2011江蘇省建湖五洲國(guó)際商貿(mào)城定位與營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告

1、建湖五洲國(guó)際商貿(mào)城 定位與營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告,無(wú)錫五洲國(guó)際商業(yè)地產(chǎn)策劃有限公司 2011年9月22日,第一部分：市場(chǎng)調(diào)研,第三部分：營(yíng)銷(xiāo)建議,第二部分：項(xiàng)目定位,索引：,建湖城市概況及市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀,建湖專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查與分析,異地專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查與分析,索引：,第一部分 市場(chǎng)調(diào)研,項(xiàng)目定位,項(xiàng)目本體研究,客戶(hù)屬性分析,第二部分 項(xiàng)目定位,招商策略建議,銷(xiāo)售策略建議,第三部分 營(yíng)銷(xiāo)建議,一、建湖城市概況及市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀,城市屬性建湖城市概況,建湖縣： 位于江蘇省鹽城市中西部，北緯33163341，東經(jīng)1193312005。東與射陽(yáng)縣交界，南與鹽都區(qū)接壤，西與寶應(yīng)、楚州二縣（區(qū)）毗鄰，北與阜寧縣隔水相望。全縣總面

2、積1155平方公里，下轄15個(gè)鎮(zhèn)和1個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)，人口80萬(wàn)?？h城城區(qū)人口約25萬(wàn)人 建湖人文底蘊(yùn)較為深厚，是地方戲淮劇的發(fā)源地，是中國(guó)傳統(tǒng)雜技的兩大發(fā)源地之一，被譽(yù)為淮劇之鄉(xiāng)、雜技之鄉(xiāng)、花炮之鄉(xiāng)。,城市屬性區(qū)位優(yōu)勢(shì),建湖縣交通 公路： 鹽徐高速自西向東穿過(guò)建湖城區(qū)南部，高速互通位于建湖城南新區(qū)，距離建湖中心城區(qū)7公里左右，向西可到達(dá)京滬高速，向東可達(dá)寧靖鹽高速和沈海高速，向南可到達(dá)滬寧高速。204國(guó)道和231、233、234省道線貫通全境。為區(qū)域交通樞紐。全縣縣鄉(xiāng)公路和鄰縣出口均為二級(jí)柏油路。 鐵路： 新長(zhǎng)鐵路已投入運(yùn)營(yíng)，建湖站有4對(duì)列車(chē)經(jīng)停，可直達(dá)首都北京和鄭州、青島、蘭州、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春和哈爾濱

3、等國(guó)內(nèi)大中城市 。 航空： 鹽城南洋機(jī)場(chǎng)距離建湖城區(qū)約31公里,城市屬性城市規(guī)劃,本案,城西片區(qū)規(guī)劃為城市住宅新區(qū)，目前在售的樓盤(pán)密度很高。,老城區(qū)，商業(yè)中心。,城市屬性經(jīng)濟(jì)概況,建湖縣全國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)基本競(jìng)爭(zhēng)力百?gòu)?qiáng)縣（市） 2010年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值241.7億元、人均折合近4500美元，實(shí)現(xiàn)財(cái)政收入40.6億元、地方一般預(yù)算收入20億元，比2005年分別增長(zhǎng)3.7倍、4.3倍 。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，被評(píng)為中國(guó)石油裝備制造業(yè)基地、中國(guó)節(jié)能電光源制造基地，成為蘇北唯一擁有兩個(gè)國(guó)家級(jí)產(chǎn)業(yè)基地的縣份，三次產(chǎn)業(yè)比由20.4:48.3:31.3提升為13.9:49.1:37，二三產(chǎn)業(yè)占GDP比重達(dá)86.2%

4、，居鹽城地區(qū)第一。園區(qū)建設(shè)成效明顯，由“十五”期間的“一區(qū)一園”發(fā)展為“一區(qū)三園”，形成了定位明確、分工合理、互動(dòng)發(fā)展的園區(qū)建設(shè)新格局?？萍紕?chuàng)新能力不斷增強(qiáng)，全縣省級(jí)以上高新技術(shù)企業(yè)、企業(yè)技術(shù)（工程）中心和名品牌、名商標(biāo)數(shù)量位居全市第一，建湖縣成為蘇北唯一的全國(guó)商標(biāo)發(fā)展百?gòu)?qiáng)縣。 “雙輪驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略“節(jié)能電光源產(chǎn)業(yè)”和“石油裝備制造產(chǎn)業(yè)” 中國(guó)照明電器協(xié)會(huì)正式授予建湖縣“中國(guó)節(jié)能電光源制造業(yè)基地”稱(chēng)號(hào)，建湖成為全國(guó)首家“中國(guó)節(jié)能電光源制造業(yè)基地”。此前，該縣已被命名為“中國(guó)石油裝備制造業(yè)基地”，建湖成為蘇北唯一擁有兩個(gè)國(guó)家級(jí)產(chǎn)業(yè)基地的縣份。,城市屬性經(jīng)濟(jì)概況,建湖經(jīng)濟(jì)： 2010年，建湖縣全年實(shí)現(xiàn)

