從茶葉到茶業(yè) 做正確的事 VS 正確地做事！11.ppt

1、,從茶葉到茶業(yè) 做正確的事 VS 正確地做事！,太上茗茶文化會所推廣策劃,QQ1263868405, 從太上茗茶業(yè)看中外茶產業(yè), 對太上茗集團與太上茗茶業(yè)的簡要了解 外界對中國茶葉市場的簡要分析 對日本茶葉市場的簡要分析 小結,中國茶產業(yè)產業(yè)鏈解構 中國茶產業(yè)的發(fā)展現狀 中國茶產業(yè)的發(fā)展問題與出路,一、如何做正確的事情？（對太上茗茶業(yè)的營銷戰(zhàn)略審視）, 從太上茗茶業(yè)看中外茶產業(yè) 可供太上茗茶業(yè)選擇進入SBU（戰(zhàn)略事業(yè)單元）簡析 可供太上茗茶業(yè)借鑒的戰(zhàn)略切入與發(fā)展模式初探 小結,我們對貴公司的簡要了解01,無錫太上茗茶業(yè)有限公司，是由一批高級茶藝師、品牌專家專業(yè)人士構成的，以品牌“太上茗”茶為母

2、品牌，不斷開發(fā)系列中高檔名優(yōu)子品牌，是一家集茶品牌的策劃、生產、銷售及茶藝表演等為一體的綜合性實業(yè)公司。其中品牌茶，生產基地位于XXXX，茶園面積2000畝，這里，得天獨厚的茶樹生長環(huán)境，悠久的茶文化歷史，曾記載著，宋代齊名并稱 “蘇黃” 大學子黃庭堅，每年都要用這里的“太上茗”茶贈送京師蘇軾，演繹一段膾炙人口的以“蘇黃茶詩”為載體的，廣為后人稱訟的師生情歷史故事，該茶外形緊圓帶曲，鋒苗潤秀，銀毫披露；香氣清高持久，滋味鮮醇爽厚，湯色清澈明亮，葉底嫩綠勻凈；其中“靚學子”的品牌茶外形緊直挺秀、銀綠披毫，內質香高持久、鮮醇甘爽、杏綠清澈、勻齊成朵，酷似刀槍林立，具有“特殊的觀賞價值”！,我們對貴

3、公司的簡要了解02,目前公司擁有專業(yè)銷售隊伍、“蘇黃茶藝表演”隊，太上茗茶書畫沙龍等服務機構共50多人。公司總經理XXX，作為無錫品牌茶業(yè)商會副會長，提出要用消費者特殊的心理需求來定位、細分和開發(fā)市場，創(chuàng)造出具有鮮明核心價值的品牌茶。公司堅持綠色、文化、情感的品牌經營模式，確保茶葉質量和服務水準，努力打造公司新一代高附加值的茶行業(yè)品牌。,對中國茶葉市場的簡要分析中國茶產業(yè)鏈解構,2010年我國茶園面積超過1800萬畝，產量約280萬噸，茶葉產值快速增長，基礎產值3億元； 以傳統(tǒng)的生產加工方式為主，生產組織形式以（茶場、市場、公司）農戶為主 區(qū)域分布明顯，新型茶區(qū)（尤其是綠茶）快速發(fā)展,茶葉種植

4、,茶葉為主要生產產品，產品消費結構為：南方以綠茶、烏龍茶為主，少量花茶。北方以花茶為主，綠茶為輔，茶飲料快速分割飲料市場，特色茶、禮品茶市場份額正在擴大。 茶產品結構正在朝優(yōu)質、有機、特色、質優(yōu)價廉方向發(fā)展，綠茶市場穩(wěn)中有升。 全國加工茶葉的茶廠近萬家，加工企業(yè)規(guī)模小,茶葉產品加工,茶葉流通消費,茶葉消費方式以散茶為主，包裝茶快速發(fā)展，流通主體以茶農為主，構成復雜，流通渠道多樣（詳見前面產業(yè)鏈圖示） 目前茶葉消費彈性小，供應（生產）彈性大，茶葉交易以小門市現貨交易方式為主，一家一戶經營，交易規(guī)模小；主要是自產自銷。 中國茶葉全球地位逐步在下降，已遠遠落后日本、印度、斯里南卡等國。,外界簡要分析

5、：中國茶產業(yè)的發(fā)展現狀,茶葉種植,茶葉產品加工,茶葉流通消費,我國茶葉產業(yè)技術水平與先進產茶國相比，存在較大的差距，表現為茶樹良種普及率低生產力整體水平低下，只有世界平均單產的； 茶葉加工技術落后，茶葉加工廠普遍存在設備落后、廠房破舊、衛(wèi)生狀況差的情況，造成茶葉衛(wèi)生質量不能保證，茶葉品質很難穩(wěn)定和提高。,名優(yōu)茶發(fā)展后勁不足，目前國內名優(yōu)茶占茶葉總量的16，產值占總產值的44； 茶葉資源開發(fā)利用不夠，茶葉深加工產品以及高附加值的茶制品開發(fā)明顯不足，產品的技術含量與附加值很低，基本上是初級產品，深加工產品只占左右； 中國茶葉在世界上的地位是，面積第一 、產量第二、出口第三，出口茶葉只能以原料茶為主

6、。,嚴重供過于求，市場競爭無序、產品銷售沒有形成規(guī)模優(yōu)勢以及品牌優(yōu)勢，落后的交易方式和管理方式致使茶業(yè)流通的規(guī)?；彤a業(yè)化難以實現； 缺乏龍頭企業(yè)，我國茶業(yè)競爭力提升有限，難以應對全球化挑戰(zhàn)； 產業(yè)鏈上下游流通渠道狹窄，商流、物流、信息流、資金流不暢 茶業(yè)服務體系建設正處于起步階段，不能滿足產業(yè)化經營的需要。,外界簡要分析：中國茶產業(yè)的發(fā)展問題,創(chuàng)新茶葉生產組織形式，以基地化，規(guī)?；?，龍頭化為重點，培育和扶持全球化經營主體。,選準目標市場，開發(fā)特色茶產品，積極發(fā)展有機茶，實施名牌戰(zhàn)略，進行品牌競爭,弘揚茶文化，實現茶產品與茶文化的一體化經營,創(chuàng)新茶業(yè)流通體系，組建以優(yōu)質骨干企業(yè)集團為鏈主的茶產

