凱特皮勒公司的經(jīng)營戰(zhàn)略.ppt

1、凱特皮勒公司的經(jīng)營戰(zhàn)略計劃,計劃的過程,機械是一種更換期比較長的產(chǎn)品，在一般情況下，其銷售量會隨著市場的擴大而降低，凱特皮勒公司作為一個以生產(chǎn)推土機等機械的企業(yè)，如何突破這種瓶頸呢？,思考：,計劃制定過程,估量機會,確定目標(biāo),制定策略,估量機會：尋找外界環(huán)境中和組織內(nèi)的機 會是制定計劃的真正起點。 制定計劃需要實事求是的對機會的各種情況進行分析。 估量機會是制定計劃的第一步，是計劃成功的必要前提。,估量機會,估量機會，分析環(huán)境,內(nèi)部環(huán)境,外部環(huán)境,凱特皮勒公司以“我們的產(chǎn)品不只是幾種機械，而且還包括全套的服務(wù)”作為公司理念，,顧客需求：凱特皮勒公司的主要客戶是承包商，而承包商需要機械有較高的可

2、靠性，而且希望公司有較好的售后服務(wù)工作。 競爭者：以高質(zhì)量取勝 政府政策的限制 中間商在產(chǎn)品的銷售過程中具有關(guān)鍵的作用。,確定目標(biāo),獲取最大利潤,總體目標(biāo)：使產(chǎn)品暢銷無阻的銷往世界各地,具體目標(biāo),提高產(chǎn)品質(zhì)量 做好服務(wù)工作,一.銷售渠道：著重處理與中間商之間的關(guān)系,制定策略,中 間 商,1.提供低息貸款幫助 2.回收銷路不好的積壓產(chǎn)品 3.允許中間商制造一部分零配件 4.為中間商訓(xùn)練推銷員和機械師，,二.產(chǎn)品策略：凱特皮勒公司用高度的技術(shù)制造可靠性高的產(chǎn)品?！爱?dāng)一種新產(chǎn)品在技術(shù)上還沒有完全過關(guān)時，他們絕不急于投入生產(chǎn)，同時也非常強調(diào)做好服務(wù)工作?！?三.定價策略：基于自己產(chǎn)品的質(zhì)量，他們把自己

3、的產(chǎn)品價格定得比較高。（反例：太子奶案例） 四.廣告策略：他們不僅打出”他們將在48小時之內(nèi)將需要更換的零部件送到顧客手中”的廣告，并且也這樣做了，從而贏得了人們對自己的信任。,制定策略,目標(biāo),產(chǎn)品策略,定價策略,廣告策略,企 業(yè) 策 略 的 協(xié) 調(diào),反例：定價不基于產(chǎn)品的太子奶,太子奶集團在經(jīng)營過程中實行“三高模式”即高進價、給經(jīng)銷商高額返利、高營銷費用，從而導(dǎo)致太子奶的定價過高，并且太子奶營養(yǎng)功能遜于酸奶，但價格卻比酸奶高，因此很難抵御酸奶的競爭，銷路不佳。,總結(jié),計劃在公司的經(jīng)營中起著舉足輕重的作用，任何公司都要基于既定的目標(biāo)，在充分估量機會的情況下，制定適合本公司發(fā)展的策略，并使各種策略之間相互協(xié)調(diào)，達到既定目標(biāo)。,謝謝！,小組成員,主講人：張欣瑜