5、地區(qū)生產(chǎn)總值241.7億元，同比增長(zhǎng)20.54%。 三次產(chǎn)業(yè)比由20.4:48.3:31.3提升為13.9:49.1:37，二三產(chǎn)業(yè)占GDP比重達(dá)86.2%，居鹽城地區(qū)第一 。,城市屬性經(jīng)濟(jì)概況,備注：政府“十二五”規(guī)劃的“一區(qū)三園”示意圖。,城市屬性商業(yè)分布,興建路,人 民 路,人民路和興建路是建湖城區(qū)最繁華的商業(yè)中心，聚集了百貨、超市等等業(yè)態(tài)，最核心的商圈。,城市屬性商業(yè)分布,太平路,向陽(yáng)路,伴隨城市的發(fā)展，城市中心西移南擴(kuò)。,城市屬性房地產(chǎn)投資,總體統(tǒng)計(jì)： 2008年，整個(gè)建湖縣出讓土地總量將近300畝，平均成交價(jià)格為100萬(wàn)元/畝；2009年，整個(gè)建湖縣出讓土地總量將近600畝，平均成

6、交價(jià)格為170萬(wàn)元/畝；2010年，整個(gè)建湖縣出讓土地總量約為500畝，其中以南部和北部出讓土地較多。,二、建湖專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查與分析,市場(chǎng)調(diào)查德容裝飾城,簡(jiǎn)介：德容裝飾城建設(shè)于2003年，是建湖目前規(guī)模最大的建材專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。與本項(xiàng)目背對(duì)背，離得很近，也是招商的重中之重。,市場(chǎng)調(diào)查德容裝飾城,市場(chǎng)調(diào)查德容裝飾城,市場(chǎng)現(xiàn)狀： 1、市場(chǎng)商鋪屬于個(gè)人，商家分別向房東租用，一般是一年一簽，每年都有遞增； 2、市場(chǎng)雖有物業(yè)管理，但是不涉及統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，因此市場(chǎng)很亂，各業(yè)態(tài)穿插一起，沒(méi)有分區(qū)域分業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)，商家對(duì)此很不滿(mǎn)意； 3、市場(chǎng)對(duì)于目前建湖建材市場(chǎng)具有壟斷性，通過(guò)市調(diào)發(fā)現(xiàn)很多臨街的商戶(hù)認(rèn)為進(jìn)入專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的門(mén)檻太高

7、了，但是很想進(jìn)入專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，隨行做生意。,市場(chǎng)調(diào)查冠華路,冠華路簡(jiǎn)介： 由于德容裝飾城位于該路上，因此路兩旁的臨街商鋪大多從事建材、五金、機(jī)電等業(yè)態(tài)。 體量：約5000方 租金：15-38元/方/月,市場(chǎng)調(diào)查明珠路,明珠路：建湖傳統(tǒng)汽配一條街，作為外環(huán)的主干道，大型車(chē)輛通過(guò)此路進(jìn)城，因此沿街的汽配商家大多的經(jīng)營(yíng)汽車(chē)修理、汽車(chē)美容等方式，單純汽配部件的零售很少，所需經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地比較大。 經(jīng)營(yíng)體量：約3000平米，租金水平：16-28元/方/月,市場(chǎng)調(diào)查金仕達(dá)汽配城,金仕達(dá)汽配城：始建于2007年，位于建湖縣明珠路中心地段，整個(gè)項(xiàng)目體量約7000平米，商鋪123間，目前商家39戶(hù)，市場(chǎng)外圍臨街商鋪主要從

8、事汽車(chē)整車(chē)貿(mào)易，市場(chǎng)內(nèi)的商家開(kāi)門(mén)率不高，整個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況一般，人氣差。 市場(chǎng)租金：9元/月，售價(jià)：5888元/ 起,市場(chǎng)調(diào)查新世紀(jì)商城,新世紀(jì)商城： 建湖唯一小商品批發(fā)零售市場(chǎng)，位于城區(qū)最繁華的商業(yè)街人民路與興建路德交匯處，地理位置優(yōu)越。場(chǎng)內(nèi)共有店面162間，主要從事衣、帽、鞋、飾品等零售批發(fā)。 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積：2500平米 租金水平：3865元/平米/月,市場(chǎng)調(diào)查鹽阜建材裝飾城（上岡鎮(zhèn)）,備注：建湖縣上岡鎮(zhèn)是除城區(qū)近湖鎮(zhèn)之外實(shí)力最雄厚的鎮(zhèn)，也是下線鄉(xiāng)鎮(zhèn) 唯一有專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的鎮(zhèn)。,鹽阜建材裝飾城：,市場(chǎng)調(diào)查鹽阜建材裝飾城（上岡鎮(zhèn)）,鹽阜建材裝飾城： 位于204國(guó)道上岡鎮(zhèn)區(qū)進(jìn) 城口處，市場(chǎng)商鋪共計(jì)約

