oppo體驗(yàn)式銷售.pptx

1、終端銷售之,體驗(yàn)式銷售技巧,FABE法則回顧 體驗(yàn)營(yíng)銷的AIDMA法則 1335+1講解技巧,目 錄,單元一：FABE法則回顧,顧客購(gòu)機(jī)流程,Sales的應(yīng)對(duì)流程,知己知彼,F特征（features） 產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來(lái)滿足我們的各種需要的。,FABE法則,目的：說(shuō)服顧客為了自己的需要，應(yīng)該購(gòu)買這種產(chǎn)品。,A優(yōu)勢(shì)（advantages） 就算我想買個(gè)智能手機(jī)，我為啥一定要買你的？對(duì)應(yīng)競(jìng)品分析。,目的：我的產(chǎn)品比別人的好，買我的。,B利益（benefits） 你買我的產(chǎn)品，你能得到什么利益和好處。核心、差異化賣點(diǎn)的體現(xiàn)。,目的：從顧客角度出發(fā)說(shuō)服顧客買我的產(chǎn)品。,E證

2、據(jù)（evidence） 所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性。,目的：你可以放心購(gòu)買我的產(chǎn)品。,FABE法則,如果你是顧客，F(xiàn)ABE帶給你的體驗(yàn)是什么？,單元二：體驗(yàn)營(yíng)銷的AIDMA法則,AIDMA（愛(ài)德瑪）法則,2.1 引起注意（Attention） 步步高DVD,等待機(jī)會(huì),招呼并吸引顧客,環(huán)境、行為表現(xiàn)、產(chǎn)品陳列,銷售氛圍、迎賓技巧、吸引話術(shù),2.2 誘發(fā)興趣（Interest）,顧客的需求,被理解、受歡迎、受重視、舒適,幫助/尊重/安慰/同情/理解/支持/笑臉,武漢大姐賣冰箱,2.2 誘發(fā)興趣（Interest）,顧客需求的滿足,被理解 復(fù)述 傾聽(tīng) 理解

3、情緒,受重視 稱呼姓氏 明確個(gè)人需求并滿足,舒適 讓顧客放松 消除憂慮 按顧客喜歡的方式交流,受歡迎 肢體語(yǔ)言 熱情友好 說(shuō)話的技巧（不炫自己、通俗易懂）,滿足需求的重要途徑聽(tīng),2.2 誘發(fā)興趣（Interest）,判斷興趣,是否重復(fù)觀看咨詢某款手機(jī),是否與朋友一起討論某款產(chǎn)品,是否表現(xiàn)出對(duì)某款產(chǎn)品的明顯傾向,2.3 刺激欲望（Desire）,鼓勵(lì)使用,教顧客體驗(yàn)手機(jī)更多的功能與特色,發(fā)現(xiàn)顧客的需求傾向，有意識(shí)地引導(dǎo)顧客滿足需求，演示、使用、講情景故事,引導(dǎo)體驗(yàn),利益刺激,喝粥的故事,2.4 形成記憶（Memory）,從形象、氛圍到互動(dòng)、服務(wù)，貫穿整個(gè)過(guò)程的留下的印象,在顧客發(fā)問(wèn)前回答，做顧客

4、的專業(yè)顧問(wèn)，避免進(jìn)入有問(wèn)必答的誤區(qū),問(wèn)題解答,服務(wù)表現(xiàn),印象,針對(duì)不同顧客不同的服務(wù)，超預(yù)期的服務(wù),2.5 促成購(gòu)買（Action）,不要拖延銷售時(shí)間、不要信任顧客承諾,做到唱收唱付、交錢之前交錢之后態(tài)度如一,交付貨物,售后服務(wù),議價(jià)成交,銷售，從售后開(kāi)始,單元三：1335+1講解技巧,體驗(yàn)營(yíng)銷,傳統(tǒng)營(yíng)銷,出發(fā)點(diǎn),以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn),以顧客需求為出發(fā)點(diǎn),產(chǎn)品利益,顧客體驗(yàn),FABE,體驗(yàn)：1335+1,關(guān)注點(diǎn),應(yīng)用方法,產(chǎn)品講解方式的改變,你接待顧客時(shí)的歡迎語(yǔ)是什么？,運(yùn)用直接、簡(jiǎn)潔的方式介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，吸引顧客。 參考標(biāo)準(zhǔn)：品牌/系列/產(chǎn)品/特色,一句話吸引： 這是全球最薄的手機(jī)OPPO Fin