7、業(yè)供給鏈，逐步實現中國茶業(yè)信息流、物流、服務體系的現代化,路在何方,外界簡要分析：中國茶產業(yè)的發(fā)展出路,區(qū)域布局相對集中，全國現有茶園面積5萬公頃，總產量8.98萬噸，茶農約24萬戶，近年茶葉年總產量維持在89萬噸之間年產值在2600億日元（197億人民幣）左右。 日本茶園90屬于農戶所有，生產技術主要由茶葉指導者協(xié)會提供服務和協(xié)調。日本茶農的生產組織方式有二種，一是栽培、加工一體化的個體生產，二是農協(xié)聯(lián)合生產茶園管理現代化。 茶樹品種比較單一，藪北種占83，茶葉幾乎是青一色的蒸青綠茶，茶業(yè)機械化和自動化程度相當高，茶樹修剪、采摘、加工、包裝基本上都實現了機械化和自動化。 日本產茶縣大多設有縣

8、立茶葉試驗場，茶葉科研的特點是針對性強、實用性強。,日本精制成品茶的花色較少，毛茶加工流程較為簡單，極少量的高檔茶由熟練工人手工制作。 日本茶除了傳統(tǒng)的煎茶、番茶、焙茶、玄米茶、玉露、抹茶外，茶葉深加工產品延伸到生活的各個領域，新產品有茶飲料，已成為市場上主要保健飲品之一；二是茶藥品；三是茶食品，如茶糖、茶餅干等；四是工業(yè)用品，有茶化妝品、洗滌用品、茶襪子等。,日本國家的茶葉研究機構、茶葉機械設備制造企業(yè)、著名的茶文化及茶旅游設施多主要集中在靜崗、鹿兒島、三重3個主產縣。 日本茶的交易主要有三種形式，一是通過中介商人販賣，二是大型企業(yè)直接收購，三是在茶葉交易所內交易。 茶葉部分依賴進口，綠茶自

9、給率為84,在進口綠茶中，95來自中國，5來自越南等其它國家和地區(qū)。進口綠茶1.77萬噸，出口0.06萬噸 日本茶葉產業(yè)鏈上下游流通順暢，非常重視營銷體系建設，例如通過多種形式宣傳，使茶葉成為人們喜愛的、家喻戶曉的大眾飲品。,日本茶葉市場的簡要分析-日本茶產業(yè)的發(fā)展現狀,中國企業(yè)布局分散，規(guī)模小，可參考日本的區(qū)域規(guī)劃特色，實行區(qū)域化重點開發(fā)，利用茶葉區(qū)劃成果盡快組織制定茶葉優(yōu)勢區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。 加快茶樹品種改良步伐，大力發(fā)展無性系良種；進一步推進名優(yōu)茶開發(fā)上規(guī)模、上檔次、上效益；大力推廣機械化修剪、機械化采摘和機制名優(yōu)茶，加快加工機械和設備的技術改進,日本的茶產業(yè)經過多年的開發(fā)，茶業(yè)延伸產品市場

10、（茶化妝品、茶食品、茶醫(yī)藥及化工用品）成熟。中國企業(yè)可仿效日本模式，考慮健全產品結構和創(chuàng)新茶產品深加工開發(fā)，拓寬傳統(tǒng)茶業(yè)品種領域，帶動茶葉相關產業(yè)日漸發(fā)展。,茶葉產業(yè)鏈中的服務鏈也使得日本茶葉更具競爭力，促使其茶產品的品牌價值飆升，中國茶葉企業(yè)如要具有國際競爭力，服務體系培育不可或缺； 參照日本模式發(fā)展融茶道、茶歷史、茶科技于一身的茶文化、茶旅游，宣傳和促進茶葉消費； 中國企業(yè)要協(xié)調產業(yè)鏈完善，建立從茶葉種植到零售的完整 產業(yè)體系,日本茶葉市場的簡要分析對中國茶產業(yè)的啟示,中國茶葉有著值得驕傲的輝煌歷史，然而由于諸多原因，近代卻在國際大舞臺上落后了，不僅遠遠落后于日本，斯里蘭卡印度等國也全面趕

11、超，落后的現狀為中國茶葉提供了追趕的距離，更為中國茶葉創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間。 隨著我國茶葉市場競爭的日趨激烈，越來越多的茶業(yè)企業(yè)飽受微利的困擾，過去那些維持地區(qū)茶葉優(yōu)勢的力量正在迅速瓦解，因此大量企業(yè)涌入并開始進行品牌化經營，意圖通過品牌進行產業(yè)重新洗牌，而時至今日，絕大多數品牌卻在競爭中面臨窘境，慘淡經營，整體產業(yè)鏈整合還長路漫漫。 信陽毛尖位雖列十大茶葉品種之一，歷史悠久輝煌，但與“西湖龍井”、“鐵觀音”“碧螺春”“黃山毛峰”等傳統(tǒng)名優(yōu)茶比較，無論是產銷量、知名度、號召力均相去甚遠，原產地品牌發(fā)展不容樂觀，藍天茶業(yè)局囿于將“信陽毛尖”發(fā)揚光大“，即使對“信陽毛尖”進行了充分整合，未來的整體

12、市場發(fā)展空間仍然有限。,整個茶產業(yè)給藍天留下廣闊的（想象與實際市場）的空間，太上茗欲切入該行業(yè)，具體該扮演何種角色？采取何種戰(zhàn)略？值得商榷！,思考,小結, 可供太上茗茶業(yè)借鑒進入的SBU（戰(zhàn)略事業(yè)單元）簡析, 前言 中國茶產業(yè)SBU（戰(zhàn)略事業(yè)單元）解構 太上茗茶業(yè)進入中國茶產業(yè)各 SBU 矩陣分析 可供太上茗進入的茶業(yè)SBU戰(zhàn)略組合 小結,太上茗茶業(yè)擬進入SBU的波士頓矩陣分析 太上茗茶業(yè)擬進入SBU的GE矩陣分析,前言1：尚不明確的企業(yè)重要訊息,由于前期信息溝通的不足與缺失，我們對事關太上茗茶業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向與事業(yè)領域定位等方面的幾件大事不盡了解： 太上茗茶業(yè)的事業(yè)領域是定位于廣義的“茶業(yè)”還

13、是“茶葉”？如果是“茶葉”，那么是僅局限于某些品類？ 太上茗茶業(yè)的戰(zhàn)略投入計劃與儲備？ 太上茗茶業(yè)的戰(zhàn)略目標？ 太上茗茶業(yè)期望的發(fā)展規(guī)模？發(fā)展速度？ 上述問題，將直接影響接下來的咨詢作業(yè)方向、思路與內容。在上述問題未得到明確證實的前提，我們僅能圍繞“太上茗茶業(yè)”以及茶業(yè)市場展開我們對貴公司咨詢需求的理解闡述，與可能提供的專業(yè)咨詢幫助。,前言2：什么是戰(zhàn)略？做正確的事情,闡明企業(yè)存在理由，考慮動態(tài)、靈活、整體。 可做：機會 該做：約束 能做：實力 想做：偏好 敢做：魄力 擬做：戰(zhàn)略,中國茶產業(yè)SBU（戰(zhàn)略事業(yè)單元）解構,廣義茶產業(yè),以茶葉為核心的產品領域,以茶葉為概念的相關領域,傳統(tǒng)茶產業(yè),保健