9、 200間，目前商家約70戶(hù)， 市場(chǎng)約一半空置，顯然這 樣的體量對(duì)于目前的上岡 來(lái)說(shuō)過(guò)大了，因此市場(chǎng)開(kāi) 發(fā)原本還有二期，現(xiàn)在已 經(jīng)放棄開(kāi)發(fā)。,市場(chǎng)調(diào)查零星分布,世紀(jì)鑫城小區(qū),宇航文苑小區(qū),人民路路頭,東方康城小區(qū),市場(chǎng)調(diào)查建湖專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)小結(jié),小結(jié)： 1、壟斷性：建湖城區(qū)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)很少，建材裝飾市場(chǎng)只有德容一家，缺乏競(jìng)爭(zhēng)性，因此具有一定壟斷性，商鋪?zhàn)饨鹚礁撸?2、分散性：商家因?yàn)榈氯葑饨鸶?，或者租不到滿(mǎn)意的商鋪，因此很多的商家選擇接近消費(fèi)者，選擇在新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)附近經(jīng)營(yíng)，形成了分散的特點(diǎn)； 3、缺乏新型市場(chǎng)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)性，商家還是樂(lè)于進(jìn)入市場(chǎng)，隨行就市做生意，期待統(tǒng)一管理、分區(qū)分業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)的新市場(chǎng)。

10、綜上所述：建湖的建材、五金、家居等業(yè)態(tài)市場(chǎng)需要引入新市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)。,三、異地市場(chǎng)調(diào)研與分析,異地市場(chǎng)調(diào)查萬(wàn)國(guó)汽配城（阜寧）,市場(chǎng)現(xiàn)狀介紹： 萬(wàn)國(guó)汽配城位于阜寧縣顧莊圓盤(pán)東500米，市場(chǎng)于2008年11月1日開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售情況不好，由于阜寧縣汽配市場(chǎng)有限不能夠支撐如此體量，市場(chǎng)商家寥寥無(wú)幾，現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商采取策略是引進(jìn)整車(chē)銷(xiāo)售商家，鼓勵(lì)汽配商家購(gòu)買(mǎi)商鋪。,異地市場(chǎng)調(diào)查沿海世貿(mào)廣場(chǎng)（阜寧）,沿海世貿(mào)廣場(chǎng)：,異地市場(chǎng)調(diào)查沿海世貿(mào)廣場(chǎng)（阜寧）,市場(chǎng)現(xiàn)狀介紹： 沿海世貿(mào)廣場(chǎng)位于阜寧縣城河?xùn)|路與204國(guó)道（開(kāi)發(fā)大道）交匯處，作為當(dāng)?shù)刈畲蟮慕ú膶?zhuān)業(yè)市場(chǎng)，聚集了200多商家，市場(chǎng)二期于2011年5月開(kāi)業(yè)，目前二期商

11、家進(jìn)駐情況一般，空置率高，差于一期。,異地市場(chǎng)調(diào)查蘇中裝飾城（寶應(yīng)）,蘇中裝飾城：位于寶應(yīng)縣寶應(yīng)大道，雖是有著10年歷史的老 市場(chǎng)，但是市場(chǎng)氣氛一般。市場(chǎng)體量不大，沒(méi)有分區(qū)分業(yè)態(tài) 經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)顯得雜亂。 商鋪?zhàn)饨鹚剑?.88元/平米/天,異地市場(chǎng)調(diào)查奧邦億豐國(guó)際商城（寶應(yīng)）,奧邦 億豐國(guó)際商城：,異地市場(chǎng)調(diào)查奧邦億豐國(guó)際商城（寶應(yīng)）,市場(chǎng)現(xiàn)狀簡(jiǎn)介： 奧邦億豐國(guó)際商城位于寶應(yīng)縣寶應(yīng)大道333號(hào)，市場(chǎng)于2009年9月9日開(kāi)業(yè)，對(duì)于寶應(yīng)縣建材市場(chǎng)的整合力度很大，是新一代的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，銷(xiāo)售實(shí)行返祖的模式，市場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一的管理，分區(qū)域分業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)。 市場(chǎng)租賃政策：2009年時(shí)租一年免一年；現(xiàn)在租賃是租一年

