銀行企業(yè)金融信用業(yè)務(wù)客戶盡職調(diào)查要領(lǐng)模版

1、企業(yè)金融信用業(yè)務(wù)客戶盡職調(diào)查要領(lǐng)盡職調(diào)查是企業(yè)金融信用業(yè)務(wù)全流程的起點(diǎn)，是決定客戶營(yíng)銷服務(wù)、授信決策和資產(chǎn)安全的關(guān)鍵所在。為進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員盡職調(diào)查技術(shù)方法，提高盡職調(diào)查工作質(zhì)量，提升對(duì)企業(yè)“人、業(yè)、財(cái)、需、物”信息的全面、有效把握，特制訂本調(diào)查要領(lǐng)。一、盡職調(diào)查的基本要求（一）獨(dú)立性盡職調(diào)查人員應(yīng)恪守“獨(dú)立調(diào)查”原則，按照本行相關(guān)制度規(guī)定程序進(jìn)行調(diào)查，以實(shí)地調(diào)查為主，間接調(diào)查為輔，必要時(shí)，可借助外部信息對(duì)調(diào)查要素進(jìn)行核實(shí)、輔證，但不能完全依賴外部信息，不得按照他人傾向性意見(jiàn)進(jìn)行盡職調(diào)查。（二）充分性盡職調(diào)查人員應(yīng)對(duì)客戶各類信息、潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素、可能涉及的或有事項(xiàng)進(jìn)行充分的調(diào)查揭示和風(fēng)險(xiǎn)

2、提示，對(duì)企業(yè)的關(guān)聯(lián)方情況予以充分的關(guān)注與披露，同時(shí)，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)類型，突出側(cè)重要點(diǎn)，對(duì)于異常及重點(diǎn)問(wèn)題需詳實(shí)了解、全面核實(shí)，取得充分的依據(jù)。（三）客觀性盡職調(diào)查人員應(yīng)遵守“客觀性”的要求，在對(duì)客戶的信息全面了解的基礎(chǔ)上，對(duì)重要信息、關(guān)鍵信息，調(diào)查人需逐一進(jìn)行審慎調(diào)查和核實(shí)，客觀評(píng)價(jià)授信的風(fēng)險(xiǎn)程度，充分揭示其各類風(fēng)險(xiǎn)。（四）謹(jǐn)慎性盡職調(diào)查人員對(duì)獲取的資料、信息以及相關(guān)人員所作出的口頭陳述而發(fā)現(xiàn)的任何問(wèn)題均應(yīng)持審慎的態(tài)度，注重從多角度、多渠道收集信息，并對(duì)關(guān)鍵信息進(jìn)行交叉印證，提高信息的可靠程度。（五）專業(yè)性盡職調(diào)查人員應(yīng)持續(xù)強(qiáng)化各項(xiàng)專業(yè)技能，切實(shí)掌握現(xiàn)場(chǎng)面談、實(shí)地查看、上下游企業(yè)走訪、同業(yè)

3、咨詢等各類現(xiàn)場(chǎng)及非現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查方法，提升交叉驗(yàn)證分析技巧，并熟練運(yùn)用行內(nèi)系統(tǒng)及外部公開(kāi)信息平臺(tái)工具，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的全面事前調(diào)查分析。（六）確定性盡職調(diào)查人員應(yīng)在全面調(diào)查分析客戶信息資料的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、業(yè)務(wù)模式、金融服務(wù)需求以及合作規(guī)劃得出明確、清晰的結(jié)論，為后續(xù)金融方案擬定、業(yè)務(wù)審批決策提供依據(jù)。（七）保密性盡職調(diào)查人員應(yīng)遵循保密性原則，不向除本行外的第三方泄露客戶非公開(kāi)信息（如核心技術(shù)、商業(yè)合同、價(jià)格結(jié)構(gòu)、成本及未披露的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等），不隨意傳播被調(diào)查客戶相關(guān)高管、實(shí)際控制人的個(gè)人隱私信息（如證件號(hào)碼、聯(lián)系方式、個(gè)人資產(chǎn)、個(gè)人習(xí)性等）。（八）匹配性各級(jí)機(jī)構(gòu)均應(yīng)執(zhí)行本行專業(yè)資格管理的有關(guān)規(guī)定

4、，要求參與盡職調(diào)查的客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)助理取得本行信貸業(yè)務(wù)辦理資格，產(chǎn)品經(jīng)理具備企業(yè)金融產(chǎn)品經(jīng)理任職資格，風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理獲得風(fēng)險(xiǎn)管理專業(yè)職務(wù)認(rèn)定，嚴(yán)格落實(shí)持證上崗制度。二、盡職調(diào)查技術(shù)要領(lǐng)盡職調(diào)查著重應(yīng)圍繞“人、業(yè)、財(cái)、需、物”， 解決“是否了解客戶、是否相信客戶”兩個(gè)問(wèn)題，通過(guò)信息搜集、正反論證、橫向比較、反復(fù)調(diào)查，把握好客戶實(shí)際控制人和經(jīng)營(yíng)者風(fēng)格特征、客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和盈利模式、客戶三張報(bào)表蘊(yùn)含的經(jīng)營(yíng)信息、客戶真實(shí)的金融服務(wù)需求，以及授信業(yè)務(wù)相關(guān)的抵質(zhì)押物狀況。具體技術(shù)要領(lǐng)如下：（一）“人”的調(diào)查1、調(diào)查范疇“人”的調(diào)查包括對(duì)公司“法人”實(shí)體和作為公司主要經(jīng)營(yíng)管理者自然人的調(diào)查。其中對(duì)“法人”調(diào)查應(yīng)從