14、茶、健康茶,茶提取物（如抹茶/茶多酚）,茶食品（如糖果、糕點）,茶飲料,茶日化,茶保健品,其他茶概念產品,核心SBU,延伸SBU,可供進入的茶業(yè)SBU戰(zhàn)略組合（列舉）,Text,Text,袋泡茶,傳統(tǒng)茶產業(yè) 茶葉提取物,核心SBU,選擇性SBU,暫時放棄SBU,太上茗目前的SBU組合應該為全面進入核心SBU（傳統(tǒng)茶產業(yè)和茶葉提取物）領域，并選擇有潛力的1-2類SBU 作為投資組合。,袋泡茶,保健茶,茶食品,茶飲料,茶日化,茶保健品,其他茶概念產品,第一階段（2010-11年）,小結：太上茗茶業(yè)的長期戰(zhàn)略規(guī)劃（列舉）,第二階段（2011-12年）,第三階段（2013年以后）,戰(zhàn)略準備階段,戰(zhàn)略推

15、進階段,戰(zhàn)略提升階段,高調進入核心SBU; 品牌化、產業(yè)化運作； 強勢整合“高軒文化茶”產業(yè)鏈 其他SBU的啟動準備,多SBU同時強勢運作; 品牌建設； 強勢整合中國茶業(yè)產業(yè)鏈； 企業(yè)規(guī)模的快速擴張,多SBU同時強勢運作; 品牌維持及優(yōu)化； 消費觀念引導及新需求創(chuàng)造； 價值經營和追求利潤回報, 可供太上茗茶業(yè)選擇戰(zhàn)略切入與發(fā)展模式簡析, 從立頓、德信看中國袋裝商務茶發(fā)展模式 從龍井 祁門紅茶看中國傳統(tǒng)原產地茶創(chuàng)新者發(fā)展模式 從天福、高山雪峰看中國傳統(tǒng)原產地茶突圍者發(fā)展模式 從三得利、康師父看中國茶飲料的發(fā)展模式 從王老吉、寧紅看中國茶產業(yè)延伸發(fā)展模式 小結：可供太上茗茶業(yè)借鑒的發(fā)展模式,對立頓

16、、德信以代表的茶業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析,外來的中國商務茶第一品牌：立頓,值得期待的本土商務茶后起品牌：德信,隸屬于香港華潤集團；是香港茶業(yè)的第一品牌，以茶葉貿易起家； 近年高調進入大陸茶葉市場，立志做中國的立頓； 工廠設址廣東珠海； 主要的產品有袋泡茶和包裝茶，包括各種綠茶、紅茶、花茶； 主要的銷售渠道是大賣場和超市； 在前期進行熱炒后，近兩年比較沉寂，營業(yè)額一直偏??； ,世界500強聯(lián)合利華的下屬品牌；全球營業(yè)額近30億美金； 1992年進入中國市場，成為中國“袋泡茶”市場的開創(chuàng)者和第一品牌； 1999年收購北京茶葉總公司和京華品牌 2004年聯(lián)合百事可樂高調進入茶飲料市場，但1年之后宣布退出市場；

17、 經過10多年的發(fā)展，2004年立頓全國營業(yè)額估計3億元；主要的消費市場還只是商務市場，沒有進入普通家庭； ,剖析,從聯(lián)合利華的茶業(yè)戰(zhàn)略剖析，可得出其一直窺視中國茶業(yè)市場的巨大商機，并試圖通過強勢品牌導入、細分市場搶位等策略搶占市場蛋糕，并高屋建瓴地進入傳統(tǒng)的綠茶、花茶市場；并可能在完成上游資源整合后適時推出各種原產地茶葉產品(如龍井、鐵觀音),以占領整個茶葉產業(yè)鏈。雖然目前進展緩慢，但我們一定要清楚其高屋建瓴的戰(zhàn)略和氣魄。 以德信行為代表的市場跟隨著完全理解立頓的野心和戰(zhàn)略，采取跟位戰(zhàn)略，雖然目前處于品牌初步建立階段，但巨大的市場機會足夠讓他們耐心等待，并試圖在關鍵時刻借機發(fā)力。,購買和消費

18、習慣改變緩慢； 通過品牌整合茶產業(yè)鏈還未成功； 袋泡茶市場的容量相對較?。?傳統(tǒng)茶業(yè)市場兩個以原產地命名茶葉發(fā)展分析：,浙江龍井茶,安徽祁門紅茶,祁門紅茶是世界三大高香茶，鴉片戰(zhàn)爭時期曾風靡英倫，是最受歡迎和尊敬的東方飲品 ； 目前年產2500噸，國內市場銷量只占10%；而不產紅茶的立頓，年銷量8萬噸； 統(tǒng)一推出“祁門紅茶”茶飲料，一炮走紅，但由于市場運作等原因，現歸于沉寂。 ,龍井是中國綠茶的最知名和最具代表性的茶葉； 價格和品質千差萬別； 演變出以區(qū)域為命名的系列產品，如西湖龍井、大佛龍井； 沒有知名的品牌和龍頭企業(yè)； 茶葉產品中第一個申請原產地保護； ,剖析,龍井茶通過地方政府強勢介入并

19、得到原產地保護后，雖然龍井茶的產量和平均價格得到顯著提升，但還是處于產業(yè)粗放式經營階段，體現在產業(yè)鏈沒有得到整合、質量標準沒有得到統(tǒng)一、更沒有出現強勢的龍井茶品牌等方面。 而更多的品牌就像“祁門紅茶”一樣，品牌價值、銷量、價格不斷走低，成為“沒落貴族”。 其他的各種原產地茶葉品牌也在地方政府的主導下，進行各種品牌振興和產業(yè)化運作，包括“信陽毛尖”也有不少企業(yè)在進行產業(yè)化、品牌化運作，成效如何，拭目以待！,無著名茶葉品牌 無質量標準 無產業(yè)化品牌化成功運作案例 無成功產業(yè)鏈整合案例,天福、雪峰高山：中國傳統(tǒng)原產地茶突圍者發(fā)展模式,天福茶業(yè),雪峰高山,臺商林圣光于92年在福建創(chuàng)辦； 主要種植高山茶