12、免半年。,異地市場(chǎng)調(diào)查奧邦億豐國(guó)際商城（寶應(yīng)）,市場(chǎng)一二層是分層經(jīng)營(yíng)的，一樓業(yè)態(tài)涵蓋陶瓷、地板、櫥柜吊 頂、油漆涂料、門(mén)業(yè)樓梯、五金水暖等；二樓包含燈具燈飾、衛(wèi)浴、家 具、窗簾家飾等業(yè)態(tài)。共計(jì)近千家的商戶(hù)，品牌豐富，品類(lèi)全面，采用 一站式購(gòu)物的理念。因此在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥?，市?chǎng)氛圍好。,異地市場(chǎng)調(diào)查奧邦億豐國(guó)際商城（寶應(yīng)）,市場(chǎng)北區(qū)綜合材料批發(fā)市場(chǎng)采用倉(cāng)儲(chǔ)結(jié)構(gòu)，既能滿(mǎn)足市場(chǎng)商戶(hù)測(cè)倉(cāng)儲(chǔ)需求，也能結(jié)合引進(jìn)特殊需求的業(yè)態(tài)比如：板材、型材、管材等。,市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)也很專(zhuān)業(yè)，2011年9月9日是市場(chǎng)開(kāi)業(yè)2周年，市場(chǎng)聯(lián)合商家舉辦大型讓利活動(dòng)，吸引客戶(hù)，幫助商家打開(kāi)市場(chǎng)，促進(jìn)市場(chǎng)繁榮。,異地市場(chǎng)調(diào)查錦繡國(guó)際裝飾城（

13、淮安）,錦繡國(guó)際裝飾城： 位于淮安市西安路48號(hào)，由嘉聯(lián)置業(yè)聯(lián)手錦繡家居合作開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)總體量40萬(wàn)方。一期20萬(wàn)方，市場(chǎng)建筑結(jié)構(gòu)采用商超式，共計(jì)四層：1F:陶瓷；2F：衛(wèi)浴、櫥柜、廚房電器；3F：地板、木門(mén)、移門(mén)、樓梯；4F：窗簾布藝、燈具飾品。 售價(jià)：1F:1.1萬(wàn)元/ 2F:0.7萬(wàn)元/ 3F:0.6萬(wàn)元/ 4F:0.4萬(wàn)元/ 租金：1F:75 元/月 2F:55 元/月 3F:45 元/月 4F:35 元/月 租金備注：錦繡國(guó)際裝飾城屬于老市場(chǎng)搬遷，且新市場(chǎng)定位高端，因此市場(chǎng)的租金水平普遍高于同類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的租金水平。,異地市場(chǎng)調(diào)查淮安博德五金建材家居廣場(chǎng),淮安博德五金建材家居廣場(chǎng)：,異地

14、市場(chǎng)調(diào)查明珠建材五金裝飾城（鹽城）,江蘇明珠世貿(mào)商城：,異地市場(chǎng)調(diào)查明珠建材五金裝飾城（鹽城）,市場(chǎng)現(xiàn)狀簡(jiǎn)介： 市場(chǎng)位于鹽城開(kāi)放大道288號(hào)，市場(chǎng)業(yè)態(tài)涵蓋陶瓷衛(wèi)浴、地板、燈具燈飾、五金電氣等業(yè)態(tài)，市場(chǎng)人氣一般，一期商鋪開(kāi)門(mén)率高，二期由于招商一般，現(xiàn)在市場(chǎng)采用“前店后廠”的方式引進(jìn)大的批發(fā)商，商鋪大量作為倉(cāng)庫(kù)提供給商家使用。市場(chǎng)主廣場(chǎng)的二樓以外樓梯連廊開(kāi)辟作為燈具。,異地市場(chǎng)調(diào)查鹽城招商場(chǎng)（鹽城）,鹽城招商場(chǎng)： 鹽城最具影響力的小商品專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，歷史悠久。整個(gè)鹽城地區(qū)都會(huì)來(lái)這邊采購(gòu)。市場(chǎng)租金水平為1.8元3.8元/平米/天，是鹽城地區(qū)租金水平最高的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。 鹽城招商場(chǎng)不拆遷的話(huà)，鹽城北區(qū)新開(kāi)的經(jīng)

15、營(yíng)小商品業(yè)態(tài)的鹽城白馬商城、鹽城義烏國(guó)際商貿(mào)城運(yùn)營(yíng)難度很大。,異地市場(chǎng)調(diào)查鹽城五金機(jī)電城（鹽城）,備注：鹽城五金機(jī)電城目前市場(chǎng)還沒(méi)有開(kāi)業(yè)，開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售情況對(duì)外宣稱(chēng)已經(jīng)全部賣(mài)完，自營(yíng)率很高，但是實(shí)質(zhì)情況銷(xiāo)售情況不理想。,異地市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)小結(jié),市場(chǎng)小結(jié)： 1、鹽城市、淮安市作為地級(jí)市對(duì)于各個(gè)下屬縣份的輻射力，市場(chǎng)容量相對(duì)大，目前新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)量也是巨大，以目前鹽城北區(qū)的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)密集，有政府重點(diǎn)打造的態(tài)度，但是政府對(duì)于老市場(chǎng)的搬遷力度不大，導(dǎo)致目前新專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀不佳； 2、建湖縣以及周邊接壤的縣份，每個(gè)縣都有兩家建材裝飾市場(chǎng)，老市場(chǎng)占據(jù)地理位置、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)等特點(diǎn)，但是新市場(chǎng)以其專(zhuān)業(yè)化、低租金的優(yōu)勢(shì)對(duì)于老

