銷售拜訪技巧.ppt

1、銷售拜訪技巧,目的： 通過卓有成效的拜訪，讓客戶了解和認(rèn)可公司及盡量多用公司的產(chǎn)品。,態(tài) 度 竭盡全力工作 FULL FOOL 全力工作 工作散漫 有計劃工作 工作無目標(biāo) 恰當(dāng)?shù)目蛻?不定時拜訪 合適的拜訪頻率 和諧關(guān)系 傳遞正確的信息 不提產(chǎn)品,拜訪種類 社交拜訪 通過社交活動與客戶建立良好關(guān)系。 信息拜訪 提供信息給客戶與客戶進(jìn)行交流。 提問式拜訪 通過不斷提問收集信息或與客戶進(jìn)行交流,拜訪種類 使用產(chǎn)品知識與銷售技巧以說服客戶使用或增加公司產(chǎn)品的用量。 必須包括目的性的開場白、探詢、特性利益和成交。,拜訪種類 竟?fàn)幇菰L 目的性極強(qiáng)的拜訪 將公司定位為首選 阻止竟?fàn)幃a(chǎn)品搶占你的份額,拜訪種

2、類 混合式拜訪 70%的產(chǎn)品拜訪或竟?fàn)幇菰L 30%的社交拜訪,產(chǎn)品拜訪的優(yōu)勢 提高效率減少浪費時間，更多的拜訪 效率更高銷量增加,確定完成要求拜訪量 有效拜訪12人次/天 3-5人次深度拜訪/天 盡可能多拜訪,如何進(jìn)行一個成功的拜訪 好的PLAN、目的 好的儀容儀表 好的產(chǎn)品知識 好的銷售技巧 好的時間管理,必須做對的事 對的對象 對的產(chǎn)品知識 對的適應(yīng)癥 對的拜訪頻率,成功的要素 高成效 辛勤工作、方式靈活 25% 產(chǎn)品知識 20% 銷售技巧 20% 竟?fàn)幃a(chǎn)品知識 10% 堅持不懈 10% 服務(wù)良好 10% 個性 5%,訪前計劃 客戶的地點、級別、行程 每位客戶拜訪的頻率 每位客戶拜訪的時間

3、 查詢記錄（上次拜訪是否對客戶有承諾、人員姓名是否記得等） 計劃拜訪的目的,拜訪前的準(zhǔn)備 拜訪前的物品準(zhǔn)備 拜訪前的心理準(zhǔn)備,拜訪前的物品準(zhǔn)備 名片 資料 筆 筆記本 醫(yī)生檔案,拜訪前的心理準(zhǔn)備 自尊心產(chǎn)生的危機(jī) 在推測感覺上產(chǎn)生障礙 人類可以正確評估時間、地點 以及與時間、地點有關(guān)的事件、人物的機(jī)能等，但我們的障礙尤其是無法正確地預(yù)先對某事進(jìn)行評估。,拜訪的目的 提高銷量 創(chuàng)造需求 答疑 講解產(chǎn)品 郵差？,第一印象；儀容儀表 干凈、端正、整齊（清爽、精神） 頭發(fā)要清爽 檢查有無眼垢 鼻毛是否太長 耳朵要保持清爽 每天刮胡子 每天換襯衣,儀容儀表 不要把雜物放在外套口袋 指甲是否清潔 褲子必需

4、筆直 鞋子保持干凈 上衣鈕扣要扣好,好的開場白 成功的開始,設(shè)立目標(biāo),建立新譽(yù),特性利益,處理異議,主動成交,收集/反饋信息,拜訪計劃與分析,探詢聆聽,產(chǎn)品知識,微觀市場銷售技巧,開場白,加強(qiáng)印象,開場白的技巧 先主動向?qū)Ψ絾柡颉l(fā)言 聲音要有精神，給人以精力充沛的印象 稱呼對方名字，讓對方感到親切 面帶笑容，消除對方的緊張情緒 切合環(huán)境，切入適當(dāng)話題 禮多人不嫌,開場白：如何選擇合適的話題 談對方感興趣的事 努力培養(yǎng)23種不同的興趣愛好 對方的工作、時事、孩子、家庭等 對方始終是主角,探尋聆聽：尋找機(jī)會 什么是探詢 了解顧客隱性的需要 聆聽的目的 說三分、聽七分 圣 了解對方心意，把握對方的

5、想法和需要,探詢 開放式的探詢 鼓勵顧客表現(xiàn)得自然 開放式探詢的問語 在那里、請您說清楚給我聽、 什么時候、怎么樣 為什么,探詢 封閉式的探詢 規(guī)限顧客所說的答案（是、否） 選擇您所提供的答案（或者、對不對、是不是）,探詢前所需的資料 所找的人或部門是否合適 現(xiàn)時用的產(chǎn)品或服務(wù) 誰是決策者,處理異義 反對 推搪 懷疑 冷淡,如何處理異義 提出證明，證明產(chǎn)品所帶來的態(tài)度是千真萬確的 單頁，患者手冊 相片 公司的合同 認(rèn)可機(jī)構(gòu)所做的資料數(shù)據(jù) 雜志、通訊證明,當(dāng)證明失敗時我會 小心評價你作出證明的政策 顧客所持的態(tài)度 您必須明確了解顧客拒絕您的證明的來源 您可以提出第二類或多些給客戶認(rèn)同的證明 繼續(xù)

6、探詢,如何 處理異義 繼續(xù)探詢（面對冷淡） 采用封閉式的探詢 引申出顧客的的需要,處理異義小技巧 首先認(rèn)同顧客的需要 您贊同 我們都贊同做 我贊同您對這一方面的說法 您真是一位專業(yè)人士 作出支持的回復(fù),處理異義的小技巧 如何處理產(chǎn)品缺點所帶來的不便 降低產(chǎn)品缺點所帶來的不便 申述顧客認(rèn)同產(chǎn)品的理由 探詢顧客的需要，再次提醒顧客對你產(chǎn)品利益認(rèn)同項目的重要性 只須選出一些能夠幫助到你的產(chǎn)品利益出來 顧客認(rèn)同的重要性會消除產(chǎn)品缺點帶來的不便,使用探詢時的句子 當(dāng)回顧您的要求時您決得缺點真的那么重要嗎? 當(dāng)您考慮了各種因素時，您難道不覺得我們的價格合理嗎 當(dāng)您綜合了各種需要，會不會覺得較缺點更為重要,被拒絕時怎么辦 不能粗暴對待 不能情緒激動 找出被拒絕的理由 不能說謊，要誠實 繼續(xù)探詢,收集、反饋信息 成效如何，是否達(dá)成目標(biāo) 情況如何，