20、； 以連鎖店的形式銷售自有品牌的茶業(yè)； 茶業(yè)上市8年后，只在京滬等大城市擁有40多家專賣店； 發(fā)展勢頭受阻； ,源自臺灣的品牌；由臺灣茶王李瑞河1993創(chuàng)辦； 主要種植加工基地位于福建； 采用專賣店形式銷售自有品牌產品；目前全球擁有500多家天福專賣店；年營業(yè)額超過2億； 產品包括包裝茶系列（各種綠茶、紅茶、烏龍茶和健康茶）和茶食品系列（茶月餅、茶糖）； ,剖析,從天福茶業(yè)戰(zhàn)略剖析，可得出其意圖通過渠道的創(chuàng)新來進行產業(yè)突圍的戰(zhàn)略意圖。天福在透徹研究世界茶產業(yè)發(fā)展趨勢、現代渠道發(fā)展趨勢與消費者對茶葉的消費習慣，決定將傳統(tǒng)的茶業(yè)零售店模式加以優(yōu)化，用現代連鎖加盟模式，并進行品牌專銷，提供全系列的各

21、種茶葉和茶食品，取得不俗的業(yè)績。 此種模式雖然對資本投入、上游資源整合、營銷管理的要求很高，但這種模式在茶文化傳播、產業(yè)鏈整合、品牌推廣、產品價值增值、企業(yè)利潤最大化等方面是條捷徑；并且由于企業(yè)直接面對消費者，可以快速了解消費者的最新需求，并作出相應的市場反應。 很多企業(yè)正在學習”天福”模式，如山東日照的“光陰茶語”、福建的“雪峰高山”等，并希望成為茶業(yè)市場的領導者和消費的引導者，誰將脫穎而出，讓我們拭目以待！,從康師傅、三得利看中國茶飲料行業(yè)的發(fā)展模式,康師傅,三得利,日本最大的食品飲料生產企業(yè)； 將日本先進的茶飲料制造技術引入中國； 茶飲料的品種非常豐富； 業(yè)務集中在上海市場，但銷售額在1

22、0億以上； 每年的利潤回報非常豐厚； ,在旭日升啟動茶飲料后，1997年跟隨進入市場； 先成為康師傅最重要、營業(yè)額最大的飲料品種；年銷售額在50億以上；茶飲料的市場占有率接近40%； 每年仍保持2位數的增長速度； 不斷有新概念、新品類、新口味茶飲料推出；,剖析,雖然茶飲料是對茶文化的顛覆，很多茶客對其嗤之以鼻，但不妨礙其經過短短10年的發(fā)展，市場的總體銷售額超過有幾千年歷史的茶葉，并且以高于茶葉幾倍的增長速度在成長。其在品牌建設、質量控制、口味標準化、整合營銷傳播、市場營銷管理、消費需求引導和適應等諸多方面給傳統(tǒng)茶業(yè)提供了很多借鑒。隨著茶飲料市場的激烈競爭和消費者對茶飲料的品質、口味的更高要求

23、，茶飲料生產企業(yè)一定會介入上游茶葉生產領域，尤其是高品質茶葉生產領域，以期獲得高品質茶原料。有些茶飲料生產企業(yè)甚至會推出茶葉品牌，以求和茶飲料市場產生互動和協(xié)同效應。 尤其值得啟示的是，從茶飲料的成功，我們不難發(fā)現還有諸多與茶飲料類似的茶葉延伸品類，尚未引起大中型品牌企業(yè)的關注與切入，如糖果、日化、保健品，未來發(fā)展空間誘人！,從王老吉、寧紅看中國茶功能性延伸產品發(fā)展模式,王老吉涼茶,寧紅減肥茶,中國的著名紅茶老品牌，在推出寧紅減肥茶之前，逐漸走向沒落； 寧紅集團成功將傳統(tǒng)茶葉結合減肥概念，推出系列產品，成為當時保健品市場的一朵奇葩； 年營業(yè)額曾達到3億，成為江西著名商標； 近期沒有新概念產品推

24、出，發(fā)展乏力； ,剖析,有100多年歷史的中華老字號；廣東涼茶的代表； 2003年前，年銷售額一直在1個多億，并局限于廣東市場；2003年將產品重新定位，并整合營銷策略，2003年當年增長400%，04年營業(yè)額接近10億； “怕上火，喝王老吉”的廣告響遍大江南北； 現已成為全國性品牌，成為功能茶飲料的第一品牌；,百年王老吉在2003年前一直未取得全國市場突破，2003年只是將產品定位稍作調整，并整合營銷策略，便成功從廣東市場突圍，成為全國性品牌，并成為廣東涼茶的代名詞，成為預防降火的首選產品，改變了廣東以外的消費者的消費觀念，當然也會取得強勢的市場定位和豐厚的利潤回報。 寧紅只是將茶導入減肥功

25、能，便實現了寧紅茶從傳統(tǒng)茶葉向減肥產品的成功轉移； 尤其值得啟示的是，從王老吉和寧紅的成功，我們不難發(fā)現還有諸多茶葉延伸品類，未來發(fā)展空間誘人！,小結：做正確的事從茶葉到茶業(yè)！,綜觀上述分析，我們不難發(fā)現中國傳統(tǒng)茶葉市場復興舉步緩慢，但廣義的茶產業(yè)市場潛力巨大，“江山如此多嬌“，卻”引無數英雄競折腰”，雖吸引了大量的其他行業(yè)翹楚蜂擁而至：他們或以品牌為先導，試圖搶占市場制高點；或以渠道制勝，深諳網絡為王之道；或以產品為先，圖謀培育廣大消費者；或以茶文化為先，圖謀獨霸一方，但是，行業(yè)內的資本戰(zhàn)、資源戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、概念戰(zhàn)層出不窮，狼煙四起，一批企業(yè)倒下，又有一批企業(yè)進入，其間成敗得失，頗值得

26、藍天深思！ 但凡成功者，如立頓、天福和康師傅等，無不是在洞悉茶文化、茶產業(yè)、茶消費的基礎上，制定長遠的發(fā)展戰(zhàn)略，以品牌為先，以渠道、產品為本，整合各種資源，并輔以全面和實效的營銷策略，并通過完整與高效的營銷管理體系達成其戰(zhàn)略目標！雖然亦曾有過迷茫和艱險，但均在相應的領域取得了不俗的戰(zhàn)績，并有繼續(xù)發(fā)展壯大之勢！ 但凡失敗者，無不是垂涎茶業(yè)市場的巨大商機，在沒有參透茶文化、茶產業(yè)的情況下，或僅攜巨資、或單憑創(chuàng)意，在品牌、產品與渠道為主的三個關鍵成功要素未得以創(chuàng)新升級的前提下，貿然進入。既不深諳“做正確的事”，也不知如何“正確地做事”，戰(zhàn)略偏失，戰(zhàn)術殘缺，雖有短暫輝煌，但也只是曇花一現，更談不上持續(xù)