5、der,以 Finder為例,1句吸引話術(shù),是否希望銷售人員將所有的賣點(diǎn)介紹給你？,根據(jù)顧客需求，選取適合顧客的特點(diǎn)進(jìn)行演示（不超過(guò)三點(diǎn)）,針對(duì)于不同目標(biāo)用戶需要有側(cè)重的進(jìn)行推薦，激發(fā)興趣,針對(duì)商務(wù)人士?jī)?yōu)先推薦： 6.65mm超薄機(jī)身 高清靚麗屏幕 雙麥克降噪功能,針對(duì)時(shí)尚達(dá)人優(yōu)先推薦： 6.65mm超薄機(jī)身 支持無(wú)線充電 800W像素高清攝像頭,針對(duì)初次使用者優(yōu)先推薦： 6.65mm超薄機(jī)身 OPPO Unique人性化系統(tǒng)，操作方便 3G上網(wǎng)，WLAN無(wú)線網(wǎng)絡(luò),以 Finder 為例,3個(gè)獨(dú)特體驗(yàn)點(diǎn),在終端有哪幾種給顧客帶來(lái)體驗(yàn)的方法？,3種體驗(yàn)方法,演示,試用,講情景故事,給顧客演示產(chǎn)品

6、功能，盡量在顧客手中進(jìn)行,鼓勵(lì)顧客深度體驗(yàn)手機(jī)的特色功能,結(jié)合賣點(diǎn)，告訴顧客特定的條件下可以拿來(lái)做什么,采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式講述情景故事 - 總體好處：這款手機(jī)能夠使你 - 與顧客相關(guān)的體驗(yàn)：當(dāng)你的時(shí)候 - 帶來(lái)的好處：用它就能 關(guān)鍵在于激發(fā)顧客的想象力，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想和體會(huì),講述情景故事,所有的情景故事都要建立在產(chǎn)品與顧客息息相關(guān)的相關(guān)性上，只有這樣才能讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買意愿,采用BEF方式講述情景故事 B 總體好處： 4.5寸的IPS屏幕，960*540的分辨率，不僅可視角度大，而且畫質(zhì)清晰細(xì)膩 E與顧客相關(guān)的體驗(yàn)：當(dāng)你的時(shí)候 當(dāng)你在看電影、

7、玩游戲的時(shí)候，可以得到更好的視覺(jué)享受 F帶來(lái)的好處：用它就能 你用這部手機(jī)瀏覽圖片、看電影、玩游戲、上網(wǎng)，效果遠(yuǎn)比尺寸偏小的屏幕更震撼、更逼真,講述情景故事,告訴顧客別人也用這款手機(jī)，而且很好用 故事要真實(shí)可信 故事是準(zhǔn)備好，演練過(guò)的 針對(duì)顧客的需求來(lái)選擇相關(guān)的故事 要讓有顧客有“驚喜”的效果,講述情景故事,注意事項(xiàng),注意： 1、向顧客介紹機(jī)器時(shí)盡量采用通俗易懂的方式陳述； 2、當(dāng)顧客具備一定知識(shí)背景或拿商品與競(jìng)品對(duì)比時(shí)，營(yíng)銷代表必須要準(zhǔn)確描述產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)與優(yōu)勢(shì)。,操作系統(tǒng)：Android 4.0.3 超薄機(jī)身：6.65毫米 大屏幕：4.3英寸超級(jí)魔煥炫屏 分辨率：480X800（WVGA） 存儲(chǔ)：16GB機(jī)身內(nèi)存,5個(gè)技術(shù)參數(shù),一個(gè)催單成交,1句最吸引顧客的