汽車4S店經(jīng)營(yíng)管理模塊一

1、,模塊一 汽車4S店解析,課題一 認(rèn)識(shí)汽車4S店,*學(xué)習(xí)目標(biāo)： 1.掌握汽車4S店的含義； 2.熟悉汽車4S店的各項(xiàng)功能； 3.能夠應(yīng)消費(fèi)者的要求進(jìn)行汽車4S店的介紹。,*課題描述 消費(fèi)者王先生想購(gòu)買一輛車，但其對(duì)汽車4S店不甚了解。通過(guò)學(xué)習(xí)，請(qǐng)你為王先生做好4S店的介紹工作。,4S店是由汽車生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)建立的“四位一體”的品牌特許專營(yíng)店，是包括整車銷售（Sale）、零配件供應(yīng)（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）四項(xiàng)功能的汽車銷售服務(wù)店。其核心是“汽車終身服務(wù)解決方案”。,引導(dǎo)問(wèn)題（一）汽車4S店的4S代表什么 意思呢？,1、整車銷售（Sale）： 整車

2、銷售包括進(jìn)貨、運(yùn)輸、驗(yàn)收、存儲(chǔ)、定價(jià)、銷售等環(huán)節(jié)。零售價(jià)格在廠方指導(dǎo)價(jià)的基礎(chǔ)上，根據(jù)各4S店自身情況確定上下波動(dòng)價(jià)格。,引導(dǎo)問(wèn)題（二）汽車4S店有哪些功能呢？,2、零配件供應(yīng)（Sparepart）： 零配件供應(yīng)包括訂貨的質(zhì)量和價(jià)格、科學(xué)的庫(kù)存量、供貨的及時(shí)性等。4S店的零配件是由汽車生產(chǎn)企業(yè)統(tǒng)一提供的，質(zhì)量有保證，價(jià)格要比一般維修店高。 汽車零配件通常分為四類：汽車正常使用中因到期自然老化、失效而必須更換的消耗件，如各種濾芯、密封條、皮帶等；在汽車運(yùn)行中，因自然磨損而容易失效的易損件，如活塞組件、離合器摩擦片等；組成汽車重要的、價(jià)值較高的基礎(chǔ)件，如曲軸、缸體、連桿等；汽車發(fā)生意外時(shí)損壞的事故件

3、，如保險(xiǎn)杠、車身、水箱等。,3、售后服務(wù)（Service）： 汽車售后服務(wù)主要是指在車輛售出以后，銷售者或生產(chǎn)者有義務(wù)擔(dān)保車輛的質(zhì)量，有責(zé)任協(xié)助用戶使用和養(yǎng)護(hù)維修車輛，是為汽車用戶提供的全過(guò)程、全方位的服務(wù)。主要表現(xiàn)為以下幾種形式：質(zhì)量保證服務(wù)、養(yǎng)護(hù)和維修服務(wù)、 特色服務(wù)、汽車召回服務(wù)、回訪與咨詢服務(wù)等。良好的售后服務(wù)可為企業(yè)積累寶貴的客戶資源，并取得利潤(rùn)的最大化。,4、信息反饋（Survey）： 作為汽車市場(chǎng)的最前沿，4S店直接面對(duì)各類消費(fèi)者，有條件及時(shí)、準(zhǔn)確、全面的了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，將汽車產(chǎn)品的使用性能、顧客的反應(yīng)、市場(chǎng)情況等信息及時(shí)反饋給汽車生產(chǎn)企業(yè)，這對(duì)于企業(yè)組織生產(chǎn)、革新產(chǎn)品、提高產(chǎn)品質(zhì)

4、量、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。,我國(guó)汽車的銷量連年增長(zhǎng)，其中轎車占到了銷量增長(zhǎng)的絕對(duì)比例，而絕大多數(shù)的轎車都是從4S店流向社會(huì)的。4S店作為向汽車消費(fèi)者提供銷售和服務(wù)的終端，已經(jīng)成為整車企業(yè)越來(lái)越重視和青睞的渠道模式。4S店是由汽車生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)建立的“四位一體”的品牌特許專營(yíng)店，是包括整車銷售（Sale）、零配件供應(yīng)（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）四項(xiàng)功能的汽車銷售服務(wù)店，它擁有統(tǒng)一的外觀形象、統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一品牌的特點(diǎn)，其核心是為消費(fèi)者提供“汽車終身服務(wù)解決方案”，對(duì)于汽車這種高價(jià)值、高技術(shù)、長(zhǎng)使用期的產(chǎn)品

5、而言，在4S店購(gòu)車可以讓消費(fèi)者買的放心、用著舒心。,引導(dǎo)問(wèn)題（三）消費(fèi)者王先生來(lái)到4S店，他對(duì)4S店不甚了解，作為前臺(tái)接待，你如何展開(kāi)介紹？,課題二 汽車4S店在中國(guó),*學(xué)習(xí)目標(biāo)： 1.了解汽車4S店在中國(guó)的發(fā)展歷史； 2.了解我國(guó)汽車4S店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀； 3.能夠針對(duì)4S店的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析其發(fā)展策略。,*課題描述 企業(yè)家孫先生欲投資汽車服務(wù)領(lǐng)域，通過(guò)學(xué)習(xí)，你能初步為其分析利弊。,我國(guó)汽車4S店的發(fā)展相對(duì)較晚，是1998年才逐步由歐洲傳入中國(guó)的舶來(lái)品。20世紀(jì)90年代以前的汽車市場(chǎng)供不應(yīng)求，整車企業(yè)無(wú)需推銷。但從90年代中期開(kāi)始，隨著汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、個(gè)人購(gòu)車比例快速增大，汽車市場(chǎng)逐步由賣方