27、成功。 驀然回首，問太上茗茶業(yè)之路“路在何方”？,二、如何正確地做正確的事情？（對太上茗茶業(yè)的營銷策略掃描）,從茶業(yè)產業(yè)鏈看藍天茶業(yè)面對的系列營銷策略決策 太上茗茶業(yè)的產品策略與戰(zhàn)術抉擇 太上茗茶業(yè)的價格策略與戰(zhàn)術抉擇 太上茗茶業(yè)的渠道策略與戰(zhàn)術抉擇 太上茗茶業(yè)的組織策略與戰(zhàn)術抉擇 太上茗茶葉的品牌策略與戰(zhàn)術抉擇,最薄弱與最難克服的是市場營銷！,對于太上茗而言，構建此 傳統(tǒng)的分銷系統(tǒng)，難度 不大，只需要配備具有 傳統(tǒng)的茶葉經營經驗隊 伍即可輕松達成！,情況基本同上，只需 配備具有傳統(tǒng)茶葉出 口貿易背景的相關人 才隊伍即可實現！,情況 基本 同 零售 環(huán)節(jié),科學的實效的品牌策略是建立在產品、價格

28、、渠道、隊伍以及推廣等營銷策略與消費者、經銷者、競爭者深度研究的前提下，缺乏基本的產品、價格、渠道、隊伍與推廣策略支持與消費者、競爭者研究的品牌定位，無異于空中樓閣。,分 析,品牌策略,品牌 策略,藍天的基本營銷策略,產品與 價格策略,基本 營銷 策略,組織與 管理策略,渠道與 經銷商策略,推廣與 傳播策略,產品策略思考,產品 研發(fā),產品 品質,產品 品類,產品 形態(tài),產品 包裝,產品 定位,完整的產品策略,研發(fā)方向 研發(fā)組織 研發(fā)技術 研發(fā)人員 研發(fā)投入 。,原料配方 原料采購 原料產地 功效設計 概念設計 。,袋泡茶 塑袋茶 散裝茶 保健茶 茶食品 茶飲料 茶日化 。,固態(tài) 葉態(tài) 液態(tài) 粉

29、態(tài) 軟體態(tài) 中間體 規(guī)格大小 。,包裝基色 包裝配色 包裝材型 包裝造型 包裝成本 。,角色定位 人群定位 文化定位 檔次定位 價值定位 。,產品策略是太上茗品牌營銷的基礎與出發(fā)點，是最具戰(zhàn)略性影響的因素之一，尤其產品品類及其組合決定了后續(xù)的渠道策略，乃至整個企業(yè)的未來發(fā)展可能！,太上茗茶業(yè)在品牌化經營道路上，所需要面臨且必須解決的市場營銷問題，不僅僅是某單一塊面的問題，而是以產品、價格、渠道推廣為基礎的實效的整體品牌建設！,品牌,產品,渠 道,價格,推 廣,管理,管理,管理,管理,品牌： 品牌模式：單一品牌VS多品牌 傳統(tǒng)產品品牌定位 創(chuàng)新產品品牌定位,渠道： 傳統(tǒng)渠道模式的升級改造與鞏固拓

30、展 創(chuàng)新渠道模式的設計、精煉與優(yōu)化復制,價格： 與品牌定位相匹配的價格 傳統(tǒng)產品的價格體系 創(chuàng)新產品的價格體系 價格保護體系的建立,推廣： 與目標人群相謀和的 整合傳播 與品牌定位相匹配的 促銷組合,管理： 健全的市場營銷組織 完善的營銷管理機制 合適的營銷人才隊伍,產品： 傳統(tǒng)產品的產品組合與優(yōu)化 創(chuàng)新產品的產品組合與優(yōu)化,立頓黃牌精選系列:選用優(yōu)質拼配紅茶，衛(wèi)生方便，可用于清飲或調制奶茶、檸檬茶與各種果味茶。 立頓即飲茶:選用進口茶粉配制而成的新一代休閑飲料，口感清香，茶香濃郁. 立頓綠茶:選用來自天然無污染的著名茶產區(qū)，精挑細選，手工采摘的茶葉。內襯鋁箔包裝，鎖住茶葉的新鮮，帶給您更多的

31、甘醇。 立頓茉莉花茶:選用來自天然無污染的著名茶產區(qū)，精挑細選，手工采摘的茶葉。內襯鋁箔包裝，鎖住茶葉的新鮮，帶給您更多的甘醇。立頓茉莉花茶，香而不浮，爽而不濁。 立頓檸檬茶:是立頓上等即溶紅茶與天然檸檬口味的美妙結合，兼含檸檬的清新果香和紅茶的甘爽口感，清新爽口，解渴怡神。更富含人體每天所需的維生素C，天然健康。立頓檸檬茶讓您在清爽舒暢的感受中煥發(fā)神采，振作精神。立頓世界領先的生產工藝帶給您方便的速溶包裝，可用冷、熱水直接沖調，讓您隨時隨地享受舒爽清新一刻。冰水沖調更能為您帶走夏日的炎熱和疲勞。 立頓蘋果茶:是立頓上等即溶紅茶與天然蘋果口味的美妙結合，兼含蘋果的清新果香和紅茶的甘爽口感，清新

32、爽口，解渴怡神。更富含人體每天所需的維生素C，天然健康。立頓蘋果茶讓您在清爽舒暢的感受中煥發(fā)神采，振作精神。立頓世界領先的生產工藝帶給您方便的速溶包裝，可用冷、熱水直接沖調，讓您隨時隨地享受舒爽清新一刻。冰水沖調更能為您帶走夏日的炎熱和疲勞。立頓奶茶(立頓奶茶香濃/原味立頓奶茶清新怡神口味/立頓奶茶金裝倍醇口味) 活力 美味 天然.無論何時何地，立頓奶茶在溫和提升您精神的同時，給身體補充營養(yǎng)，讓您充滿活力。一天開始，喚醒身心，工作間隙，恢復活力。 用餐時分，倍添美味。 立頓“草本茶尚”系列 立頓清衡茶，將這些大自然的精華與上等綠茶精心調配，清爽好喝，汲取草本精華的天然力量，讓你擁有自然平衡的活

33、力。 立頓沁醒茶，精選上等綠茶融入天然檸檬和薄荷，清澈可口，帶給你神清氣爽自然活力。 立頓麗顏茶，百分百保留純天然花朵精華，芳香甘美，締造花般嬌顏，自然活力，散發(fā)你的魅力。 立頓纖揚茶，精選的荷葉與桑葉更融入天然的新鮮綠茶和桂花。讓你在感受悠悠花香的同時，輕松保持體態(tài)輕盈，綻放活力姿彩。,產品策略之比較借鑒,雪峰高山茶,日 常 罐 裝 系 列,特 殊 禮 盒 系 列,茶系列產品有：雪峰玉露、雪峰云霧、雪峰黃金桂、雪峰鐵觀音及稀有品種雪峰鳳凰、雪峰佛手、雪峰觀音王等； 分別滿足不同場合、人群之消費。 并有可能迎合消費趨勢，整合其他茶葉基地，推出綠茶、紅茶系列產品。 尤其可貴的是，雪峰高山通過自建