5、核實(shí)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)出發(fā)，重點(diǎn)搜集企業(yè)經(jīng)營(yíng)證照、資質(zhì)證書、公司章程等資料，了解其所有制性質(zhì)、股東背景、行業(yè)歸屬、行業(yè)地位等信息；對(duì)主要經(jīng)營(yíng)管理者的調(diào)查應(yīng)圍繞高管團(tuán)隊(duì)、特別是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人開(kāi)展，了解相關(guān)人員（董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人）的個(gè)人素養(yǎng)、社會(huì)背景、管理風(fēng)格、資產(chǎn)實(shí)力等信息，對(duì)于民營(yíng)企業(yè)，調(diào)查重點(diǎn)應(yīng)集中于實(shí)際控制人。2、調(diào)查原則（1）拓寬渠道、多方驗(yàn)證“人”的信息涉及面廣泛，盡職調(diào)查人員應(yīng)注重多渠道、多維度搜集，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)面談、日常交往、背對(duì)背調(diào)查等手段，全面搜集客戶法人主體和高管團(tuán)隊(duì)信息，并進(jìn)行交叉驗(yàn)證，判斷客戶主體資格的合規(guī)性，把握主要經(jīng)營(yíng)管理者的風(fēng)格特征。（2）掌握技巧、注重尺度在現(xiàn)場(chǎng)面談過(guò)程中

6、，盡職調(diào)查人員應(yīng)注意溝通技巧，做到有序提問(wèn)、問(wèn)題明確、寓問(wèn)于談，以同理心與面談對(duì)象交流，引導(dǎo)其打開(kāi)“話匣子”，說(shuō)出更多的信息。 （3）突出重點(diǎn)、把握人品考慮到主要管理經(jīng)營(yíng)者或?qū)嶋H控制人的人品往往決定著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和道德風(fēng)險(xiǎn)，盡職調(diào)查人員應(yīng)重點(diǎn)對(duì)高層管理人員或?qū)嶋H控制人的人品開(kāi)展調(diào)查，在面談過(guò)程中細(xì)心觀察相關(guān)人員的言行舉止、性格特點(diǎn)、交流人群，并從朋友圈、工作圈等渠道側(cè)面了解相關(guān)信息，充分把握其個(gè)人品行。（4）尊重隱私、注重感受在盡職調(diào)查過(guò)程中，應(yīng)充分尊重被調(diào)查人的個(gè)人感受，不隨意傳播調(diào)查過(guò)程發(fā)現(xiàn)的有關(guān)隱私，但應(yīng)高度關(guān)注與本行授信相關(guān)或可能給本行授信帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人隱私行為，在報(bào)告撰寫過(guò)程中據(jù)實(shí)

7、披露。3、調(diào)查要領(lǐng)（1）實(shí)地調(diào)查調(diào)查前準(zhǔn)備：實(shí)地調(diào)查前，應(yīng)積極通過(guò)新聞媒介、網(wǎng)絡(luò)等渠道初步了解企業(yè)大致情況，包括但不限于發(fā)展歷史、股東背景、 主要管理人員從業(yè)經(jīng)歷，并擬定訪談提綱。實(shí)地核查：現(xiàn)場(chǎng)翻看企業(yè)五證一卡（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、地方稅務(wù)證、國(guó)家稅務(wù)證、組織結(jié)構(gòu)代碼證、基本戶開(kāi)戶許可證、貸款卡）、其他特殊經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、公司章程的原件，了解企業(yè)股東構(gòu)成、所有制性質(zhì)，判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)的合法性、合規(guī)性?，F(xiàn)場(chǎng)面談：通過(guò)詢問(wèn)相關(guān)高管人員企業(yè)發(fā)展歷史、經(jīng)營(yíng)思路、發(fā)展目標(biāo)、產(chǎn)品性能、市場(chǎng)、銷售、盈利狀況等信息，了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，并觀察高管人員對(duì)企業(yè)的熟悉程度，了解其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，判斷高管團(tuán)隊(duì)各成員的經(jīng)營(yíng)思路是否統(tǒng)一，獲取對(duì)企業(yè)

8、高管個(gè)人素養(yǎng)、性格特征、管理風(fēng)格及高管團(tuán)隊(duì)合作情況的感性認(rèn)識(shí)。與民營(yíng)企業(yè)實(shí)際控制人的現(xiàn)場(chǎng)面談，會(huì)談前應(yīng)首先通過(guò)以下方面判斷面談對(duì)象是不是實(shí)際控制人：老板對(duì)企業(yè)發(fā)家史的細(xì)節(jié)描述，如艱辛創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)或轉(zhuǎn)型最關(guān)鍵的事件發(fā)生過(guò)程；老板對(duì)企業(yè)的熟悉程度，包括企業(yè)員工數(shù)、經(jīng)營(yíng)狀況、所處行業(yè)知識(shí)等；老板對(duì)自己辦公區(qū)的熟悉程度等；交談過(guò)程中是否有人員向其匯報(bào)或者請(qǐng)示簽字。會(huì)談時(shí)應(yīng)仔細(xì)觀察面談對(duì)象個(gè)人交談的直觀印象，具體面談內(nèi)容除涵蓋上述范圍外，還要還應(yīng)著重了解其家族成員、社會(huì)交往對(duì)象等信息，充分掌握其社會(huì)背景、資產(chǎn)實(shí)力等信息，了解配偶及子女情況，是否長(zhǎng)期居住國(guó)外等。（2）外圍“圈子”調(diào)查為核實(shí)企業(yè)高管人員、民營(yíng)

