢克貴編著,“圈子時代”的促銷：春晚優(yōu)惠券你拿了多少？,10.1 促銷策劃概述,10.1.1 促銷的定義 10.1.2 促銷的內(nèi)容 （1）促銷的核心是企業(yè)與目標(biāo)顧客的雙向溝通 （2）促銷的直接目的是引發(fā)、刺激消費者或用戶產(chǎn)生購買行為 （3）促銷的方式有人員促銷和非人員促銷,營銷策劃：方法、技巧與文案（第3版） 孟韜、畢克貴編著,10.1.3促銷策略類型 1. 廣告 （1）傳播迅速、受眾面廣 （2）通過反復(fù)渲染、反復(fù)刺激擴大產(chǎn)品的知名度 （3）簡單易用 （4）人均費

2、用低,營銷策劃：方法、技巧與文案（第3版） 孟韜、畢克貴編著,2.公共關(guān)系 （1）公共關(guān)系活動范圍廣泛 （2）企業(yè)整體形象提升是公共關(guān)系的核心 （3）公眾接受程度高 （4）長期性和長遠觀點,營銷策劃：方法、技巧與文案（第3版） 孟韜、畢克貴編著,3.人員推銷 （1）雙向信息溝通使信息傳遞容易被接受 （2）人際關(guān)系強，容易建立較穩(wěn)定的購銷關(guān)系 （3）靈活性強，具有能動性和選擇性 （4）針對性強 （5）信息收集反饋能力強，便于公司決策,營銷策劃：方法、技巧與文案（第3版） 孟韜、畢克貴編著,4.銷售促進 （1）向消費者推廣的方式 （2）向中間商推廣的方式 （3）向企業(yè)用戶推廣的方式 （4）向銷售人

3、員推廣的方式,營銷策劃：方法、技巧與文案（第3版） 孟韜、畢克貴編著,5.直接營銷 （1）購貨目錄 （2）郵購訂單 （3）電話營銷 （4）直復(fù)廣告 （5）電子網(wǎng)絡(luò)銷售,營銷策劃：方法、技巧與文案（第3版） 孟韜、畢克貴編著,10.1.4 促銷策劃要求 1.促銷通常是作短期考慮，為立即反應(yīng)而設(shè)計，因此常會受到時間和空間的限制 2.促銷策劃要注重行動，需要消費者或經(jīng)銷商參與進來才能起到促銷的作用 3.促銷策劃工具應(yīng)該多樣，根據(jù)具體情況選擇合適的策劃工具 4.促銷策劃是在某一特定時間內(nèi)提供給購買者一種激勵，促使其購買某一特定產(chǎn)品 5.促銷策劃見效快，銷售效果立竿見影，會給銷售增加實質(zhì)性的價值,營銷策

4、劃：方法、技巧與文案（第3版） 孟韜、畢克貴編著,10.2促銷策劃流程,10.2.1 促銷調(diào)查 1.調(diào)查程序 （1）準(zhǔn)備階段 （2）制定計劃階段 （3）正式執(zhí)行階段 （4）結(jié)果處理階段 （5）補充調(diào)查階段 （6）撰寫調(diào)查報告階段,營銷策劃：方法、技巧與文案（第3版） 孟韜、畢克貴編著,2.調(diào)查方法 （1）資料來源 （2）調(diào)查方法 3.調(diào)查內(nèi)容 （1）外部調(diào)查 （2）內(nèi)部調(diào)查,營銷策劃：方法、技巧與文案（第3版） 孟韜、畢克貴編著,10.2.2 確定促銷目標(biāo) 1.企業(yè)在不同時期的促銷目標(biāo) （1）產(chǎn)品生命周期各階段的促銷目標(biāo) （2）銷售淡旺季的促銷目標(biāo) 2.企業(yè)針對不同對象的促銷目標(biāo) （1）針對消

5、費者的促銷目標(biāo) （2）針對中間商的促銷目標(biāo) （3）針對銷售人員的促銷目標(biāo),營銷策劃：方法、技巧與文案（第3版） 孟韜、畢克貴編著,10.2.3 選擇促銷工具組合與方法 1.選擇促銷工具組合 2.促銷任務(wù)分解 3.選擇促銷方法,營銷策劃：方法、技巧與文案（第3版） 孟韜、畢克貴編著,10.2.4 促銷活動策劃 1.確定促銷活動要素 （1）促銷范圍 （2）促銷時機 （3）激勵規(guī)模 （4）參與條件 （5）促銷媒介 （6）持續(xù)時間,營銷策劃：方法、技巧與文案（第3版） 孟韜、畢克貴編著,2.廣告活動策劃 3.公共宣傳活動策劃 4.促銷費用預(yù)算 （1）量入為出法 （2）銷售百分比 （3）競爭對等法 （4

6、）目標(biāo)任務(wù)法,營銷策劃：方法、技巧與文案（第3版） 孟韜、畢克貴編著,10.2.5撰寫促銷策劃書 1.市場調(diào)研分析 2.促銷目標(biāo) 3.促銷提案 4.廣告配合方式 5.公關(guān)宣傳配合方式 6.促銷預(yù)算 7.附錄等,營銷策劃：方法、技巧與文案（第3版） 孟韜、畢克貴編著,10.2.6促銷計劃的實施與控制 1.前期準(zhǔn)備 （1）人員安排 （2）物資準(zhǔn)備 （3）實驗方案 2.中期操作 3.后期延續(xù),營銷策劃：方法、技巧與文案（第3版） 孟韜、畢克貴編著,10.2.7促銷效果評估 1.客觀評估法 2.主觀評估法 （1）直接觀察消費者對銷售促進活動的反應(yīng) （2）對消費者實行抽樣調(diào)查,營銷策劃：方法、技巧與文案

7、（第3版） 孟韜、畢克貴編著,10.3典型促銷策劃,10.3.1 典型促銷策劃 1.消費者促銷策劃 2.渠道促銷策劃 3.組合促銷策劃,營銷策劃：方法、技巧與文案（第3版） 孟韜、畢克貴編著,10.3.2典型促銷策劃方法 （1）.降價促銷 （2）.有獎促銷 （3）.打折優(yōu)惠 （4）.競賽促銷 （5）.免費品嘗和試用促銷 （6）.焦點贈送促銷 （7）.贈送促銷 （8）.展覽和聯(lián)合展銷促銷,營銷策劃：方法、技巧與文案（第3版） 孟韜、畢克貴編著,10.3.3典型促銷策劃誤區(qū) 1.促銷策劃的認(rèn)識誤區(qū) （1）促銷策劃可以“包治百病” （2）促銷策劃會“誤人子弟” （3）促銷策劃方案可以模仿著來做 （4）擁有專業(yè)知識就能夠做好促銷策劃 （5）促銷策劃越復(fù)雜越好 （6）促銷策劃方案必須要不折不扣的執(zhí)行,營銷策劃：方法、技巧與文案（第3版） 孟韜、畢克貴編著,2.促銷策劃的運作誤區(qū) （1）盲目追求轟動效應(yīng) （2）急功近利，