34、渠道為主，附帶其他渠道（如電子商務）進行廣泛的產品銷售！,日本的相關茶葉延伸產品,日本的傳統(tǒng)茶產品：煎茶、番茶、焙茶、玄米茶、玉露、抹茶； 茶葉深加工產品開發(fā)延伸到生活的各個領域： 用烏龍茶、綠茶、紅茶、花茶為原料加工制成的茶飲料 日本商店中的茶食品也琳瑯滿目，而應用茶葉提取物兒茶素等制作的抗菌、除臭產品更是多達數百種， 茶葉有效成分還被廣泛應用于化妝品、洗滌劑、茶染服裝等。 另外，融茶道、茶歷史、茶科技于一身的茶文化、茶旅游，不僅增加了日本的旅游收入，而且對宣傳產地茶葉，促進茶葉消費也起到了促進作用。,價格策略思考,產品的核心技術、主導功能和外觀樣式 產品的市場使命 竟品價格體系 集中基本定

35、價策略： 心理定價 成本定價 吉祥數字定價 競爭定價。,根據以上幾個因素，來確定制定高價、居中或低價策略。 如產品具有較先進的技術或功能，可以采取高價的策略； 如該產品已形成規(guī)?；?，在沒有核心技術支持和品牌力的前提下，可以使用居中策略，以長期穩(wěn)定發(fā)展； 如考慮獲取渠道資源、市場份額，可以考慮使用低價策略。但要注意的是低價要防反傾銷。 產品的價格也是一個動態(tài)的過程，根據市場變化來適時調整。,價格策略的制定,影響因素,策略制定,價格體系的維護,影響因素,價格體系的維護,市場的變化：包括競品的變化、市場需求的變化等等； 不同的階段產品的使命已不同。（如初期主要為了整合渠道資源，后期有了穩(wěn)定的客戶

36、群并融進其他類產品后，可以在價格策略上做調整）,品牌力的提升，提升產品的溢價能力； 對渠道的管理（當然這些都是整理渠道資源后著手要做的事）,價格策略直接決定了太上茗茶業(yè)產品的整體競爭能力與贏利能力，也體現了品牌的檔次，不同品類與產品的價格組合，則直接影響目標消費人群的寡眾！,渠道策略思考,渠 道 調 研,分 析 評 估,策 略 制 定,行業(yè)環(huán)境的調研（可 以通過行業(yè)協(xié)會的訪 談等來實現，獲得一 些基礎信息）,生產該產品的各類 企業(yè)的調研,該產品的銷售渠道的 調研（如賣場超市、 批發(fā)市場、茶莊等）,分析評估該行業(yè)的發(fā)展 前景,分析評估各中小企業(yè)的 可合作的資格（如資信 狀況、優(yōu)勢資源、發(fā)展 方向

37、等）,分析評估該產品的發(fā)展 前景,渠道政策的制定（主 要指雙方合作政策的 制定）,渠道標準的制定（如 確定作為合作對象的 標準等）,渠道發(fā)展的策略（進 行渠道全面建設的方 向、渠道的的結構如 OEM方式或純買賣方 式各自占比等等）,必須適應兩個基本的原則：第一，結合太上茗的現有資源；第二，充分考慮太上茗現有目標的實現。,渠道策略是太上茗茶業(yè)最具戰(zhàn)略意義的另外一個關鍵要素，它直接影響著太上茗茶業(yè)的市場成長速度與發(fā)展空間，從而影響藍天茶業(yè)的未來前景！,中國茶產業(yè)產業(yè)鏈中的渠道鏈,渠道模式與成員組構： 大多都是傳統(tǒng)的茶批發(fā)商：自己在批發(fā)市場擁有攤位或門店，實力與規(guī)模不一，坐商為主，少部分已經意識到終

38、端的重要性，開始走出去做分銷、做終端，但大多難以承受高昂的終端費用； 茶業(yè)企業(yè)與渠道成員保持簡單生意關系。 終端模式： 絕大多數來自于地方零散終端（小商場、小超市，甚至地攤）的銷售，少部分來自于連鎖超市和大賣場（不超過40）,拓寬與鞏固傳統(tǒng)分銷網絡： 作為茶葉這一普銷性產品，在目前與未來相當長的一段時期內，區(qū)域分銷商的作用不可小覷，無可替代，因此，在盡力提升太上茗產品性價比和動銷力的同時，加大經銷商開發(fā)與幫控力度，保護區(qū)域經銷商合理利潤與行銷成果，將是太上茗茶業(yè)在目前乃至未來相當長的一段時期內持久致勝的根本保障之一； 如何將傳統(tǒng)茶葉經銷商或其它新進入的茶業(yè)經銷者改變成為符合太上茗茶業(yè)“游戲規(guī)則

39、”的新型渠道成員，以實現雙贏的戰(zhàn)略目標，則是需要太上茗茶業(yè)綜合資源、政策、品牌與管理等整合運作的全方位支撐。 終端創(chuàng)新組合與深度幫扶： 借鑒“立頓”“天福”、“高山雪峰”等先行者的經驗教訓，依靠強大的產品力和品牌力推動傳統(tǒng)終端銷售的同時，大膽嘗試新的終端銷售模式：如：連鎖超市、大賣場、專柜、專廳（店中店）、相關名品同店銷售、形象專賣店（非普及）、連鎖茶樓等； 選擇具有戰(zhàn)略意義的超級終端，采取直供、直控的方式，獲得太上茗茶業(yè)在終端中的“霸主地位”，并對太上茗品牌形成終端拉升 特別提示：如何處理傳統(tǒng)通路、超市和大賣場、創(chuàng)新終端之間的關系，也將是至關重要的一環(huán)！,整合推廣策略思考,整合推廣策略,廣告

40、策略,促銷策略,公關策略,銷售終端 傳播策略,傳播載體選擇,費用預算,傳播內容,策略內容部分,產品的 技術價值,太上茗資源 情況,行業(yè) 環(huán)境,策略受限因素,傳播 手段,推廣 途徑,不同推廣工具的整合，絕非簡單的組合，整合必須實現時間、空間、人群、目標等全方位的整合，方能達成“低成本、高產出”的成效，它是拉動消費與品牌的助推器，也是推動產品持續(xù)銷售的離合器！,可運用的不同推廣手段整合示意圖,完整的品牌營銷體系營銷管理思考,高效原則：在起步階段，為節(jié)約時間成本，應在最短時間內來完成渠道的整合，所以盡量使組織結構扁平化，減少匯報層級。將整個管理架構層級設定在四級內，如：總經理營銷副總市場部與銷售部各