9、企業(yè)實(shí)際控制人的行為導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)的影響，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)其外圍“圈子”的調(diào)查，包括但不限于“朋友圈”，通過(guò)與相關(guān)人員的日常交往，了解其身邊經(jīng)常來(lái)往的朋友類型，對(duì)于民營(yíng)企業(yè)實(shí)際控制人，若朋友圈從事非實(shí)體投機(jī)的人員居多，需要高度關(guān)注民間借貸風(fēng)險(xiǎn)；“愛(ài)好圈”，了解其個(gè)人喜好愛(ài)好，是否存在與其資產(chǎn)實(shí)力不符的行為或其他不良嗜好；“上層政治圈”，一般來(lái)說(shuō)地產(chǎn)、建筑、資源類以及和政府訂單關(guān)系密切的行業(yè)，多數(shù)高管人員或?qū)嶋H控制人會(huì)和政府官員有密切接觸，需要高度關(guān)注政商風(fēng)險(xiǎn)。（3）上下游企業(yè)走訪走訪上下游企業(yè)，以交易品種、交易量、交易周期、貨款支付方式及其變化情況、合作年限等為突破口，從交談中側(cè)面了解被調(diào)查企業(yè)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、

10、行業(yè)地位、經(jīng)營(yíng)正常性等情況，判斷上下游企業(yè)對(duì)調(diào)查企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)劣勢(shì)、高管團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和管理風(fēng)格的評(píng)價(jià)。（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢咨詢同一行業(yè)中調(diào)查企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際控制人或高層管理人員，以行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)為切入點(diǎn)，從交談中里了解被調(diào)查企業(yè)發(fā)展歷史、行業(yè)地位，判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)調(diào)查企業(yè)實(shí)際控制人或高層管理人員人品、能力的評(píng)價(jià)。（5）公共信息平臺(tái)查詢通過(guò)公共信息平臺(tái)如全國(guó)企業(yè)信息用公示系統(tǒng)、中國(guó)人民銀行征信中心、國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局中國(guó)專利公布公告系統(tǒng)、國(guó)家工商總局中國(guó)商標(biāo)網(wǎng)、最高人民法院“全國(guó)法院被執(zhí)行人信息查詢系統(tǒng)”、全國(guó)法院失信被執(zhí)行人名單信息查詢系統(tǒng)、最高人民法院中國(guó)裁判文書網(wǎng)查詢企業(yè)法人主體資質(zhì)、涉訴信

11、息及高管人員（實(shí)際控制人）個(gè)人資信情況。（6）對(duì)民間融資的調(diào)查民營(yíng)企業(yè)信息透明度較低，且多伴有民間融資情況，應(yīng)注重從以下渠道掌握控制人真實(shí)借貸情況。關(guān)注朋友圈，若實(shí)際控制人的朋友圈從事非實(shí)體投機(jī)的人員居多，需要高度關(guān)注民間借貸風(fēng)險(xiǎn)；向所在區(qū)域相關(guān)人員了解，是否有民間借貸行為；調(diào)查個(gè)人及企業(yè)賬戶銀行流水，查看大額整數(shù)資金的規(guī)律性往來(lái)及附注說(shuō)明。結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況判斷，若企業(yè)經(jīng)營(yíng)良性、效益良好，但有大額的銀行融資與企業(yè)運(yùn)營(yíng)需求不匹配，往往實(shí)際控制人將該企業(yè)作為融資平臺(tái)，存在民間放貸或其它多元化投資行為。若企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益明顯下滑，銀行融資總額已處于上限但仍有較大的融資需求，可能實(shí)際控制人早已從民間拆入資

12、金用于經(jīng)營(yíng)，需要再融資來(lái)解決。若企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益一般，但擴(kuò)張步伐過(guò)快，并有包裝上市計(jì)劃，更應(yīng)分析項(xiàng)目投資金額、增加的稅收成本、隱性成本是否與融資增加額匹配，若大于融資額，則民間拆借的可能性較大。向當(dāng)?shù)匦≠J公司、擔(dān)保公司了解，本行授信客戶是否存在民間借貸行為。（二）“業(yè)”的調(diào)查1、調(diào)查范疇“業(yè)”是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)，“業(yè)”的調(diào)查核心是掌握企業(yè)兩個(gè)模式：業(yè)務(wù)模式和盈利模式；其中業(yè)務(wù)模式主要是掌握企業(yè)提供產(chǎn)品或服務(wù)內(nèi)容、采購(gòu)生產(chǎn)銷售等業(yè)務(wù)操作流程，判斷業(yè)務(wù)邏輯是否可行、業(yè)務(wù)所需技術(shù)、材料、資金、人力等配套是否完善；盈利模式主要是了解企業(yè)如何掙錢，在什么環(huán)節(jié)通過(guò)什么手段實(shí)現(xiàn)盈利，產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)地位如何，判

