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文檔簡介
1、客戶訪問流程,wx黃軍,定義:正式向客戶進(jìn)行銷售采訪的預(yù)先準(zhǔn)備。 目的:減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤機(jī)會(huì)的好開端是成功的一半。 訪問前的準(zhǔn)備,平時(shí)的準(zhǔn)備物質(zhì)的準(zhǔn)備1,顧客資料的收集2,顧客資料的分析3,公司,產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備。 心理準(zhǔn)備,訪問前的準(zhǔn)備內(nèi)容,心理準(zhǔn)備:訪問的恐懼:恐懼是無知和無法控制對方的。 恐懼最后導(dǎo)致了銷售失敗。 訪問恐懼是市場初學(xué)者和老手永遠(yuǎn)的問題。 好的開始是成功的一半,減少恐懼。 客戶接受我們的理由:這個(gè)人還不錯(cuò)。 知識(shí)面廣,同類型,有趣,有禮貌。 這個(gè)人可以信賴。 說話為客戶著想,專業(yè),信譽(yù)高,與其他銷售員不同,這個(gè)人和我投機(jī)。 有共同的語言,我很懂。 心理調(diào)整:樂庫成功銷售經(jīng)驗(yàn)篇
2、未來成功銷售過程預(yù)期生理推進(jìn)心理握力、深呼吸、成功暗示、第一印象的五分首暈效果一見鐘情愛屋和烏疑人偷斧的問題仔細(xì)觀察是重要的1、公司周邊的環(huán)境2、客戶辦公大樓的各種展品和裝飾物3、客戶的工廠環(huán)境4、客戶的辦公環(huán)境和裝飾物5、對人的觀察。 6 .細(xì)節(jié)的注意。 寒暄的作用:放松互相第一次接觸的緊張感,解除客戶的警惕,建立信賴關(guān)系的預(yù)熱活動(dòng),寒暄和贊美的技巧,寒暄:語言太多,離題太遠(yuǎn),過于匆忙,爭辯,寒暄的要領(lǐng):問題:開放問題/關(guān)閉問題的目光接觸記:配合采訪這樣的記錄和聽力動(dòng)作:盡可能讓客戶說,更多的信息生活化,聊天式日常,人性營銷交流公式:贊美轉(zhuǎn)移回答,注:習(xí)慣性的轉(zhuǎn)換思考不管是聽還是不聽,有選擇地聽,采取集中聽的方式,把握說明的時(shí)機(jī),導(dǎo)入產(chǎn)品說明,理解客戶的購買模式,介紹說明式和技術(shù),促進(jìn)信號(hào):客戶的表情變化,客戶的動(dòng)作變化,客戶提出的問題:還有什么樣的客戶成交信號(hào)?促進(jìn)二、必須擁有自己擁有的東西。 三、出門的時(shí)候要注意把門關(guān)上。 四、再次確認(rèn)
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