16、市場(chǎng)具有一定的整合； 3、建湖與其他各縣之間專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的相互輻射能力較小，市場(chǎng)主要滿(mǎn)足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，市場(chǎng)的商家絕大多數(shù)為當(dāng)?shù)厝?，主要以零售為主?四、項(xiàng)目本體研究,本體研究區(qū)位分析,項(xiàng)目地塊位于建寶路與明珠路交匯處，占地192畝，地塊成7字狀，一期交易區(qū)約120畝，二期展廳約72畝。所在片區(qū)屬于城市發(fā)展的住宅新城區(qū)域，建湖當(dāng)?shù)匦麻_(kāi)的樓盤(pán)大多在此片區(qū)，也是當(dāng)?shù)厝耸走x置業(yè)的片區(qū)，伴隨車(chē)站、學(xué)校、醫(yī)院、政府機(jī)關(guān)單位，此片區(qū)的未來(lái)是一片光明。,本體研究地塊四至分析,西接建寶路,南臨冠華路,東靠太平路（屬于延伸段目前沒(méi)有建設(shè)）,北倚明珠路,本體研究項(xiàng)目SWOT分析,地塊所處位置優(yōu)越，交通方便，背靠老市

17、場(chǎng)，已形成市場(chǎng)氣候； 開(kāi)發(fā)商的品牌實(shí)力與商業(yè)開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)； 新一代市場(chǎng)模式，市場(chǎng)統(tǒng)一管理，進(jìn)入市場(chǎng)門(mén)檻低。,劣勢(shì)（WEEKNESS）,項(xiàng)目地塊涉及拆遷，增加項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的周期； 項(xiàng)目地塊東側(cè)太平路向北衍生段沒(méi)有開(kāi)通，降低市場(chǎng)商鋪的價(jià)值。,機(jī)會(huì)（OPPORTUNITY）,政府加快片區(qū)居住新城建設(shè)，是本項(xiàng)目的重要機(jī)會(huì)； 老市場(chǎng)處于壟斷地位，租金高，一年一簽，租金增長(zhǎng)快；市場(chǎng)商家不滿(mǎn)意，希望有新的市場(chǎng)的進(jìn)入。,威脅（THREATEN）,國(guó)家針對(duì)房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控，市場(chǎng)觀望氣氛日趨強(qiáng)烈，消費(fèi)者持幣觀望； 老市場(chǎng)離本項(xiàng)目很近，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。,項(xiàng)目SWOT分析,優(yōu)勢(shì)（STRENGTH）,本體研究地塊開(kāi)發(fā)建議,

18、項(xiàng)目一期,項(xiàng)目二期,理由： 1、項(xiàng)目一期用地涉及拆遷部分較少，而建寶路、明珠路都已通車(chē)； 2、交易區(qū)臨街的商鋪更受廣大商家接受； 3、太平路向北延伸段還只是規(guī)劃，沒(méi)有鋪設(shè)，開(kāi)發(fā)商鋪商業(yè)價(jià)值大打折扣。,五、客戶(hù)屬性分析,客戶(hù)屬性招商客戶(hù)群體分析,優(yōu)質(zhì)客戶(hù)：正在其他市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)、廠家 特 點(diǎn)：有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，成熟體制，希望低門(mén)檻，看好市場(chǎng)預(yù)期； 潛質(zhì)客戶(hù)：給現(xiàn)有商戶(hù)打工或行業(yè)相關(guān)工作的人員； 特 點(diǎn)：擁有資源、想自己創(chuàng)業(yè)，但又不便于在現(xiàn)有的市場(chǎng)中；需要場(chǎng)地， 希望低門(mén)檻，比較在意經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地未來(lái)的經(jīng)營(yíng)狀況； 一般客戶(hù)：沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，從未經(jīng)營(yíng)過(guò)相關(guān)行業(yè)生意的客戶(hù)； 特 點(diǎn): 沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，在尋找機(jī)遇，擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)

19、，希望門(mén)檻低，在意經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地未來(lái) 的經(jīng)營(yíng)狀況；,客戶(hù)屬性項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)戶(hù)群體分析,客戶(hù)屬性投資客戶(hù)群體分析,核心投資客 年齡在35-50歲之間，公務(wù)員、事業(yè)單位工作人員等高收入人群； 建湖及周邊城市所有私企業(yè)主、個(gè)體業(yè)主等高收入人群； 建湖在外打工富裕階層 建湖及周邊城市房地產(chǎn)投資客； 其它投資客 建湖及周邊城市有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力的人群； 外地專(zhuān)業(yè)投資客。,客戶(hù)屬性目標(biāo)客戶(hù)分析,本地經(jīng)營(yíng)戶(hù)，投資者為主，兼顧部分外來(lái)客戶(hù)。,六、項(xiàng)目定位,項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位定位原則,市場(chǎng)：各種業(yè)態(tài)的市場(chǎng)容量的最大化； 唯一：在區(qū)域市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)，業(yè)態(tài)唯一，甚至壟斷； 借勢(shì)：可借產(chǎn)業(yè)、需求、行業(yè)空白、品牌之勢(shì)； 營(yíng)銷(xiāo)：容易認(rèn)可，便于招商