13、斷盈利的可行性和持續(xù)性。2、調(diào)查原則（1）注重實(shí)地、抓住主業(yè)企業(yè)業(yè)務(wù)一般具有涉及內(nèi)容多、流程長(zhǎng)、交易復(fù)雜等特征，為快速了解企業(yè)業(yè)務(wù)情況，盡職調(diào)查人員通過(guò)企業(yè)提供的業(yè)務(wù)資料、以及企業(yè)人員的自身介紹等方式，對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)概貌有直接認(rèn)知的基礎(chǔ)上，一方面要對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行梳理，分清主業(yè)和附屬業(yè)務(wù)，著重把握主業(yè)的運(yùn)作模式、盈利模式、市場(chǎng)地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另一方面盡職調(diào)查人員需要通過(guò)實(shí)地調(diào)查等方式，親自去感知企業(yè)業(yè)務(wù)的真實(shí)狀態(tài)、業(yè)務(wù)的核心等內(nèi)容。（2）跟蹤流程、把握實(shí)質(zhì)企業(yè)的業(yè)務(wù)操作流程較為全面反映了業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式及盈利模式，因此在實(shí)地調(diào)查過(guò)程中，應(yīng)注重跟蹤具體業(yè)務(wù)流程，重點(diǎn)弄清企業(yè)業(yè)務(wù)管理規(guī)范性、生產(chǎn)狀態(tài)、業(yè)務(wù)核心

14、價(jià)值、運(yùn)營(yíng)成本、銷售利潤(rùn)等核心內(nèi)容。（3）多方信息、交叉驗(yàn)證除企業(yè)提供、自身實(shí)地調(diào)查等渠道外，還應(yīng)通過(guò)企業(yè)主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、科研咨詢機(jī)構(gòu)等渠道獲取有關(guān)企業(yè)業(yè)務(wù)的信息，一是避免單一渠道信息的局限性，讓業(yè)務(wù)信息更全面，二是通過(guò)多渠道信息相互印證，一定程度提升信息的真實(shí)性。3、調(diào)查要領(lǐng)（1）查閱業(yè)務(wù)材料從企業(yè)的財(cái)務(wù)及業(yè)務(wù)等部門收集有關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容的材料，包括但不限于產(chǎn)品或服務(wù)介紹、業(yè)務(wù)流程圖或業(yè)務(wù)操作手冊(cè)、供貨商及經(jīng)銷商管理制度、采購(gòu)及銷售合同、年度經(jīng)營(yíng)情況分析報(bào)告等；通過(guò)整理收集的材料，歸納總結(jié)企業(yè)業(yè)務(wù)信息，基本了解企業(yè)的業(yè)務(wù)模式和盈利模式。（2）業(yè)務(wù)人員座談與業(yè)務(wù)管理層、業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人或核心技術(shù)專

15、家等業(yè)務(wù)人員面對(duì)面交流，征詢企業(yè)核心業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)內(nèi)容、各項(xiàng)業(yè)務(wù)具體開(kāi)展方式、生產(chǎn)技術(shù)、供貨商合作、銷售渠道及激勵(lì)機(jī)制、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)、產(chǎn)品市場(chǎng)地位等信息；征詢過(guò)程中更多的使用特殊疑問(wèn)句，盡量避免一般疑問(wèn)句的先入為主、信息過(guò)于簡(jiǎn)單、易于被未經(jīng)思考答復(fù)等不足；與中層管理人員、技術(shù)專家的座談盡量在企業(yè)實(shí)際控制人、高層管理人員、財(cái)務(wù)人員不在場(chǎng)的情況下進(jìn)行，以獲取更為客觀、真實(shí)的信息。（3）實(shí)地察看到企業(yè)生產(chǎn)、辦公場(chǎng)所，實(shí)地察看業(yè)務(wù)流程、員工狀態(tài)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境。一是按照企業(yè)業(yè)務(wù)流程，逐步察看采購(gòu)原材料存放、生產(chǎn)設(shè)備使用、加工環(huán)節(jié)銜接、產(chǎn)品檢驗(yàn)包裝、產(chǎn)成品倉(cāng)儲(chǔ)、銷貨發(fā)貨裝運(yùn)等場(chǎng)景，檢查采購(gòu)原材料堆放管理是否

16、規(guī)范、存量是否正常、種類是否相符、是否真實(shí)來(lái)自介紹的供貨商，生產(chǎn)設(shè)備折舊程度如何、是否滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，生產(chǎn)工藝技術(shù)是否先進(jìn)、是否已應(yīng)用介紹的技術(shù)工藝，工人操作是否熟練、緊湊，產(chǎn)成品檢驗(yàn)制度是否落實(shí)，產(chǎn)成品倉(cāng)儲(chǔ)條件如何、產(chǎn)成品庫(kù)存是否合理、出入庫(kù)車輛是否正常運(yùn)轉(zhuǎn)等等。二是關(guān)注員工的工作狀態(tài)，單獨(dú)詢問(wèn)員工的工資水平、是否按時(shí)發(fā)放等情況，觀察生產(chǎn)辦公經(jīng)營(yíng)區(qū)域員工數(shù)量與企業(yè)規(guī)模是否匹配、工作節(jié)奏是否保持在合理水平；觀察員工上班相配套的交通工具使用情況，如自行車停車棚或小汽車停車位是否已充分使用，員工接送車是否正常運(yùn)轉(zhuǎn)；員工食堂就餐人員是否充足、正常，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)查看，掌握企業(yè)某一時(shí)間的生產(chǎn)狀態(tài)，側(cè)面印證企業(yè)介

17、紹業(yè)務(wù)情況的真實(shí)性。三是留意生產(chǎn)、辦公環(huán)境，觀察企業(yè)周圍交通狀況是否便利、周邊商業(yè)和產(chǎn)業(yè)聚集程度是否與所屬行業(yè)特征相符、上下游配套是否充分，察看辦公環(huán)境（如使用器具、物品規(guī)整程度、公告欄信息內(nèi)容及時(shí)間等）是否與客戶反映的企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況相符。（4）業(yè)務(wù)抽查隨機(jī)抽取企業(yè)一份業(yè)務(wù)合同，跟蹤業(yè)務(wù)合同的執(zhí)行落實(shí)情況，了解、驗(yàn)證企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式和盈利模式。一是選取一份核心原材料的采購(gòu)合同，找到后續(xù)對(duì)應(yīng)的合同款項(xiàng)支付憑證、采購(gòu)發(fā)票、合同原材料入庫(kù)憑證、用料記錄單、產(chǎn)成品生產(chǎn)記錄單、產(chǎn)成品入庫(kù)單等，各個(gè)憑證的銜接，可真實(shí)展現(xiàn)企業(yè)基本的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式；二是選取一份核心產(chǎn)品的銷售合同，找到對(duì)應(yīng)的銷售發(fā)票、產(chǎn)品出庫(kù)憑