41、管理崗位。,清晰原則：要有明確的權限分配，簡單地說，是要解決“誰聽誰的”。如沒有有效的權限分配系統(tǒng)，在執(zhí)行上會造成很大困擾，管理效率低下。,績效考核、獎懲管理是手段?？梢愿鶕煌A段目標不同來設立。如初期渠道建設方面占考核比重較大，后期可加大過程管理。,各項管理制度的設計是保障。涉及各業(yè)務運作、經營管理、內部規(guī)范等內容,有限原則：一個主管直接有效管理監(jiān)督下屬是有限的。所以在人員設置方面要充分考慮到管理跨距的因素。如一個部門下設的人員超過一定數量，可以考慮設置一部、二部等。,營銷組織架構設計,高效原則,清晰原則,有限原則,績效考核、獎懲 管理是手段,各項管理制度 是保障,未來營銷組織與管理模式,

42、營銷隊伍與營銷管理組織基本為零 管理模式尚未形成 企業(yè)文化延承了電氣化集團的文化，有諸多不合適茶業(yè)企業(yè)的文化元素 。,在明確制定了太上茗茶業(yè)基本營銷策略、產品組合、品牌與市場目標、區(qū)域市場拓展模式與進程規(guī)劃等基本要素與環(huán)節(jié)后，對藍天企業(yè)營銷管理組織進行設計； 對太上茗茶業(yè)營銷管理組織架構、崗位設置與職責、規(guī)范管理流程、人員招募與培訓、綜合素質與行銷技能、績效考評機制等方面做出全面、科學、持久、務實的規(guī)劃，分步驟落實執(zhí)行。,我們的現狀與未來,營銷管理一個支撐保障體系示例,管理模式和管理體系支撐,隊伍的保障,市場化運營模式保障,經營管理組織框架的設計 各崗位的責權利的設計 各工作崗位之間的工作流程

43、 各崗位的工作手冊（工作內容） 各崗位工作的標準和檢核辦法 督導機制和問題反饋機制 績效考評機制； 等等,人員的模型 人員的招聘 人員的培訓 人員的管理 人員的淘汰 人員的實操技巧 等等,信息收集與反饋機制； 事件決策機制； 運營模式和機制； 等等,品牌策略是建立在產品、價格、渠道、隊伍以及推廣等營銷基本要素之上的靈魂要素，品牌策略必須得到產品、價格、渠道、隊伍以及推廣等基本營銷策略的支持。,單一品牌模式： 企業(yè)品牌與產品品牌共用“藍天”品牌 單一品牌定位特征： 大眾化 通俗化 普及型 中低檔 。,現行單一品牌模式,未來可能的多（雙）品牌模式,多（雙）品牌模式： 企業(yè)品牌“太上茗”扮演背書擔保

44、角色 放棄原有“太上茗”產品品牌，創(chuàng)立新的個性化的產品品牌，如“立頓”、“順茶”、“和酒”之類的全新品牌（僅為假設例舉） 可能存在的渠道品牌，如“國美”、“蘇寧”，創(chuàng)立類似“圓緣園”、“唐韻宋園”、“光陰茶語”的茶莊品牌 新品牌定位特征： 小眾化 個性化的標新立異 時尚化的新興潮流。,太上茗品牌革新的幾種可能,無論進入哪類產品，均沿襲單一品牌模式 傳統(tǒng)茶葉產品與創(chuàng)新茶業(yè)延伸產品分別使用不同的品牌 發(fā)展獨立的渠道品牌,？,完整的品牌營銷體系品牌策略思考,欲實現市場上的綜合競爭能力，企業(yè)必備的四大保障體系,說明：四大體系決不是完全獨立的，而是彼此關聯(lián)甚至相互包含的,并非僅僅是營銷決定的,人才、管理

45、、執(zhí)行，和相應的資金實力是根本的基石,全面市場競爭能力,獲得消費者（客戶、用戶）知曉度、認可度、美譽度和忠誠度，穩(wěn)定而長久地實現增值交換，從而確保企業(yè)持久獲利目標的實現(資本運作、金融游戲、坑蒙拐騙等不在本探討話題之內),營銷關鍵詞：體系、調研、規(guī)劃、創(chuàng)新、隊伍、管理、執(zhí)行、細節(jié)、過程、考評,這是一張足可以講上半個月的“完整營銷體系圖”。在此僅稍做概述說明,“完整營銷體系”,營銷體系提升建議 營銷組織模式的建議 營銷管理組織框架建議 營銷管理制度建議 績效考評體系的設計和規(guī)劃建議 營銷人力資源（隊伍）的組織建設建議,需要怎樣的品牌與營銷策略 整體品牌策略規(guī)劃 產品線規(guī)劃 采用何種渠道模式、區(qū)域

46、拓展模式 總體的價格策略 如何進行整合傳播的推廣,根據市場實態(tài)，進行綜合分析與診斷,品牌與營銷策略是發(fā)展的基礎,相關要素的調整,對市場和企業(yè)進行客觀的認識，才能為營銷決策找到依據，并為營銷戰(zhàn)略規(guī)劃提供決策的基礎。,品牌規(guī)劃、產品線規(guī)劃、價格體系、傳播策略和渠道策略是營銷發(fā)展的基礎策略，對市場操作具有非凡的指導意義。,組織體系的保障是企業(yè)“內功”的部分，是企業(yè)立足和發(fā)展的根本。,過程的顧問、指導和實戰(zhàn)培訓,保證策略的有效落實！,目前的品牌狀況與市場實態(tài) 對目前品牌與市場的狀況評估 對企業(yè)內部資源進行盤整 進行綜合的診斷 為營銷戰(zhàn)略方向提出實效建議,對太上茗咨詢項目目標的理解,企業(yè)整體營銷策略的建

47、議,市場與品牌綜合分析與診斷,企業(yè)營銷管理深度調研,項目目標實現,茶業(yè)項目咨詢作業(yè)內容,基于對項目需求內容的界定，整個項目將分為以下四個階段:,1、產品規(guī)劃及品牌力提升 2、確立渠道運作模式 3、價格體系的調整 4、整合傳播的建議,目的,提供結果,1、區(qū)域推廣現場督導 2、及時的執(zhí)行指導及培訓，保障營銷方案的實施效果,1、樣板市場打造現場指導或指揮 2、執(zhí)行進程規(guī)劃 3、必要的策略修正 4、實效的培訓和執(zhí)行輔導,總體營銷策略規(guī)劃,營銷體系提升建議,2,顧問指導及實戰(zhàn)指導,3,項目作業(yè)為四大階段性板塊（列舉）,市場分析及營銷診斷,4,1,1、品牌基本狀況深度調研 2、主要市場的基本狀況 3、企業(yè)