6、市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，企業(yè)的市場(chǎng)銷售越來(lái)越被動(dòng)。長(zhǎng)期以來(lái)由于重生產(chǎn)、輕流通造成相對(duì)落后的汽車銷售和服務(wù)體系，與汽車產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步健康發(fā)展和保障廣大消費(fèi)者合法權(quán)益之間的矛盾也越來(lái)越突出。,引導(dǎo)問(wèn)題（一）我國(guó)汽車4S模式的發(fā)展 背景？,1997年底，由中國(guó)汽車銷售流通體制改革研討會(huì)牽頭，汽車整車企業(yè)開(kāi)始建立一種新的營(yíng)銷體系，即以汽車整車企業(yè)的整車銷售部門為中心、以區(qū)域管理中心為依托、以特許或特約經(jīng)銷商為基點(diǎn)、受控于整車企業(yè)的全新?tīng)I(yíng)銷模式專賣店。1998年起，隨著“廣州本田汽車特約銷售服務(wù)店”、“上海通用汽車銷售服務(wù)中心”和“風(fēng)神汽車專營(yíng)店”的逐一亮相，標(biāo)志著以品牌經(jīng)營(yíng)為核心的汽車4S店模式在中國(guó)正式登陸。

7、這些汽車品牌專賣店從外觀到內(nèi)部設(shè)計(jì)、從硬件投入到軟件管理、從售前、售中到售后等一系列的服務(wù)程序都嚴(yán)格按照整車企業(yè)的要求進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范，這是我國(guó)汽車銷售模式變革的一個(gè)重大分水嶺。由于當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)正處于一種超高速發(fā)展但又十分無(wú)序的狀態(tài)，加之汽車4S店模式獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，造就了汽車4S店模式在隨后若干年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的高速發(fā)展。,1、品牌專營(yíng)是轎車市場(chǎng)的主流渠道模式 2、集約式汽車交易市場(chǎng) 3、汽車工業(yè)園區(qū)是有形市場(chǎng)新的發(fā)展方向 5、其他方式。 4、總代理式。,引導(dǎo)問(wèn)題（二）我國(guó)汽車的銷售渠道主要 有哪些？,1、4S店銷售模式的優(yōu)勢(shì)： 1）從汽車制造商的角度來(lái)看，通過(guò)4S模式，廠家在建立渠道優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，

8、也通過(guò)色彩、裝飾、主題、格調(diào)等手段樹(shù)立良好的品牌形象，使消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)品牌的信任。另外，在4S店的投資方面，制造商投少量資金或不投資金，不但能收到免費(fèi)宣傳品牌的效果，還能把經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。 2）從經(jīng)銷商的角度來(lái)看，“四位一體”的經(jīng)營(yíng)方式，通過(guò)提供舒適的購(gòu)車環(huán)境、專業(yè)健全的售后服務(wù)、純正的零配件，在售前、售中、售后中讓用戶滿意放心，贏得用戶的信賴，增加了利潤(rùn)。由于經(jīng)銷商買斷了某品牌的技術(shù)服務(wù)，還能從生產(chǎn)商處得到特別的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)等方面的支持，使其經(jīng)營(yíng)能力得到提高。 3）從消費(fèi)者的角度來(lái)看，4S模式具有品牌和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)?？梢允瓜M(fèi)者享受到由廠商直接負(fù)責(zé)的產(chǎn)品售前、售中、售后全程服務(wù)，消

9、除后顧之憂，增加產(chǎn)品購(gòu)買及使用的愉悅感、安全感。,引導(dǎo)問(wèn)題（三）我國(guó)汽車4S店的經(jīng)營(yíng) 現(xiàn)狀？,2、4S店銷售模式存在的問(wèn)題： 1）汽車4S經(jīng)銷商與汽車制造商的地位不平等 2）沒(méi)有自身的品牌形象 3）經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高，利潤(rùn)低 4）專業(yè)人才隊(duì)伍素質(zhì)不高，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定 5）4S店的經(jīng)營(yíng)重銷量，輕售后和美容加裝,1、 模式革新 2、 整合與重組 3、 業(yè)務(wù)更加多元化 4、 精化隊(duì)伍 5、 舊車交易。在國(guó)外是二手車的銷售帶動(dòng)新車的銷售。而我國(guó)的二手車銷售還處于起步階段。 6、 開(kāi)設(shè)個(gè)性化的汽車改裝和汽車美容、養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)。 7、 做好俱樂(lè)部工作。,引導(dǎo)問(wèn)題（四）我國(guó)汽車4S店持續(xù)良性發(fā)展的策略？,1、 模式革新 2、 整合與重組 3、 業(yè)務(wù)更加多元化 4、 精化隊(duì)伍 5、 舊車交易。在國(guó)外是二手車的銷售帶動(dòng)新車的銷售。而我國(guó)的二手車銷售還處于起步階段。 6、 開(kāi)設(shè)個(gè)性化的汽車改裝和汽車美容、養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)。 7、 做好俱樂(lè)部工作。,引導(dǎo)問(wèn)題（四）我國(guó)汽車4S店持續(xù)良性發(fā)展的策略？,首先針對(duì)孫先生的具體情況，提出設(shè)想、擺出問(wèn)題、認(rèn)真思考，然后根據(jù)所學(xué)習(xí)的知識(shí)并結(jié)合你所了解的具體汽車品牌4S店經(jīng)營(yíng)情況，從4S店的優(yōu)勢(shì)、不足、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)三個(gè)方面向?qū)O先生進(jìn)行4S店的分析性介紹，提出對(duì)孫先生有建設(shè)性的建議。,引導(dǎo)問(wèn)題（五）企業(yè)家孫先生欲投資汽車服務(wù)領(lǐng)域，通過(guò)相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)，你能初步為其分