18、證、銷售回款入賬憑證，通過(guò)憑證的串聯(lián)，核實(shí)企業(yè)銷售實(shí)現(xiàn)及盈利模式的真實(shí)性。（5）信息驗(yàn)證一是通過(guò)本行企業(yè)征信管理系統(tǒng)和關(guān)聯(lián)信息查詢系統(tǒng)以及信息中心“風(fēng)控搜”等信息查詢渠道，查詢企業(yè)信息，并對(duì)查詢信息與企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行對(duì)照，發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的潛在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；二是通過(guò)工信委、發(fā)改委等企業(yè)主管部門發(fā)布涉及企業(yè)的各類信息，了解企業(yè)生產(chǎn)建造批復(fù)時(shí)間、工藝水平等內(nèi)容，驗(yàn)證企業(yè)生產(chǎn)信息的真實(shí)性；三是通過(guò)走訪上下游客戶，了解供貨商及經(jīng)銷商與企業(yè)的合作期限、提供貨種及價(jià)格、結(jié)算方式、結(jié)算周期、年度供銷貨物規(guī)模等信息，驗(yàn)證企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)規(guī)模及盈利水平；四是通過(guò)第三方物流企業(yè)，了解企業(yè)原料入庫(kù)、產(chǎn)品發(fā)貨規(guī)模、周

19、期、頻率是否正常、持續(xù)；五是通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、第三方科研咨詢等機(jī)構(gòu)發(fā)布的行業(yè)及企業(yè)排名等信息，了解、驗(yàn)證企業(yè)所屬行業(yè)動(dòng)態(tài)、企業(yè)的市場(chǎng)地位等內(nèi)容。（三）“財(cái)”的調(diào)查1、調(diào)查范疇“財(cái)”的調(diào)查是指對(duì)客戶財(cái)務(wù)信息的全面調(diào)查分析，通過(guò)全面搜集客戶財(cái)務(wù)資料，配合查臺(tái)賬、查憑證、查流水、查實(shí)物等信息交叉分析手段，核實(shí)其資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表體現(xiàn)信息的真實(shí)性，有效把握客戶償債能力、運(yùn)營(yíng)能力和盈利能力。2、調(diào)查原則（1）內(nèi)外結(jié)合、全面調(diào)查客戶的財(cái)務(wù)資料包括報(bào)表、憑證、臺(tái)賬、銀行流水、收發(fā)貨單據(jù)、出入庫(kù)憑證等各類信息，盡職調(diào)查人員應(yīng)充分利用客戶內(nèi)部資料及外部渠道，全面獲取各類財(cái)務(wù)信息。（2）交叉驗(yàn)證、有效核實(shí)

20、在盡職調(diào)查過(guò)程中普遍存在信息不對(duì)稱、信息不透明等問(wèn)題，特別是對(duì)于財(cái)務(wù)不公開(kāi)的非上市企業(yè)、某些重要數(shù)據(jù)偏離行業(yè)正常水平的企業(yè)、頻繁更換會(huì)計(jì)師事務(wù)所的企業(yè)、民間借貸或擔(dān)保鏈風(fēng)險(xiǎn)高發(fā)地區(qū)的企業(yè)、存在聯(lián)保、互保的企業(yè)，其財(cái)務(wù)報(bào)表的可信度低，盡職調(diào)查人員應(yīng)加強(qiáng)信息的交叉驗(yàn)證，有效核實(shí)財(cái)務(wù)信息的真實(shí)性。（3）橫向?qū)Ρ?、關(guān)注異常在有效把握客戶財(cái)務(wù)信息真實(shí)性的基礎(chǔ)上，盡職調(diào)查人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的行業(yè)橫向?qū)Ρ确治觯瑢?duì)異常指標(biāo)開(kāi)展重點(diǎn)調(diào)查，判斷客戶財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的合理性。3、調(diào)查要領(lǐng)（1）多渠道獲取信息實(shí)地獲?。和ㄟ^(guò)與財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人交談，了解企業(yè)主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（如年收入、利潤(rùn)率、總資產(chǎn)、銀行負(fù)債、凈資產(chǎn)等數(shù)據(jù)），并親自

21、翻閱、復(fù)印、拷貝經(jīng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表、臺(tái)賬、憑證、納稅申報(bào)表、主要結(jié)算賬戶銀行流水、海關(guān)進(jìn)出口單據(jù)、大額合同、購(gòu)銷合同等財(cái)務(wù)資料，查閱企業(yè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)中貨幣資金二級(jí)科目，了解客戶主要結(jié)算賬戶和開(kāi)戶行。對(duì)于財(cái)務(wù)制度不規(guī)范的民營(yíng)企業(yè)，調(diào)查人員應(yīng)盡可能多的收集相關(guān)銀行流水，包括公司結(jié)算賬戶流水、實(shí)際控制人個(gè)人賬戶流水。公開(kāi)獲取：對(duì)于上市公司及在銀行間債券市場(chǎng)有公開(kāi)發(fā)行記錄的企業(yè)，可通過(guò)交易所網(wǎng)站、巨潮資訊網(wǎng)及中國(guó)債券網(wǎng)獲取財(cái)務(wù)報(bào)表等公開(kāi)財(cái)務(wù)信息。延伸獲?。和ㄟ^(guò)走訪企業(yè)主要上下游客戶，獲取發(fā)/進(jìn)/送貨單、收據(jù)、結(jié)算單等；通過(guò)走訪政府及行業(yè)主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)，或查詢同行業(yè)上市公司資料等渠道，獲取行業(yè)