20、，利于銷(xiāo)售，具有發(fā)展?jié)摿Γ?經(jīng)營(yíng)：未來(lái)預(yù)期看好，具有可持續(xù)經(jīng)營(yíng)前景；,劃定研究范圍、結(jié)合自身情況、分析市場(chǎng)，提出合適業(yè)態(tài)定位結(jié)論；,項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)初步評(píng)估,備注：以上的調(diào)查問(wèn)卷主要針對(duì)建湖縣域內(nèi)的商家進(jìn)行市調(diào)問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)，不包含 異地市場(chǎng)的商家。,項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)初步評(píng)估,項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)初步評(píng)估,建議一期交易區(qū)招商業(yè)態(tài)： 裝飾建材為主力業(yè)態(tài) 家居家具、五金機(jī)電為次主力業(yè)態(tài),項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)規(guī)劃建議,項(xiàng)目一期交易區(qū)1樓業(yè)態(tài)規(guī)劃建議：,備注：業(yè)態(tài)規(guī)劃可視招商實(shí)際情況作調(diào)整,項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)規(guī)劃建議,項(xiàng)目一期交易區(qū)2樓業(yè)態(tài)規(guī)劃建議：,備注：業(yè)態(tài)可視招商實(shí)際情況作調(diào)整,備注：業(yè)態(tài)規(guī)劃可視招商實(shí)際情況進(jìn)

21、行調(diào)整,項(xiàng)目?jī)r(jià)值定位定位依據(jù),建湖現(xiàn)有建材、汽配、五金市場(chǎng)零散混亂，沒(méi)有形成規(guī)模效應(yīng)，亟需業(yè)態(tài)整合,項(xiàng)目 定位 依據(jù),建材、五金、汽配等業(yè)態(tài)對(duì)于產(chǎn)品的需求符合項(xiàng)目一期的產(chǎn)品規(guī)劃,政府傾力推出“雙輪驅(qū)動(dòng)”的戰(zhàn)略以及城鎮(zhèn)化的不斷推進(jìn)，為項(xiàng)目的發(fā)展提供依據(jù),建湖房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)速度加快，建材家居、五金等下游產(chǎn)業(yè)的需求逐年增加,本項(xiàng)目主題定位更明確，規(guī)模更大，品類(lèi)更集中且更具特色，無(wú)論是吸引商家進(jìn)駐、還是消費(fèi)者消費(fèi)，毋需置疑具更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,目前缺乏輻射建湖當(dāng)?shù)匾约爸苓叺慕y(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、業(yè)態(tài)明確、一站式的商貿(mào)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，本項(xiàng)目的出現(xiàn)填補(bǔ)這一空白,無(wú)疑，滿(mǎn)足建湖日益旺盛的市場(chǎng)需求、 并填補(bǔ)在這個(gè)城市尚屬空缺的大型商貿(mào)主

22、題商貿(mào)城有很大發(fā)展空間。,項(xiàng)目?jī)r(jià)值定位定位方向,打造以建材五金為主型的消費(fèi)新座標(biāo)， 通過(guò)政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲的方式來(lái)重新定義區(qū)域市場(chǎng)，由認(rèn)識(shí)、認(rèn)知、認(rèn)可、到投資整個(gè)過(guò)程，實(shí)現(xiàn)區(qū)域升級(jí)，挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 通過(guò)全面領(lǐng)先市場(chǎng)的規(guī)劃理念，打造建湖前所未有的真正的高品位商業(yè)文化，形成項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力。,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：造熱點(diǎn)、搶市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)追捧,通過(guò)自我中心化，打造一個(gè)以建材五金為主、其他商業(yè)為輔的商業(yè)業(yè)態(tài)形式，從而建立新的價(jià)值體系，挑戰(zhàn)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，形成建湖縣城的新地標(biāo)。 走業(yè)態(tài)互動(dòng)、通過(guò)項(xiàng)目功能化體系的建立，削減市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。,開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：造亮點(diǎn)、給實(shí)惠、展現(xiàn)價(jià)值,項(xiàng)目?jī)r(jià)值定位價(jià)值標(biāo)簽,開(kāi)啟建湖大物流、大商貿(mào)時(shí)代,產(chǎn)品