48、營銷體系現狀分析 4、企業(yè)營銷資源的分析 5、營銷戰(zhàn)略的方向性建議,品牌現狀評估 重點市場狀況分析 企業(yè)資源盤整及分析 現行企業(yè)營銷組織模式的分析 企業(yè)營銷管理體系建設建議 企業(yè)營銷隊伍綜合素質判斷與實戰(zhàn)能力提升建議 營銷戰(zhàn)略方向建議,1、企業(yè)內部的營銷管理組織模式建議 2、對管理制度、績效考評提出建議,1、基于品牌定位上的規(guī)劃 2、針對目前市場實態(tài)進行的產品線規(guī)劃建議 3、渠道運作模式及渠道開發(fā)、管理策略 4、價格體系的調整及管控策略 5、根據市場狀況給出整合傳播及推廣的策略建議,1、營銷組織模式的建議 2、營銷管理組織框架建議 3、營銷管理制度建議 4、績效考評體系的設計和規(guī)劃建議 5、營

49、銷人力資源（隊伍）的組織建設建議,太上茗 “茶寶貝”茶事活動 執(zhí)行方案,茶寶貝行銷目標,將茶傳統(tǒng)融入現代，將茶歷史寫進未來 樹立太上茗品牌形象，提高太上茗的知名度 加深消費者對企業(yè)和產品的了解 突出產品特點，提升銷量,目 錄,項目時間,項目內容,項目管理,項目進程,項目目的,項目對象,場地描述,版本描述,項目目的,1、強化產品“茶文化風情產品”的定位，同時直觀地表現產品“新式茶文化”的利益； 2、 增加現有消費群的產品忠誠度，同時搶奪競爭對手的消費者； 3、支持和配合另外兩項活動“茶寶貝選拔賽”、“尋找最美茶鄉(xiāng)”的執(zhí)行，使活動資源最大限度地得到利用。 4、以茶藝為活動創(chuàng)意元素及載體。,項目對象

50、,購買對象：15至34歲的消費群。 活動對象：主要鎖定在15至22左右的年青人群，以及擴散影響到的23至34和其它過往人群。,活動策略,在本次活動中，我們必須把兩個核心信息告訴消費者：一是“新式茶文化”的產品形象，以及產品所帶出的將茶文化融入新時代人類的感覺；二是“茶寶貝選拔”和“最美茶鄉(xiāng)選舉”正在熱火朝天地同時進行，給人一種聲勢盛大的感覺。因此，在活動所有細節(jié)中，包括設計、場地布置、表演、游戲等都會以表現及突出這兩點為主。,活動前期工作,（1）活動申報,（2）場地買進,（3）前期宣傳,（1）活動申報,本次活動的申報手續(xù)主要在無錫市內完成，其申報部門涉及到市工商局、衛(wèi)生局、文化局、公安、城管、

51、消防及當地一些特殊機構。申報所需資料如：,1、產品營業(yè)執(zhí)照 2、產品衛(wèi)生許可證 3、授權書 4、代理機構營業(yè)執(zhí)照 5、申請書 6、場地布置圖 7、活動方案 8、其它特殊資料等。,（2）場地買進,所需面積：約 400600平方米,活動執(zhí)行前，我們將繪制活動現場地形圖，并按效果圖進行預測，協(xié)助頂津與場地負責人就費用、停車、活動面積、活動位置、安全、消防及城管等問題達成一 致，并由頂津與場地簽定合約，明確雙方責任。,時間要求：場地買進工作需在每場活動開始前1周落 實，并與場地簽定合同。,（3）前期宣傳,爭取與無錫當地音樂電視臺、電臺來做聯(lián)合告知。 網絡熱點論壇傳播 必要的新聞炒作的鋪墊等,現場活動,

52、活動現場布置：,A、現場共分為三個區(qū)：舞臺區(qū)、展示區(qū)、銷售區(qū),B、現場布置狀況：現場布置平面圖稍后確定,在整個活動現場布置上，我們以舞臺為中心，通過舞臺節(jié)目及現場宣傳品的烘托，來吸引過往人群；同時配合文化感覺的產品展示，來傳達產品形象，提高活動整體氣氛，從而帶動產品銷售。,C、活動內容：稍后確定,（1）舞 臺 區(qū) 布 置,現場道具：,1、舞臺/背景板 2、麥克風、音響設施 3、拱門 4、太陽傘 5、易拉寶展示品 6、其他表演道具,效果圖：待定,舞 臺 表 演,（2）節(jié)目內容1,趣味茶文化話劇,演員：男主角、女演員若干 道具：按劇本定 人物造型：按劇本定 劇情：將之前收集到的茶故事以話劇得到形式

53、表現。 （劇本的征集在之前已經在網絡上和校園里展開，選出最佳劇本，創(chuàng)作人獎金定為5000元左右。）,舞 臺 表 演,（3）節(jié)目內容2,音樂炫風RAP TALK,演員：男演員1名、女演員1名 服裝：接近產品包裝顏色的時尚裝 人物造型：時尚前衛(wèi) RAP TALK內容：2男2女，黑人風格的說唱表演，以“文化名茶”、“新式茶風尚”為主要元素編寫歌詞 配樂：典型的黑人節(jié)奏音樂 （歌詞稍后提供）,舞 臺 表 演,（3）節(jié)目內容3,茶藝獻禮,演員：茶藝師領導學員完成 服裝：具有中國茶文化傳統(tǒng)，同時又反應我們的產品包裝色彩 人物造型：將傳統(tǒng)融入現代 內容：待定 配樂：待定,舞 臺 表 演,項目管理,（2）人員

54、組織,（1）整個項目流程,（4）人員職責,（3）人員配置,（5）招聘培訓,（6） 突發(fā)事件的預計及處理,（1）活動流程示意圖：,項目成員組建,督導項目培訓,場地公關、活動申報,活動執(zhí)行方案確定,運輸及倉儲準備,活動開始（分區(qū)執(zhí)行）,舞臺區(qū),展示區(qū),活動結束,道具清點運輸,產品盤點、運輸,項目匯總、信息反饋,人員招聘培訓,道具、禮品設計制作,媒體宣傳,銷售區(qū),（3） 人 員 配 置,待定,（4） 人 員 職 責,項目主管,負責項目所有策劃、執(zhí)行及管理工作； 保持良好的客戶溝通，及時向客戶提供切支持； 控制項目進度，嚴格把掌項目執(zhí)行質量 ； 賣進符合要求的場地； 招聘符合條件的工作人員并充分培訓； 充分理解活動現場流程清晰明確分工； 負責督導工作安排； 提前落實活動道具、禮品； 妥善處理活動過程的突發(fā)事件； 信息反饋及項目總結等。,項目督導,負責管理活動場執(zhí)行工作，隨時與主管保持聯(lián)系； 處