22、統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。（2）交叉驗(yàn)證分析賬賬核對(duì)對(duì)企業(yè)各種報(bào)表之間的勾稽關(guān)系進(jìn)行抽查核對(duì)，確認(rèn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和可靠性。具體方法包括核對(duì)各期財(cái)務(wù)報(bào)表期初數(shù)與期末數(shù)是否對(duì)應(yīng)銜接，核對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表有關(guān)科目之間是否對(duì)應(yīng)（如銷售收入與增值稅、借款與財(cái)務(wù)費(fèi)用、長(zhǎng)短期投資與投資收益是否對(duì)應(yīng)），核對(duì)總分類賬各賬戶的本期發(fā)生額與所屬各明細(xì)分類賬戶的本期發(fā)生額之和是否相等，核對(duì)各種財(cái)產(chǎn)物資明細(xì)賬期末余額與財(cái)產(chǎn)物資保管和使用部門的有關(guān)財(cái)產(chǎn)物資明細(xì)賬期末余額是否相等。賬證核對(duì)將報(bào)表數(shù)據(jù)與記賬憑證、原始憑證進(jìn)行抽查核對(duì)，核對(duì)總賬、明細(xì)賬記錄與原始憑證、記賬憑證的時(shí)間、憑證字號(hào)內(nèi)容、金

23、額是否一致，記賬方向是否相符，以確認(rèn)報(bào)表所記錄經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的真實(shí)性、完備性。具體操作中，對(duì)于資金拆借形成的其他應(yīng)收款、其他應(yīng)付款、銀行借款等科目，可通過(guò)查看大額入賬憑證、付款憑證等，核實(shí)資金往來(lái)實(shí)際情況與賬面數(shù)據(jù)是否相符；對(duì)于實(shí)收資本、資本公積等股東權(quán)益科目，可通過(guò)查看原始撥款憑證，判斷實(shí)際資金到位情況與報(bào)表信息是否一致。賬實(shí)核對(duì)將報(bào)表數(shù)據(jù)同實(shí)物資產(chǎn)、購(gòu)銷合同、發(fā)票、發(fā)貨單、出入庫(kù)單、銀行流水等進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性。具體操作中，對(duì)于應(yīng)收、應(yīng)付、預(yù)收、預(yù)付等購(gòu)銷環(huán)節(jié)形成的往來(lái)科目，側(cè)重于通過(guò)查看購(gòu)銷合同和入庫(kù)單（出庫(kù)單）等憑證、銀行流水、電話或函證主要或重要上下游客戶等手段，核實(shí)交易明細(xì)與

24、賬面數(shù)據(jù)是否相符，對(duì)于與企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、產(chǎn)品性質(zhì)、交易特征不匹配的流水需要特別關(guān)注（如一家企業(yè)產(chǎn)品單價(jià)不高，下游經(jīng)銷商眾多，如果出現(xiàn)流水筆數(shù)少、金額大、交易對(duì)手非主要購(gòu)銷對(duì)象（如關(guān)聯(lián)企業(yè)）的異常現(xiàn)象，需要警覺(jué)）；對(duì)于固定資產(chǎn)和存貨等實(shí)物資產(chǎn)，側(cè)重于實(shí)地觀察、盤點(diǎn)的資產(chǎn)狀況，判斷入賬數(shù)據(jù)的真實(shí)性；對(duì)于報(bào)表收入，可通過(guò)抽查銀行流水，剔除往來(lái)轉(zhuǎn)款、非貨款，加總賬戶流水貸方發(fā)生額，并與報(bào)表銷售收入比對(duì)，核實(shí)每月現(xiàn)金流入與當(dāng)年的平均銷售額是否相符，并通過(guò)比對(duì)納稅申報(bào)表收入與財(cái)務(wù)報(bào)表的差值，分析賬面銷售收入的真實(shí)性；對(duì)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)日常支出，通過(guò)稅費(fèi)代扣賬戶的銀行流水查看企業(yè)每月水電費(fèi)、稅費(fèi)、代發(fā)工資額是否平穩(wěn)

25、，如有大幅波動(dòng)須引起警惕。（3）關(guān)注異常變動(dòng)重點(diǎn)關(guān)注大幅異動(dòng)（如同比變動(dòng)20%）的財(cái)務(wù)科目或指標(biāo)，包括但不限于應(yīng)收應(yīng)付、預(yù)收預(yù)付、存貨、長(zhǎng)短期借款、其他應(yīng)收應(yīng)付款、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流等報(bào)表科目，以及資產(chǎn)負(fù)債率、銷售利潤(rùn)率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率等關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)，要求客戶就變化原因做出合理解釋，分析異動(dòng)指標(biāo)變化是否合理、是否與經(jīng)營(yíng)變化是否相符。（4）行業(yè)比對(duì)分析將客戶的關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)，包括但不限于資產(chǎn)負(fù)債率、銷售利潤(rùn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)報(bào)酬率、凈資產(chǎn)收益率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率等，與行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)或同類型上市企業(yè)進(jìn)行比對(duì)，判斷企業(yè)償債能力、運(yùn)營(yíng)能力、盈利能力是否符合行業(yè)特征、是否處于合理水平，對(duì)