23、模式、交易模式全面領(lǐng)先,引領(lǐng)城市區(qū)域商業(yè)的潮流,打造一座城市的商業(yè)標(biāo)志,一個(gè)市場(chǎng)提升一座城市,七、招商策略,招商策略招商總思路分析,對(duì)項(xiàng)目的招商對(duì)象分析： 任何一個(gè)市場(chǎng)的構(gòu)成都由龍頭商家，核心商家，小商家三部分構(gòu)成。 龍頭商家對(duì)市場(chǎng)的號(hào)召力最大，核心商家次之，小商家再次之 對(duì)項(xiàng)目的招商目標(biāo)分析： 任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的構(gòu)成都由本地代理經(jīng)銷(xiāo)商家，外地代理經(jīng)銷(xiāo)商家，廠家直接設(shè)點(diǎn)三部分構(gòu)成。 龍頭商家在整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的號(hào)召力最大，如：TOTO衛(wèi)浴、德?tīng)?地板； 核心商家多樣經(jīng)營(yíng)的代理型商家（前店后廠型商家），在小范圍 內(nèi)影響力較大，如：歐派，正泰，徐家木業(yè)、 大將軍、大紅鷹陶瓷等 小商家單一或少數(shù)幾種品類(lèi)

24、經(jīng)營(yíng)商家，較容易跟風(fēng)；,招商策略招商總思路,招商總思路： 先招龍頭商家將做為整個(gè)招商的首要任務(wù)，確認(rèn)意向并簽 定意向書(shū)； 在龍頭商家基本確定意向的前提下，核心商家將是第一批可以簽合同交錢(qián)的商家； 在龍頭商家和核心商家確定后，小商家將跟風(fēng)而至； 通過(guò)小商家的大面積進(jìn)駐，促進(jìn)龍頭、核心商家的進(jìn)駐；,招商策略招商總策略,第一步集中力量攻克龍頭商家： 第二步重點(diǎn)出擊核心商家： 第三步地毯式針對(duì)所有目標(biāo)商家全面鋪開(kāi)： 招商推廣策略： 在整體推廣過(guò)程中，形象廣告全程出現(xiàn)； 招商主要以各類(lèi)經(jīng)營(yíng)戶(hù)直接接觸項(xiàng)目信息的方式； 方法:收集商家地址,全部以DM發(fā)放,跟著短信轟炸,然后上門(mén)招商。,招商策略招商時(shí)間節(jié)點(diǎn),

25、招商時(shí)間節(jié)點(diǎn),備注：招商時(shí)間節(jié)點(diǎn)的確定需要與開(kāi)發(fā)商確認(rèn)之后才能決定,時(shí)間確定,推進(jìn)2個(gè)月,推進(jìn)5個(gè)月,推進(jìn)3個(gè)月,推進(jìn)2個(gè)月,招商策略租金定價(jià)原則,租金厘定考核因素： 1、周邊物業(yè)租金狀況：項(xiàng)目周邊同類(lèi)商業(yè)物業(yè)租金水平。 2、地理位置：即地段，項(xiàng)目所在地的商業(yè)氣氛和發(fā)展前景。 3、交通便利性：與交通主干道的距離，人員、車(chē)輛進(jìn)出的便利性和可選擇之交通工具的多元性，人員出入的快捷度。 4、昭示性：即項(xiàng)目的臨街面，是否易于尋找、識(shí)別。 5、配套：市場(chǎng)配套能否滿(mǎn)足商戶(hù)功能需求（如倉(cāng)庫(kù)、物流、展示中心等）。 6、商鋪形式及面積：對(duì)商家而言商鋪是否合用，有無(wú)浪費(fèi)、無(wú)效面積。 7、停車(chē)位：車(chē)位是否充足、車(chē)輛

26、出入方便性。,招商策略租金厘定因素,本地市場(chǎng)租金參考：,招商策略租金厘定因素,周邊市縣市場(chǎng)租金參考：,招商策略租金策略,1.租約期限：建議第一個(gè)合同期為三年，以達(dá)到吸引品牌商家和主力商家的進(jìn)駐及快速招商的目的。 2.稅收及工商管理優(yōu)惠政策：進(jìn)行政府攻關(guān)，減免進(jìn)駐商戶(hù)的相關(guān)稅費(fèi)，減少商戶(hù)經(jīng)營(yíng)成本。 3.分階段進(jìn)行租金優(yōu)惠政策：結(jié)合工程進(jìn)度及總體招商階段制定遞增式租金及、管理費(fèi)策略，督促商戶(hù)盡早簽約進(jìn)駐。 4.租金策略：本項(xiàng)目的租金比周邊的平均價(jià)格下浮20%30%，來(lái)吸引商家的進(jìn)駐，打亂市場(chǎng)，促使盡快開(kāi)業(yè)收益。,招商策略租金策略,租金定價(jià)權(quán)重分析：,招商策略租金策略,本案的租金是依靠數(shù)據(jù)得出的租金

27、水平由它們所占權(quán)重得出約為： 24.28元/月,一層租金定價(jià), 本項(xiàng)目一層租金為24元/平米/月,招商策略租金策略,二層租金定價(jià),參考德容裝飾城二樓租金水平：8-15元/平米/月 建議本項(xiàng)目二樓平均租金水平：9元/平米/月,招商策略租賃政策,租期：3年 租金：均價(jià)1F：24元/月；2F：9元/月（根據(jù)地段和主次過(guò)道等情況具體劃分） 管理費(fèi)：免第一年 免租期：交一年租金免24個(gè)月（開(kāi)業(yè)開(kāi)始計(jì)算） 工商、稅務(wù)：24個(gè)月（開(kāi)發(fā)商和政府相干部門(mén)盡協(xié)商調(diào)整，成立經(jīng)營(yíng)管理公司） 遞增率：無(wú) 水電費(fèi)：按實(shí)際發(fā)生費(fèi)用計(jì)算（鋪位內(nèi)） 保證金：2000元/間 交樓標(biāo)準(zhǔn)： 公共部分：通道水泥地面、墻刷白、照明、停車(chē)

28、位 商鋪：毛胚交房、水泥地板、一次消防、上下水、電源、電話(huà)線(招商有難度的話(huà),可以考慮送裝修補(bǔ)貼),招商策略招商優(yōu)惠,龍頭商家優(yōu)惠策略： 龍頭商家條件客戶(hù)盡可能的放寬； 核心商家優(yōu)惠策略： 在定價(jià)基礎(chǔ)上給予一定的免租優(yōu)惠或者給予租金方面優(yōu)惠； 老帶新優(yōu)惠策略： 享受和老商家一樣的優(yōu)惠，老商家給予一定金額的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)； 福商優(yōu)惠策略： 享受核心商家的優(yōu)惠；,招商策略招商控制,1、嚴(yán)格按功能分區(qū)及業(yè)態(tài)規(guī)范分類(lèi)招商； 2、在招商前期銷(xiāo)控部分好位置，預(yù)留給品牌大戶(hù)和廠方； 3、規(guī)范市場(chǎng)，嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，制造拒絕“反效應(yīng)”，提高項(xiàng)目知名度; 4、制定嚴(yán)格的商戶(hù)準(zhǔn)入制度，確保商戶(hù)質(zhì)量； 5、規(guī)范市場(chǎng)，保證市

29、場(chǎng)在“價(jià)格”及“質(zhì)量”方面擁有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力；,八、銷(xiāo)售策略,銷(xiāo)售策略主力客戶(hù),我們的購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)是誰(shuí)？在哪？他們關(guān)心什么？ 自營(yíng)戶(hù)首選，投資戶(hù)次之 建湖縣區(qū)具有投資意識(shí)，購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)的自營(yíng)業(yè)主 其它臨近鄉(xiāng)鎮(zhèn)的私營(yíng)業(yè)主，公務(wù)員等 信心是前提，運(yùn)營(yíng)是保障,銷(xiāo)售策略?xún)r(jià)值提煉,與競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案比較，我們的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)在哪？ 五洲國(guó)際品牌 成熟專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 一站式商業(yè)模式 優(yōu)化全業(yè)態(tài)規(guī)劃及多元建筑形式 360度全方位運(yùn)營(yíng)保障 經(jīng)營(yíng)零風(fēng)險(xiǎn) 商務(wù)配套、倉(cāng)儲(chǔ)物流全程配送,銷(xiāo)售策略執(zhí)行主旨,修內(nèi)功：加快工程進(jìn)度與提升質(zhì)量，提速招商，考慮未來(lái)的管理模式，完善倉(cāng)儲(chǔ)、物流和商業(yè)配套； 詮價(jià)值：對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的高度提煉，比照競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者

30、關(guān)注點(diǎn)，深化項(xiàng)目形象，創(chuàng)造全新的溝通點(diǎn)； 強(qiáng)保障：對(duì)于自營(yíng)客，良好的規(guī)劃、業(yè)態(tài)布局、完善的管理和優(yōu)越的發(fā)展前景是他們所關(guān)心；對(duì)于投資客，主力店和大品牌的進(jìn)駐是信心，更高更貼心的回報(bào)模式是突破口。,修內(nèi)功 詮價(jià)值 強(qiáng)保障,銷(xiāo)售策略認(rèn)購(gòu)規(guī)則,品牌商家成功認(rèn)購(gòu)是口碑成交基礎(chǔ) 認(rèn)購(gòu)遵循以下優(yōu)先原則 品牌商家，行業(yè)龍頭商戶(hù) 品牌商家大客戶(hù)，可優(yōu)先選鋪，帶動(dòng)自營(yíng)戶(hù) 優(yōu)質(zhì)自營(yíng)戶(hù)，行業(yè)翹楚 鼓勵(lì)具有購(gòu)買(mǎi)力自營(yíng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，帶動(dòng)其它租賃戶(hù) 投資客 以本地鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資客為主，適當(dāng)做區(qū)域推廣,銷(xiāo)售策略核心策略,大客戶(hù)提前購(gòu)買(mǎi)的必要性 A、預(yù)防客戶(hù)流失因大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)都會(huì)選擇連續(xù)組合在一起的鋪位，同時(shí)其需求的面積較大，金額較高，為防止大客戶(hù)在抽簽過(guò)程中出現(xiàn)因排號(hào)順序靠后，購(gòu)買(mǎi)的