26、于偏離度較大的數(shù)據(jù)，應(yīng)給予重點(diǎn)關(guān)注，并要求客戶做出合理解釋。（5）民營(yíng)企業(yè)的報(bào)表外借貸信息核實(shí)要求企業(yè)提供截止到某一時(shí)點(diǎn)的主要往來(lái)銀行對(duì)賬單，將其余額與同期報(bào)表中的銀行存款余額相核對(duì)，審查銀行存款是否有通過(guò)私人賬戶走賬的情況；查找流水附注中是否有非銀行發(fā)送的“借款”、“還款”、“利息”等關(guān)鍵詞及時(shí)間，通常銀行計(jì)息一般是20-21日，對(duì)于其他時(shí)間發(fā)生的上述關(guān)鍵詞予以關(guān)注，金額較大的與貸款卡信息核對(duì)或要求客戶解釋，判斷有無(wú)涉民間借貸；關(guān)注流水異常情況，大部分企業(yè)的結(jié)算每個(gè)月都有一些流水較為固定，記載穩(wěn)定交易客戶的回款，如果出現(xiàn)某個(gè)賬戶幾個(gè)月貸方發(fā)生額變化很大，貸方流水中突然出現(xiàn)大額整數(shù)，就需要對(duì)經(jīng)

27、營(yíng)行為進(jìn)行關(guān)注。核查銀行對(duì)賬單上有無(wú)時(shí)間相近、數(shù)額相同的一收一支，判斷是否存在出借賬戶、隱匿收入等行為或民間集資等情況。（四）“需”的調(diào)查1、調(diào)查范疇“需”也即需求，是指客戶基于真實(shí)的經(jīng)營(yíng)、投資活動(dòng)產(chǎn)生的對(duì)銀行金融服務(wù)的需求，包括客戶主要的經(jīng)營(yíng)需求、附屬的需求，現(xiàn)階段明確的金融需求、經(jīng)營(yíng)發(fā)展中潛在的需求；調(diào)查中應(yīng)重點(diǎn)圍繞客戶經(jīng)營(yíng)主線，從解決客戶主要經(jīng)營(yíng)需求的角度的提供更多金融服務(wù)的機(jī)會(huì)。2、調(diào)查原則（1）以為客戶創(chuàng)造價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)將“以客戶為中心”作為對(duì)客戶需求調(diào)查的出發(fā)點(diǎn)，以客戶價(jià)值增值為導(dǎo)向，圍繞如何通過(guò)專業(yè)服務(wù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值挖掘需求、引導(dǎo)需求，注重按需求定產(chǎn)品。（2）換位思考、設(shè)計(jì)需求在需

28、求調(diào)查過(guò)程中，應(yīng)注意換位思考，在全面掌握客戶信息的基礎(chǔ)上，從客戶的角度分析對(duì)客戶需求的滿足是否可以優(yōu)化、延伸，思考在采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)管理等方面是否存在改進(jìn)的可能性，以及如何契合客戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)優(yōu)化、改正，讓客戶更易于接受本行調(diào)查、設(shè)計(jì)的金融服務(wù)需求。（3）主動(dòng)分析、挖掘需求客戶提出的明確需求并非客戶的全部需求，所以在調(diào)查中不能僅是被動(dòng)等到客戶提出需求、接受客戶的需求，更應(yīng)該主動(dòng)出擊，了解客戶的經(jīng)營(yíng)需求是否已全部展現(xiàn)，通過(guò)已掌握的客戶信息多途徑分析、挖掘客戶的潛在需求，特別是傳統(tǒng)信貸的融資需求之外，客戶對(duì)報(bào)表資產(chǎn)端、負(fù)債端、權(quán)益端多元化、綜合性的需求。3、調(diào)查要領(lǐng)（1）面談直接詢問(wèn)通過(guò)與客戶現(xiàn)

29、場(chǎng)座談，直接詢問(wèn)、了解客戶的需求，其中重點(diǎn)是了解客戶的主要的經(jīng)營(yíng)需求。面談詢問(wèn)過(guò)程中應(yīng)注意以下事項(xiàng)：一是應(yīng)盡量與客戶管理層、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、銷售等不同類型的人員進(jìn)行面談詢問(wèn)，多角度了解需求信息，對(duì)客戶的需求信息掌握更全面；二是應(yīng)重復(fù)確認(rèn)、交叉驗(yàn)證需求信息，確保信息真實(shí)可靠、準(zhǔn)確把握需求；三是應(yīng)延展交流內(nèi)容，更多的掌握客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、投資動(dòng)向、重大經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的信息，以此挖掘客戶潛在需求，以及可針對(duì)性適度提及、推介本行新產(chǎn)品，視客戶感興趣程度做進(jìn)一步引導(dǎo)。（2）同業(yè)產(chǎn)品應(yīng)用比較了解客戶與其他同業(yè)金融機(jī)構(gòu)的合作，包括但不限于合作的業(yè)務(wù)品種、規(guī)模、期限等，客戶應(yīng)用同業(yè)的產(chǎn)品內(nèi)容真實(shí)反映其已存在的經(jīng)營(yíng)需求。對(duì)比

30、分析本行已提供（或計(jì)劃提供）金融服務(wù)與客戶應(yīng)用同業(yè)產(chǎn)品之間的差異：對(duì)于同業(yè)與本行均已（計(jì)劃）提供的產(chǎn)品，重點(diǎn)考察如何優(yōu)化服務(wù)方案、提升本行產(chǎn)品服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力；對(duì)于同業(yè)介入、本行未介入的業(yè)務(wù)，此類屬于本行未掌握的客戶需求，應(yīng)詳細(xì)了解此類客戶需求的具體內(nèi)容、同業(yè)服務(wù)的細(xì)節(jié)以及不足之處，尋求重新介入、或置換同業(yè)金融服務(wù)的機(jī)會(huì)。（3）財(cái)務(wù)分析推導(dǎo)財(cái)務(wù)報(bào)表集中側(cè)面反映了客戶的經(jīng)營(yíng)模式的狀態(tài)，報(bào)表資產(chǎn)端、負(fù)債端、權(quán)益端的調(diào)整優(yōu)化均存在重大的合作商機(jī)，是本行分析、推理客戶的潛在需求的核心工具。一是在資產(chǎn)負(fù)債表上，若貨幣資金規(guī)模較大，客戶可能存在現(xiàn)金管理、投資理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)需求；若應(yīng)收賬款規(guī)模較大，客戶可能存在保理

31、、應(yīng)收賬款資產(chǎn)證券化等加快應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)及變現(xiàn)的業(yè)務(wù)需求；若應(yīng)收票據(jù)規(guī)模較大，可能存在票據(jù)池、票易票等票據(jù)管理、周轉(zhuǎn)、變現(xiàn)類業(yè)務(wù)需求；若預(yù)付賬款規(guī)模較大，可能存在信用證、銀票等替代預(yù)付現(xiàn)金的業(yè)務(wù)需求，或者保兌倉(cāng)等預(yù)付款類融資業(yè)務(wù)需求；若存貨規(guī)模較大，可能存在存貨質(zhì)押、倉(cāng)單質(zhì)押融資等盤活存貨業(yè)務(wù)需求；若長(zhǎng)期股權(quán)投資規(guī)模較大，可能存在股權(quán)質(zhì)押融資需求，以及進(jìn)一步投資的并購(gòu)貸款、產(chǎn)業(yè)基金等業(yè)務(wù)需求；若投資性房地產(chǎn)規(guī)模較大，可能存在經(jīng)營(yíng)性物業(yè)抵押貸款、私募資產(chǎn)證券化等業(yè)務(wù)需求；若固定資產(chǎn)及在建工程較大，可能存在項(xiàng)目融資、金融租賃等長(zhǎng)期融資需求，以及資產(chǎn)證券化等長(zhǎng)期資產(chǎn)變現(xiàn)的業(yè)務(wù)需求；若短期借款規(guī)模較大，

32、可能存在信用證等表外置換表內(nèi)、短融等債務(wù)融資工具代替貸款等業(yè)務(wù)需求；若應(yīng)付票據(jù)規(guī)模較大，可能存在商票保貼的業(yè)務(wù)需求；若應(yīng)付賬款規(guī)模較大，可能存在反向保理等業(yè)務(wù)需求；若預(yù)收賬款規(guī)模較大，可能存在預(yù)付款保函、或下游廠商銀等業(yè)務(wù)需求；若長(zhǎng)期借款規(guī)模較大，可能存在置換他行項(xiàng)目融資的業(yè)務(wù)需求；若負(fù)債率較高，可能存在永續(xù)債、類永續(xù)債等權(quán)益類融資的業(yè)務(wù)需求。二是在利潤(rùn)表上，若財(cái)務(wù)費(fèi)用規(guī)模較大、占有息負(fù)債規(guī)模的比例較高，可能存在債務(wù)融資工具代替貸款、信用證等表外融資代替貸款表內(nèi)融資，進(jìn)一步降低融資成本的業(yè)務(wù)需求。三是在現(xiàn)金流量表上，若銷售商品提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金非因應(yīng)收應(yīng)付等波動(dòng)原因，大幅度小于營(yíng)業(yè)收入，說(shuō)明客

33、戶較多采用票據(jù)類結(jié)算工具，可能存在銀票開(kāi)立、票據(jù)池等票據(jù)類業(yè)務(wù)需求；若取得子公司及其他營(yíng)業(yè)單位支付的現(xiàn)金規(guī)模較大，可能存在并購(gòu)貸款、產(chǎn)業(yè)基金等投資資金需求；若取得借款收到的現(xiàn)金與償還債務(wù)支付的現(xiàn)金規(guī)模較大、有息債務(wù)余額變化較小，說(shuō)明客戶負(fù)債在續(xù)接調(diào)整，可能存在置換他行融資的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。（4）客戶發(fā)展規(guī)劃分析了解客戶未來(lái)短期以及中長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，比較業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃與現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的差別，分析差異部分可能存在的潛在業(yè)務(wù)需求。若客戶開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，可能需要建設(shè)或采購(gòu)新的生產(chǎn)設(shè)備，存在固定資產(chǎn)融資或金融租賃的業(yè)務(wù)需求；若客戶預(yù)計(jì)銷售額大幅上升，可能存在增加日常流動(dòng)資金類業(yè)務(wù)的需求；若客戶規(guī)劃介入新的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，可能存在并購(gòu)貸款、產(chǎn)業(yè)基金等另類融資業(yè)務(wù)需求。（5）上下游交易分析掌握客戶與上游、下游的交易量、交易結(jié)算方式、結(jié)算周期，一是為客戶提供配套的結(jié)算工具、融資產(chǎn)品等服務(wù)；二是通過(guò)客戶的交易模式，挖掘上下游存在的業(yè)務(wù)需求